Материалы по 7 шагам переговорного процесса. Шаг 2 "Убеждаю"

Описание:

Привожу доводы, помогающие другой стороне согласиться с моими цифрами по каждому условию

УБЕЖДЕНИЕ – ЭТО ПРОЦЕСС ИЗМЕНЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ, МЫСЛЕЙ И ОЩУЩЕНИЙ СОБЕСЕДНИКА.

На этом этапе вы продаете свои позиции: как правило, это предпочитаемая вами цифра по какому либо условию, например предоплата 95%. Иногда позиция – это текст договора, формулировка Существенное нарушение существенного условия Договора.
Не продавайте себя, компанию, продукт / услугу. Они здесь, потому что уже «купили» это, заинтересованы в совместной работе, у вас есть на них рычаг. Теперь они просто хотят более выгодную сделку – сфокусируйтесь на конкретных позициях, условиях и положениях.
Не идите на уступки. Это преждевременно на данном этапе. Дайте им понять, что у вас есть веские причины заявить такие условия, а у них – согласиться на них.

Образ результата:

Другая сторона согласилась с вашими доводами и сделала шаг навстречу, отказавшись от своих позиций (хотя бы частично)


Алгоритм убеждения

1. ПОЗИЦИЯ

Озвучьте свою позицию еще раз, часто бывает, что на этапе Якорю другая сторона была так сфокусирована на себе, что не может воспроизвести ваше мнение.

Итак, давайте предметно поговорим о толщине металла. Мы проектируем оборудование с использованием 5 мм листов.

2. ПОЛЬЗА ДЛЯ НИХ

Не объясняйте по каким внутренним причинам вы пришли к этому условию – им все равно. Объясняйте, как это условие может гарантировать другой стороне ту пользу и выгоду, к которой они стремятся, приходя к соглашению.

Толщина 5 мм связана с тем, что оборудование должно в течение 10 лет бесперебойно работать в условиях агрессивной внешней среды.

3. ТРИ ДОВОДА

Напряжение растет и вероятность потери контакта увеличивается каждый раз, когда вы предлагаете другой стороне согласиться на ваши доводы. Поэтому необходимо ограничивать количество аргументов и инвестировать в их качестве. Хорошо, когда у вас будет не более трех разноплановых доводов.

  • Если говорить о том, почему именно 5 мм листы металла позволят успешно противостоять агрессивной внешней среде, то на это есть 3 причины:
  • Во-первых, условие работы на протяжении 10 лет в агрессивной среде было указано вами в Техническом Задании;
  • Во-вторых, сейчас все ведущие производители оборудования для агрессивных сред перешли на 5 мм листы, включая компании X, Y и Z;
  • Ну и в третьих, нам всем необходимо придерживаться директив международного агентства по контролю за нашей отраслью.

ВАЖНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ АРГУМЕНТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ

Рациональные доводы – это исследования, эксперименты и наблюдения (индукция) и моделирование, расчеты и рассуждения (дедукция). Психологические доводы – это смещение восприятия человеком ситуации в эмоциональном плане (законы иррациональности изучает поведенческая экономика). В переговорах психологические доводы имеют серьезный вес и позволяют вам успешно убеждать другую сторону. Почему?

Дело в том, что многие переговорщики хотят действовать последовательно и справедливо. По крайней мере в собственных глазах. Сильное отклонение от общепризнанных стандартов и норм выглядит неразумным. Более того, социопсихологи установили, что у людей существует глубинная потребность избегать дискомфортных психологических состояний, которые возникают, если поступки человека явно расходятся с нормами и убеждениями, которые он провозглашал (или которых неявно придерживаются окружающие его люди).

Именно на этих психологических феноменах и основаны идеи социопсихолога Роберта Чиалдини, который всю жизнь посвятил исследованию вопроса «Почему люди поддаются влиянию?»


3 ТИПА ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ДОВОДОВ ПО ЧИАЛДИНИ

СПРАВДЕЛИВОСТЬ

Это внутренний камертон человека, отражающий честное соответствие брать-давать. Показав, что вы отдали, отдаете или отдадите больше, чем получаете, вы можете убедить собеседника пойти вам на уступку.

Вы три раза меняли ТЗ за последний месяц, поэтому справедливо будет дать нам дополнительные 2 недели на выполнение проекта.

ВСЕ ТАК ДЕЛАЮТ

Люди склонны повторять то, что у них на глазах делают другие люди. Подберите отраслевую практику, говорящую в вашу пользу, сделайте ее наглядной и вам пойдут на уступки.

Отсрочка оплаты 90 дней – это новый стандарт работы крупных компаний в нашей отрасли.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Люди испытывают психологические страдания, когда их дела расходятся со сказанными ранее словами. Связав свою позицию с высказываниями другой стороны вы можете рассчитывать на уступку.

Вы много раз упоминали как важна вам безопасность производства, поэтому мы приняли решение включить в техническое решение дублирующую систему управления стоимостью 1 млн рублей.


РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ УСПЕШНОГО УБЕЖДЕНИЯ

Отвечайте на простые вопросы в голове собеседника

В бизнесе сложно однозначно просчитать выгоду. Поэтому люди обычно упрощают вопрос до «Как разумный человек поступил бы в данной ситуации на моем месте?» или до «Как мой руководитель отреагирует, если я принесу ему такое обязательство?» Стройте свои доводы, ориентируясь на этот внутренний диалог собеседника.
Мало кто добивается льготного периода оплаты 1 месяц, думаю вам есть чем гордиться.

Они делают ультиматумы

Не фиксируйтесь на них. Сделайте вид, что не слышали и продолжайте разговор дальше.

Они вас убеждают

Не поддавайтесь на психологическое давление и упрощение. Сохраняйте чистый разум с помощью конкретных вопросов типа «На основании каких данных вы приняли такое решение?», «Откуда вы взяли эти данные?», «Как я могу с ними сама ознакомиться?»

Они вас убеждают, не отвечая на вопросы выше

Посейте в них сомнение по тем же трем направлениям: это несправедливо, никто так не делает и это непоследовательно.

Постойте, как же мы будем договариваться, если вы не отвечаете на мои вопросы? Я ведь тогда тоже не буду отвечать на ваши вопросы и мы попадем в тупик. Так вот, хотел бы повторить свой последний вопрос – насколько большим может быть первый заказ?