July 13, 2020

Теоретические материалы. "Гибкость"

  1. Декомпозиция условий
  2. Определение приоритетов по условиям
  3. Определение диапазонов возможных соглашений
  4. Подготовка вопросов к визави
  5. Моделирование обменов

Цель подготовки этапа:

нахождение взаимовыгодных условий для создания прочной и реализуемой сделки

ТРИ КИТА ГИБКОСТИ:

ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ

Провалить подготовку – подготовить провал!

Сложные переговоры сложно провести «с наскока». Те, у кого в голове нет компьютера, могут легко ошибиться в расчетах выгодности варианта обмена и согласиться на невыгодные условия. И это тем более вероятно, чем эмоциональнее проходят переговоры. Поэтому к предложениям в стиле обусловленного обмена на основе различия цены и ценности нужно готовиться заранее.

1. ДЕКОМПОЗИЦИЯ

Для перехода от твердого разговора к гибкому диалогу нужны позиции для обмена. На одной «сумме» торговаться невозможно, ее можно только делить. Поэтому каждому переговорщику, планирующему разрешать разногласия гибко, необходимо подготовить как можно больше позиций, по которым он и визави могут получить свою прибыль «непрямым» способом.

Условия оплаты можно обсуждать не только с точки зрения суммы, но и с точки зрения % предоплаты, графика и сумм платежей, что оплачивается деньгами, а что бартером.

2. ПРИОРИТЕЗАЦИЯ

Чтобы движок партнерских переговоров заработал, нужно найти условия, по которым цена и ценность для каждой стороны различается. Другими словами это называется плечом win-win. Для этого нужно расставлять приоритеты, редко когда вы можете взять в переговорах все и сразу. Чем сильнее будет различие ваших приоритетов, тем больше шансов найти действительно взаимовыгодное соглашение.

При переговорах о разделе имущества, при разводе, одни и те же предметы спора могут оцениваться сторонами по-разному. Для супруга квартира в Париже не представляет особого интереса, хотя и стоит порядка 700 тыс. евро, и очень привлекательна для супруги. В свою очередь загородный дом в стародачном месте не интересен супруге, в то время как это память для супруга.

3. ТРЕХУРОВНЕВЫЙ АНАЛИЗ

Представим, что вы провели декомпозицию и у вас есть несколько позиций. Это только запутает переговоры, если по каждой позиции у вас есть только одна цифра. Вместо одного жесткого разногласия у вас будет их несколько. Для обусловленной торговли нужен размах. А чтобы получить этот размах вам нужна арена торга (диапазон цифр по каждому условию, в рамках которого договоренность вас устроит). Поэтому по каждому важному условию вам нужно поставить три цифры: идеальную, крайнюю и желаемую. Варьируя свои предложения в этом диапазоне вы можете провести переговоры в гибком и удобном ключе.

И помните, что успешная стратегия независтливая. Не старайтесь победить визави или взять все (идеальные позиции) – следите за тем, чтобы договоренность была в рамках ваших ожиданий (в диапазоне между крайними и идеальными позициями)

Квалифицированный юрист считает, что справедливая ежемесячная заработная плата для него составляет не менее 150 000 рублей. Учитывая, что он уже три месяца не может устроиться на работу, он готов согласиться и на 130000 рублей. Однако, для того, чтобы использовать все возможности ему рекомендуется начинать, например, с 180 000 рублей в месяц.

4. ВОПРОСЫ К ВИЗАВИ

Только понимание приоритетов и 3-анализа другой стороны позволит вам использовать возможности «движка» гибкого диалога на 100%. А для этого нужно задавать вопросы. Вопросы могут быть трех видов: о позициях, о приоритетах и об интересах.

ВОПРОСЫ О ПОЗИЦИЯХ

  • Какая могла бы быть минимальная цена?
  • Если мы купим 1 млн единиц, то какая могла бы быть цена?
  • Что мы должны будем сделать, чтобы получить цену которую мы запросили?

ВОПРОСЫ О ПРИОРИТЕТАХ

  • Какие из предложенных вами позиций для вас наиболее важны, а какие наименее?
  • Если бы мы пошли к вам на встречу в вопросе цены, вы могли бы «подвинуться» в пункте об эксклюзивности?
  • На каком месте среди ваших приоритетов стоит вопрос сроков поставки? А комплектности? А сроков монтажа?

ВОПРОСЫ ОБ ИНТЕРЕСАХ

  • Чего вы планируете достигнуть в результате реализации наших договоренностей?
  • Правильно я понимаю, что наша общая задача – продать через вашу торговую точку как можно больше нашего товара конечным потребителям?
  • Скажите честно, ради чего вы выдвинули все эти условия?

5. МОДЕЛИРОВАНИЕ ВАРИАНТОВ

МОДЕЛИРОВАНИЕ ВАРИАНТОВ ЗАРАНЕЕ – ЛУЧШИЙ СПОСОБ СЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА.

