Сегментация ЦА
Заработок — это всегда обмен. Вы даете миру ценность, а в ответ получаете ее в денежном эквиваленте.
Соответственно, у низкого заработка есть две причины.
Либо вы отдаете слишком мало ценности, либо ориентируетесь не на тех клиентов.
Сегодня разберемся со вторым пунктом.
Основные понятия
Целевая аудитория — это общий пул ваших клиентов. Все, кто потенциально готов купить товар или услугу.
Например, у репетитора по английскому для детей это семьи с детьми, беременные женщины и их родственники и так далее. Очень много людей.
Сегменты целевой аудитории — это небольшие группы внутри общего пула, объединенные по общему признаку.
Признаком может быть возраст, доход, место жительства, мотив покупки, ключевая потребность, бюджет. Каждый разбивает ЦА на 3-5 сегментов.
Персона покупателя — это портрет с психо-социальными характеристиками на каждый сегмент ЦА. «Типичный представитель». Он помогает увидеть в сухой статистике живого человека и почувствовать его боли, возражения, страхи.
Пример портрета для репетитора:
Сегмент ЦА — 11 класс, подготовка к ЕГЭ.
Маша, 17 лет. Москва. Заканчивает школу. Отличница. Планирует поступать на специальность, связанную с английским, но боится подкачать: для бюджета баллы нужны очень высокие, больше 90. Хочет пройтись по всем темам, закрыть слабые места. Хочет практику произношения и сложной грамматики.
Но портрет может быть и таким:
Маша, 17 лет. Москва. Заканчивает школу. Учится неохотно и без особых успехов, чаще на тройки. Английский знает плохо, но хочет сдать его на минимальные баллы ради поступления на платное место. Просто «для галочки».
Сегмент один, девушки абсолютно разные. Каждая потребует разного подхода в продажах, упаковке и продвижении.
Продавать всем одинаково = не продавать никому. Нужно подбирать индивидуальные комбинации под разные типы клиентов.
Мотив — это причина купить ваш продукт. Желание удовлетворить с его помощью потребность, закрыть боль, повысить качество жизни.
Например, мотив первой Маши — сдать английский на 90+ и поступить на бюджет. Мотив второй Маши — сдать английский на минимальный порог и поступить платно.
Но мотив может совпадать у разных сегментов ЦА. Допустим, курс по заработку все так или иначе покупают ради денег и роста в доходе.
Лайфхаки: как определить ЦА
- Сужайте круг
Не просто репетитор по английскому, а репетитор для детей.
Не просто маркетолог, а маркетолог онлайн-школ.
Не просто копирайтер, а копирайтер по эмоциональным текстам.
Чем четче позиционирование, тем больше целевых клиентов оно привлекает.
- Наблюдайте за конкурентами
Если их нет и никто не борется за внимание вашей ЦА — что-то не так. Может, на продукт нет спроса? В моду вошло что-то еще, а вы не заметили? Есть проблема, о которую все неизбежно спотыкаются?
Впитывайте опыт конкурентов и следите за их активностью.
- Общайтесь с людьми
В комментариях, в Директе, на дозвонах, на мероприятиях, в общих чатах, на форумах. Где угодно.
Самые точные возражения, боли, пожелания, страхи и планы надо узнавать напрямую.
Задание
Выделите и сегментируйте свою целевую аудиторию — текущих и потенциальных клиентов — как минимум на 3 группы.
Дедлайн: 25 декабря 23:59