КЕЙС: КАК ЗАКРЫТЬ КЛИЕНТОВ НА 427.000, ЕСЛИ ДО ЭТОГО ПРОДАВАЛ ЗА 20.000
Привет, друг!
В этой статье я хочу с тобой поделиться кейсом, опытом моего ученика c первого потока наставничества. Сегодня ты узнаешь, как он пошагово, зарабатывая 20.000/мес, вышел на клиента, которого закрыл на 127.000 за одну сделку. Долго я об этом не рассказывала, но сейчас пришло время.
Знаю, что у многих появляются такие проблемы, как:
- Не знаю, где найти платежеспособного клиента
- Не знаю, как сделать так, чтобы платежеспособные клиенты сами меня искали и выходили на меня
- Не знаю, как выстроить позиционирование, чтобы оно меня продавало
- Не знаю, как выстроить сарафанку на крупных клиентов
- Не умею продавать на большие чеки
У моего ученика Никиты тоже были эти проблемы. Поэтому предлагаю разобрать, что мы сделали и как мы решили эти проблемы, чтобы в последствии он закрыл клиента на 127.000р, а потом по сарафанке привлек клиента на 300.000р на целую сеть франшиз.
В сентябре Никита попал ко мне на первый поток наставничества, где места были строго ограничены. Он таргетолог и продает свои услуги по настройке таргета.
Цель, к которой мы с Никитой шли: Первые 100.000 рублей на услугах таргетолога. Но я знала, что он без проблем может сделать больше, если пойдет по построенной мной стратегии.
ЧТО БЫЛО У НИКИТЫ:
Только прошел обучение, вёл клиента за 20.000/мес, хотел научиться продавать на высокие чеки, притягивать крупных клиентов и создать их стабильный поток.
Я подумала над его Точкой А и составила понятную стратегию:
Смысловая упаковка - Визуальная упаковка - Предложение СВОЕМУ клиенту
*Свой клиент - клиент, которого мы проанализировали и поняли, что он 100% подходит под наш аватар идеального клиента.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ:
Изначально мы думали, что ему нужна просто грамотная упаковка, чтобы он сделал результат, но в итоге оказалось, что дело было еще и в мышлении. Поэтому мы с Никитой проработали его главные страхи – страх отказа и страх называть цену. У него появилась уверенность в его продукте. После этого мы сделали смысловую и визуальную упаковку его инстаграма, что тоже было основной проблемой, так же упаковали коммерческое предложение и проработали ценность его как эксперта.
В итоге стратегия выглядела так:
Мышление - Смысловая упаковка - Донесение ценности себя, как эксперта - Визуальная упаковка - Создание коммерческого предложения - Предложение СВОЕМУ клиенту
Эта стратегия через 2 недели нашей работы над каждым пунктом привела нас к тому, что Никита нашел себе дизайнера, для упаковки, которого в последствии закрыл в работу. И тут-то заработала сарафанка.
ЧТО МЫ ПОЛУЧИЛИ В РЕЗУЛЬТАТЕ:
Никите через сарафанное радио, которое мы создали на наставничестве пришел клиент на 127.000р. Через неделю по тому же сарафанному радио через доверие пришел клиент на 300.000р на ведение целой сети франшиз. Это что, получается, не 127.000, а 427.000 через сарафанное радио за 3 недели работы? Да, мы сделали в 4 раза больше из желаемой Точки Б.
Для этого нам нужно было проработать мышление, страхи и установки, заложить смыслы в фундамент Личного Бренда, сделать визуальную упаковку, создать коммерческое предложение и прислать его своему клиенту.
Вот он, ваш результат.
КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ ДЕЙСТВИЯ СДЕЛАЛ НИКИТА
1. Создание фундамента Личного Бренда
Первое, над чем мы с Никитой работали - четкое твердое позиционирование, проработка аватара клиента, проработка сегментирования, проведение CustDev'ов для глубинного понимания болей клиентов и инстурменты, для создания спроса на свой продукт, разработали пошаговую стратегию
Это нам позволило выделиться на рынке среди кучи других экспертов, донести свою ценность для клиента(с помощью позиционирования) и уже без навороченных рассылок по 500 штук начинать продавать клиентам.
2. Донесение смыслов и ценности
Расписали выгоды клиента и чашу стресса, в связке с позиционированием это дало детальнейшее донесение ценности, что позволило нам сформировать оффер, от которого клиенту было сложно отказаться, в итоге из 10 диалогов, нам ответили на 9 сообщений, но нам этом этапе Никита не остановился и начала подключать сарафанное радио и знакомых.
Мы составили с Никитой 2 вида рассылок и написали скрипты для холодных звонков, к звонкам так и не приступил, а вот с рассылок конверсия в ответ была 70-75%
Кстати, совсем недавно еще один мой ученик Артем @saenkovartem нашел клиента на сайт, у которого средний чек за услугу 4000$ через подобного рода рассылку
3. Продажа по скрипту
У нас были точечно составлены диалога, задачи в диалоге и составлены вопросы, которые нужно задавать, чтобы вести клиента по воронке до созвона, с помощью заготовок все возражения заранее были закрыты и клиент перед созвон становился в позицию нуждаемости. Из этой позиции мы могли ставить любой чек. Ну, Никита и поставил 127.000р.
Далее, на созвоне, Никита тоже работал по скрипту(который вы читали в предыдущей статье) и уже там получил предоплату в 50%
Это были 3 ключевых действия, которые вы можете применить уже сейчас и в моменте сделать результат, так что не задерживайтесь.
Все бы хорошо, но на самом деле, здесь присутствует элемент индивидуальности. Например, чтобы вам выстроить правильное позционирование, вам нужно выбрать один из 6 способов и применить их опираясь на свою личность и свой продукт. Серьезная работа, на которую мы с Никитой потратили около полторы недели.
Так же, кому-то нужно больше качать продажи, кому-то больше работать над узнаваемость, а кому-то и вовсе просто правильно сделать 1-2 действия, чтобы вырасти и самому это сложно узнать в себе(этот инсайт я словила, когда приняла решение выйти со своих 30к и начать идти к миллиону)
И это нормально, если сейчас нет четкого понимания, где есть затыки и как их исправить, чтобы выйти на 300к+ на продаже своих услуг
Именно поэтому у меня есть для тебя предложение, от которого не отказывался еще не один digital-специалист, который хочет пробить свой финансовый потолок, выстроить постоянный поток клиентов и занять твердую позицию на рынке для усиления влияния и увеличения чека.
Уже совсем скоро пришлю его в бот. Не упусти шанс, за который ты пытался схватиться все это время)
До скорого!