August 9, 2020

Типы клиентов. Продажи с психологической точки зрения

Первое, что нужно знать, нет 100% чистого типа. Очень часто они смешанные с чертами нескольких. Тут все, как с темпераментом. 100% холерика нет, например.

Будем брать 4 типа клиентов. Зелёный, синий, желтый и красный.

Зелёный тип-ориентированный на социальное одобрение, он соглашается с вами, принимает открытые позы, слушает внимательно, не спорит. Такой «свой парень в доску».

Как ему понравиться? Ну, стандартно, быть доброжелательным, улыбчивым, принимать открытые позы. Но самое основное, быть искренним. Почему? Потому что эти люди хорошие манипуляторы. Они очень легко считывает неискренность. Так как им нужно социальное одобрение, они сами очень хорошо понимают все эти фишки. Поэтому, будьте искренними.

Так же, они часто могут давать ложные обещания, поэтому нужно быть начеку. Это совсем не такой простой клиент, как кажется.

Синий тип-логик. Полный аналитик. Постоянно что-то взвешивает, считает, выстраивает графики. В основном одет в строгие вещи, деловые цвета. Все под его общество, в котором он крутится. Он все планирует заранее. Ему не нужны сюрпризы, поэтому с такими людьми нельзя опаздывать или не соблюдать договорённости.
Как с ним взаимодействовать? Нужны цифры, четкие аргументы, подсчеты. Лить воду нельзя. Нужно все четко, с процентами, с фактами.

Пример синего: в любом бизнесе он будет задавать вам вопросы, связанные с характеристиками товара/продукта. Конкретно, с цифрами!

Тип красный! Самый интересный и самый сложный, этот, кстати тип, и был мой последний клиент.

Лидер, агрессор. Хочет себе всех подчинить, хочет, чтобы его слушали. Манипулирует, перетягивает на себя власть. Он энергичный, эмоциональный. Понты- самое главное для него. Ему важно показать статус, авторитет. Именно поэтому почти всегда айфон последней модели, дорогая хорошая одежда, часы, машина и тд.

Что делать нельзя? Спорить в поле его компетенции. Перебивать, показывать, что вы в чем то больше понимаете. Нельзя бросать слова на ветер, он все запоминает и ох как потом придётся не сладко.

Что нужно делать? Восхищаться, показывать и высказывать всем видом уважение. Продать себя как эксперта! Только таким образом он проникнется к вам уважением и купит.

Желтый- мечтатель. Не надо его осекать, контролировать, резко «опускать с небес на землю».
Если он хочет это конкретно, пусть даже это будет странный запрос, дайте ему это. Если уж он слишком витает в облаках со своими запросами, спросите его, почему он хочет так, где он это увидел, докопайтесь до истины и предложите максимально подходящий вариант. Очень мягко и тактично опустите его на землю и работайте с тем реальным материальным ресурсом, который у него есть.