РОЛЕВАЯ ИГРА «ПРЕКРАЩЕНИЕ СОТРУДНИЧЕСТВА» (КАРГО)
Ваша роль:
Ваша роль - директор по операциям «КАРГО».
Задача:
Добиться максимально выгодной для вас (в баллах) договоренности.
Компания «КАРГО» специализируется на предоставлении услуг по складской обработке товаров. У компании нет собственных складов, и она профессионально управляет складами, которые принадлежат крупным производственным, фармацевтическим и торговым компаниям. Это гибкая бизнес-модель, при которой ты заводишь на чужой склад своих людей, технику и информационную систему. При этом у тебя нет огромных затрат на строительство или аренду склада. Если какой-то клиент ушёл, ты не переживаешь о том, как заполнить пустое место на складе. В 2010 году «КАРГО» выиграло тендер на управление складом при производстве компании «ВЭСТ ОЙЛ» в г. Алексин Тульской области.
«ВЭСТ ОЙЛ» -это крупнейший поставщик смазочных материалов в мире. Вы 10 лет успешно управляли складом «ВЭСТ ОЙЛ». 2020 год стал самым сложным для «ВЭСТ ОЙЛ». Из-за пандемии спрос на смазочные материалы упал, а рост курса доллара привёл к тому, что им пришлось ещё и поднимать цены на свою продукцию (так как часть компонентов для производства смазочных материалов вы ввозили из-за рубежа). В связи с этим у «ВЭСТ ОЙЛ» остро встал вопрос о сокращении расходов, в том числе, и на логистику.
Они запросили Вас предоставить им скидку сначала в размере 15%, потом - 10%. Это было невозможно сделать, так как Ваша чистая прибыль на данном проекте составляла 10%. Вы были уверены, что альтернативные подрядчики не смогут сделать им интересное предложение, так как лучше Вас никто не знает процессы на складе «ВЭСТ ОЙЛ».
Однако, Вы были очень удивлены, когда «ВЭСТ ОЙЛ» уведомил Вас о расторжении договора и о своём решении работать на складе при производстве собственными силами.
Ваша роль - Директор по операциям «КАРГО». В Вашей зоне ответственности находится вся операционная деятельность на всех складах, которыми управляет «КАРГО». За последний месяц Вы уже провели 8 раундов изматывающих переговоров с Директором по производству компании «КАРГО» об условиях прекращения сотрудничества. Вы согласовали более 20 ключевых вопросов по передаче имущества и операций и очень надеетесь, что это будет последняя встреча.
Вам осталось согласовать 3 вопроса:
- Стоимость стеллажей;
- Исполнитель ремонтных работ на складе;
- Передача информационной системы управления складом.
СТОИМОСТЬ СТЕЛЛАЖЕЙ
Стеллажи, которые стоят на складе «ВЭСТ ОЙЛ», принадлежат Вам. Техническая экспертиза показала, что они находятся в удовлетворительном состоянии. Стеллажам уже 10 лет. На рынке нет устойчивой стоимости на поддержанные стеллажные конструкции. Редкие сделки на куплю/продажу аналогичных поддержанных стеллажей разных годов выпуска заключались на уровне 5-10 млн. руб.. Два года назад Вам удалось продать поддержанные стеллажи, которым было 7 лет, за 8,5 млн руб. Также на специализированных сайтах есть объявления на продажу аналогичных б/у стеллажей, которым 8 лет за 7 млн. руб. и 10 лет - за 5 млн. руб. без стоимости монтажа. Висят эти объявления достаточно давно.
Если Вы не договоритесь, то будете демонтировать стеллажи. Это приостановит операции на складе «ВЭСТ ОЙЛ» минимум на 2 недели, а для них - это очень существенный риск. Более того, новые стеллажи обойдутся им примерно в 14-15 млн.руб. + 1 млн. руб. за монтаж.
Для Вас стоимость демонтажа составит 500 тыс. руб.. Также у Вас на руках есть альтернативное предложение о покупке Вашей стеллажной системы на металлолом за 500 тыс. руб., но тогда Вы останетесь в нуле.
Таким образом, любая договоренность Выше нуля будет являться для Вас хорошим результатом.
ИСПОЛНИТЕЛЬ РЕМОНТНЫХ РАБОТ НА СКЛАДЕ
По контракту ремонтные работы по приведению склада в надлежащее состояние должен осуществлять «КАРГО» за свой счёт, так как Ваша техника и их люди работали на складе. Ваши эксперты согласовали с «КАРГО» смету и стоимость ремонта в 13,5 млн. рублей. На предыдущей встрече Вы предложили «ВЭСТ ОЙЛ» самим заняться ремонтом и просто перечислить им за это деньги. Вы готовы обосновать это тем, что после расторжения договора у Вас на месте не останется персонала, который мог бы организовать и контролировать ход ремонтных работ, и это может негативно сказаться на их качестве. Более того, по Вашей оценке ремонт склада хоть и необходим, но не срочен. «ВЕСТ ОЙЛ» может ещё лет 5 спокойно работать без осуществления ремонта и просто использовать 13,5 млн. рублей по другому назначению, например, положить на депозит. По факту у Вас нет ни ресурсов, ни экспертизы, чтобы заниматься ремонтом или нанимать и контролировать для ремонта стороннюю организацию. Ваша задача - договориться о том, чтобы исполнителем ремонта был «ВЭСТ ОЙЛ».
ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СКЛАДОМ
Информационная система управления складом принадлежит Вам. Она полностью интегрирована с производственной информационной системой «ВЭСТ ОЙЛ». Они запросили у Вас возможность в течение 1 года использовать Вашу информационную систему и полностью оплачивать её использование, а это - 1,2 млн. руб. С одной стороны, для Вас это отличная новость, так как позволит Вам заработать уже после окончания проекта, но Вы решили приберечь этот пункт в качестве раздражающего условия, чтобы получить больше выгоды по другим обсуждаемым вопросам. Тем более существует небольшой риск с точки зрения информационной безопасности, и Вы готовы передать её в пользование только при условии, что в ней будут работать 2 оператора «КАРГО», работу которых также будет оплачивать «ВЭСТ ОЙЛ».
Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.
Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).
Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).
Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность подвести итоги договоренностей или выйти из переговоров
