Запуск на 700 000 рублей в нише психология

Привет! Эта статья для экспертов мягких ниш, которые хотят запустить свой продукт и сделать sold out.

В ней вы узнаете:

• этапы запуска и конкретные действия, которые вы можете повторить у себя и получить sold out;
• какие фишки помогли собрать в анкету 142 человека при охватах 300-400, что составляет 35% от общего числа охватов, конверсия при анализе аудитория выше рынка;
• как создать такой продукт, который аудитория сразу купит/будет хотеть купить, даже без продаж.

Но для начала представлюсь:

Вводные данные проекта:

• ниша - психология, курс по работе со стыдом;
• охваты в сторис эксперта - 300-400 человек;
• на курсе был один тариф за 16 990 рублей (для заполнивших анкету предзаписи, для всех остальных цена была 19 990 рублей);
• мест на курс было всего 40.

Знаю: многие наслышаны, что нужно анализировать аудиторию. Но не все понимают, насколько это реально важно и определяет результаты вашего запуска.

— Нет анализа аудитории – вы не понимаете, какой продукт нужен, определяете тему наобум, и по итогу нет продаж, потому что оказалось, что то, что вы придумали, никому не нужно.

— Нет анализа аудитории – вы не понимаете, что говорить, чтобы люди отреагировали и купили. И по итогу падают охваты.

Поэтому самые успешные запуски создаются на основе продукта, который нужен аудитории. А для этого важно узнать:

• боли;
• потребности;
• материальные и глубинные желания;
• возражения;
• страхи к продукту и сфере вашей деятельности;
• причины, влияющие на принятие решения купить ваш инфопродукт;
• причины, понижающие вероятность покупки;

Эти данные мы выясняем либо с помощью опроса в гугл-формах, либо через кастдев, то есть глубинное интервью. Сначала выделяем портреты аудитории, а потом уже созваниваемся с 5-ю представителями каждого. Как именно выделить портреты аудитории, рассказываю в личной работе.

Важный момент: необходимо в блоге прогреть людей к заполнению гугл-формы или кастдеву, чтобы как можно больше людей заполнили анкету.

Например, мы с психологом благодаря четырехдневному прогреву собрали 142 ответа при охватах 300-400 человек в сторис, что составляет 35% от общего числа охватов. Такая конверсия при анализе аудитория выше, чем обычно есть на рынке. Взамен на заполнение формы мы пообещали розыгрыш консультации длительностью 40 минут.

На этом запуске я использовала только гугл-форму, так как мне было достаточно полученной информации и я знала, как её использовать для написания прогрева и программы курса.

Что мне необходимо было узнать:

• как часто ЦА испытывает стыд;
• какие основные проблемы возникают у ЦА из-за стыда;
• почему у них не получается избавиться от стыда;
• чему ЦА хочет научиться у эксперта.

На этом же этапе я прописываю ошибки в нише, возражения, зачем нужно именно сейчас покупать курс, почему именно сейчас нужно погружаться в тему и тд.

Я провожу очень глубокий анализ ЦА исходя из потребностей аудитории. Благодаря этому мы выяснили, что большинство аудитории - это психологи, которые либо уже уверенно практикуют, либо только начинают практику.

Этот этап необходим для того, чтобы выяснить, по какой цене ваши конкуренты продают свои инфопродукты, какие недочеты есть в их продуктах, какие преимущества. Анализируя, вы определяете, как вы можете отстроиться от конкурентов и сделать программу своего инфопродукта сильнее и ценнее.

При анализе я обнаружила, что большинство психологов в курсах по работе над стыдом не уделяют внимание групповой терапии, без которой невозможно научиться работать с этим сложным чувством.

Поэтому с целью отстроиться от конкурентов и сделать курс моего эксперта более ценным, мы добавили в каждый модуль по одной групповой встрече.

Очень часто бывает так, что эксперты придумывают продукт, который оказывается никому не нужным. Происходит это из-за непонимания своей аудитории: эксперты придумывают программу курса из головы; добавляют ненужные темы, модули; подбирают не тот формат, не доносят до аудитории тот результат, который им реально нужен.

Продающая программа - это то, благодаря чему вы можете делать sold out на свой продукт. То есть с помощью программы, которая закрывает реальные потребности аудитории и приводит их к желаемому результату.

Для того, чтобы прохождение курса было комфортным, мы с экспертом продумали путь от точки А до точки Б.

Например, из анализа аудитории стало понятно, что у многих стыд возникает в детстве по вине родителей или других родственников. Поэтому было важно в первом модуле дать вводную информацию о причинах возникновения стыда и дать чёткое понимание, что это не с людьми что-то не так (из-за стыда люди часто считают себя хуже других и неуверенно себя чувствуют), а они попали в отношения, в которых поверили, что с ними что-то не так.

Это же и было мотивацией проходить курс дальше, то есть дать ученикам четкое понимание, что с ними всё в порядке и благодаря курсу они смогут изменить отношение к себе.

Мы выбрали только один тариф, так как со стыдом необходимо комплексно работать и смысла в других тарифах не было.

Поэтому для создания продающей программы нужно понимать потребности клиента, а далее расписать весь путь от его нынешней точки до желаемого результата.

Очень часто бывают ситуации:

• когда прогрев ПРОСТО не работает, потому что делается по четкой схеме, которую дали на каком-то курсе, но не откликается и не близок эксперту, и в котором ни шагу вправо, ни шагу влево.
• Когда прогрев просто не откликается эксперту и он снимает сторис, пишет посты, записывает аудио без удовольствия. И по итогу в прогреве пропадает в том числе энергия эксперта (а это важно для экспертного бизнеса), и по итогу эксперт уже весь уставший, а потом еще продукт вести.

