Полезный подарок

by @stoyavplanke
Полезный подарок

Добрый день!

Меня зовут Геннадий Евтушенко, я совладелец и генеральный директор регионального туристического агентства «ВЕЛКОМ» в городе Николаев, Украина. Наша компания Welcome Tours & Tickets специализируется как на пакетных турах, так и на других сопутствующих услугах: продаже авиабилетов, страховании, бронировании отелей, аренде автомобилей, оформлении виз. В компании я сам курирую и вникаю во все детали маркетинга и привлечения клиентов, поэтому хочу поделиться нашими наработками и результатами.

рекламы, включая традиционную таргетированную рекламу в Facebook с направлением трафика на наш сайт. Несмотря на то, что нам удавалось получать клики довольно дешево, это не приносило входящих заявок и продаж. Размещение рекламы на специализированных интернет-площадках оказалось очень дорогим и неэффективным. Конверсия была очень низкая, и мы не совершили ни одной продажи.

Запускаем мессенджер-маркетинг

В итоге, по рекомендации своих коллег из России я обратил внимание на новый тренд в маркетинге - привлечение клиентов через Facebook Messenger и чат-ботов.

Первое, что меня действительно приятно удивило в новом подходе, мы теперь могли видеть список потенциальных клиентов и их профили в соц. сетях, даже если они просто кликнули по рекламе и отреагировали на первое сообщение. Раньше это был просто “трафик на сайте” и цифры в статистике

Следующий приятный сюрприз ждал нас, когда мы попробовали делать рассылки по базе подписчиков. К нашему удивлению все заявленные цифры по конверсии, проценту открываемости сообщений и т.д. совпали с цифрами, озвученными в презентации платформы! Так Open-rate наших рассылок достигает 80-90%, а Click-rate около 11-15%.

Поскольку в первое время был допущен ряд ошибок в самой рекламной компании, финансовый результат получили не сразу. Мы попробовали несколько стратегий:

  1. Пост в нашей группе Facebook c подключенным Comment-to-Messenger ботом (клиент оставляет комментарий под постом, и мы ему в ответ через личные сообщения Facebook отправляем контент или вопрос).
  2. Реклама в формате Click-to-Messenger с предложением «в лоб» с последующей консультацией прямо в чате Facebook.
  3. Рассылки по базе со спец. предложениями и многое другое.

Все это работало с разной степенью эффективности, но хотелось большего!

Внедряем автоворонку продаж

В начале года в Рунете начала набирать популярность тема автоворонок продаж в мессенджерах. Было очевидно, что просто реклама туров и услуг компании «в лоб» (пусть даже и через мессенджер) не дает тех результатов, которые хотелось бы получить.

Из-за ограниченных финансовых возможностей населения и большой конкуренции мы часто сталкивались с ситуацией, когда потенциальные клиенты приходили к нам в агентство, подбирали тур и потом шли к туроператору или в другую компанию покупать тот же тур, но со скидкой 3-5%. Такая конкуренция по цене просто убивала всю нашу прибыль от продажи тура и наценку.

Мы вместе с Дмитрием буквально за 1 час по скайпу разработали для нашего агентства простую автоворонку продаж. Мы хотели выделиться среди конкурентов и предложить новый продукт и подход - индивидуальная компоновка тура с подбором отелей, рейсов, трансферов и т.п. Вот что у нас получилось…

Схема автоворонки

Leadmagnet: Статья "20 уловок, как сэкономить в путешествии ровно в два раза" - мы рекламировали именно ее, а не туры, как ранее! При этом в статье в самом конце также были указаны наши контакты.

Tripware: Акционный подбор - сразу после отправки ссылки на статью мы предлагали сделать индивидуальный подбор тура на особых условиях и получить подарки.

Что удивительно, более 25% людей, получивших ссылку на статью, сразу переходили к опросу. Наш чат-бот автоматически опрашивал потенциального клиента, уточнял тип отдыха, дату поездки и бюджет, а далее запрашивал телефон. Конверсия этого бота составила 34%! Что является неплохим показателем для холодной аудитории, которая шла из рекламы в Facebook.

Контент

Те клиенты, которые сразу не заказали подбор тура и не оставили номер телефона (!), добавлялись в заранее подготовленную авторассылку полезного контента из 3-х сообщений. Все сообщения содержали полезный материал, релевантный нашей целевой аудитории и лидмагниту, напоминания и ссылку на наш Tripware.

Важно отметить, что рассылка контента была настроена так, что как только клиент оставлял боту свой номер телефона, она автоматически останавливалась, и далее клиенту контент в цепочке не отправлялся.

Core product: продажа пакетного тура в офисе компании.

Тест воронки и первые результаты

Когда все было готово и протестировано, мы запустили тестовую рекламную кампанию в Facebook всего на $50 и открутили 4 дня. Эта небольшая компания принесла нам около 20 новых лидов и 10 заявок на подбор тура.

В итоге, потратив всего $50 на рекламу, мы продали 2 тура общей стоимостью $1300+, и часть клиентов еще остается в работе!

Это в итоге полностью окупило все затраты на рекламу, платформу и предыдущие эксперименты. Если подсчитать возврат инвестиций с учетом себестоимости самих туров, то ROI составил более 366%!

В наших планах продолжать развивать мессенджер-маркетинг и автоворонки как один из основных каналов привлечения клиентов. Далее также планируем подключать другие каналы, например, Инстаграм.

December 24, 2018
by @robinwood