Контент-маркетинг
Как строится продающий контент в блоге
- Этап 1 — помогаем аудитории осознать проблемы;
- Этап 2 — предлагаем решение;
- Этап 3 — убеждаем купить именно наш продукт.
Этап 1
Помогаем аудитории осознать проблемы.
Конечный результат: аудитория понимает, что у нее есть проблемы и с ними надо что-то делать.
Сейчас человек уверен, что у него проблема не в трафике, а в другом. Наша задача, показать, что проблема именно в количестве аудитории в блоге.
П. 1 — вскрытие болей (жизненная история, которая помогает вскрыть боли на примере личного опыта автора).
П. 2 — осознание проблемы (описываем проблемы и ошибки, которые совершает ЦА из-за того, что пока не использует наш продукт) — почему блог не приносит деньги, почему нет клиентов.
П. 3 — кейсы (показать на примере другого человека проблемы ЦА, объяснить причины, способы решения и результаты) — показываем экспертность, формируем доверие.
П. 4 — тест (наводящие вопросы, которые показывают, что у него есть проблемы) — клиент осознает, что ему нужен наш продукт, чтобы решить эти проблемы.
Этап 2
Конечный результат: аудитория осознает, что для проблемы есть решение. Понимает, что это может быть наш метод и продукт.
На этом этапе появляются первые ограничивающие убеждения, их отработку вписываем в посты.
П. 1 — предлагаем решить проблему клиента нашим методом (посты-кейсы, личные истории из опыта автора). Задача — показать как у ЦА все может быть плохо, если не решать проблемы. Предложить решить их проблемы моим методом, рассказать почему это поможет.
П. 2 — показываем решение проблемы с необычной стороны (клиенты привыкли смотреть на проблему с одной стороны. Наша задача — показать проблему с другой точки зрения, помочь переосмыслить проблемы и задуматься над решением)
Этап 3
Убеждаем купить именно наш продукт.
Конечный результат: аудитория знает все преимущества продукта и выбирает его из множества других вариантов.
Презентуем продукт: содержание, программа, цена, бонусы. Дозакрываем ограничивающие убеждения, формируем понимание, что продукт идеально подходит для решения их проблем
П. 1 — преимущества продукта (ценность продукта: объясняем чем отличается от конкурентов, что в него входит, как это поможет клиентам решить их проблемы, сроки, цены, условия)
П. 2 — закрытие возражений (формат: возражение — ответ на возражение. Формулируем на языке ЦА)
П. 3 — дедлайны (короткие посты в лоб. Задача — рассказать о начале и окончании продаж, сгорании бонусов, повышении цены)
Как создавать продающие посты
Большая Идея Продукта: вы сможете получить +10 горячих заявок на услуги, если будете использовать воронку по методу Agora
Ограничивающие убеждения ЦА по большой идее
Формулировки для отработки возражений
1. У меня и так клиенты идут по сарафанке, зачем мне воронка
С сарафанкой невозможно масштабироваться в заработке
История про Алину, которая не могла назвать ценник выше 25к, потому что все клиенты приходили от прошлых клиентов
Воронку может собрать даже не-маркетолог за 5 дней
Как психолог Настя собрала воронку за 1 ночь за счет матрицы тем
3. Для сборки нужно нанимать команду
Демонстрация моей воронки в статьях Телетайп
4. Уже делали воронку, не помогло
Разбор плохих воронок и темы почему у людей не получается сделать ее рабочей
Чего не должно быть в продающем тексте
Главная ошибка в продающих постах — уговаривать клиента заплатить вам деньги. Вместо того, чтобы уговаривать, предложите клиенту варианты решения проблемы, из-за которой он сомневается в покупке.
Например, у ваших клиентов есть возражение — продукт слишком дорогой, у них не хватает денег.
НЕТ! Тупые уговоры, которые не помогут продать: «Ты сможешь изменить свою жизнь, возьми себя в руки и найди деньги».
ДА! Решение, с которым у мотивированных клиентов будет возможность купить ваш продукт и не разориться: расскажите в постах о рассрочке, предложите разные пакеты участия. Покажите как продукт окупит себя.
Как сделать, чтобы продающий пост читали от начала до конца
Тема
Тема нужна, чтобы человек увидел новый пост и у него создался интерес: кликнуть и прочитать пост. В теме могут быть провокации, околожелтушные способы. Можем включать и выкручивать креатив на максимум.
Тема должна привлекать как можно больше людей открыть пост. Для этого она должна отличаться от всех конкурентов на рынке. Чтобы добиться такого эффекта в постах мы используем несколько подходов.
Но при этом мы никогда не обманываем читателя. Если используется какая-то провокационная тема, то в посте всегда раскрывается ее суть, которая должна нести пользу читателю.
- Я маленькая рыдающая девушка
- Я эмоциональный импотент
- Один раз - не п...?
