Эволюция воронки продаж через мессенджеры
Воронка продаж — это наиболее обсуждаемое понятие, если речь идёт о налаженном процессе продаж. На самом деле, в общепринятой воронке сложно оценить влияние из вне.
Иногда необходимо сделать шаг назад и взглянуть на вашу кампанию, продажи и организацию в целом. Не достаточно создать классный дизайн сайта, который получит приз за лучшее оформление. Мы с вами должны оптимизировать не сайты, письма или формы подписки, а последовательность мыслей. Для этого нужно начать разговор с клиентом, нужно начать общаться.
Люди не покупают у писем или сайтов. Люди покупают у людей.
Мессенджеры— это не только канал общения, это путь многоэтапного развития отношений, направленный на взращивание доверия людей к компании, что в итоге приводит к желаемому результату. Но все не так просто, как мы привыкли, Бизнес Мастер предлагает посмотреть на воронку продаж по-новому. Постараюсь в этой статье подробно описать эту мысль.
Чтобы получите Бесплатный тест работы мессенджеров в Вашем бизнесе, кликайте по ссылке https://goo.gl/ums8b5
Эволюция воронки продаж через мессенджеры с использованием чат-ботов.
1. Мы привыкли представлять воронку продаж так, что широкая часть сверху, а к низу она сужается. Обычно в воронку мы «засыпаем» лиды и наблюдаем как они легко проникают до самого нижнего уровня — продажи.
2. Хотя практике все выглядит немного по-другому ;).
Привлекается как можно больше людей с первого же этапа. До финальной черты добираются единицы — менее 2-3%, так как многие «застряли» ещё в начале.
Бывает, что уже с первого контакта мы кричим - "Купи!".
3. Но ничего страшного, ведь сила тяжести всё равно сделает свое дело.
4. На деле, всё совсем по-другому: воронка перевернутая и люди не падают в воронку, а «высыпаются» из неё. Гравитация не работает на маркетолога, она работает против него. Нужно прилагать серьезные усилия (как минимум больше силы притяжения), чтобы довести клиента до самого верха.
5. Клиентам приходится взбираться на верх, а наше искусство — им помочь, но не против их воли:) Люди в этой воронке идут не через центр — там им не за что держаться (в отличии от стандартной воронки, где в центре минимальное трение), они взбираются разными путями ближе к краям воронки. Чтобы добраться до конца, людям приходится приложить серьёзные усилия, преодолевая сопротивление. И то, насколько мы им в этом помогаем, определяет успех.
"Перспектива поднимает клиента, а сила, которая притягивает вверх — это сила ценностного предложения говорит Флинт."
6. Каждый этап коммуникации содержит несколько таких промежуточных ответов.
Каждый этап воронки преодолевается маленьким промежуточным «да», согласием и желанием двигаться дальше. Над этими «микро-да» и работают маркетологи, чтобы получить одно финальное, твёрдое «да».
Сама теория не несёт никакой практической прямой ценности, но заставляет думать правильно. И одним из самых очевидных следствий этой теории — оптимизировать воронку сверху. Ведь без разницы насколько легко было добраться до промежуточного этапа, если очень тяжело преодолеть самый последний. Только сорваться сверху намного больнее, и вероятность того, что клиент попробует взобраться ещё раз — очень низкая.
Цепочка полезного контента в мессенжерах была посвящена принципам получения этих «микро да» на каждом этапе, от привлечения клиента до продажи, а их гораздо больше чем мы привыкли думать.
Наша работа понять почему люди говорят «да». Флинт Мак Глафлин предложил для каждого «микро-да» использовать понятие весов, где на одной чаше «выгоды клиента», а на другой «затраты».
Главное в сообщении — польза, которую оно несет людям. Электронный маркетинг стал узконаправленным, посылая сообщения для нишевых аудиторий. Полезно задать себе вопрос: «Есть ли у вас ценный контент для каждого этапа воронки?»
На каждом этапе воронки нужно пытаться оптимизировать сообщение таким образом, чтобы польза перевешивала затраты и клиент, принимая решение, отвечал только «да» (по сути, каждое «микро-да», ведущее к конечной «да» для покупки). И, конечно, достаточно всего одного «нет», чтобы остановить весь процесс.
Суть маркетинга — это message (общение/информация/сообщение). Мы не можем контролировать продажу, но мы можем контролировать сообщение. А сообщение приводит к продажам через последовательные «микро-да» О том, что может быть на одной чаше весов, а что на другой и как прийти к правильному балансу.
Цепочка полезных сообщений через мессенджеры однозначно приведет к нужной цели, как продавца, так и покупателя. Созданием таких цепочек занимается наша кампания Бизнес Мастеркетинг.
Чтобы получите Бесплатный тест работы мессенджеров в Вашем бизнесе, кликайте по ссылке https://goo.gl/ums8b5