8 ДЕЙСТВИЙ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯЮТ СТАБИЛЬНО ОКУПАТЬ ВЛОЖЕНИЯ В ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЙ
Вбухать в рекламу обучения 1.000.000, а вытащить 500.000, которые нужно разделить между сотрудниками и ФНС?
М-м-м… пахнет успехом. Определенно.
Хотя на самом деле мем смешной, а ситуация реально страшная.
Настолько страшная, что те, кто запускает курсы, продает наставничества или консультации и управляет онлайн-школами, готовы буквально рвать на себе волосы (вместо того чтобы прочитать эту статью и пересмотреть свою стратегию развития).
Казалось бы… у вас уже и команда собрана, и воронка выстроена, и офферы продуманы, и бюджет выделен, но конверсии в покупку все равно печальные.
Может быть, проблема в космической стоимости нынешней рекламы? Или в недостаточно сочных прогревах? Или в том, что МОПы плохо отрабатывают заявки?
Конечно, эти факторы действительно могут негативно влиять на результат. Однако каждый из них находится на поверхности. В основе же лежит нечто другое. Нечто фундаментальное.
Поэтому вы можете потратить огромное количество ресурсов на то, чтобы протестировать десятки, а то и сотни различных связок, но так и не увидеть, что ваши вложения в трафик окупаются…
До каких пор? До тех, пока вы не будете уверены в том, что предлагаете клиентам ПРОДУКТЫ РЕАЛЬНО ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА.
(Кстати, ходят слухи, что онлайн-образование в РФ вышло на более высокий уровень и эксперты наловчились в создании системных обучений. Но, к большому сожалению, это в корне не соответствует действительности)
Не для кого не секрет, что инфо-рынок очень изменился: он пресытился огромным количеством коммерческих предложений и научил покупателей быть более тревожными, требовательными и даже капризными, если хотите.
Людям надоело тратить деньги на однотипные массовые продукты-«пустышки». Теперь они готовы покупать только то, что действительно поможет им закрыть какую-то конкретную цель.
Кроме того, я лично не представляю как можно, например, составить эффективный оффер, когда ты искренне не убежден в структурности и результативности своего обучения (т.е. не получаешь подтверждения того, что оно таким является, от своих же студентов).
Правда в том, что если вы создали объективно классный продукт, то у вас просто не возникнет серьезных трудностей с привлечением клиентов:
- вам не придется вымучивать из себя «продающие смыслы», чтобы сделать прогрев: ценность того, что вы продаете, начнет казаться вам очевидной
- вы сможете предоставить своим менеджерам достаточное количество аргументов, благодаря которым они смогут намного лучше отрабатывать возражения
- у вас появятся реальные подтверждения успешности вашего обучения: кейсы и отзывы
- ваши студенты станут относиться лояльнее ко всему, что вы предлагаете, и будут ждать возможности, чтобы купить у вас что-то еще (или, скажем, зайти на следующий поток, повысив тариф)
- вы ощутите всю прелесть «сарафанного радио»: к вам станут приходить по рекомендациям
Да, сделав ставку на усовершенствование продукта, вы значительно повысите рентабельность вашего проекта и упростите процесс запуска. Но! Помимо этого вы также обретете сильную устойчивость, ведь у вас появится потрясающий актив, который останется с вами навсегда.
Не буду лукавить. Докрутить обучение самостоятельно практически невозможно, как минимум потому что это требует большого количества временных и интеллектуальных ресурсов (зачастую даже не одного специалиста, а целого отдела). Однако познакомиться с так называемыми «усилителями продуктов» и попробовать внедрить хотя бы некоторые из них однозначно стоит, так как даже это принесет вам неплохой результат.
И если вдруг у вас возникает абсолютно резонный вопрос о том, кто я вообще такая и почему ко мне можно прислушаться, то оставлю ниже краткую сводку:
Меня зовут Света Бесчаснова. Я работаю методологом. Умею растить проекты в геометрической прогрессии – не так давно мне удалось построить продуктовый отдел для одного из самых высокооплачиваемых психологов в России.
