Гайд по повышению конверсии на сайте в 2024 году

Хороший сайт не тот, который находится в топе, а тот, который умеет конвертировать трафик в лиды.

Независимо от того, управляете ли вы интернет-магазином, ведете блог или предоставляете онлайн-услуги, повышение конверсии является ключевым фактором для увеличения прибыли.

В этом гайде мы объединили опыт участников сообщества "Хорошие SEOшники".

Аудит коммерческих факторов

1. Коммерческие факторы как основа позиций сайта в поисковой выдаче и основной элемент конверсии.
2. ТОП10 коммерческих факторов ранжирования сайта в Яндексе
3. ТОП10 коммерческих факторов ранжирования сайта в Google
4. Как анализировать и улучшать коммерческие факторы.
5. Основные проблемы, связанные с коммерческими факторами.

Аудит лидогенерации

1. Основные параметры аудита лидогенерации
2. Инструменты отслеживания объема и качества лидов.
3. Основные проблемы лидогенерации - как их выявлять и устранять
1. Проблемы анализа количества и стоимости лидов
2. Всякие ли лиды одинаково полезны?
3. Конверсия в заявку, какой % можно считать хорошим?

Коммерческие факторы - основа конверсии сайта

Коммерческие факторы - элементы сайта и данные на нем, которые упрощают процесс приобретения товара или услуги пользователем. Основное значение коммерческих факторов - увеличить желание и возможность совершения покупки с сайта.

Коммерческие факторы оказывают важнейшее влияние на конверсию, получение заявок и заказов с сайта, а также заложены в основе алгоритмов ранжирования сайтов поисковыми системами. Получение высоких позиций коммерческим сайтом без проработки коммерческих факторов весьма затруднительно.

К коммерческим факторам относят:

1. Наличие цен на сайте.
2. Наличие функционала «Купить/Заказать»
3. Наличие подписанного SSL-сертификата (HTTPS, защищенный протокол шифрования данных)
4. Большой выбор товаров и услуг (широкий ассортимент).
5. Наличие информации о наличии / отсутствии товаров.
6. Наличие функционала «Корзина».
7. Наличие функционала фильтрации и сортировки.
8. Наличие страницы контактов.
9. E-mail на том же домене.
10. Наличие городского номера.
11. Наличие изображений товара/услуги.
12. Отсутствие рекламы (внешние сайты, блоки объявлений).
13. Наличие информации о доставке, гарантиях и оплате.
14. Наличие отзывов на странице товаров.
15. Наличие страницы о компании.
16. Наличие информации о компании в «Яндекс.Справочник».
17. Наличие реквизитов компании (ИНН, ОГРН, ...).
18. Указание времени работы (офиса, магазина, коллцентра).
19. Наличие отдельных страниц для филиалов в разделе контакты.
20. Наличие блока «Преимущества».
21. Наличие страницы с отзывами о компании.
22. Наличие функционала «Покупка в 1 клик».
23. Наличие функционала сравнения товаров и услуг.
24. Наличие раздела Акции и Скидки.
25. Наличие сопутствующих товаров на страницах карточек товаров.
26. Наличие функционала поиска по сайту.
27. Наличие карты и схемы проезда на странице «Контакты».
28. Наличие кнопки «Обратный звонок».
29. И другие элементы, позволяющие упростить пользователю взаимодействие с сайтом в части удовлетворения своих потребностей.

Очень много внимания коммерческим факторам сайта уделяют ребята сервиса Пиксель Тульс. Они провели несколько исследований и даже, в свое время, составили для всех желающих общий чек-лист с коммерческими факторами. Работать с ним достаточно легко, можно проверить любой сайт с учетом его особенностей. Я по нему проверила сайт своего агентства “Клевер” получился неплохой результат, очень много внедрено было сразу, все-таки интернет-маркетологи сайт разрабатывали))), однако есть, что еще можно улучшить, так что будем работать.

Чаще всего в списки коммерческих факторов попадают те, что нужны для интернет-магазинов, однако важны они и для других типов сайтов. Тут просто нужно понимать, что на практике коммерческие факторы у разных типов сайтов и в разных тематиках могут отличаться. Так для сайта услуг не используется корзина, но нужны удобные формы подачи заявки, на сайте медицинской тематики очень хорошо размещать сервис онлайн-записи к врачам, а для площадки онлайн-обучения обычно нужна регистрация и личный кабинет.

Влияние коммерческих факторов на позиции в выдаче поисковых систем

Если с влиянием коммерческих факторов на конверсию все понятно, так как они направлены на упрощение процессов приобретения товара или услуги, то с тем как коммерческие факторы влияют на позиции сайта в поисковой выдаче все не так просто. Однако такие факторы имеют значительный вес в ранжировании сайта поисковыми системами, и как я уже говорила, получение высоких позиций без их проработки часто очень затруднительно.

Алгоритмы ранжирования поисковых систем постоянно усложняются. Они включают несколько больших блоков, которые, в свою очередь дробиться на подблоки:

1. Общая релевантность (соответствие страницы сайта) поисковому запросу.
2. Коммерческая составляющая.
3. Поведение пользователей на сайте.
4. Техническая проработка сайта.
5. Внешние факторы ранжирования.

Алгоритм ранжирования - это большой перечень критериев, которые показывают насколько та или иная страница сайта отвечает на запрос пользователя и может решить проблему пользователя максимально просто и удобно для него. Для получения позиций по запросу не имеет смысла прорабатывать только коммерческие факторы, если сайт или его страница имеют все нужные коммерческие элементы, но слабо релевантны запросу или не оптимизированы под мобильные устройства (блок технической составляющей), позиции все равно будут ниже, чем конкурентов, имеющих более высокую релевантность и мобильную адаптацию, но хуже проработанную коммерческую составляющую.

Здесь нужно учитывать, что Яндекс и Google в своих алгоритмах по разному оценивают различные коммерческие факторы. Нельзя сказать, что Яндекс прям больше внимания уделяет коммерческим возможностям сайта, чем Google, но тем не менее, эти два основных поисковика оценивают сайты с этой точки зрения по разному.

