РОЛЕВАЯ ИГРА «ТАКСОПАРК» (СКАZКА)
Ваша роль:
Ваша роль - владелец таксопарка «СКАZКА».
Задача:
Добиться максимально выгодной для вас договоренности.
Вы - Руководитель крупного московского таксопарка «СКАZКА». На этой должности вы работаете уже 10 лет с момента основания этой компании. В далеком 2009 году вам пришла идея открыть свой собственный парк. Ваш двоюродный брат как раз искал варианты для инвестиций, так и появилась «Скаzка».
Однако, несмотря на название парка, 10 лет у руля компании вам сказкой не показались. За последние пять лет рынок такси существенно изменился, став очень массовым как по числу активных пользователей так и по числу водителей.
Современный рынок такси — это три основных участника (не считая клиентов), от взаимодействия которых и зависит дальнейшее развитие.
Первая сторона — агрегатор, как правило владелец информационной системы, который вкладывается в IT и рекламу, направленную на привлечение водителей и клиентов. Вторая сторона — это таксопарки, которые владеют автомобилями и работают напрямую с водителями, подключают их к системам агрегаторов. И третий участник, без которого пока вся эта система не будет работать — водитель автомобиля, который непосредственно выполняет заказы.
Благодаря вам, компания была одной из первых, кто 6 лет назад разработал собственную систему CRM. Это позволило вам автоматизировать взаиморасчеты с водителями, устранить повышенную текучку водителей и оптимизировать штат офисного персонала. Наведенный порядок способствовал быстрому росту компании: количество водителей, желающих арендовать авто у вас в парке увеличивалось, а слух об удачном сервисе быстро распространялся в бизнес-среде.
Удачное IT решение позволило вам занять свое место в ТОР10 парков Москвы и сейчас у вас 2500 тысячи машин разных классов. Однако потенциал роста за счет инновационной для отрасли CRM системы исчерпан. Сейчас основная сложность для развития вашего бизнеса – привлечение водителей. Масло в огонь подлила ситуация с COVID 19, и несмотря на то, что с финансовой точки зрения вы смогли пережить карантинные ограничения, искать водителей на столь конкурентном рынке стало невероятно сложно.
Недавно появился свет в конце туннеля – международная технологическая платформа DiDi объявила о своем выходе на рынок агрегаторов такси РФ и это может существенно изменить существующий расклад сил. На первых этапах DiDi необходимо будет предложить водителям низкий % и мотивационные программы. Стать сертифицированным парком-партнером DIDI – отличный шанс для вашего бизнеса, это может обеспечить вам высокий уровень интереса со стороны водителей.
Вы подали заявку и уже в одном шаге от получения сертификата парка-партнера DiDi. Решение агрегатором будет принято уже в конце следующей недели. Однако 3 дня назад вы получили письмо от Didi, в котором говорится, что несмотря на соответствие вашего парка требованиям по общему количеству авто, вам не хватает 100 автомобилей класса эконом. В остальном вы полностью подходите Didi как парк партнер сервиса. На исправление ситуации у вас есть 10 дней. Это значит, что вам необходимо докупить недостающее количество авто или отказаться от идеи стать в РФ одним из первых партнёров DiDi, так как следующий этап сертификации будет только через год.
Самым доступным вариантом в этом классе является Киа Рио в комплектации комфорт стоимостью 854 000 рублей. Дополнительно требуется 96 000 рублей в расчете на каждый автомобиль на его подготовку для работы в такси. Это значит для вас инвестиции в размере 95 млн. рублей. Вы верите, что это разумные инвестиции и вы сможете вернуть их достаточно быстро, ведь только это отделяет вас от статуса партнера Didi. У вас есть открытая кредитная линия на 60 млн. рублей под 9% в Сбербанке и максимум 17 млн. собственных средств. Вы можете попробовать привлечь еще один кредит, но на оформление кредита в 18 млн. рублей уйдет скорее всего больше 10 дней и есть большой риск отказа при открытой кредитной линии в Сбере. Есть еще вариант лизинга авто, но и удорожание скорее всего будет больше, чем 9% т.к. среднее по рынку – 13%. Но вас смущает даже не это (лизинг позволит вам экономить на налогах), а то что у дилеров нет в наличии сразу 100 автомобилей в необходимой вам комплектации и ждать нужное количество автомобилей пришлось бы 2 недели. Все это казалось вам каким то безвыходным тупиком…
Но вчера вечером, Сергей, ваш менеджер по работе с автосалонами, сказал вам что на днях видел сообщение на одном из специализированных форумов о продаже казанским автопарком годовалых автомобилей нужного вам эконом-класса. Вас немного озадачило, что автомобили находятся а Казани, однако в самом крайнем случае, стоимость доставки одного авто из Казани в Москву составляет всего 15 000 рублей и при этом вы экономите целых 96 000 на подготовке автомобиля к работе в такси. Продавец не указал в объявлении стоимость автомобилей, ограничившись фразой – цена по договорённости. Однако вы знаете, что за первый год эксплуатации автомобиль в такси может терять до 25% своей стоимости, к тому же вы собираетесь забрать все автомобили сразу и считаете, что вправе рассчитывать на дополнительный дисконт.
Вы позвонили по телефону, указанному в объявлении и поговорили с генеральным директором таксопарка «Ривьера», Николаем. Он сказал, что авто в отличном состоянии и он готов обсудить цену при личной встрече. Вам и самому не хотелось обсуждать цену по телефону, к тому же вам надо было увидеть реальное состояние автомобилей. Вы попробовали навести справки по своим каналам о Николае и его автопарке, но ничего особенного узнать не удалось, хотя один ваш знакомый обмолвился, что возможно, деньги Николаю потребовались для инвестиций в другой проект. Немного подумав, вы купили билет до Казани….
И вот вы сидите на веранде в кафе Ветерок и ждете встречи с Николаем. Утром вы уже успели посетить стоянку автопарка и вместе с вашим главным механиком убедились в прекрасном состоянии автомобилей. Со стороны Волги веет приятной прохладой и вы настроены заключить сегодня выгодную сделку…
Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.
Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).
Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).
Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность подвести итоги договоренностей или выйти из переговоров
