Материалы по 7 шагам переговорного процесса. Шаг 7 "Закрываю"

Описание:

Решительно заканчиваю разговор на выгодных для себя условиях, оформляя взаимные обязательства сторон

Образ результата:

«Прибить» соглашение, получить максимальный результат от переговоров прямо сейчас.


СТИМУЛИРОВАНИЕ РЕШИТЕЛЬНОСТИ СОБЕСЕДНИКА

1. ДЕДЛАЙН

Проговорите ограничение по времени и возьмите паузу: «Итак, у нас осталось 5 минут и я буду вынужден уехать на совещание к шефу [пауза] …»

2. РЕПИТ

Еще раз повторите одно из ваших предложений и возьмите паузу: «Давайте подрезюмируем: вы размещаете заказ до конца этого месяца и получаете скидку 3% на любой заказ в следующем месяце, согласны? [пауза] …»

3. ФИНАЛЬНАЯ ЦЕНА ЗА СОГЛАСИЕ

«Я полностью согласен с вашим последним предложением при одном условии …»

4. ПРОВЕРКА РЕАЛЬНОСТЬЮ

«У вас точно на руках есть предложение лучше, чем я вам сделал сегодня? Ведь завтра этого предложения уже может не быть на столе по разным обстоятельствам, в том числе не связанным со мной»

5. НАЧНИТЕ ПИСАТЬ МОМ

МоМ – Minutes of Meeting или Протокол Встречи. Просто возьмитесь писать его и начните «выковывать» формулировки вместе с собеседником: «Давайте положим наши мысли на бумагу. Штрафы за задержку поставки будут составлять 0,5% в день, в этом случае и штрафы за задержку оплаты будут составлять те же 0,5% в день – верно?»

ПРЕОДОЛЕНИЕ СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЙ ПРИ ЗАКРЫТИИ

1. УЛЬТИМАТУМ

Делают они – снова не замечайте его. Делаете вы – будьте на 100% уверены, что пойдете до конца.

2. ПРИДУМЫВАЮТ ЗА ВАС

Скажите что ничего не является согласованным отдельно, пока все условия не будут согласованы и записаны письменно. Покажите, что вами невозможно манипулировать, вырывая слова из контекста.

3. НЕ «СЖИГАЙТЕ МОСТЫ»

Когда очень хочется послать все к черту, не торопитесь. Помните, «никогда не говори никогда». Ситуация меняется и эти переговоры продолжатся даже раньше, чем вы думаете.

4. «ДА» НЕ ИМЕЕТ СМЫСЛА БЕЗ «КАК»

Тщательно обсудите обязательства каждой из сторон – кому что необходимо будет сделать, чтобы достигнутая договоренность стала жизнеспособной: «Хорошо, решения мы зафиксировали, теперь давайте обсудим следующие шаги, а именно что кто должен будет сделать в ближайшее время. С нашей стороны мы предоставим вам драфт Дополнительного Соглашения, составленного на основе наших сегодняшних договоренностей, завтра к 14:00. С вашей стороны я хотел бы получить реакцию не позднее 12:00 послезавтра. Так вам подходит?»


ИЗМЕНИТЬ СЛОЖИВШИЕСЯ ПРИВЫЧКИ МОЖНО ТОЛЬКО ОСОЗНАННЫМ ПОВТОРЕНИЕМ НОВЫХ МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ

ЖЕЛАЕМ ВАМ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ!
Команда Sellwell