Мой подход на запусках - использовать нешаблонные прогревы исходя из анализа ЦА (когда мы понимаем, насколько ЦА эксперта осведомлена о проблеме и ищет ли она решение в виде прохождения инфопродукта сейчас), личности эксперта. Для меня важно, чтобы прогрев полностью отражал эксперта и его было легко выкладывать.

В прогреве вам необходимо донести идею вашей ниши; идею продукта; закрыть все возражения; раскрыть возможные ошибки в нише; донести, почему именно сейчас нужно принять участие в вашем инфопродукте и в целом углубиться в вашу нишу.

На запуске курса психолога мы использовали:

• мягкую и экологичную продажу идеи работать со стыдом и именно с моим экспертом;
• закрытие возражений по типу «я могу самостоятельно справиться со стыдом», «зачем мне курс, если я работаю с психологом» или «зачем мне курс, если я психолог»;
• авторскую методику моего эксперта по работе со стыдом.

Также я учла, что ЦА эксперта - взрослые женщины и мужчины психологи, поэтому мы не могли задействовать прогрев по типу «я жила бедно, но начала изучать вот эту тему и после зарабатываю по миллиону миллиардов каждый месяц, приходите ко мне на курс». Взрослые понимают, что невозможно за неделю изменить свою жизнь полностью и им не получится продать инфопродукт через подобные поверхностные смыслы.

В результате донесения правильных смыслов мы собрали 87 человек в предзапись на курс при охватах 300-400 человек, что составляет более 20% от общего числа охватов в профиле. Эти высокие цифры по рынку говорят о том, что аудитория была правильно проанализирована и был выбран нужный для аудитории продукт.

Прогрев к курсу у нас длился 2 недели + неделя на продажи (спойлер, этого не потребовалось, так как места разобрали на следующий день после вебинара).

Начиная прописывать прогрев, вы должны четко понимать, какая стратегия запуска у вас будет:

• Будет ли открытие продаж для тех, кто заполнял анкету предзаписи?
• Вы открываете продажи в блоге или на вебинаре?
• Вы проводите вебинар или марафон длительностью в 3-7 дней?
• Будет ли у вас задействован отдел продаж?
• После закрытие продаж будете ли вы продавать мини версию курса по более низкой цене для повышения прибыли с запуска?

От ответов на эти вопросы зависит длительность прогрева и смыслы, которые вы доносите.

Выбрав неправильную стратегию, вы рискуете потерять часть прибыли, так как, например, не всегда можно донести ценность вашего курса только в блоге, чаще всего необходим ещё и бесплатный продающий вебинар. Без вебинара вы можете потерять 30-40% прибыли с запуска.

Нужно понимать преимущества и риски каждой стратегии и выбирать ее с человеком, который знает самые разные варианты и уже делал запуск. Это мы можем сделать с вами в личной работе.

На запуске курса психолога мы использовали следующую стратегию запуска:

1. Открывали продажи для тех, кто был в предзаписи, по самой низкой цене.
2. Проводили бесплатный вебинар, на котором доносили ценность работы над стыдом и открывали продажи на курс.

Я понимала, что часть из заполнивших анкету предзаписи уже готовы купить и они не хотят тратить 2-3 часа на бесплатный вебинар, поэтому мы решили, что сначала откроем продажи для самых заинтересованных. Мы получили более 30% оплат, а именно 27, от числа всех заполнивших анкету, что является высокой по рынку конверсией.

Вебинар должен продать идею ниши и прийти на курс. Когда вебинар грамотно построен, то случается тот самый заветный sold out, так как люди греются к вашему курсу и хотят принять в нем участие.

К нему нужно дополнительно прогревать людей как в блоге, так и в отдельном Телеграм-канале, куда попадают все желающие попасть на вебинар.

На запуске курса психолога мы собрали около 250 регистраций на бесплатный вебинар с блога (более 50% от охватов в сторис эксперта, что является очень хорошим результатом) и ещё 100 бесплатно с помощью баннера в сторис (если бы привлекали платно, то ушло бы минимум 10 000 рублей, что довольно ощутимая сумма).

На бесплатном вебинаре эксперт рассказывала, к чему приводит стыд, как человек мыслит под влиянием стыда, что нужно делать для работы над стыдом, а после открыла продажи на свой авторский курс.

Оставшиеся 13 мест раскупили на бесплатном вебинаре, поэтому продажи в блоге мы не открывали.

• 700 000 рублей за 2,5 недели прогрева;
• 40 учеников на курсе, как и планировалось;
• лист ожидания на следующий поток, так как не все желающие успели занять место на курсе.

На открытии продаж вы доносите ценность продукта, закрываете возражения, отвечаете на вопросы по продукту.

Таким образом, чтобы сделать sold out на свой продукт, необходимо четко понимать свою целевую аудиторию и донести нужные смыслы (идея ниши, продукта, почему именно вы и почему именно сейчас нужно покупать ваш продукт).

Если вы хотите:

— сделать запуск своего продукта, который будут покупать

— увеличить те результаты запусков, которые уже есть, и получить от меня точетные действия,

то пишите мне в личку слово «разбор», на котором я разберу вашу точку А: соц. сети, продажи с блога, упаковку, контент-стратегию, и расскажу, из-за чего вы теряете деньги, как вам увеличить ваши результаты 👉🏻 https://t.me/theprikhodko