Интересный момент:

При написании материала, я использовала, в качестве одного из источников, исследования команды Пиксель Тульс. Как я писала выше, они много внимания уделяют факторам формирования выдачи поисковыми системами, и в их экспертности сложно сомневаться))). Так вот они относят к коммерческим факторам сайта критерий  соответствия типа продвигаемой страницы документам, которые присутствуют в выдаче или требуются пользователю. Это очень важный критерий и Яндекса, и Google, с которым связано много ошибок продвижения в поисковых системах. Непонимание этого критерия часто приводит к большим проблемам с получением нужных позиций. Однако в рамках текущего материала отнести этот критерий к коммерческим факторам невозможно, так как такой важный критерий не вписывается в общее понимание коммерческих факторов, заложенное в материале и больше относящегося к конверсии сайта, нежели к процессам продвижения в поисковых системах. Да и с практической точки зрения этот критерий требует отдельной проработки в рамках работ по seo-оптимизации.

ТОП коммерческих факторов ранжирования сайта в Яндексе

Яндекс оценивает соответствие сайта целому ряду критериев, важных для пользователя (группам коммерческих факторов), при этом итоговые показатели всегда относительны и рассчитываются исходя из тематики и конкурентов. Это значит, что при ранжировании сайт получает определенную позиции в зависимости от того, каковы показатели в соотношении с его конкурентами.

Коммерческая составляющая - важная часть алгоритма формирования поисковой выдачи и включает оценку сайта по следующим группам факторов:

1. Ассортимент.
2. Надежность.
3. Качество сервиса.
4. Удобство.
5. Дизайн.

Формирование поисковой выдачи Яндекса имеет ряд нюансов, связанных с оценкой каждой группы, которые нужно учитывать при анализе. Так, факторы относящиеся к группе ассортимента имеют наибольшее значение для поисковой системы. Этим объясняются высокие позиции агрегаторов и маркетплейсов. А факторы групп надежности и качества сервиса в два раза важнее факторов групп удобства и дизайна.

Еще один момент, который важен для анализа - ассортимент зависит от запроса, остальные факторы определяются для сайта в целом. То есть прорабатывая коммерческие факторы на сайте, в первую очередь, нужно уделять внимание именно, ассортименту по каждому запросу (кластеру запросов), потом факторам, которые подтверждают надежность и качество сервиса компании и уже после смотреть на удобство и дизайн сайта.

Далее приведу список 12 коммерческих факторов наиболее критичных для ранжирования в порядке убывания их критичности:

1. Наличие цен.
2. Наличие функционала «Купить/Заказать».
3. Объем товаров и услуг.
4. Информация о наличии/отсутствии товаров.
5. Наличие функционала фильтрации.
6. Наличие функционала “Корзина”.
7. Наличие функционала сортировок.
8. Наличие страницы контактов.
9. Наличие городского номера.
10. Наличие информации о доставке, оплате, гарантиях.
11. Наличие изображений товара
12. Наличие страницы «О компании».
13. Наличие отзывов на странице товаров.
14. Наличие информации о компании в «Яндекс.Справочник»
15. Наличие кнопки «Обратный звонок»
16. Наличие карты и схемы проезда на странице «Контакты»
17. Наличие функционала сравнения товаров и услуг
18. Наличие раздела «Акции и Скидки»
19. Наличие функционала «Покупка в 1 клик»
20. Наличие сопутствующих товаров на страницах карточек товаров

Приведенные список не является полным, я привожу лишь наиболее важные критерии с точки зрения Яндекса. Как видно из приведенного перечня, большая часть критичных для ранжирования факторов отнесены именно к ассортименту и позиционированию ассортимента. И вторая часть этих факторов относится уже к надежности, открытости компании и подтверждению качества товаров и услуг.

ТОП коммерческих факторов ранжирования сайта в Google

Как и Яндекс Google оценивает сайты по большому перечню критериев, подтверждающих полезность ресурсов, их функциональность, уникальность и другие качественные характеристики. Аналогично Яндексу Google проводит сравнение в рамках конкретной выдачи, то есть итоговые оценки сайта будут получены в зависимости от того в какой тематике, и среди каких конкурентов происходит оценивание.

Однако Google имеет свою группу факторов ранжирования, которая носит название E-A-T или экспертность - авторитетность - надежность. Итоговая позиция сайта зависит от того, насколько на сайте проработаны не только коммерческие факторы, но и критерии E-A-T.

Коммерческая составляющая в ранжировании Google включает в себя следующие факторы, которые приведены в порядке снижения их значения для Google:

1. Наличие функционала «Купить / Заказать».
2. Наличие цен.
3. Наличие страницы контактов, адрес офиса или офлайн-представительства
4. Наличие функционала «Корзина».
5. Наличие изображений товара.
6. Большой выбор товаров и услуг (ассортимент).
7. Наличие городского номера телефона.
8. Наличие информации о доставке и оплате.
9. Наличие страницы о компании.
10. Информация о наличии / отсутствии товаров.
11. Наличии функционала сортировок.
12. Наличии функционала фильтрации.
13. Наличие отзывов на странице товаров.
14. Наличие карты и схемы проезда на странице «Контакты».
15. Наличие страницы с отзывами о компании.
16. Наличие разделов «Акции и скидки».
17. Наличие функционала сравнения товаров и услуг.
18. Наличие видео на странице.
19. Наличие кнопки «Обратный звонок».
20. Наличие функционала «Покупка в 1 клик».

Факторы, которые Google относит к критерию E-A-T (также в порядке снижения значимости):

1. Наличие страниц: возврат товара / денег, варианты оплаты, гарантии и др.
2. Наличие адреса в Google Мой бизнес.
3. Авторитетность (узнаваемость и цитируемость) автора основного контента в рамках тематики.
4. Наличие в URL информации об авторе основного контента (эксперте).
5. Общая репутация компании в сети (ORM / SERM).
6. Наличие страниц: пользовательское соглашение, политика конфиденциальности и пр.
7. KBT (knowledge-based trust) совпадение сведений на URL и фактов из базы знаний Google
8. Частота обновления информации: новости, свежие статьи и др.

