Стратегия продажи сайтов от 60.000₽ @lalym_sergey

От первого касания, до предоплаты

• Структура продаж по шагам с примерами и скринами
• Обработка возражений «Дорого», «Какие гарантии», «Подумаю»
• Структура продающего коммерческого предложения
• Триггеры продаж на высокие чеки с примерами применения
• Запись квалифицирующего созвона
• Инструкция: как продавать сайты от 60 000₽, не имея кейсов
• Где искать первых клиентов

Кто я такой вообще, чтобы что-то рассказывать?

Меня зовут Сергей Лалым, разрабатываю сайты на протяжении 3-ех лет — прошел путь от чека в 2.500₽/блок, до 10.000₽/блок сайта. Работаю с обычным бизнесом и онлайн школами, делегируя свои задачи на команду.

• Действующий эксперт регулярно продаю на высокие чеки
• Собрал команду из 3-ех человек, делегируя им все задачи по дизайну
• Средний чек сайта 70.000₽
• Рекордный месяц по заработку 373.000₽ (тогда еще без команды)
• Без личного бренда пробил отметку по заработку в месяц — 373.000₽ (тогда еще без команды)

Кому подойдет это пошаговое руководство?

• Топчешься на чеках 20.000₽ — 30.000₽
• Часто слышишь от клиентов возражения «дорого»,«подумаю»,«какие гарантии» и тд
• Не можешь закрыть клиента с рассылки
• Сомневаешься в ценности своих сайтов и боишься продавать результат
• Не умеешь презентовать КП на высокий чек
• Не знаешь, что писать клиенту

Вся информация в этом руководстве, на основе моего реального опыта и практики продаж на чеки 100.000₽ +

Этапы продаж:

• Самопрезентация
• Квалификация клиента
• Трансляция экспертности
• Созвон в Zoom
• Обработка возражений
• Индивидуальное КП

Задача:

• Показать адекватность и экспертность и способность решить задачу клиента
• Рассказать об опыте и кейсах
• Вызвать доверие и удержать внимание

Тут письма с примерами самопрезентаций

Задача:

• Определить платежеспособность
• Какие боли и проблемы у клиента сейчас
• Какой результат хотят получить, чтобы предложить решение задачи
• Запрашиваем ссылки на соц.сети, старый сайт компании, примеры работ, которые нравятся для аудита и определения за счет чего можем улучшить показатели

Уточняем у клиента следующие вопросы:

• Нишу, что продают
• Какие проблемы в бизнесе (какая точка А, какую точку Б хотят)
• Средний чек продукта
• Основные источники клиентов сейчас

Если клиент спрашивает цену, ни в коем случае сразу не озвучиваем. Можно ответить так: «Для формирования точной стоимости проекта, необходимо понять фронт задач по проекту»

Далее пошагово делаем следующее:

Анализ конкурентов:

Просматриваем сайты конкурентов на первой странице Гугл и Яндекс, выделяем:

• Основные преимущества
• Недостатки (можно расписать в майндкарте)
• Выделяем основные боли целевой аудитории (не обязательно, но будет плюсом)

Пример сообщение по этому параметру

Примеры сайтов:

• Ищем на behance/dribble/made_on_tilda 2-3 качественных варианта сайтов по уровню сложности, дизайну, наполнению, которые можем реализовать
• Вытаскиаем скринами дизайн сайтов, упаковываем в один файл

Пример МУДБОРДА в одном файле и сообщение по этому параметру

Лид-магнит/бонус:

Если клиент сильно сомневается, можно предложить сделать дизайн первого экрана для его проекта

Задача:

• Предлагаем клиенту созвониться в Zoom

Нужно донести до клиента ценность работы, чтобы он сам себе объяснил высокую стоимость услуги и готов был заплатить, тк они окупятся

• Каждое действие поясняем: (зачем делать это клиенту, что он получит)

Не надо обсуждать какого цвета делать сайт, какие шрифты использовать. Это задача ваша, не клиента! Спрашиваем только целевые вопросы по бизнесу, дизайн это инструмент, не более.

• Продавайте РЕЗУЛЬТАТ

Если клиент заработает с сайта в персспективе 400.000 — 1.500.000 ₽. Дорого ли заплатить за сайт 65 000 рублей? НЕТ!