Я успешно сотрудничаю с крупными клиентами (через мои руки прошло уже более тысячи учеников, чьи ожидания от обучений совпали с реальностью).
Ну что? Смысл прочтения статьи я, как и полагается, донесла. Так что теперь предлагаю перейти к сути: поговорить про действия, которые повысят уровень ваших продуктов, а также повлияют на эффективность всего запуск.
1) УСИЛЕНИЕ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ
Эпоха обучений, создающихся «в потоке» под персональный запрос каждого студента, канула в лету (слава Богу). И продать что-то абстрактное человеку, которого уже нагрели отлетевшие «эксперты», живущие по импульсу, стало практически невозможно.
Ведь он таким добром насытился вдоволь.
Поэтому если вы хотите, чтобы ваши рекламные бюджеты не улетали в трубу, в первую очередь сформируйте «ТВЕРДУЮ» программу, в которой будут отражены:
а) идеальный конечный результат (понятный и измеримый)
б) декомпозиция получения этого результата в виде детального плана (в нем необходимо описать то, что будет происходить со студентом на всех этапах учебы).
и для представителей твердых, и для представителей мягких ниш.
НУЖНА КАРТИНКА С ПРИМЕРОМ КАКОГО-НИБУДЬ МОДУЛЯ С САЙТА
2) ПРОРАБОТКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Когда я вижу цены на некоторые курсы, меня не покидает ощущение, что их устанавливали те самые ребята, которые в детстве кричали что-то по типу: «А вот мой папа зарабатывает пять тысяч миллионов семьсот тысяч шестьсот рублей!!»
Иначе как объяснить, откуда берутся такие суммы?
Тем более, что в большинстве ниш давным-давно устоялись цены и сформировались определенные уровни платежеспособности клиентов.
Так что если только речь не идет о преподавании черной магии, вы точно сможете найти то, на что вам стоит ориентироваться.
Да. И не будем забывать, что в последние годы мы наблюдаем повышение закредитованности населения вкупе с увеличением процентных ставок. В связи с чем клиенты все реже берут кредиты, а банки все чаще отказывают в их выдаче.
И тут напрашивается вывод том, что продавать что-либо за баснословные суммы, взятые с потолка, – априори гиблое дело, вместо которого нужно:
- проанализировать стоимость обучений у коллег и конкурентов
- сформировать (или скорректировать текущее) ценообразование
- упаковать нормальную тарифную сетку (описание этого процесса заслуживает отдельной статьи, так что пока не буду вдаваться в подробности)
ИЛИ подключить к данному вопросу опытного методолога, чтобы он сделал муторную работу за вас :)
3) СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТАМИ
Пожалуй, ни для кого не секрет, что сильные кейсы увеличивают эффективность продаж.
Они позволяют человеку увидеть путь, который он может пройти, купив тот или иной продукт, а также помогают ему снизить уровень тревоги от неизвестного и в следствие этого быстрее принять решение о покупке.
Поэтому показывать кейсы необходимо абсолютно на всех этапах запуска.
Однако чтобы было, что показывать, нужно отстроить целый ряд бизнес-процессов, который даст возможность не только упаковать вкусные результаты тех, «кто смог», но и вовремя заметить тех, у кого возникли сложности, чтобы суметь и их довести до цели.
Иначе говоря, если вы хотите стабильно получать классные кейсы, вам необходимо создать систему регламентированных действий: от налаживания коммуникации с клиентами до упаковки и сегментирования кейсов.
Сегментирование кейсов (объединение результатов студентов на основе чего-то общего вроде сферы деятельности, уровня дохода и т.д.) – это то, чем многие, к сожалению, не занимаются.
