Теоретические материалы. "Твердость"

Обоснование максимальных требований для увеличения ценности сделки

Управление заинтересованностью сторон
Обоснование своих максимальных требований
Управление зависимостью сторон

1. Рост заинтересованности визави

К ФОРМАЛЬНЫМ ИНТЕРЕСАМ относятся обязательные и зафиксированные документально бизнес KPI:

Сохранение/увеличение доли рынка
Увеличение прибыльности проектов
Соблюдение норм безопасности
Увеличение количества рабочих мест
Сохранение стоимости расходов в долгосрочной перспективе и т.д.

К НЕФОРМАЛЬНЫМ ИНТЕРЕСАМ относятся личные надежды, желания, амбиции человека:

Улучшение репутации
Усиление власти
Ускорение карьерного роста
Уменьшение конфликтов с коллегами
Получение личных бонусов и вознаграждений

ЦЕЛЬ ПОДГОТОВКИ ЭТАПА:

обоснование максимальных требований для увеличения ценности сделки

ОПРЕДЕЛИТЬ ВОЗМОЖНЫЕ ИНТЕРЕСЫ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ

ЗАКОННОСТЬ СТАРТОВЫХ ПОЗИЦИЙ(ОБОСНОВАНИЕ)

ЗАЯВИ ПОЗИЦИЮ

Мало шансов что собеседник сам догадается о том, что вам нужно. Не очень много шансов и на то, что вы, умолчав о своих требованиях, получите от собеседника предложение более щедрое, чем ожидали. Свои ожидания нужно заявлять. Более того, по статистике математический итог переговоров всегда ближе к той цифре, которая была заявлена первой (займи проактивную позицию)

Проси больше – получишь сколько надо

Многие люди относятся к переговорам как к спорту. И их больше интересует факт уступки чем ее размер. Поэтому те переговорщики, которые начинают сразу с той цифры, на которой и планируют остановится – они сами себе создают проблемы на ровном месте. Поднимите планку, затем сделайте обусловленную уступку – и соревновательный инстинкт визави будет удовлетворен.

Пример: Вы хотите получить от коллеги ответ в течение 2 часов. Начните разговор с 1 часа.

Заявляй сразу все важные для себя условия

Ничто так не раздражает людей как «новые вводные». Появление дополнительных требований в момент, когда казалось бы консенсус уже найден, разрушило множество переговоров. Последовательность и прозрачность это важные факторы продуктивного общения. И вы будете им соответствовать, когда заявите все свои требования с самого начала обсуждения. Возможная начальная негативная реакция будет сполна компенсирована продуктивным мозговым штурмом.

Пример: Вы хотите обсудить двухнедельный летний отпуск с руководителем. В ваших интересах будет обсудить сразу все дни отпуска в течение года.

Включай раздражающие условия

Общаясь с соревновательным собеседником нужно уметь продавать уступки. А высшим пилотажем является продавать уступки, пойти на которые вам не составит никакой сложности. Для этого в изначальные требования рекомендуется включить пару условий, которые не важны для вас, но могут сильно затрагивать интересы другой стороны. В процессе творческого решения проблемы и торгов вы можете отказаться от этих требований получив встречную уступку по важным для вам позициям.

Пример: Вы хотите чтобы коллега пришел на встречу с заранее подготовленной презентацией и добавляете «не меньше 15 слайдов». Коллега может быть удовлетворен вашей уступкой «хорошо, делай слайдов сколько посчитаешь нужным» и не обсуждать интенсивно сам факт презентации.

ОБОСНУЙ

Сила обоснования зависит от соотношения законности требований каждой из сторон.

Законность это точное и неуклонное соблюдение правовых предписаний всеми субъектами права (Словарь Юриста). В контексте переговорной деятельности законность понимается как точное и неуклонное соблюдение предписаний. Какие же предписания могут использоваться в разговоре? На какие критерии можно ориентироваться при обосновании? В мировой практике принято использовать пять основных критериев

Логика

Если обоснование логично, т.е. корректно и опирается на разделяемые моим собеседником аксиомы – его можно признать законным.
Пример: Исходя из пункта 4.2. нашего договора сторона, которая нарушила пункт … несет ответственность в виде штрафа в размере … Это … является свидетельством нарушения пункта …, соответственно штраф составит …

Нормы

Если обоснование опирается на деловую практику и общепринятые в данном контексте нормы – его можно признать законным.
Пример: Эта ситуация не прописана в нашем договоре достаточно четко, чтобы принять однозначное решение. Опираясь на общепринятые нормы, я предлагаю рассмотреть такой вариант …

Прецеденты

Если обоснование опирается на события, произошедшие ранее и составляющие последовательную практику – его можно признать законным.
Пример: Мы нарушали этот пункт договора с начала года уже 3 раза и вы ни разу не выставляли нам штрафов. Более того, сложно найти в нашем бизнесе хотя бы одну организацию, регулярно не нарушающую этот пункт. Скажите, что изменилось в последнее время? Что происходит?

Расчеты

Если обоснование основано на корректных математических расчетах – его можно признать законным.

Здравый смысл

Когда логических аргументов не остается – можно использовать народную мудрость, пословицы и поговорки. Миллионы мух не могут ошибаться 

РОСТ ЗАВИСИМОСТИ ВИЗАВИ (АЛЬТЕРНАТИВЫ):

Одной из поговорок переговорщиков является «Сила в НАОСе». Суть в том, что нет особого смысла в том, что рассматривать все альтернативы визави. Рекомендуется взять самую лучшую (НАОС) и показать, что она не так хороша, как, возможно, казалось визави. На слэнге переговорщиков это называется «Понизить НАОС».