Приведенные списки здесь тоже не являются полными, я привожу лишь наиболее важные критерии с точки зрения Google. Критерии часто пересекаются с Яндексом, но тем не менее есть и различия, как в уровне важности критерия для ранжирования, так и в характере критериев.

Как анализировать и улучшать коммерческие факторы

Максимально эффективно и правильно - продумывать функционал всех коммерческих факторов еще на стадии создания сайта. Но это не так легко как кажется, поэтому чаще всего при разработке сайта учитываются наиболее общепринятые факторы - кнопка обратного звонка и телефон в шапке, страница о компании, корзина и др.

Понять, какие именно коммерческие факторы важны и нужны конкретному сайту можно с помощью аудита коммерческих факторов конкурентов в нише, тематике или поисковой выдаче. Если вдруг у ваших конкурентов сайты имеют более высокую конверсию и позиции (или вы так думаете), проверьте, что есть у них и нет на вашем сайте, реализуйте у себя и будет вам счастье)))). Так как коммерческие факторы, как я писала ранее, заложены в основе алгоритмов ранжирования сайтов поисковыми системами, то их проработка с помощью анализа конкурентов дополнительно позволит вырастить позиции сайта в поиске.

При проведении анализа нужно понимать, что важно не только наличие или отсутствие того или иного коммерческого фактора, но визуальное воспроизведение этого фактора для пользователей. Например, надпись на кнопке “Купить” оптимально для интернет-магазинов продающих товары по наличию и имеющих функционал онлайн-оплаты. Если же особенности товара или функционала сайта приводят к необходимости его предварительного заказа, лучше написать на кнопке “Заказать”. Для некоторых сайтов на кнопках оптимально писать “Подать заявку”, где-то нужна надпись “Забронировать”. Аналогично обстоит дело и с формами для заявок, где-то будет достаточно имени и телефона, а для каких-то услуг нужно немного больше данных от пользователя, но тут нужно учитывать, что пользователи не любят заполнять много полей при обращении с сайта. Именно все эти вещи можно определить с помощью анализа конкурентов, наиболее просто и быстро посмотреть, что есть у большинства сайтов, которые в настоящее время находятся в ТОП10 поисковых систем и реализовать на своем сайте аналогичным образом

Я создала шаблон, с помощью которого можно упростить процесс анализа конкурентов, его можно скопировать себе и заполнить, тем самым понять насколько ваш сайт отстает от конкурентов по коммерческим факторам. Анализируя сайты конкурентов и внося данные в шаблон, вы определяете нужен или нет тот или иной фактор, а в комментариях помечаете, как он реализован у большинства. В итоге получаете консолидированные данные о том, какие факторы и как нужно реализовать у себя на сайте.

Основные проблемы, связанные с коммерческими факторами

На практике чаще всего проблемы возникают в таких моментах:

1. Размещение цен на товары и услуги. К сожалению, до сих  пор, не все владельцы сайтов готовы размещать на сайте цены. Особенно часто эта проблема встречается на сайтах услуг. Обоснование, казалось бы вполне логичное, - нет точных цен, все проекты рассчитываются индивидуально. Однако тут надо понимать, в условиях текущего уровня конкуренции, цена - один из основных факторов выбора пользователя, поэтому наличие цен, хотя бы ориентировочных, хотя бы с префиксом «От», важнейший коммерческий фактор ранжирования и в Google и в Яндексе.
2. Неверное обозначение функционала “Купить/Заказать”. Пример, сайт по продаже токарного, фрезерного оборудования, есть страницы конкретных моделей станков, на которых висела кнопка “Запросить предложение”. Упрощение названия кнопки на “Запросить цену” увеличило конверсию два раза.
3. Слишком сложные формы. Пользователи не любят заполнять много полей, поэтому без необходимости не нужно внедрять формы с большим количеством полей, чем их меньше, тем большее количество посетителей согласятся отправить заявку.
4. Иногда проблема с конверсией может возникнуть от того, что телефон не размещен или размещен не там где нужно. Совсем свежий пример - маркетолог сайта стоматологических услуг тестировала две акции с помощью двух посадочных страниц, разработала дизайн, продумала супер предложения, а телефон в шапках не разместила, при этом согласно данным сквозной аналитики 90% заявок с сайта всегда были звонки. Конверсия без телефона 2,2%, после размещения телефона в шапке 10,5%))).
5. Недостаточный объем предложения. Эта проблема часто характерна для небольших сайтов, небольших компаний. И решение этой проблемы бывает очень сложным, так как у владельцев далеко не всегда есть ресурсы и желание увеличивать ассортимент. Иногда можно решить созданием ассортимента «Под заказ». Также тут надо учитывать, что критерий ассортимента зависит от запроса и можно поискать запросы, по которым даже небольшого ассортимента будет достаточно для получения высоких позиций в выдаче. Решение проблемы ассортимента всегда индивидуально.
6. Отсутствие функционала фильтрации и сортировки. В настоящее время встречается все реже, так как чаще всего он нужен интернет-магазинам, для которых сейчас много готовых решений и шаблонов, в которых уже заложен функционал. Чаще всего эта проблема связана с тем, что сайт устаревший и решается все обновлением сайта.
7. Отсутствие информации о компании. Достаточно распространенная, но в целом решаемая проблема. Здесь владельцам сайтов нужно понимать, современный пользователь очень недоверчив. В интернете много мошенников, и лучший способ доказать, что компания добропорядочный участник правовых отношений - разместить все данные о компании на сайте.

Все проблемы связанные с коммерческими факторами сейчас описать не удастся. Мой опыт показывает, что проводя аудит сайта можно столкнуться с самыми разными проблемами, которые связаны с особенностями восприятия сайта владельцами, с уровнем знаний современных технологий создания сайтов, с бюджетом, выделенным на сайт и так далее.

Например, у меня есть опыт продвижения сайта логистической компании, руководство, которой не считало своими конкурентами крупных грузоперевозчиков - ПЭК, Деловые линии и тд. Однако при анализе поисковой выдачи по большей части запросов, стало ясно, что в поиске, это как раз их основные конкуренты. И при этом по достаточно большому пулу запросов, они очень неплохо конкурировали за позиции в ТОП10)))).