Важные моменты:

• Проводим зум в созвоне интервью, вы спрашиваете вопросы — клиент отвечает

Список вопросов можно засунуть в бонус

• Предлагаем клиенту пути решения на основе своего опыта/кейсов
• Рассказываем свое видение проекта («если бы проектом занимались вы»)
• Не критикуем мнение клиента, доносим до него ключевые аспекты в работе

/01 Дорого

• Хотите дешевле? Не проблема, давайте вычеркнем вместе то, что вам не нужно..
• Скажите, цена это единственное, что останавливает вас от решения?
• Скажите, у вас были ситуации, когда вы сэкономили на чем тока потом жалели или наоборот купили более качественный продукт и были счастливы?
• Уточните, что вы имеете в виду, когда говорите «дорого / невыгодно / ... (уточняем, почему именно дорого по мнению собеседника)
• Да, действительно, наша цена немного выше рынка, но она обоснована ... (качество, результативность, прочие важные для клиента детали)
• Согласен с вами, большинство наших клиентов сперва так и думали. Позвольте мне рассказать вам, чем обусловлена наша цена, а вы сами сделаете выбор..
• Дорого по сравнению с чем? Скажите, по каким конкретно параметрам вы сравниваете?
• Какая цена была бы для вас приемлемой? Почему? Что должно входить в эту цену?
• Не сомневаюсь, вы в курсе — лучше раз купить качественный продукт, чем платить дважды ... не так ли? Да, действительно, наша цена немного выше рынка, но она обоснована ...
• Хотите узнать, из чего формируется конечная цена? Давайте я расскажу, а вы сможете принять взвешенное и лучшее решение, имея все данные?
• Вы же к нам обратились не просто так? Что вам понравилось? Предлагаю вместе проанализировать предложения конкурентов, собрать информацию и, если действительно у них идентичные предложения мы рассмотрим оптимизацию нашего предложения.

/02 Я подумаю

• Скажите, над чём конкретно вы хотели бы подумать?
• Скажите, в целом вам наше предложение нравиться или еще что-то смущает?
• Вы можете иметь мысли или сомнения, это нормально — давайте обсудим
• Давайте подумаем вместе? Вас устраивает наше предложение или что-то смущает?
• Что мешает нам начать прямо сейчас? Что будет, если ... Что именно вам интересно?
• Скажите, а что вызывает необходимость подумать?
• Опыт подсказывает, что клиент говорит подумать, когда не видит явной выгоды. Скажите честно, насколько выгодно наше предложение для вас?
• Я уважаю ваш выбор, нужно принять взвешенное решение. Уточните, наше коммерческое предложение в целом вас заинтересовало или моменты для уточнения?
• Скажите честно, что мешает подписать договор и приступить к проекту?
• Вы бы уже могли получить 30 заявок и повысить продажи / ваши уже конкуренты уже сделали сайт? (если клиент долго думает, апеллируем к уходящей выгоде и скрытым потерям).
• Я правильно понимаю, если бы не (цена, сроки, комплектация) то мы бы сотрудничали (пытаемся сами нащупать проблемную зону).

/03 У других дешевле

• Вы уверены в наборе предлагаемых опций? А в уровне поддержки?
• Результаты точно будут такие же? Гарантии результатов прописаны в договоре?
• Да, мы знаем цены конкурентов, и наша цена соответствует набору услуг, качеству продукта (и так далее). Дешевле совсем не значит лучше. По каким критериям вы выбираете продукт / услугу? (возвращаемся на шаг назад к работе с критериями выбора)
• Мы можем оптимизировать стоимость услуги / продукта конкретно под ваш запрос. Например, увеличим сроки производства (доставки), вы оплачиваете 100%, покупаете дополнительные услуги и так далее.
• Позвольте, я сравню по пунктам наше предложение с конкурентом, а вы выберите важное и вычеркните не важное для вас?
• Да у нас дороже, но цена отражает качество услуг /входит безопасное хранение / есть скидки на длительный период / бесплатная доставка / ... /

/04 Нужно посоветоваться

• Я правильно понимаю, что вас в принципе предложение устраивает и вам всё понравилось? Хорошо, давайте подумаем, какие вопросы будут у коллеги, чтобы вы могли на них ответить?
• Я правильно понимаю, что вас в принципе предложение устраивает и вам всё понравилось? Если бы только вы принимали решение, вы бы сделали заказ, так? Удобно, если я поговорю с вашим партнером и отвечу на все его вопросы?
• Я правильно понимаю, если бы вы принимали решение, всё было бы ок?
• Давайте вместе подготовим коммерческое обоснование для руководства?
• А какие вам сейчас требования предъявляются со стороны руководства? (разбираем интересы собеседника)

/05 Требуют цену

• Обратите внимание, существует множество параметров, по которым нужно проводить сравнение. Я могу назвать цену, но она все равно будет некорректной, могу назвать на 30%, а что толку. Нам лучше созвониться и предметно все обсудить.

Задача:

• Демонстрируем клиенту описание задачи, тем самым фиксируем зоны ответственности
• Сроки, формат, наполнение и стоимость
• Этапы работ

Прикрепить моё КП, которое я использую в виде картинок или за какое-то действие

Структура КП:

1. Описание задачи
2. Маркетинговый анализ
3. Концепция сайта
4. Примеры реализации
5. Состав работы
6. Технологии
7. Условия работы