Хотя именно благодаря сегментированию можно показать потенциальному клиенту живой пример с похожей на его ситуацией «ДО», а затем вдохновить на идею получения аналогичного «ПОСЛЕ».
4) ДЕМОНСТРАЦИЯ «ЗАКУЛИСЬЯ»
Знаете, чего не меньше потери кровно заработанных денег боится взрослый человек, который размышляет о покупке обучения?
Его пугает мысль о том, что он с чем-то не справится или покажется кому-то глупым.
Фишка, которую многие недооценивают – это показывать комплекты дополнительных материалов.
Как сейчас вообще создаются дополнительные материалы?
Наделаем кучу чек-листов, лишь бы у нас купили.
Но нельзя так делать ни в коем случае вообще: нельзя ничем перегружать программу. Если клиент будет смотреть на вашу программу и понимать, что там так много всего, «я ничего не успею, и вообще не понимаю», как это применить у вас никто ничего покупать не будет.
Есть эффект такой называется фомо. Точнее, не фомо, а эффект образовательного выгорания. Это когда человек смотрит на программу, и понимает, что я это не вывезу. И он уже на первом этапе отказывается от прохождения программы, потому что он ее не сможет просто вместить свою жизнь.
И, соответственно, сколько вообще бонусов должно быть внутри урока или там модуля. Я рекомендую не более 5 бонусов вообще на весь модуль.
То есть в одном уроке должно быть одному бонусу. Этого вполне достаточно.
Это не просто конспект урока выведенный в пдфку и названный «чек-лист».
Это инструмент, который позволяет человеку приходить к результату, быстрее вытащить всю основную информацию и быстро применить ее к практике.
Дополнительный материал нам нужен либо для того, чтобы усилить основной материал, либо для того, чтобы какую-то дополнительную ценность закрыть, либо помочь человеку проще выполнить какое-то задание.
Вот, то есть в программе вообще в целом должно быть, но вообще она должна создана быть так, чтобы человек не проходил быстро.
Если вы как бы сомневаетесь в том, что у вас программа именно такая, напишите мне я вам расскажу, как это сделать.
Вот это то, что касается допников и всяких бонусов. Нужно избегать стандартных форматов. Нужно понимать, что сейчас уже все заездились. Нужно немножечко покреативить в этом плане.
ПРИМЕР ПРИКОЛЬНЫХ ДОПНИКОВ И БОНУСОВ
5) ОРГАНИЗАЦИЯ «ОТКРЫТЫХ МЕРОПРИЯТИЙ»
Данный прием мы используем, когда нам нужно дожать продажи
То есть вы сделали окно продаж, и вы понимаете, что у вас прошла уже половина окна продаж, а вы не делаете половину выручки или вам нужно, например, усилить ваш план.
Тогда вы тогда делаете день открытых дверей?
Что такой день открытых дверей?
То есть, вы приглашаете тех, кто еще не купил, на вводный открытый урок (проводите его в живом формате) и делаете некую экскурсию по вашему продукту: показываете, как у вас здесь все устроено.
Еще как в формате тест-драйва вы можете дать какие-то материалы для доступа, например, вводный урок вы можете открыть для всех бесплатно для тех, кто оставлял, например, заявки и пригласить всех.
Когда у нас есть вот такой вот прием день открытых дверей, то у нашего менеджера по продажам есть как некий инфоповод, с которым он может повторно обратиться к лиду и с ним как-то дальше продолжить взаимодействие как до впускного, так и после него.
Да вот то есть менеджер по продажам работает в течение всего времени, пока у нас идет впускной. Он клиента оповещает о том, что будет это мероприятие и потом спрашивает у него обратную связь, после и возвращается к его запросу изначальному, с которым он пришел.
И вы как в этот момент у вас есть возможность еще добрать свой план продаж, и при этом вы делаете это без манипуляций без какого-то давления на клиента.
6) БОНУС ЗА ПОКУПКУ
В чем вообще извечная боль на рынке с этими бонусами?