Тут главное понимать, что действительно важно в конкретной тематике, анализировать рабочий сайт в сравнении с конкурентами в выдаче, видеть проблемы и подбирать оптимальные варианты решения этих проблем. Тогда удастся и конверсию вырастить, и топовые позиции получить.

Автор: Татьяна Железнова

1. Выбор и отсев гипотез для A/B-теста

• Гипотезы можно отсеять без тестирования? Как?
• Как выставлять приоритет у гипотез?
• Какими инструментами проводить A/B - тестирование?
• Можешь привести примеры неудачных гипотез по конверсии?
• … какой-то еще вопрос?

FAQ: Выбор и отсев гипотез для A/B-теста (Ересь Юлия)

1.1. Ответы на часто задаваемые вопросы по гипотезам для A/B-теста сайта

1.2. Приоритезация гипотез A/B-тестов на сайте

• Потенциальное влияние и соответствие стратегическим целям (привлечение потенциальных клиентов, коэффициенты конверсии или доход).
• Требования к ресурсам (время, бюджет и рабочая сила, необходимые для реализации каждой гипотезы).
• Срочность (гипотеза касается насущной проблемы или использует своевременную возможность)
• Уровень риска (приоритет гипотезам с более низким уровнем риска или гипотезам, подтвержденным убедительными доказательствами или данными)
• Результаты качественных исследований (отзывы клиентов, опросы или пользовательское тестирование)
• Принятие решений на основе данных (исторические данные, аналитику и прогнозное моделирование)
• Альтернативная стоимость : Оцените альтернативную стоимость установления приоритета одной гипотезы над другой. Рассмотрите потенциальные упущенные возможности или компромиссы, связанные с каждым решением.

1.3. Что имеет смысл тестить в рамках гипотез по повышению лидгена

Что имеет смысл тестить в рамках гипотез | Триггеры продаж и когнитивные искажения покупателя

2. Разбор кейсов

2.1. Разбор кейсов по лидгену + рекомендации

• Проблема 1: Почему сайт находится в ТОП-10, но продаж нет? Что делать?
• Проблема 2: приходит холодная аудитория, а то и вообще левая (интересуется самостоятельной реализацией, а не услугой — причем, звонит и уточняет тонкости самостоятельной реализации, нагружая отдел продаж)
• Проблема 3: Статья не приносит лидов: что делать? Как увеличить лидогенерацию статьи?
• … какой-то еще вопрос?

[Разбор кейса по лидгену] 3 проблемы и 25 методов решения

2.2. Неудачные кейсы + рекомендации

• Тестирование AI-контента на более 10 дроп-доменах + рекомендации для профилактики AI-фильтра

[Кейс] Тестирование AI-статей на более 10 дроп-доменах + рекомендации

Автор: Юлия Ересь

1. Сервисы для A/B тестов на сайте

1.1. Обзор списка сервисов

Сервисы для A/B тестов: плюсы и минусы (Ересь Юлия)

1.2. Как бесплатно провести A/B тестирование с помощью сервиса Google Optimize

YouTube: Как бесплатно провести A/B тестирование с помощью сервиса Google Optimize

Бесплатный сервис Google Optimize для A/B тестирования сайта

Сервис позволяет сравнивать две страницы с разным дизайном и выявлять, какая из них лучше работает на определенную цель.

Расширение работает только в Google Chrome.

Как бесплатно провести A/B тестирование с помощью сервиса Google Optimize?

Создание эксперимента

Для создания эксперимента нужно создать контейнер и связать его с Google Analytics.

Внутри контейнера можно создать эксперимент, выбрать форму (классический A/B тест, многовариантный или с лендингом на разных URL) и указать URL страницы для тестирования.

Создание варианта страницы

Для создания варианта страницы нужно установить расширение от Google и отредактировать страницу с помощью этого расширения.

Связывание контейнера с Google Analytics

После создания варианта страницы нужно связать контейнер с Google Analytics, выбрав ресурс и создав его.

Затем нужно выбрать представление и добавить цель эксперимента.

Запуск эксперимента

После создания эксперимента и его запуска, Google будет разводить трафик на разные страницы и собирать информацию о поведении пользователей.

В зависимости от поставленных целей, Google будет выводить отчет о том, на какой странице что лучше работает.

2. Как провести A/B тестирование сайта

2.1. Этапы проведения A/B-тестирования:

• Определение цели (повышение рейтинга кликов, повышение коэффициента конверсии или повышение вовлеченности пользователей)
• Определение переменных (макет веб-страницы, тема электронного письма, кнопка призыва к действию или любой другой аспект продукта или маркетинговых материалов).
• Создание списка гипотез (как изменение переменной может повлиять на цель. Например, если тестируете кнопки разных цветов, гипотеза может заключаться в том, что красная кнопка будет привлекать больше кликов, чем зеленая кнопка)
• Приоритизация гипотез, отсев лишних
• Реализация теста:
• Сбор данных (рейтинг кликов, коэффициент конверсии, показатель отказов и т. д)
• Выводы и внедрение изменений:

Автор: Юлия Ересь

Сократите размер шапки до 10%, чтобы компактно разместить дескриптор и номер телефона.

Избегайте множества полей Для связи с менеджером укажите только номер телефона.

Заголовок

• Заголовок должен быть кратким и емким.
• Используйте ключевые слова, по которым люди будут искать ваш товар или услугу.
• Сделайте заголовок привлекательным и интересным.

Пример

• [Услуги репетитора по математике]: Подготовка к ЕГЭ на 100 баллов
• [Кроссовки для бега]: Беги легко и с комфортом
• [Смартфон]: Мощный смартфон по доступной цене

При оформлении квиза

Избегайте сложных и неоднозначных вопросов.

