Ролевая игра "Элитный шоколад". THE JUPITER
Ваша роль:
Вы - Директор по продажам компании «The Jupiter»
Задача:
Добиться максимально выгодной для вас (в баллах) договоренности.
ОБЩАЯ ДЛЯ ОБЕИХ СТОРОН ИНФОРМАЦИЯ
Введение
Компания по производству шоколада «The Jupiter» была основана 3 года назад предпринимателями Евгением Дубровским и Сергеем Бобровским. Евгений, отработав более 10 лет TOP менеджером крупной транснациональной кондитерской копании, решил основать собственное производство в России.
Партнером Евгения стал его школьный друг Сергей Бобровский, владевший на тот момент сетью кофеен «Cozy place». Обширный опыт работы в индустрии Евгения и практический опыт предпринимательства Сергея, а также курс государства на импортозамещение – способствовали удачному старту нового предприятия.
Использование высококачественных натуральных ингредиентов и только лучших мировых технологий – фундаментальная позиция «The Jupiter» с самого начала ее деятельности. Копания осознанно отказалась от использования в производстве дешевых ингредиентов, искусственных красителей добавок. Все это позволило создать, с одной стороны, премиальный высококачественный, с другой стороны, достаточно дорогой, продукт. Все это время «The Jupiter» развивал продажи через собственные и партнерские шоколадные бутики. Набирающий в России обороты тренд на натуральные продукты и грамотный менеджмент, позволили компании занять долю рынка 22% в сегменте премиального шоколада, с годовым оборотом 335 млн. рублей. Высокая стоимость продукции отразилась на географии продаж, 97% объема реализуется в регионах Москва и Санкт-Петербург, где доходы населения традиционно выше средних по стране.
Сеть магазинов “Алфавит Вкусов” – одна из наиболее динамично развивающихся компаний розничного сектора, объединяющая 102 супермаркета. Компания представлена в Москве (70 магазинов), Санкт-Петербурге (22 магазина), Казани (7 магазинов) и в Самаре (2 магазина). Выручка «Алфавита вкусов» по итогам прошлого года составила 60 млрд руб. Компания является одним из лидеров российского розничного рынка и занимает первое место среди продуктовых ритейлеров по товарообороту на квадратный метр. Ее успех основан на предложение высококачественных продуктов и лучшего в индустрии уровня сервиса. “Алфавит вкусов” стала первой российской компанией в сфере розничной торговли продуктами питания, внедрившей и сертифицировавшей систему менеджмента качества, основанную на стандартах серии ISO 9000
Ситуация
14 октября Директор по продажам копании «The Jupiter» направил письмо на электронный адрес Руководителя отдела закупки розничной сети «Алфавит Вкусов». В письме была презентация компании, ее продукции, а также предложение о встрече, на которой можно было бы обсудить варианты возможного сотрудничества двух компаний. По результатам телефонного разговора встреча была назначена на 22 октября в офисе ритейлера.
Участники переговоров
Директор по продажам компании «The Jupiter» - отвечает за дистрибуцию продукции по России и отношения с ключевыми партнёрами компании.
Руководитель отдела закупки компании «Алфавит вкусов» – отвечает за бесперебойное обеспечение поставок в магазины и взаимоотношения с ключевыми поставщиками.
Сегодня 22 октября, прекрасное солнечное утро, встреча проходит в современном офисе копании «Алфавит Вкусов» на Кутузовском проспекте. Участники собрались для проведения переговоров и у обеих сторон есть заинтересованность обсудить возможные варианты сотрудничества компаний.
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ «THE JUPITER»
Вы - Директор по продажам компании «The Jupiter» и отвечаете за дистрибуцию продукции по России и отношения с ключевыми партнёрами.
Вы работаете с начала года и вы первый Директор по продажам в компании, ранее развитием продаж занимались собственники бизнеса, Евгений и Сергей.
Ваш предыдущий опыт работы с ключевыми клиентами в крупной транснациональной кондитерской компании позволил вам с первых дней на новом месте показать хорошие результаты и обеспечивать выполнение целей по росту объема продаж. Вы уже мысленно представляли собрание по итогам года, где бы вы с удовольствие отчитались о выполнении поставленных планов. Однако беда пришла откуда не ждали. Один из самых стабильных ваших партнеров, сеть шоколадных бутиков «Жизнь в шоколаде» объявила о своем банкротстве и ликвидации с 1 ноября текущего года. Так как конец года это самый пик продаж вашей продукции и на декабрь месяц приходится 42% продаж, сложившаяся ситуации поставила под угрозу выполнение вашего годового плана. На складе копании осталось 12 000 упаковок шоколада, которые вы планировали реализовать через «Жизнь в шоколаде». Узнав о проблеме, с вами лично поговорил Евгений
Дубровский и рассказал вам, что очень рассчитывает на вас. Дело в том, что на первой неделе ноября Евгений планировал досрочно закрыть кредит на поставку производственной линии. Это позволило бы существенно сэкономить и открыть новую кредитную линию для покупки инновационной технологии производства шоколада в Германии, что является очень важным для дальнейшего развития копании в следующем году. Крайний срок когда нужны деньги – первая неделя декабря.
