Продажи
Бонус: файл по закрытию возражений.
ПРОДАЖИ В ПЕРЕПИСКЕ
Основы качественной переписки:
1) Регулярное обращение по имени;
2) Сообщение заканчивается вопросом;
3) Если не ответили - напоминаем о себе;
6) Объясняем причины всех своих действий. Например, если мы предлагаем человеку записаться на разбор, то объясняем зачем нам это, зачем ему это, чтобы у него была мотивация.
В переписке нам нужно определить теплоту клиента:
Только что узнали о вас, написали сообщение, пришла ваша рассылка, увидели вас в таргете - дать пользу (статья / урок ), познакомиться
Знают вас, заинтересованы в общении, возможно уже давно следили за сторис, постами - закрыть на созвон, дать пошаговый план решения, закрыть возражения
Доверяют на 100 процентов, готовы купить - дать варианты по цене, оплате, дать one time offer, взять предоплату или полную оплату, начать работать сразу.
Как выводить клиента на созвон?
ВАРИАНТ 1. Клиент написал сам и хочет купить услугу
1) Поздороваться по имени и объяснить, зачем сейчас будем задавать вопросы;
2) Откуда узнали обо мне? Почему решили обратиться?
3) Узнать точку А, что сейчас есть и какие результаты?
4) Уже знаете, что конкретно нужно? Какой запрос хотите решить? В какую точку хотите прийти?
5) Какие есть трудности и что не устраивает в текущей ситуации?
6) Был ли уже опыт работы? Обучались ли уже где-то?
7) Окей, я поняла. Вижу вот такое решение. Давайте созвонимся на n-минут, где я расскажу вам, как это можно решить.
Не все из этих вопросов нужно задавать в переписке, смотрим по ситуации.
ВАРИАНТ 2. Клиент сам ответил на ваше сообщение, рассылку
1) Поздороваться и объяснить, зачем сейчас будем задавать вопросы;
2) Попросить рассказать о себе и проекте, дать почитать инстаграм / телеграм / какую-то статью / эфир
3) Узнать точку А, что сейчас есть и какие результаты
4) Уже знаете, что конкретно нужно? Какой вопрос хотите решить? В какую точку Б прийти?
5) Какие есть трудности? Что не устраивает в текущей ситуации?
6) Был ли уже опыт работы? Обучались ли уже где-то?
7) Окей, я поняла. Вижу вот такое решение. Давайте созвонимся на n-минут, где я расскажу вам, как это можно решить.
В конце предлагаем два варианта времени, чтобы создать эффект занятости.
Если на созвоне сказали "Я подумаю":
— продублируй в переписке самые главные тезисы с разговора
«смотри, мы с тобой обговорили, что тебе сейчас не хватает знаний по трафику, контенту, аудитории и тд, чтобы запустить свой курс не на ноль человек, а набрать полноценно поток. Также будет круто прокачать мышление, чтобы ты не ограничивала себя рамками в 100к, потому что я вижу, как ты горишь своим делом, и ты точно можешь реализовать гораздо больше, чем 100 тысяч»
— подкрепи свои слова кейсами / скриншотами переписки.
Тут можешь скинуть пример своей ученицы, которая с нуля сделала сколько-то денег, потому что вы правильно настроили трафик, сделали крутую упаковку и научились доносить ценность услуги. Скажи, что для нее вы сможете сделать также и ещё круче, так как это запуск инфопродукта
— и закрой сразу ключевые возражения:
«Самое главное подумай вот о чем: зачем тебе сейчас это откладывать и тратить впустую время? Ведь время наш самый ценный ресурс, его нельзя восполнить. А со мной ты 100 процентов сделаешь результат, потому что я четко вижу, как тебе начать делать не разовые запуски, а делать системный результат. Сама ты к этому результату придешь может быть через год или больше. Рынок очень быстро растет, поэтому если хочешь занять свое место , то заходи, будем делать твой результат»
Я написала примерно, ты можешь подредактировать под себя
— Узнай причину, чего испугался клиент?
— Попробуй закрыть, объяснив выгоды ЗА
— Напомни ему о том, какой он уже крутой, но чего ему не хватает
— Покажи будущее с тобой / без тебя, риски
— Покажи преимущества пойти с тобой
— В целом опирайся на то, что говорил клиент - его потребности, боли и желания
Если тебе ОТВЕЧАЮТ, значит ХОТЯТ, чтобы ты закрыла возражения
И всегда топи прямо до конца, пробуй закрыть, потому что если даже клиент написал «нет», у тебя ещё есть шанс превратить это «нет» в «да».