Не задавать вопросов в которых он не разбирается - это не профессионалы и знать всех тонкостей не могут (Пример из практики: В квиз добавили вопрос (какой бур выберите) в контексте бурение скважин)

Ограничивайтесь 4-6 вопросами

Предоставьте пользователю возможность руками вводить только номер телефона - чем меньше данных он вводит руками тем лучше для конверсии и удобства

Просите у пользователя только его номер телефона - не нужно собирать о нем анкету - ФИО - где живете и т-д это все спросит менеджер

Предлагайте несколько (Популярных для вашей аудитории) способов связи - Whatsapp - Вконтакте - Телеграмм - Вайбер - Консультация по телефону (большое количество вариантов связи может вызвать обратную реакцию и не желание отправить контакт)

При взятии номера добавьте выгоду - подарок

Анализ посадочных страниц по модели AIDA

Attention (Внимание) – привлечение внимания потенциального клиента. На этом этапе важно заинтересовать человека, чтобы он захотел узнать больше.

Interest (Интерес) – разжигание интереса. Здесь нужно ответить на вопросы "что это?" и "как это работает?".

Desire (Желание) – формирование желания. Потенциальный клиент должен понять, чем ваш продукт или услуга может ему помочь и почему он должен его купить.

Action (Действие) – призыв к действию. На этом этапе нужно сделать так, чтобы человек совершил покупку.

Пример:

Attention:

• Яркий заголовок: "Как похудеть на 10 кг за месяц без диет и упражнений?"
• Привлекательное изображение: стройная фигура в красивой одежде.
• Краткое описание: "Узнайте секрет быстрого и безопасного похудения."

Interest:

• Статья: "5 простых способов похудеть без диет и упражнений."
• Видео: "Как я похудела на 10 кг за месяц."
• Отзывы: "Я похудела на 15 кг благодаря этому методу!"

Desire:

• Описание продукта: "Наш уникальный продукт поможет вам быстро и безопасно похудеть без диет и упражнений."
• Список преимуществ: "Натуральный состав, без побочных эффектов, подходит для всех возрастов."
• Гарантия: "Мы гарантируем результат или вернем вам деньги."

Action:

• Кнопка "Купить": "Закажите продукт сегодня и получите скидку 50%!"
• Ограниченное предложение: "Количество товара ограничено!"
• Бесплатная доставка: "Бесплатная доставка при заказе от 3000 рублей."

Используя AIDA-воронку, вы сможете повысить конверсию и увеличить продажи.

Оценка паттернов поведения пользователей

Проведите анализ вашей тематики - откройте 10-20 сайтов в самом конкурентном регионе РФ - Москва

Обратите внимание - где расположен у большинства номер телефона Кнопка заказать обратный звонок и другие элементы

Откройте ваш сайт и посмотрите (основные элементы должны находится там же где и у конкурентов) это связано с тем, что пользователи открывают сразу 5-10 сайтов и переключаются между ними и мы не должны ломать их шаблон мышления и их насмотренность

Проверка мобильной версии - скорость сайта косвенно влияет на СЕО но прямо влияет на удобство его использования (при открытии он должен хорошо открываться и в метро и дома)

Адаптивная верстка сайта - избегайте мелких шрифтов и слипшиеся блоки (пользователю должно быть удобно нажимать на элементы сайта даже на маленьких экранах смартфонов 320 px

Цвет - делайте свет контрастным на элементах - чтобы он хорошо читался и воспринимался пользователями (не делайте белый на белом или серый на белом)

Размер шрифта - от 12 px (ориентируйтесь на конкурентов и берите средние значения - обычно 16 px)

Точки касания с организацией должны быть перед глазами - используйте - номер телефона - открытые формы на каждом 2 экране

Проверьте SSL сертификат т-к некоторые браузеры помечают сайт как не безопасный

Каждый клик должен оправдывать действие - пользователю должно быть очевидно что произойдет после клика на элемент

При переходе на ваш проект пользователь должен за 3-4 секунды понять как им пользоваться - что вы предлагаете (это определяется слоганом возле логотипа - изображение в афере которое тематично связано с тем чем вы занимаетесь - заголовки однозначно указывают на это)

Придерживайтесь единого стиля и не более 3 шрифтов на сайте - не нужно удивлять пользователя разным дизайном на разных типах страниц - все должно быть в едином стиле чтобы не создавалось впечатление что он попал на другой ресурс

Логотип должен вести на главную страницу - а на главной странице не перезагружать страницу

Покажите компанию лицом - живые люди и процессы в видео и фотографиях

Избегайте анимации - снежинки зимой и прочее делает проект не удобным для некоторых групп пользователей (например для эпилептиков)

Если на сайте много информации - сделайте поиск по сайту

Добавьте блок недавно смотрели - который основан на Куках пользователя и показывает последние товары или типы услуг которые он прокликивал

Удобная навигация - называйте пункты меню одинаково с вашим конкурентами и избегайте креатива (контакты- о компании - доставка и т-д)

Используйте хлебные крошки - допустимо использовать многоуровневые хлебные крошки - когда пользователь

Онлайн консультант - но избегайте навязчивости

Изображения должны быть качественными - избегайте перегруженность водяными знаками (пользователь не может потрогать ваш продукт) он должен его видеть

——— Полезные материалы для понимания юзабилити (Интернет-магазины)

https://hardclient.com/ecommerce-product-page-photos

https://hardclient.com/ecommerce-product-listing-cards

https://hardclient.com/ecommerce-product-page-specifications

https://www.plerdy.com/ru/usability-testing-website-checklist/

Автор: Иван Лещенко

1.       Оформление УТП на сайте

·         Discription

·         Первый экран

·         Квиз

·         Частота повторов

·         Футер

·         Модель AIDA

2.       Некоммерческие УТП

·         Эмоции и желания

·         Жизнь и здоровье

·         Нематериальные блага

·         Новые навыки

·         Имиджевые

3.       Коммерческие УТП

·         Скидки

·         Бонусы

·         Подарки

·         Сеты

·         Бесплатные услуги

·         Сезонные предложения

·         Новые продукты

·         Неликвиды

·         Гарантии

·         Сервис

·         Скорость обслуживания

·         Ограничение по времени

·         Ограничение по количеству

·         Рекомендация эксперта

·         Реклама со звездой

4.       Имитация УТП

5.       Ошибки УТП

6.       Разработка УТП

·         Отдел продаж

·         Мозговой штурм

·         Анализ конкурентов

·         Опрос клиентов

·         Форумы ЦА

·         Чаты комьюнити

1.    Оформление УТП на сайте

УТП (уникальное торговое предложение) служит мотиватором для совершения действия клиентом, начиная с клика в поисковой выдаче по Вашему сайту и до момента, когда клиент оставляет заявку или покупает товар.

