Продвижение центра косметологии с 0 без бюджета

Дано: Аккаунт делали с нуля. Косметолог с опытом работы открыла свой салон на 2 кабинета.

Цель: Загрузить клиентами из Инстаграм второго косметолога без клиентской базы. А также повысить доверие к новому косметологу у существующих клиентов. Упор делали именно на эстетические процедуры. Продажа через Инстаграм профессиональной косметики

Сложности, с которыми столкнулись:

У хозяйки салона, косметолога, только родился маленький ребенок, поэтому делать фото, снимать видео было некому, т.к. администратора на ресепшн брать пока не планировали. Контента не было.

Какие шаги предприняли:

Составили детальный портрет клиента - девушка от 30 лет, ухаживающая за собой, с деньгами, т.к. планировали в дальнейшем продавать именно более дорогие услуги. Прописали страхи, возражения. На основании этого составили контент-план, закрывающий эти страхи.
Клиентка согласилась взять помощницу, которая помогала делать фото До\После и снимала видео и отвечала в Директ по возможности. Это было счастье для меня 😊 - наконец получили хороший материал для постов и своевременные ответы в Директ!!!!
Оформили шапку профиля. В качестве аватарки я сразу предложила сделать фото хозяйки, но та была категорически против и хотела поставить логотип центра. Но в процессе работы все-таки удалось ее убедить, что аватарка с ее лицом вызывает больше доверия, нежели никому неизвестный пока логотип. Что доказало свою эффективность в процессе работы. Люди подписывались охотнее, когда на аватарку поставили фото клиента. В шапке прописали опыт работы косметолога и выделили основные услуги. Постоянный оффер клиент делать не хотела, т.к. был негативный опыт в прошлом - и она считала, что на большие скидки проходят "только халявщики". Cделали активную ссылку на WhatsApp. Люди стали активно обращаться и в мессенджер. Что удобно и конечно большой плюс - мы получали сразу их номер телефона и вносили в базу клиентов, которую использовали для рассылки акций и предложений👍
Прописали геоточки и хештеги по нашей ЦА.
Активно снимали видео и для сториз, и для информационных постов. Вторая девочка - косметолог большая молодец - готова была к любым съемкам. Что дало очень хороший результат! Видео получили самый большой отклик и охват. Подписчики много комментировали. После каждого нового видео было много запросов в Директ с вопросами.
И конечно видео способствовали нашей цели - повысить доверие к новому косметологу у постоянных клиентов. Для постов выбрали темы - ответы на вопросы, уходы для разных типов кожи, уход в разное время года и конечно же видео самих процедур. Для косметики также снимали видеообзоры. Сториз снимали и развлекательные и информационные - например, какой вкусный кофе делаем гостям, и конечно новинки косметики и обзор процедур.
Для набора подписчиков использовали лайки и подписки по ЦА конкурентов и смежных сфер(маникюр, ресницы, парикмахеры). А также подписывались по фитнес-клубам, популярным кафе и ресторанам города. Продвижение было только бесплатными методами.
Ввели акцию на одну из самых востребованных процедур - чистку лица. Во-первых сначала подготовили аудиторию - сделали несколько постов и рассказали, как мы делаем чистку, что используем при этом хорошую израильскую косметику. Далее сделали пост и рассылку в Директ - с акцией: чистка лица за 1500 вместо 2000 только 3 дня! Получили большой отклик - подписчики активно записывались на процедуру, запись забили в первый же день акции, т.к. эта процедура очень востребована и понятна клиентам.
Целью акции было привлечь клиентов и далее продавать им уже более дорогие услуги, такие как пилинги, фотоомоложение, уходовые процедуры. Была проведена работа с косметологом, о том как предлагать эти услуги. Результат работы - около половины клиентов, которые пришли на чистку, записались на более дорогие процедуры - пилинг, моделирующий уход и тп
Собирали отзывы клиентов. И конечно видеоотзывы были самыми популярными. После видеоотзыва сразу было большое число запросов в Директ.
Подключили Комментер для получения активности в комментариях. Клиенты начали активно интересоваться стоимостью процедур и записываться в Директ, видя что есть живые комментарии под постами.
После набора 1000 подписчиков провели конкурс, в подарок была чистка лица. За несколько дней до начала конкурса - делала несколько раз анонс, чтобы подогреть аудиторию. Технология конкурса была очень простой - нужно было подписаться на наш аккаунт и отметить в комментариях подругу. Конкурс по времени шел 3 дня, далее случайным образом выбрали победителя. Получили большой ажиотаж - около 500 комментариев. Как результат - получили приход в подписчиках. Так как в качестве приза выбрали реально нужную и популярную услугу. Также большой охват был у поста с видеоотзывом нашей победительницы после процедуры, который она с удовольствием оставила. После которого также было много запросов в Директ по записи и по процедуре.
Конечно большей популярностью пользовались не очень дорогие услуги. Для того, чтобы выстроить воронку продаж, сделали анализ цен конкурентов и выявили услугу - микротоковую терапию, которая стоила у нас дешевле и пользовалась хорошим спросом. Решили сделать упор на нее, для привлечения большего числа клиентов. Активно в постах рассказывали и показывали процедуру микротоковой терапии, сеанс которой стоил 800 рублей. Невысокая цена и интересная процедура привлекали людей, а дальше косметолог уже предлагала им по показаниям и состоянию кожи более дорогие процедуры, а также уходовую косметику.
Настроили приветственные сообщения в Директ - сообщение было небольшим и содержало офер - для вас консультация врача-косметолога бесплатная в течение 3-х дней с момента получения сообщения. Был хороший отклик - много людей записывалось на консультацию по процедурам и по подбору косметики для домашнего ухода. Конечно, опять же была проведена работа, чтобы косметолог не продавала сразу очень дорогие процедуры, а начинала с малой или средней цены и желательно продавала курсовые процедуры, например массаж лица или микротоки. Чтобы клиент привык к нам и с удовольствием согласился бы на более дорогие процедуры.

