«Крутиться, несмотря ни на что»: как сделать бизнес прибыльным в разгар пандемии

Последствия коронавируса пробудили во многих предпринимателях небывалую изобретательность: они в считанные недели перестраивают бизнес так, чтобы удовлетворять «чумной» спрос на специфические товары. Трансформация приносит миллионы рублей и помогает спастись от разорения

Пандемия и сопутствующий ей кризис не оставляют особенного выбора российскому бизнесу. Все, чья сфера это позволяла, давно перешли в онлайн, а офлайновый по определению бизнес либо «законсервировался» и считает убытки от простоя, либо осваивает новые, иногда крайне неожиданные для себя сферы. Например, производитель «умных» стендов для пустующих сейчас торговых центров теперь делает распылители для антисептиков, а поставщик растворов против ржавления труб изменил рецепт и варит санитайзеры. Forbes собрал несколько примеров вынужденных трансформаций и выяснил, какой ценой они дались предпринимателям.

Киоски для «Домодедово»

За три месяца, прошедшие под знаком коронавируса, маски, перчатки и антисептики для россиян стали такими же привычными предметами, как телефон или проездной. Основатель компании Zorgtech Максим Пулов решил сделать по крайней мере один из них еще и модным. Вместо неактуальных теперь сенсорных киосков — терминалов, на которых, например, можно увидеть путь к магазину в ТЦ, — он начал производить автоматические распылители санитайзеров, больше похожие на новый гаджет от Apple, чем на коробочку со спиртовым раствором. За неполных два месяца предприниматель выручил на идее более 4 млн рублей.

Пулов хотел стать программистом — поступил в университет родной Дубны, но быстро бросил учебу и стал зарабатывать на фрилансе, создавая несложные сайты. Один из заказчиков из Москвы как-то раз попросил его разработать пользовательский интерфейс для терминалов с маршрутами общественного транспорта (такие сейчас стоят на столичных остановках). Пулов выполнил заказ, заинтересовался софтом для таких интерактивных киосков и в конце 2000-х создал разработчика «Лидер». Компания писала код для старожилов рынка сенсорных терминалов — «Тач.ру» (бренд «Сенсорные системы»), «Мир киосков» и «Сенсорный мир».

Десять лет предприниматель работал в таком режиме, а потом решил создать производство полного цикла: делать самому и киоски, и софт для них, чтобы зарабатывать больше. Так в 2011 году появилась компания Zorgtech. Ставку Пулов сделал на справочные и образовательные киоски, предназначенные для госсектора, нужд корпораций и ретейла — например, те, что стоят в МФЦ или торговых центрах. Товар оказался востребованным: за несколько лет дубненский проект заручился заказами крупных клиентов — аэропорта «Домодедово», сети магазинов «Дочки-Сыночки» и др. В 2019-м выручка и прибыль Zorgtech, по словам Пулова, достигли 105 млн и 21 млн рублей соответственно.

Как iPhone, но со спиртом внутри

Первые тревожные звонки для бизнеса появились в конце марта — уже тогда торговые центры стали пустеть, и количество заказов сократилось с обычных 200 в месяц до 100. Параллельно многие постоянные клиенты стали переносить сделки, которые были уже на этапе заключения договоров.

Пулов, наученный горьким опытом кризиса 2014 года, понял, что надвигается коллапс: «Еще тогда я выучил, что надо иметь запасной товар, на который даже в условиях кризиса спрос может расти». Идею для такого козыря в рукаве ему подкинул приятель Александр Зуев. Он увидел бесконтактный дезинфектор для рук бренда U-Tochka в одной из московских поликлиник. «Макс, смотри, какая интересная штука есть. Я чувствую, что на нее сейчас большой спрос», — перечитывает Пулов сообщение Зуева от 30 марта.

Погуглив, Максим нашел десяток зарубежных производителей бесконтактных дезинфекторов — Ecostep в Чехии, Steripower в Германии и др. В России таких компаний было всего «парочка», включая U-Tochka. «Но делали они что-то, больше похожее на мусорные урны или терминалы QIWI с устаревшим дизайном, — вспоминает предприниматель. — Я решил, что ниша свободна, а акцент надо делать на современный внешний вид в духе iPhone — герметичную форму, плавные линии».

Вместе с конструкторами он набросал примерный дизайн будущего гаджета, затем вместе с командой из 25 сотрудников приступил к лабораторным испытаниям. Поставил сварщикам задачу сконструировать из нержавеющей стали и искусственного камня корпуса с баками на 5, 10 и 15 литров антисептического раствора, закупил 20 разных форсунок (насос с отверстиями для пульверизации), несколько насосов, шланги подачи жидкости для экспериментов с распылением. В итоге получились три стальных корпуса c окошками для рук и встроенными форсунками для распыления антисептика. Команда программистов разработала техническую начинку — системы управления на базе датчиков движения и микрокомпьютера, следящего за объемом распыляемого антисептика (около 1 мл), расходом и остатком жидкости.

К середине апреля получилось произвести сразу несколько решений: настольный дезинфектор для кафе или небольших офисов на 5 литров и напольный — для крупных заводов, на 10 и 15 литров. Последний Пулов оснастил системой оповещения о расходе жидкости и сенсорным экраном. Компании, через которые проходит много посетителей, могут размещать там рекламу и другую полезную информацию, рассказывает создатель. Разработка новых позиций обошлась в 300 000 рублей, еще 200 000 на этапе производства пришлось потратить на рекламу в интернете.

За неделю с 7 апреля, когда Пулов анонсировал в Facebook старт продаж, только через эту соцсеть Zorgtech получил порядка 100 заявок на покупку бесконтактных дезинфекторов. Целевыми (от компаний, работающих в карантин), правда, оказались всего 10-20 из них. «Большинство хотели полюбопытствовать насчет цены, а когда узнавали, что это дорогое промышленное решение, теряли интерес», — поясняет Пулов. Среди первых покупателей, например, были Архангельский целлюлозно-бумажный комбинат и электроэнергетическая компания «Т Плюс» (на момент публикации не ответили на запрос Forbes). Самая небольшая модель на 5 л стоила 55 000 рублей, средняя — 75 000, большая — 125 000.

Единичные покупки совершили также несколько торговых центров. Помог дизайн, уверен директор по развитию Zorgtech Алексей Богданов. «Владельцы торговых центров звонили нам и говорили: «У нас не простой магазин, а современный ТЦ с дорогой отделкой из хрома и стекла. Нам понравилось, что у вас все так современно выглядит», — рассказывает Пулов.

В общей сложности с середины апреля Zorgtech выручил на дезинфекторах 4 млн рублей и закрыл месяц «с небольшой прибылью». Если бы не эта прибавка, компания бы терпела убытки, уверен предприниматель.

«Про производство дезинфекторов как вариант спасти бизнес сказать не могу — мы такого не практикуем. Но не опускать руки — решение верное», — считает гендиректор компании-производителя сенсорных киосков «Тач.ру» Юрий Гуссамов. Пулов, впрочем, ценит проект, в первую очередь, не за сверхзаработок, а за «чувство стартапа»: «Наш бизнес уже заматерел, а тут пришлось опять примерить роль стартапера. Это хороший пинок, чтобы продолжать меняться и запускать что-то новое в будущем. Дезинфекторы мы, например, намерены производить и после коронавируса».