Во-первых, часто дают слишком большой бонус, который человек не может просто типа посмотреть – по типу четырехчасового видео.
Человек такой смотрит на этот бонус, и ему не хочется купить.
В чем вообще здесь секрет классного бонуса?
- он должен быть тесным образом связан с потребностью клиента и его болью, то есть он должен либо дополнительно закрывать боль, либо как-то там усиливать потребность, то есть оно между собой должна быть взаимосвязана эта история.
- он должен быть таким, чтобы его можно было полностью поглотить за одну единицу времени (то есть бонусом не может быть скидка или какой-то мини курс)
Это должно быть что-то маленькое, например, урока, чек лист памятка какой-то самодиагностический опросник, что то, что человек в моменте быстро может сделать и получить результат, то есть у него структура, как лид магнита, его нужно быстро использовать, чтобы человеку было удобно.
7) ГРАМОТНОЕ ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ДОПРОДАЖ
Еще есть классный инструмент, но я думаю, что все вы знаете про него, который называется апсейл (когда мы повышаем чек)
И есть две распространенные проблемы на рынке
1. Это то, что в одной воронке продают сразу несколько продуктов и у клиента расфокус. Он не понимает, что выбрать.
2. Это то, что начинают продавать человеку сразу после того, как он купил, то есть у нас продажи следующего продукта могут состояться тогда, когда у нас полностью закрыты потребности клиента вот на уровне вашего, то есть у нас по факту каждый последующий продукт должен закрывать потребности клиента
То есть вот он у вас, например, повысил доход.
да вы, например, психолог там по не знаю. психолог.
И она пришла к нам на программу по финансам. Она там повысила свой доход, увеличила деньги и у нее открывается новая потребность. Она теперь хочет отношений, да у нее там нормально выстроенная жизнь. Теперь она хочет отношений.
Вот, то есть это вот такой пример, или например, там человек не знаю, хоть пришел там похудеть, например, да и он новичок.
То есть первая его потребность – просто научиться заниматься регулярно системно и только потом уже у него будет потребность в продвинутых тренировках.
То есть мы закрываем потребности постепенно, поэтому менеджер по продажам держит связь с клиентом на протяжении всего обучения, и он может предложить ему повысить тариф, если у него открывается такая потребность или может предложить ему в конце обучения купить следующий продукт.
И мы таким образом сокращаем количество денег на трафик, потому что мы работаем с текущей базой.
И плюс ко всему нам как бы не нужно привлекать нового клиента. Мы здесь очень много денег экономим на маркетинге, и мы делаем продажу в моменте на теплую аудиторию, то есть нам не нужно прогревать нового клиента.
Вывод: продавать тому клиенту, который у нас уже однажды купил намного легче, чем
И наша задача вообще сделать так, чтобы у нас продуктовая линейка так работала
Если вы хотите понять работает ли у вас сейчас так продуктовая линейка, если вы вообще хотите сделать так, чтобы ваша продуктовая линейка приносила вам повторные продажи, напишите, пожалуйста, мне: я вам могу провести аудит продуктовой линейки.
8) РАСКАЧИВАНИЕ ВОЛНЫ РЕКОМЕНДАЦИЙ
Еще расскажу фишку как привлечь еще
людей, которые уже в программе, как создать волну продаж по сарафанке.
Вы внутри программы закидываете активность, чтобы люди вас репостили и рассказывали о вас в сторис, и вы таким образом еще получаете себе приток клиентов.
Будет круто, если вы это сделаете как-то во вводном модуле.
Да, то есть, если вы это делаете, либо в день открытых дверей, либо в 1 неделю, чтобы у вас была еще 1 волна продаж вы можете запустить какой то короткий конкурс, например, да сразу же и вы поднимете активности ажиотаж плюс еще дополнительный можете продажи здесь куш собрать скажем так да.