Материалы по 7 шагам переговорного процесса. Шаг 4 "Изучаю"

Описание:

Понимаю другую сторону: интересы, приоритеты и диапазоны; даю другой стороне понять себя

Образ результата:

Вы нашли основу (диапазоны, приоритеты и интересы) для взаимовыгодного размена условиями


УРОВНИ ГЛУБИНЫ

ДИАПАЗОНЫ

Описание

По каждому условию есть позиция с которой другая сторона начинает, и позиция, на которой она закончит переговоры. Эта информация поможет вам получить максимум ценности на этапе «6. Торгуюсь».

Примеры вопросов

  • Какую минимальную цену вы можете дать на этот заказ?
  • Принимая во внимание повышенные требования к качеству работ, насколько вы готовы сдвинуть сроки сдачи объекта?
  • Учитывая риски волатильности рубля, какую вторую валюту мы могли бы добавить в наш договор?

ПРИОРИТЕТЫ

Описание

У каждого условия есть субъективная ценность в глазах другой стороны, которая всегда отличается от вашего восприятия ценности этого условия. Эта информация позволит вам создать надежную конструкцию соглашения на этапе «5. Предлагаю».

Примеры вопросов

  • Насколько вам важно получить этот платеж именно сейчас?
  • Если брать классический треугольник «цена-качество-срок» – на каких из двух его элементах нам нужно сконцентрироваться в этом проекте?
  • Вам шашечки или ехать? ;)

ИНТЕРЕСЫ

Описание

Переходите с разговора «Что вы хотите?» на разговор «Зачем вы это хотите?» Только понимание общности глубинных интересов обеих сторон позволит вам (и им) найти силы и идеи для успешного прохождения следующих двух этапов и нахождению win-win соглашения.

Примеры вопросов

  • Зачем вам нужно сейчас снизить цену на это оборудование на 10%?
  • Для чего вы хотите обязать нас использовать именно этих субподрядчиков для изыскательских работ?
  • С какой целью вы увеличиваете отсрочку платежа на 30 календарных дней?

ЭТАП «4. ИЗУЧАЮ» - 3 ТИПА ВОПРОСОВ

Типы вопросов:

1. ОТКРЫТЫЕ ОБЩИЕ

Описание:

Открытые вопросы – это вопросы, подразумевающие развернутый ответ и начинающиеся со слов Что? Кто? Где? Когда? Как? и проч. Общие открытые вопросы используются в начале диалога для определения полезных вам направлений беседы. Что для вас наиболее важно в нашем разговоре сегодня?

Примеры вопросов:

  • Как дела?
  • Что для вас наиболее важно в нашем разговоре сегодня?
  • Как идут продажи в такую холодную погоду?

2. ОТКРЫТЫЕ КОНКРЕТНЫЕ

Описание:

Эти вопросы используются для фокусировки диалога на нужных вам темах.

Примеры вопросов:

  • Для чего вы добиваетесь таких коротких сроков исполнения?
  • Где именно вы хотите растаможивать груз?
  • Что вы думаете о влиянии снижения курса рубля к доллару за последние 6 месяцев на цену угля?

3. ОТКРЫТЫЕ ДЕТАЛЬНЫЕ

Описание:

Эти вопросы используются для определения фактов и цифр, которые помогут вам сформировать предложение в стиле выигрыш-выигрыш.

Примеры вопросов:

  • Какой максимальный срок вы готовы ждать нашей реакции на присланный вами опытный образец?
  • Сколько людей вы думаете будет на площадке в самый разгар строительства?
  • Какая именно фраза в статье «Расторжение» насторожила ваших юристов?

4. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ

Описание:

Это вопросы, подразумевающие выбор между двумя и более вариантами.

Примеры вопросов:

  • Вам на текущий момент важнее закрыть вопрос с качеством или с размером штрафных санкций?
  • Вам интереснее небольшая скидка в счете или больший размер ретро-бонуса?

5. ЗАКРЫТЫЕ

Описание:

Это вопросы, подразумевающие решение каждой из сторон.

Примеры вопросов:

  • То есть ваше предложение о дополнительной скидке в 2% действует только сегодня?
  • Вы согласны рассмотреть альтернативных поставщиков пожарных датчиков?

ЭТАП «4. ИЗУЧАЮ» - 3 СПОСОБА ПРОДАЖИ ВОПРОСОВ

Чтобы ваша работа на этапе «4. Изучаю» не была похожа на допрос и люди с большей готовностью делились с вами полезной информацией, используйте следующие способы продажи вопросов.

СПОСОБЫ ПРОДАЖИ

ПРИВИВКА

Описание:

Подготовьте человека к сложному вопросу, снизив его сопротивление, самостоятельно обозначив проблему.

Примеры фраз:

  • Мой вопрос может показаться вам не очень уместным, скажите, пожалуйста, сколько …?
  • Наверное, это немного бестактно, но я хотел бы уточнить …?

ПРЕАМБУЛА

Описание:

У человека всегда возникает внутренний вопрос «Зачем ты меня об этом спрашиваешь сейчас?» Предоставление ему этой информации перед вопросом, позволит ему с большим желанием ответить на него.

Примеры фраз:

  • Чтобы я смог сделать для вас хорошее предложение, расскажите, пожалуйста, о …
  • Для того, чтобы убедить свое руководство, мне необходимо знать …

КОСВЕННОСТЬ

Описание:

Людям проще отвечать не про себя, а про «того парня». Или они интересуются «для друга». Используйте эту особенность, задавая вопросы про других.

Примеры фраз:

  • Как вы думаете, в текущей экономической ситуации, компаниям важнее получать товар быстрее или дешевле?
  • На ваш взгляд, какую максимальную предоплату могут согласовать финансисты?