Просто представьте себе, что вы убрали из времени встречи те 30 минут, которые инвестировали в предварительную подготовку. А эти 30 минут ни много ни мало – а сокращение переговорного процесса на один раунд. А значит и получать прибыль вы можете начать на несколько дней раньше. Возможно, это будет более мотивирующий совет, если перевернуть его наоборот через упущенную прибыль – вы перестанете терять деньги на несколько дней раньше.

При моделировании вариантов полностью задействуйте «движок» партнёрских переговоров: обусловленный обмен, различие цены и ценности, творческий подход. Пишите варианты на листе, если удобно – рисуйте блок-схему переговоров.

Очень важно делать варианты измеримыми. Идея в стиле «Они дадут нам бесплатную дополнительную гарантию в обмен на предоплату с нашей стороны» хороша, но для успешных переговоров этого мало.

Представьте себе, как может среагировать на нее визави! Это вызовет у него либо недоумение, либо он погрузится в расчеты.

Поэтому гораздо полезнее рассчитать заранее выгодный для вас обмен в цифрах. Предоплата 1 млн рублей за 30 календарных дней позволяет вашему визави сэкономить на банковских займах 1.5%, т.е. 15 тысяч рублей. Сколько стоит месяц гарантии? Если 3 тысячи рублей, то разумным вариантом обмена было бы «Мы хотим получить дополнительно 5 месяцев бесплатной гарантии в обмен на предоплату в размере 1 млн рублей за 30 дней до даты поставки».

КЛЮЧЕВАЯ ТЕХНИКА –
ОБУСЛОВЛЕННЫЙ ТОРГ

Вот вы решили отказаться от отстаивания своей точки зрения и сменить тактику. При этом новая тактика не должна быть уступкой. Вам не нужно поддаваться зову лимбической системы «не удалось победить – беги, спасай свою жизнь». Попробуйте следовать другому лозунгу: «Не можете их победить? Объединитесь с ними!» Работа кортекса на этой стадии состоит в том, чтобы найти вариант, устраивающий все заинтересованные стороны. Лучшая техника для этого – обусловленный торг.

Термин обусловленный означает что вы готовы идти на уступки при условии что другая сторона тоже сделает шаг вам на встречу. На этом основана система принципиальных переговоров Гарвардского Переговорного Проекта, познакомившего мир с термином выигрыш-выигрыш. Обусловленный торг может строиться на трех типах различий, которые помогают понять что переговоры это редко игра с нулевой суммой, когда либо я тебя, либо ты меня. Всегда можно найти решение, которое хорошо для всех – нужно только постараться, подумать и внимательно посчитать!

РАЗЛИЧИЕ ЦЕНЫ И ЦЕННОСТИ

«Коня, полцарства за коня» писал Шекспир. Очень емко и в одной фразе выражена идея различия цены и ценности. Кому-то сейчас конь нужен больше чем вам – это хорошая возможность получить прибыль к взаимной выгоде.
В переговорах почти всегда ценность позиций различается для каждой из сторон. Понимая это различие в ценности можно конструировать обмены, приводящие к реальной обоюдной выгоде. Когда что-нибудь ненужное меняется на очень желаемое.

Пример. Покупателю важно получить низкую цену. Продавцу же объем продаж важнее цены. Они договариваются о скидке на объем.

Фразы, которые могут быть полезны:

  • Что для вас важнее, это … или это…?
  • Как вы смотрите на то, что за уступку здесь … вы пойдете мне на встречу здесь …?
  • На каких условиях вы бы полностью согласились с моими требованиями по позиции …?

РАЗЛИЧИЕ В ОЦЕНКЕ РИСКОВ

Для кого-то полет на самолете это еженедельная рутина, а для кого то это самый большой страх в жизни. Кто-то считает что вакантная позиция точно закроется за 2 недели, а кто-то на это уйдет не меньше чем 3 месяца. У каждого свой жизненный опыт и своя картина мира. Как же им договориться? Найти справедливую систему компенсаций за нарушение условий!

Пример. Примем что вакансия закроется в течение 1 месяца. Если же этого не произойдет, то мы имеем право взять временного дополнительного работника.

Фразы, которые могут быть полезны:

  • Что мы будем делать если предложенный вами показатель … не будет соблюден?
  • Как вы смотрите на такую … компенсацию – насколько по вашему мнению это справедливо?
  • Какие нормы вы могли бы предложить для определения законного размера компенсации?

РАЗЛИЧИЕ ВО ВРЕМЕННЫХ ГОРИЗОНТАХ

Кто-то смотрит договоренность как на разовую сделку. Для кого это выбор стратегического направления жизни на ближайшие 10 лет. Очевидно что у каждой стороны свой взгляд на временную рамку решения. Согласовать эти точки зрения можно разделением действий, оплат и т.п.

Пример. Коллега хочет чтобы вы помогли ему с проектом прямо сейчас. У вас нет времени сейчас, но есть по часу каждый день на следующей неделе. Вы предлагаете коллеге сейчас заняться другим проектом, а к этому вернуться на следующей неделе вместе.

Фразы, которые могут быть полезны:

  • Как мы могли бы разбить эту работу на части?
  • Как мы могли бы разбить платежи на части?
  • Какие «малые дела» могли бы стать хорошим началом разрешения проблемы?