Немаловажно визуальное выделение: использование контрастных цветов, больших шрифтов и иконок для привлечения внимания к УТП на первом экране и в других ключевых точках сайта.

Использование социальных доказательств: отзывы клиентов, исследования случаев (кейсов), знаки качества или награды. Это может усилить восприятие УТП, добавив доверия и подтверждения эффективности.

Discription

Первое место, в котором клиент должен увидеть Ваше УТП, – это поисковая выдача. Discription создан именно с этой целью. Привлечь, зацепить, обратить внимание отличным предложением! Именно в Discription должны быть прописаны скидки, акции, подтверждение экспертности или компетенций.

Discription имеет меньший вес в ранжировании, чем Title. Это сделано не случайно, а для того, чтобы, без опаски быть пониженным в поиске, написать для клиента захватывающее внимание УТП и побудить его совершить действие – кликнуть по Вашему сайту в выдаче!

Поэтому пишите Ваши самые классные предложения в Discription и поисковая система отблагодарит Вас повышением позиций за счет живых поведенческих!

Первый экран

Попав на сайт, первое, что должен увидеть клиент – это заголовок H1, в котором прописан маркерный запрос. Это позволяет пользователю понять, попал ли он по адресу или пора закрывать сайт?

Убедившись, что попал по адресу, клиент начинает просмотр и чтение сайта.

И вот тут мы сразу же ловим его внимание с помощью УТП!

УТП может по-разному выглядеть и иметь различные варианты написания, но служит оно единственной цели – совершить действие (оставить заявку, купить)!

Варианты оформления первого экрана с УТП:

1.      УТП + Форма обратной связи

2.      УТП + Кнопка + Фото

3.      УТП + Фильтры

4.       Карусель слайдов (подходит для рекламы новых и сезонных товаров и услуг)

Квиз

Квиз – специальная форма, появляющаяся в модальном окне по прошествии определенного времени. Квизы дают очень высокую конверсию! УТП, дизайн и функционал ограничиваются только Вашим воображением!

Квизы отлично решают задачи:

1.      Получения контактов клиента

·         статический квиз, состоящий из одного окна, УТП вверху окна

·         динамический с несколькими цветными слайдами, которые выводятся последовательно после выбора ответа.

2.      Покупка товара или бронирование услуги

3.      Перенаправления внимания клиента на новый продукт или услугу

Квизы, ведущие на товарные страницы, страницы акций и распродаж. Выполняются, как правило, в виде ярких элементов, часто нестандартной формы и с дизайном.

Частота повторов УТП

УТП рекомендуется повторять на странице сайта через каждые 4-5 блоков. Обязательно на первом экране и перед футером.

УТП, размещенные в тексте, могут быть разные по содержанию в контексте окружающего текста. Могут быть одинаковые, чтобы клиент лучше его запомнил. Второй вариант обычно применяется для повышения узнаваемости брендов.

Header и Footer сайта

Если у Вас есть УТП, универсальное для всех товаров и услуг – расположите его в Хэдэре или футере. Тогда клиент будет видеть его на каждой странице сайта. Это значительно сэкономит затраты на верстальщика.

В Хэдере располагают УТП с целями:

·         получения заявок от пользователей

·         перенаправления на страницы акций, распродаж, новых товаров и услуг

В футере располагают УТП с целью:

·         подписки на новости или подарки компании

·         перенаправления пользователя на другие полезные страницы сайта, например, сопутствующие товары или блог.

Модель AIDA

Модель AIDA является самым распространенной и конверсионной формой изложения контента с помощью УТП. Если кратко, то AIDA

·         Attention (внимание)

·         Interest (интерес)

·         Desire (желание)

·         Action (действие)

Attention – это проблемы клиента. Например, «Неприятно смотреть на себя в зеркале?»

Interest – это решение проблемы клиента. «Вам помогут онлайн-тренировки!». В этом блоке даются:

·         название продукта

·         назначение

·         цены

·         характеристики

·         фото

·         варианты покупки

·         сертификаты и лицензии

Desire – это стимулирование спроса. «Посмотрите на наших клиентов До и После курса!» В этом блоке покажите

·         успешные кейсы

·         варианты ДО и ПОСЛЕ

·         отзывы в текстовом и видео форматах

·         благодарственные письма

·         рекомендации

·         подтверждение экспертности

Action – УТП, побуждающее клиента выполнить действие «До 31 мая - скидка 20%!» + само действие:

·         покупка

·         отправка формы обратной связи

·         звонок

·         написание сообщения в мессенджер

Модель AIDA прекрасна тем, что она является универсальным инструментом как для написания контента на сайте, так и для разработки презентаций, рассылок и даже построения разговора с начальником или клиентом.

Работая с моделью AIDA постоянно, Вы настолько хорошо овладеете этой техникой, что сможете без труда закрывать даже самые сложные задачи, будь то разговор или текст.

2.    Некоммерческие УТП

Некоммерческие УТП никак не связаны с ценой или подарками, воздействуют на чувства и желания человека, побуждая к покупке. Желания могут быть как спонтанными, так и длинными, когда человек вынашивает мысли о покупке долгое время.

Эмоции и желания

Такие УТП созданы для того, чтобы клиент испытал сильное эмоциональное возбуждение прямо сейчас. Сферы самые различные: кулинария, бытовые предметы, косметология и др. Как правило, это УТП, побуждающие спонтанные покупки.

А также воздействие на моральное состояние, когда покупатель начинает чувствовать себя более позитивным, красивым, счастливым! Новые ощущения и эмоции, которые клиент никогда не испытывал раньше и хочет попробовать.