Выводы:

Очень важно правильно и максимально подробно прописать портрет клиента, чтобы понимать какие процедуры ему нужны и почему. И как сделать, чтобы он захотел их купить.

То, что врач-косметолог принимала активное участие в нашей работе, дало отличный результат - самая большая активность была под постами с видео процесса различных процедур. Кроме того, это повышает доверие и к самому специалисту и к центру в целом.

Также популярностью пользовались видео с рассказами о процедурах, новинках, об особенностях ухода и личные фото косметологов.

Но конечно большая заслуга в этом и самих косметологов - клиенты были довольны, возвращались к ним и с удовольствием оставляли отзывы.

Конкурс дал отличные результаты - большая активность и приход подписчиков. Нужно проводить их регулярно и конечно разыгрывать что-то нужное и полезное, но не сильно дорогое.

По косметике опять же больше всего запросов было после видеообзоров.

Результаты:

Активная запись в Директ уже с первой недели работы. Много запросов было и по иньекциям, хотя их никак не анонсировали (по желанию клиента - она не успевала с маленьким ребенком).

С учетом того, что аккаунт создавался с нуля и в первый месяц мы не могли его очень активно раскручивать, за 2 месяца заработали через Инстаграм около 100 000. При этом практически работал только один косметолог.

При этом это только эстетические процедуры!!! При возможности рекламировать иньекционные процедуры заработок конечно был бы в несколько раз больше.

Цель б��ла достигнута: у второго косметолога ежедневная запись велась уже на неделю вперед. И самое главное, мы добились того, что и постоянные клиенты с удовольствием записывались к ней.

Наша воронка продаж сработала - попробовав не очень дорогие процедуры, побывав в салоне и познакомившись со специалистом, люди с удовольствием покупали и более серьезные услуги.

Было принято решение о покупке дорогостоящего аппарата для косметологии лица и тела SKINLIGHT, в планах также покупка лазера.

Косметикой также начали активно интересоваться и покупать.

В связи с большей загруженность мастера и невозможностью принимать больше клиентов сотрудничество приостановлено.

Стасурик Софья

Участник закрытого клуба REDSMM, ученица АИ 13

Мой инстаграм: @sofiamoroz_

https://www.instagram.com/sofiamoroz_smm

W/A: +79106215100

Telegram: @msonik