Три напрямки збільшення прибутку

Пам'ятеєте спрощену формулу вираховування прибутку?

Прибуток = P х Q - C

P - ціна продажу

Q - кількість проданих одиниць

C - витрати на виробництво або закупку проданих одиниць

Ось в цих трьох компонентах і приховано ключі від вашого багатства. Чим би ви не заробляли на життя.

Багато хто бачить джерело прибутку у збільшенні продажів (Q). Це очевидно, але є і підводні камені.

За рахунок підвищення ціни (P) продукту теж можна наростити прибуток. І теж за певних умов, про які нижче.

І третій шлях - це зменшення витрат (С). Про це ми вже трохи писали в статті про ефект масштабу, тому зараз зосередимось на перших двох пунктах.

Почну з підвищення ціни. Підприємці цього дуже бояться, адже конкуренція, покупці втечуть до більш дешевого продукту і все таке. Але є одне але. Якось я стояла в черзі в кав’ярні і хлопець, який стояв переді мною, пояснював дівчині цей принцип: у чашки кави є своя собівартість: окрім зерен кави, вартості води, електрики, на якій працює обладнання і все таке. Тому, коли власник збільшує вартість цієї чашки, від нього піде частина покупців у більш дешеву кав’ярню, але дохід він буде отримувати той самий, як до підвищення ціни, а прибуток - більший, тому що за рахунок зменшення обсягу продажу, зменшуються витрати на виробництво кави.

Дохід той самий, витрати менші, прибуток більший.

Ця схема працює за однієї важливої умови. В мікроекономіці вона називається низька еластичність попиту за ціною. Відтік клієнтів (зменшення Q) грає проти зростання прибутку, ціна (P) - за. І прибуток зросте тільки якщо загальний ефект буде позитивним. А для цього потрібно, щоб не всі люди пішли до конкурента.

Якщо попит слабо залежить від ціни, то прибуток зросте. Так буває, коли споживачі не хочуть або не можуть відмовитись від покупки, навіть за більш високою ціною. І можуть собі дозволити платити більше.

Якщо ж ви продаєте щось неунікальне/стандартне і людям легко знайти вам заміну (наприклад, цукор, зерно, цемент чи офісний папір), то залежність попиту від ціни буде більш суттєвою.

Особливо, якщо ваші покупці купують не для кінцевого споживання, а для виробничого. Або для перепродажу. Правильний бізнес націлений мінімізувати витрати, а тому постійно шукає більш дешеві альтернативи усім компонентам, які використовує. Коротше, в B2B попит часто більш еластично реагує на ціну, ніж в B2C. А за любиму латешечку в любимій кахвешечці не жалко і переплатити зайві 6 гривень.

Досвід учасників Школи SMRNK показує, що піднімати ціну людям десь так само стрьомно, як починати активно продавати. Але немає жодного іншого надійного способу дізнатися, як залежить попит на ваш продукт від його ціни.

Класичний метод – збільшення об'єму реалізації. Ви – кондитерська, яка пече смачнючі круасани і реалізує їх в кав’ярні і магазини. У вас є приміщення, кондитер і піч. Ваша максимальна потужність за день – 1000 круасанів. Але ви печете настільки смачні круасани, що ваші покупці готові купувати набагато більше. Тому ви приймаєте рішення купити ще одну піч, найняти ще одного кондитера і таким чином виробляти 2000 круасанів на день. Але можливо, розмір вашого цеху не дозволяє вам поставити ще одну піч, або у вас зараз немає вільних коштів, щоб вкластись в покупку дорогого обладнання. Тому ви наймаєте ще одного кондитера і впроваджуєте другу зміну, таким чином збільшуючи обсяг виробництва круасанів.