Вы разослали письма с презентацией компании и продукции крупнейшим ритейлерам и даже успели встретиться с одним из лидеров рынка - сетью экономных магазинов «Четверочка». Однако дискаунтер далеко не самый целевой канал для вашего премиального шоколада и вы сомневаетесь, что сотрудничество с ними это оптимальное решение проблемы, да и максимальная цена, которую сеть готова обсуждать – 660 рублей за упаковку. Свет в конце туннеля для вас – это встреча с «Алфавитом Вкусов». Эта сеть как нельзя лучше подходит для вашей продукции.
Вы намерены встретиться с Руководителем отдела закупки и прийти к соглашению по четырем обязательным пунктам:
Ниже вы увидите позицию вашей компании по каждому из четырех ключевых вопросов на ближайшую встречу. Напротив каждого условия будут стоять баллы, которые отражают ценность этого решения для вашей компании. Поскольку у всего в переговорах есть цена, но цена – это не обязательно деньги, то баллы как единая валюта помогут максимально точно рассчитать ваши достижения. Максимальное количество баллов, которое вы получите, договорившись на самых оптимальных для вас условиях – это 100. Это маловероятно, хотя и возможно. Любое соглашение, которое даст вам более 50 баллов считается приемлемым и будет признаваться успехом в переговорах. Однако, если вы соревновательная натура – победителя в переговорах можно будет определить, просто сравнив баллы каждой из сторон. И при этом помните, что отсутствие договоренности приравнивается к соглашению с ценой 49 баллов – т.е. это очень нежелательный итог вашего разговора.
Объем поставки
На данный момент ваша ключевая задача реализовать неожиданно образовавшиеся остатки продукции в размере 12 000 упаковок. В телефонном разговоре Руководитель отдела закупки «Алфавита Вкусов» озвучил потребность в большем объеме поставки. Однако для вас в сложившихся условиях это не самый лучший сценарий. Если дополнительно 2 000 упаковок вы сможете обеспечить без особых проблем, используя возможности производства, то еще максимум 4 000 упаковок вы могли бы «перераспределить» из собственной розницы, где маржинальность продаж существенно выше. В итоге, обсудив это с собственником, вы можете согласовать поставку 18 000 упаковок, если получите хорошую цену за упаковку.
В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:
- 12 000 упаковок – 15 баллов
- 14 000 упаковок – 12 баллов
- 16 000 упаковок– 8 баллов
- 18 000 упаковок – 5 баллов
Цена за упаковку
Для вас это приоритет №1. Среднерыночная цена за продукцию с аналогичным вашему качеству составляет 660 рублей за упаковку. Вы намерены отстаивать цену в 750 рублей за упаковку, полагая что ритейлер в любом случае сможет обеспечить необходимую себе норму прибыли, а эластичность спроса в сегменте премиум невелика. Особенно важна цена, если вам придется перераспределять объем продукции из собственной розницы.
В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:
Оплата за установку промо дисплея
У вас остался непотраченным маркетинговый бюджет в размере 4.3 млн, который вы планировали на организацию дегустации в сети «Жизнь в шоколаде». Вы понимаете, что было бы хорошо поддержать продажи вашего продукта размещением промо дисплея, но хотели бы сэкономить и начать обсуждение этого условия с 27 000 рублей за дисплей в одном магазине
В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:
Формат оплаты
Это приоритетное для вас условие, так как собственник бизнеса лично проговорил с вами важность получения денег на первой неделе ноября. Поэтому идеальная для вас договорённость - оплата по факту поставки.
В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:
- Оплата по факту поставки– 29 баллов
- Отсрочка платежа 14 дней– 23 баллов
- Отсрочка платежа 21 день– 17 баллов
- Отсрочка платежа 28 дней – 12 балла
Ваша цель на переговорах – согласовать соглашения с «Алфавитом Вкусов» по всем вышеуказанным четырем пунктам на наиболее выгодных для вас условиях, получив максимально возможные баллы. Вы крайне заинтересованы в случае достижения соглашения отгрузить продукцию 1 ноября.
Дальнейшие действия:
Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.
Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).
Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).
Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность зафиксировать договоренности и, в случае их подтверждения от визави, подвести итоги кейса