Что важно в продажах на созвоне:
1) Энергетика. Люди покупают не продукт, а сильного лидера, его состояние, его энергию и результат. Важно идти на разбор в хорошем настроении, готовности отдавать и помогать, слушать клиента. Подстраиваемся под энергетику клиента, чтобы ему было комфортнее.
2) Внешний вид. Лучше всего работает комбинация минимальный натуральный мейк + опрятная одежда (не домашняя!) + симпатичный задний фон.
3) Слушать и слышать. Пытаемся понять реальный запрос клиента. Говорим на его языке. Здесь нативно можем вставлять свои кейсы.
4) Продавать под запрос. Если клиент говорит, что у него проблемы с продажами, продаем идею, что наш инструмент даст продажи. Мы продаем клиенту то, что он хочет, а даем то, что ему нужно.
5) Говорить на языке выгод клиента. Не мы такие классные, а говорим про клиента. Что он получит и кем станет? Убираем "водяные фразы". Говорим конкретику. Вставляем фразы "У вас будет..." "Вы начнете...." "У вас станет..."
6) Иметь сильное желание продать. Закрываем на созвоне все возражения. Делаем 100 процентов от возможного, чтобы закрыть клиентов.
7) Созваниваемся по видео. Так есть вовлечение в разговор.
8) Верить в человека. Если мы сами верим в человека, то он это чувствует и тоже начинает верить в то, что у него получится. Показываем на созвоне его потенциал, "У тебя точно получится, потому что уже есть вот это..., а просто до результата не хватает этого..... У меня ученики и с меньшим потенциалом делали результат".
Отказ - не равно неудача. Это опыт. Из опыта складываются будущие успешные продажи и большие результаты.
Еще до созвона важно пробрифовать клиента: "Чтобы я составила план и консультация была максимально полезна, ответь на несколько вопросов, пожалуйста. Можно текстом, можно аудио".
Этап 1. Установление контакта. Приветствие, 5 минут разговариваем о чем-то отвлеченном. Нужно расположить человека к себе и перейти на ТЫ
Этап 2. Программирование. Рассказываем о том, как будет проходить консультация. Раскрываем мотивы: зачем нам ответы на эти вопросы.
"Моя цель - задать тебе вопросы, чтобы глубже понять ситуацию, рассказать как легко можно прийти в точку Б, ответить на твои вопросы. И если буду понимать, что продукт тебе на 100 процентов подходит, то просто сделаю предложение. там да/да нет/нет".
Этап 3. Самопрезентация. Презентуем себя так, будто клиент видит вас в первый раз. Спрашиваем, почему пришел на консультацию и изучал ли ваш блог.
- кто вы и чем занимаетесь, где учились, какой опыт
- какие результаты даете, в каких сферах
- за счет чего, каких инструментов
- 2-3 интересных факта о вас, связанных со сферой деятельности
- в чем ваша миссия
- работали ли уже с той нишей, с которой пришел клиент
2) Точка Б. Чего хочется в идеале? Топ-3 желания, связанные со сферой?
3) Что будет, когда получите результат? Какое будет состояние? Выясняем причины, которые мотивируют клиента.
4) Какие есть трудности / боли, связанные со сферой. Что ему мешает? Почему он еще не в точке Б?
5) Как раньше решали проблему? Покупали ли уже обучения?
6) Как планируете решать сейчас? Какой путь? Нам нужно понять, как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее?
7) Какие есть ресурсы для достижения цели?
"На опыте понимаю, что если не решать подобного рода трудности.. то дальше может быть хуже. Объясню... Но я с таким уже работала и знаю пошаговый план решения. Давай расскажу, в контексте того, что ты можешь сделать самостоятельно или со мной, чтобы прийти к....
Этап 6. После демонстрации этапов можно задать вопрос:
Или в лоб: "Я вижу, что тебе нужно, давай расскажу про то, как можно пройти путь со мной?"
Рассказываем оффер, что внутри, условия, причины зайти сегодня, цены.
Этап 7. Остались возражения - обрабатываем
Если остались какие-то вопросы по продажам, то пиши мне в лс "хочу консультацию по продажам" — https://t.me/tanya_marketing8