Кого бить и кто виноват

На личных консультациях таргетологи и специалисты по рекламе часто обращаются со следующей проблемой: «всё настроил, креативы создал — но клики есть, а продаж нет».

В чём причина и почему люди не покупают?

Первым делом нужно разобраться в ситуации и провести анализ узких мест воронки, где происходит трансформация этапов.

На CR (%, конверсия) в целевое действие могут влиять несколько основных факторов:

• Посадочная страница. Рекламное объявление — это только первый шаг взаимодействия с покупателем. Далее он попадает на страницу товара/услуги, где ему предлагают совершить целевое действие (оставить заявку, произвести покупку). Часто может быть, что рекламная кампания работает хорошо, но сайт недостаточно качественно закрывает возражения & информацию о продукте. Это можно отследить наверняка по вебвизору или данным метрики. В такой ситуации необходимо усилить копирайтинг и структуру подачи на сайте, сделать всё более наглядным и интуитивно понятным для покупателя.
• Нецелевая аудитория. В рекламной кампании неправильно подобраны сегменты ЦА — в результате чего объявления показываются не тем людям. Они кликают, но в самой покупке незаинтересованы. Либо потому, что находятся совершенно на другой ступени лестницы Ханта и не готовы сейчас взаимодействовать с продуктом, либо просто не заинтересованы в предложении совсем. Подсказать, об этом может CTR и перепроверка групп ад-сетов.
• Расхождение смыслов. Грубо говоря, в объявлении вы обещаете одно, а при переходе на сайт — совсем другое. Если возвести в гиперболу, то пример будет такой: предлагают бесплатный сыр, заходишь на сайт — а там платная колбаса. На самом деле это нередкая история в контексте офферов и предложений. Проверьте, чтобы смыслы и продукт совпадали с тем, что транслируется на сайте и в объявлении.
• Долгий цикл покупки. Вы привлекаете пользователей на сайт, но сам продукт имеет высокий порог принятия решения. То есть человек не готов сразу сделать покупку, ему нужно подумать и посмотреть разные варианты. В таких случаях лучше всего ориентироваться на то, чтобы взять у него контакты и передать в работу менеджеру, а не сразу продавать. Бейте не в лоб, а по лбу :)
• Однобокая структура. Инструменты таргетированной рекламы позволяют создавать комплексные трафик-системы, где используются разные сегменты аудиторий и механик, ретаргетинговые кампании, пакеты копирайтинга и креативов. Это большая и умная машина, где кроме педали газа нужно хотя бы знать, где находится руль и как переключаются передачи. Используйте системные возможности в рекламе.

Каждая отдельная ситуация имеет множество причин. Но если вы столкнулись с тем, что клики есть, а заявку не идут — не паникуйте. Постарайтесь трезво разобраться в ситуации, используя подсказку в виде этого поста. Рука за руку, пункт за пунктом.

И да хранит вас пресвятая конверсия.