- Как кокаин помогает мне продавать.
- Дешевле чем за 100 евро не глотать! (пост про вино)
- Постыдные вещи, которые я делаю в бизнесе
- Я чувствую себя мерзко, продавая это…
- 10 лет я делал больно
- Как я обосрался с сотрудниками…
- Какую мотивацию выбрать для руководителя
- 5 способов поднять окупаемость воронки
- Структура продающего письма
- Лучшие посты за октябрь
Берем три слова, которые есть в посте и составляем из них что-то странное. Так чтобы создать интерес.
- Стрип-клуб, автоворонка и провал
- Коммуналка, грязные кирзачи и мертвые лошади
- Стриптиз, партизанский маркетинг и вирус халявы
Берем привычную идею на рынке и предлагаем идти против нее.
- Не звоните по заявкам. Это вредно.
- Клиент всегда не прав
- Не спрашивайте клиента. Он не знает чего хочет
- Продажи без вебинаров
Тема — главный триггер открываемости постов в ТГ. Поэтому сильные, провокационные, интригующие слова должны стоять в начале темы: так человек зацепится взглядом в общей ленте за наш заголовок и захочет прочитать.
Не контролировать работу менеджеров
Просрать продажи = не контролировать работу менеджеров
Лид-абзац
Лид-абзац — это абзац, который идет после заголовка и продает чтение всего текста.
Сильное начало цепляет человека и вовлекает в пост после того, как он его открыл. Начало — тизер проблемы, в которой находится читатель и о которой, следовательно, пойдет речь в посте.
Если написать скучный и длинный лид-абзац — читатель не будет читать весь пост. Но если составить лаконичный и триггерный тизер, получится вовлечь человека в чтение, удержать его внимание.
В консультациях я часто вижу такую картину: люди вкладывают в рекламу продукта 1 млн рублей и зарабатывают на его продажах 3 млн.
Вы облажались, если вкладываете в рекламу лям и вытаскиваете три. И вот почему…
Структуры продающих постов
1. Универсальная структура продающего поста
Заголовок
Создаем интерес и мотивируем открыть пост.
Лид
Сильное начало поста — вовлекаем человека в чтение и мотивируем прочитать до конца.
Контент
— Тезис — о чем будет рассказ.
— Кейс — захватывающая история, в которой читатель узнает себя.
— Вывод — к какому результату привела история в кейсе.
Страх
Через историю в кейсе давим на страхи аудитории. Например, рассказываем в кейсе, что человек ведет блог несистемно и пишет тексты без понимания ЦА. Из-за этого он не может продать свои продукты через блог.
Давим на страх: в результате, герой теряет деньги, вынужден уговаривать свою аудиторию покупать, проводит бесплатные консультации, на которые тратит время и силы — в итоге, выгорает и устает.
Продажа решения — оффер продукта
Предлагаем читателям решить свои проблемы с помощью нашего продукта. Описываем продукт и показываем, как именно он поможет, какие результаты даст аудитории.
Призыв к действию + дедлайн
Мотивируем аудиторию купить и вводим дедлайны. Например, цена повысится через 2 дня, успейте купить. Призыв должен быть четким и понятным: прочитать программу, забронировать место, купить, оформить рассрочку.
Ссылка
Добавляем ссылку на оплату, лендинг продукта.
Вопросы
В конце поста добавляем ссылку, по которой аудитория может задать вопросы, если что-то непонятно или не получается. Например, добавить контакт автора курса.
2. Пост о дедлайне
Заголовок
Заголовок должен быть информативным и сразу сообщать читателю о дедлайне. Например, «Через 2 часа цена станет выше» или «Сегодня последний день продаж».
Контент
Четко и подробно описываем условия дедлайна. Например, «Стоимость курса вырастет через 2 часа, успейте оформить участие по выгодной цене».
Результат
Напоминаем читателям, какой результат они получат, если купят курс.
Призыв к действию + ссылка
Объясняем куда перейти и что сделать, чтобы купить продукт.
3. Кейс-история
Заголовок
Создаем интерес и мотивируем открыть пост.
Лид
Рассказываем историю — вовлекаем человека в чтение и мотивируем прочитать до конца.
Контент
Рассказ о том, как решили проблемы клиента: что делали, как, почему именно так, как строился процесс, примеры.
Результат
Какой результат получился в итоге после всех действий: например, как решилась проблема, сколько денег получилось заработать.
Страх
Усиливаем эффект от результата: рассказываем, чтобы бы было, если не решать проблему героя или сделать это неправильно.
Продажа решения — оффер продукта
Объясняем, что хорошего результата удалось достигнуть, потому что мы использовали продукт. Рассказываем о его возможностях и преимуществах.
Призыв к действию + ссылка
Объясняем, куда перейти и что сделать, чтобы купить продукт и получить такие же хорошие результаты, как у героя истории.