Жизнь и Здоровье

УТП, которые обещают изменить внешний вид, сохранить, поправить или приобрести физическое и психологическое здоровье. Сферы применения: медицина, косметология, предметы безопасности, спорт и отдых.

Нематериальные блага

УТП, которые позволяют приобрести права на нематериальные объекты, например, электронные книги, подписки на каналы, закрытые чаты, полезные советы, аудиты.

Новые навыки и качества

УТП, которые предлагают получить новые навыки, например, выучить иностранные слова, научиться тренироваться с правильной техникой, повысить культуру общения, научиться готовить профессионально и др. Сферы применения: образование, досуг.

Имиджевые

УТП, которые предлагают клиенту получить блага, выделяющие его среди окружающих людей. Часто это дорогие товары, которые позволяют человеку чувствовать себя более уверенным, например, одежда и обувь, часы, автомобили, недвижимость, места отдыха.

Социальная ответственность

УТП, подчеркивающие социальную ответственность бренда или вклад в общество, могут создавать дополнительную ценность для покупателя.

Экологичность продукта

Устойчивое развитие и экология: предложения, подчеркивающие экологичность продукта или вклад в устойчивое развитие, могут быть мощным стимулом для определенных сегментов целевой аудитории.

3.    Коммерческие УТП

Связаны в первую очередь с финансовой составляющей.

·         Скидки

-50% на всё по промокоду «мимоза» до 10 марта

·         Бонусы (скидки на последующие покупки)

20-50% от стоимости следующей покупки ты сможешь оплатить бонусами!

·         Подарки

2+1 Третья пицца в подарок!

·         Сеты

Сет в обед! 40 шт. /1028 гр. 909 650 руб.

·         Бесплатные услуги

Получите бесплатный аудит Вашей управленческой отчетности! Запишитесь на аудит!

·         Сезонные предложения

Скидка 20% на школьные ранцы и рюкзаки!

·         Новые продукты

Новинка! Мороженое M&M’s за 99 р.!

·         Неликвиды

Неликвидные товары не купят ни за какие скидки. Даже в подарок они не нужны. Успешным вариантом продажи неликвидов на практике был случай, когда в подарок предлагались вещи для личного пользования. Акция звучала следующим образом:

При покупке запчастей на сумму 500.000 руб. до 1 мая – велосипед в подарок! В заказе должен присутствовать Бак топливный марки ГАЗ

·         Гарантии

+1 год гарантии на товар бесплатно!

Если позиции не вырастут – работаю бесплатно до достижения результата!

·         Сервис

Пока Вы ждете – чай/кофе бесплатно!

Оставьте ребенка в детской комнате и идите на тренировку!

·         Скорость обслуживания

Если не успеем привезти пиццу за час – Вы получите её бесплатно!

·         Ограничение по времени

Музыка зазвучит с подпиской Яндекс Плюс – 30 дней бесплатно!

До конца акции осталось 05:12:03

·         Ограничение по количеству

Обучающий курс – записывайтесь! Осталось 12 мест!

Информация о том, что предложение уникально или ограниченно, может стимулировать решение о покупке из-за страха упустить выгоду.

·         Рекомендация эксперта

30 привычек, от которых необходимо избавиться, чтобы быть счастливым в браке. Сатья Дас. Записывайтесь!

·         Реклама со звездой

Новый купе Mersedes-Benz понравился певице Вере Брежневой не только внешне – характеристиками они тоже совпали

·         Персонализация предложения: упоминание о возможности адаптации продукта или услуги под индивидуальные потребности клиента.

4.    Имитация УТП

Часто за УТП пытаются выдать вещи, которые должны быть априори. Например:

·         Копирайтер. «100%-ная грамотность!»

Очевидно, что, когда люди платят деньги копирайтеру, грамотность по умолчанию должна быть 100%-ная.

·         «25 лет гарантии!»

Это характеристика продукта, которая заложена в цене и за которую покупатель изначально платит в разы больше. Гарантия не предоставляется бесплатно в данном случае. Услуга полностью оплачивается клиентом.

·         SEO. «Бесплатная консультация!»

Было бы странно сказать клиенту: «Заплатите мне, тогда я ознакомлюсь с Вашим проектом». Клиент просто не стал бы за это платить, а обратился к специалистам, которые сделали бы это бесплатно.

При размещении УТП на сайте, убедитесь, что Вы не выдаете за УТП вполне себе очевидные вещи.

5.    Ошибки УТП

Ошибки в Discription

Частая ошибка SEO специалистов – это дублирование информации, которая уже прописана в Title с помощью LSI слов, схожих по смыслу. В этом случае поисковая система понимает, что это похожая по смыслу фраза и подменяет её абзацем текста со страницы сайта, который считает важным для пользователя. На этапе обучения системы выглядеть это может довольно нелепо, ведь система пробует вставлять различные куски текста и оценивает эффективность.

Пример Discription с подменой текстом

Если произошла такая подмена – это повод насторожиться, обратить внимание на текст, которым был заменен Discription, часто именно в нем находится важная и полезная информация, которую можно использовать для создания ценного Discription.

Отсутствие УТП

Отсутствие визуализации УТП

Перечисление большого количества характеристик и преимуществ, среди которых теряется УТП. Незаметная кнопка или форма заявки. Отсутствие концентрации внимания клиента на УТП, кнопке или форме заявки. Из-за чего неизбежно следует прокрутка контента.

Переключение внимания клиента на другой контент

В данном случае переключение внимания на гайд или блог, что не позволяет клиенту ни оставить заявку, ни посмотреть контент ниже.

АнтиУТП

Недостаточное тестирование

Необходимость проведения A/B тестирования для оценки эффективности разных вариантов УТП перед их окончательным запуском.

Для тестирования используют 5-8 различных объявлений. Тестирование может проводиться в одном канале коммуникации, либо одновременно в разных. Чтобы определить эффективность конкретного объявления, используется отчетность в канале коммуникации, а также настройка сквозной аналитики, в которой с помощью коллтрекинга и utm-меток можно отследить источник заявки.

Игнорирование обратной связи от клиентов

Важность учета мнения и отзывов клиентов при корректировке или разработке УТП.

