Маркетинг для бизнеса по металлу – это дорого?
Мы в "Медиа-Бридж" изучили опыт наших клиентов и нашли занимательное различие в подходах к маркетингу. Когда разговор заходит о маркетинговом бюджете, есть две группы людей, которые отличаются даже в том, какие слова они используют. Одна группа предпринимателей "тратит" деньги на бюджет. Вторая «инвестирует» в маркетинг. Казалось бы, какая разница, как говорить? Но здесь и вскрывается любопытная особенность, как у людей рекламный бюджет "отрабатывает".
КАК СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ?
В 99% случаев из тех кто "тратит" на рекламу – ни черта не инвестируют. Они именно что "тратят", потому что так делают и другие. А те кто "инвестируют" – даже не замечают трат.
Проблема тут кроется в разности расчетов. Условно, если чистая прибыль с одного заказа у вас составляет 20 000 рублей, то вы вряд ли поскупитесь "купить" еще один такой заказ за 3000-4000 рублей. Грамотный маркетолог подскажет вам, что стоимость привлечения заявки (пускай это будет звонок) составляет 450 рублей. При этом конверсия из заявки в сделку у вас составляет, допустим 30%. Следовательно, стоимость реальной сделки обойдется вам где-то в 1500 рублей. Банальная, очень примитивная математика – но почему-то очень мало кто обращает на нее внимание. А те, кто пользуются расчетами, начинают именно инвестировать в маркетинг, но никак не тратить.
Инвестиции приносят возврат. Поэтому люди, которые умело обращаются с рекламным бюджетом, делают следующее:
а) подходят к инвестированию более разумно и взвешенно;
б) не сокращают объемы инвестирования, потому что знают: от этого зависят деньги, которые они получат.
Интересно, что инвестиции в маркетинг, а конкретно — их объем и обоснованность, отличают успешные бизнесы от неуспешных. Также интересно то, что компании, для которых маркетинг — это инвестиции, а не затраты, не сворачивают свои маркетинговые усилия даже в период кризиса. Такие компании становятся более заметными на фоне остальных, урезающих свой маркетинговый бюджет.
А КАК ИНВЕСТИРОВАТЬ В МАРКЕТИНГ?
С чего начать инвестиции? Сперва подумайте, к чему вы стремитесь в вашем маркетинге. Что является вашей целью? Если говорить о контекстной рекламе в Директ, то здесь все просто и понятно. Нужно определить требуемый сегмент целевой аудитории, разработать привлекательное предложение для сбора контактов, найти каналы донесения предложения, а уже после работать с собранной базой.
Вы знаете, на что тратится каждый рубль. Вы знаете, что можете менять ваше сообщение и усиливать его эффективность. Вы знаете, что говорить людям, которые уже заинтересовались. Иными словами, вы устанавливаете отношения с вашей ЦА и используете эти отношения, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу. Вы вкладываете деньги в реально существующий и измеримый объект инвестирования — отношения с вашей ЦА.
Если же обратиться к традиционной рекламе (контент, соцсети, SEO, радио, ТВ и прочее), то здесь получается иная ситуация. "Мы знаем, что половина нашего рекламного бюджета расходуется впустую, но не знаем, какая именно половина". И это, к сожалению, самый распространенный подход к продвижению большинства компаний, как – в мебельной сфере, так и в других областях бизнеса.
Куда в этом случае вкладываются деньги, совершенно непонятно. Вы не можете измерить эффективность каждого, отдельно взятого канала, поэтому не знаете, как ее увеличить.
– Нам надо поднять продажи, давайте тратить больше на рекламу в журнале «Журнал»!
– Нам надо больше прибыли, давайте сократим расходы на рекламу!
– В прошлом году у нас все было хорошо с этим бюджетом, давайте тратить в этом году столько же!
Это глупо и дорого.
Если вы подходите к рекламе с точки зрения стоимости привлечения одного клиента, и если вы стремитесь к тому, чтобы влиять на эту стоимость, то все меняется волшебным образом. «Дорогая» реклама внезапно становится недорогой, а «дешевая», наоборот, показывает свою дороговизну. Вы начинаете понимать, сколько клиентов вам нужно освоить в этом месяце, и как это сделать.
Вы совершенно неожиданно для себя понимаете, что кроме стоимости привлечения, еще есть суммарная ценность клиента, и начинаете искать клиентов с высокой суммарной ценностью, даже если их привлечение стоит больше, чем привлечение менее ценных клиентов. Вот тут вы можете вернуться в начало статьи и посмотрите еще раз на наши расчеты.
Мы в "Медиа-Бридж" всегда отталкиваемся исключительно от того, сколько реально клиент готов тратить на маркетинг. Более того, мы помогаем ему распутать клубок и разобраться в экономике бизнеса. Для этого у нас есть целые калькуляторы, разработанные лично нашими специалистами!
А КАК ЖЕ СЕЗОННОСТЬ?
Когда ваши конкуренты, как самые правильные «технари» считают, что повышение эффективности рекламы — это снижение ее стоимости, а затраты на продажу одному клиенту — это, вообще, что-то из другой реальности. В конечном итоге для вас перестают иметь смысл такие понятия, как "сезонность", "кризис", "плохой квартал" и так далее.
Потому что даже в самое лютое межсезонье у вас волшебным образом все равно приходят денюжки, без которых так грустно любому предпринимателю. Конечно, их меньше, чем в сезон. Но, по крайней мере, вы не платите за офис из своего кармана и не выгоняете сотрудников в неоплачиваемые отпуска только потому, что вам жалко платить им оклад. А все потому, что вы начинаете думать о маркетинге не в рамках бюджета, который можете выделить, а в рамках возврата инвестиций.
ТВ или радио? Контекстная реклама или SEO? Может быть, самая дорогая реклама — это участие в распальцованной выставке? Ответ будет простым.
Самая дорогая реклама — это та, которая не оправдывает себя и не приносит вам прибыли.
Если вы тратите 10 000 рублей в месяц на Яндекс.Директ, и они скликиваются впустую, то эта реклама дороже ролика по ТВ, который за потраченные 200 000 в месяц приносит прибыль даже в 50 тысяч. И наоборот. Не важно, сколько денег вы тратите на маркетинг, важно, как эти деньги работают. Сколько прибыли вы получаете на каждый маркетинговый рубль. Понятно, что из оборота вынимать деньги всегда не хочется. И важно, помимо прибыли, знать время, в течение которого эта прибыль придет в результате затрат. Если вы правда хотите знать все досканально, учитывать каждую копеечку и прогнозировать результаты по месяцам – выбирайте контекст. На данный момент это единственный инструмент, где все можно просчитать "от" и "до".
Но все равно, нет дорогих или дешевых методов продвижения. Есть эффективные и неэффективные методики. В итоге все решает возврат ваших инвестиций в тот или иной канал продвижения.
ДА КТО ТАКАЯ ЭТА ВАША КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА?
С вероятностью 90%, вы уже ее запускали или ведете прямо сейчас. Дай Бог, если все у вас хорошо, экономика рекламы прописана на пару месяцев вперед, а каждый рубль из бюджета учитывается и окупается в краткосрочной перспективе. Вы знаете, какую сумму платите за заявку, а какую – за продажу.
А что, если не знаете? Или и вовсе никогда контекст не пробовали? Значит, самое время узнать. Не сегодня, так завтра вы задумаетесь о действительно качественном, математически точном маркетинге для вашего мебельного бизнеса. И тогда у вас будет два варианта:
Вариант первый – продолжить изучение наших прекрасных материалов. Далее вы узнаете, как сделать контекстную рекламу математически точной и суперэффективной, а также как привлекать с ее помощью с десяток оптовиков-партнеров.
Вариант второй – пообщаться с нами и получить заявки на ваши услуги в течение 24 часов. С помощью контекстной рекламы, естественно. Если вам нужен результат сразу – мы сделаем все, чтобы вам его обеспечить. А уже после мы приступим к мероприятиям по аналитике и оптимизации маркетинга.