6.    Разработка УТП

Вы должны всегда экспериментировать, генерировать новые идеи, проверять их эффективность. Подключите к разработке УТП специалистов Вашей компании, замотивируйте их морально или материально на обсуждение. Можно давать задания и ставить сроки, тогда сотрудники сами начнут обсуждать. Это повышает коммуникацию в коллективе, а также дает нужный Вам результат.

Отдел продаж

Отдел, который знает в самую первую очередь, что хотят клиенты! Именно здесь рождаются самые интересные идеи. Вам нужно только пообщаться с менеджерами! Возьмите за правило хотя бы 1 раз в неделю слушать своих менеджеров.

Мозговой штурм

Иногда полезно устраивать бизнес-игры для всей компании. В играх можно давать вполне себе реальные ситуации, ставить задачи по генерации идей.

Анализ конкурентов

Периодически мониторьте сайты конкурентов, подпишитесь на соц. сети, оставьте заявки, чтобы они включили Вас в свои рассылки. Подпишитесь на аналогичные компании в других городах.

Опрос клиентов

Опросы можно проводить в виде воронки:

1 этап - анкетирование через E-mail рассылки

2 этап (для тех, кто не ответил на 1-ом этапе) - анкетирование в мессенджере

3 этап (для тех, кто не ответил на 1-ом и 2-ом этапах) - живой обзвон

Вы также можете сделать всплывающее popup-окно на своем сайте для сбора мнения клиентов. В разное время Вы можете задавать разные вопросы о цене, сервисе, сопутствующих товарах.

Опросы удобно проводить в социальных сетях, конечно, если у Вас большая и активная аудитория. Вы можете совмещать опросы с конкурсами, тогда с большей вероятностью Вы соберете ответы.

Форумы ЦА

Существует масса тематических форумов, где Вы можете закинуть вопрос в прямом виде формата: «Ребята, накидайте идей!», «Что думаете насчет этой идеи?». Будьте готовы, что советы по большей части окажутся некачественными, но иногда попадаются и стоящие идеи. Для повышения качества ответов – выбирайте профильные площадки, на которых собирается контингент из Вашей сферы деятельности.

Чаты комьюнити

Как правило, здесь собираются люди Вашей сферы или конкуренты: ВК, Телеграм. Здесь можно получить грамотные и ценные советы высокого качества. Одновременно, будьте готовы, что идеи возьмут в оборот и Ваши конкуренты!

Использование данных о пользователях

Анализ данных о поведении пользователей на сайте для выявления их предпочтений и болей, которые может решить ваше УТП.

Прототипирование и MVP

Minimum Viable Product: продукт, в котором есть минимальный набор функций, чтобы продемонстрировать клиенту. Создаётся, чтобы протестировать идею без лишних вложений, поэтому такой вариант часто используют стартапы для тестирования на целевой аудитории и получения быстрой обратной связи.

ChatGPT

Промпты для создания УТП с помощью ChatGPT. Пишите техническое задание максимально развернуто, указывайте целевую аудиторию, направленность УТП, степень коммерциализации, сроки действия акции.

Пользуйтесь советами! Здоровья Вам и процветания Вашему бизнесу!

Автор: Елена Бугрова

1.Сервисы для анализа сайтов конкурентов

1.1 Аудит сайта

SEO cервисы | Контент, семантика, технический аудит | Ересь Юлия

1.2. Этапы анализа сайтов конкурентов

• Определение конкурентов
• Анализ веб-сайта и контента (УТП, кнопки призыва к действию, формы, целевые страницы и загружаемые ресурсы)
• Присутствие в социальных сетях (типы контента, которым они делятся,  частоту публикаций. Какие платформы наиболее эффективны)
• SEO и ключевые слова (семантика,ссылки)
• Платная реклама (типы объявлений, которые они показывают, текст объявления, параметры таргетинга и целевые страницы)
• Маркетинг по электронной почте (частота электронных писем, типы контента, темы и кнопки призыва к действию)
• Отзывы (общие болевые точки и области, в которых конкуренты преуспевают).
• Цены и предложения (структура цен, скидки, акции и специальные предложения конкурентов)
• SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы)
• Сравнительный анализ (посещаемость, конверсия)

Автор: Юлия Ересь

1. Скорость загрузки — проверка и оптимизация
2. Корректная адаптация под мобайл
3. Перелинковка страниц и кросс-контентные блоки
4. Структура. Навигация. Пользовательские интерфейсы
5. Тексты, видео, интерактивный контент
6. Постоянно тестирование и проверки

Автор: Роман Романенков

Список сервисов что использую я и мои клиенты

1. https://envybox.io/

Онлайн-чат

Эффективное общение с клиентами, живые приглашения и персонализация.

Генератор клиентов

Установите всплывающий виджет - ловец лидов окно с акцией, таймером и формой захвата гарантированно увеличит количество заявок с сайта
CRM от Envybox

Простая и логичная CRM-система для бизнеса и сайта, не требующая обучения менеджеров по продажам!

Мультикнопка

Одна кнопка совмещает всё, что нужно клиенту: выбор удобного способа связи, возможность скачать цифровой товар или перейти на страницу с акцией.

Персонализатор форм

Автоматическое заполнение форм на сайте - имя, номер телефона и E-mail посетителей, которых распознает система.

Квиз для сайта

Виджет помогает очень просто получить контакты клиента и узнать его мнение, предложив взамен выгодный бонус, гарантирует увеличение числа заявок с сайта!

Обратный звонок

Сразу после установки на сайт Вы получите в 3,8 раза больше звонков - ежедневно и без увеличения расходов на рекламу!

2. https://www.jivo.ru/

Чат-бот

Чат для сайта -  эффективный инструмент для быстрых ответов
Сбор контактов

CRM для продаж

3. https://www.yclients.com/
4. roistat.com
5. forms.yandex.ru
6. https://www.marquiz.ru/
7. https://callibri.ru/

Автор: Роман Романенков

Гайд подготовил основатель сообщества "Хорошие SEOшники" Дмитрий Шейнкман