Данил Замараев. Бренд женской одежды «Chuckshop»

Привет, меня зовут Данил и я сооснователь бренда женской оверсайз одежды «Chuckshop».

Сейчас у меня с моей девушкой Настей есть шоурум, склад и 2 помощника. Оборот 500-700 т.р. в месяц и 1000+ своих клиентов. Себе из бизнеса берем около 100 т.р. в месяц на двоих. Ну как берём - просто считаем в конце месяца сколько потратили и записываем это в нашу зарплату.

Чистая прибыль примерно 30% от оборота — из неё мы берём зарплату. Но все деньги не тратим, они всегда реинвестируются. Вынуть из бизнеса за раз 200 т.р. очень болезненно.

Вот как мы к этому пришли за 2 года:

Началось всё с 2016 года. У нас на тот момент была фотостудия. Мы потихоньку уставали от этого бизнеса и думали, куда двигаться дальше.

В один момент знакомый из соседнего офиса предложил Насте сделать совместно с ним куртку и поработать немного дизайнером. Почему бы и нет? Наверное, это и стало отправной точкой, после чего мы задумались о своем бренде одежды.

Денег особо не было, да и тратить не хотелось. Начали примерно с 20 т.р.: нашли в гугле швею и ткани. Быстренько всё сшили и начали продавать, естественно, через инстаграм. На это две причины:

Во-первых, моя мадам блогер с аудиторией около 30-40 т.р. на тот момент (но это не дало практически никакого результата);

Во-вторых, где ещё кроме инстаграма продавать одежду?

В следующие восемь месяцев мы отшивали разное: худи, водолазки, штаны, платья — всё на доходы с фотостудии, без фанатизма, размеренно. Около 80 т.р. потратили на пошив, но продаж не было совсем. Может, 4-5 продаж в месяц. В июле 2017 г. мы случайно потратили около 5 т.р. на таргетированную рекламу в Instagram, и вместе с сезоном это дало свои плоды. В августе мы уже имели около 30 продаж.

А дальше — больше, вышли на оборот около 100 т.р. в месяц и в январе 2017 года продали фотостудию за 450 т.р. Инвестировали около 200 т.р. в «Chuckshop», что дало нам хороший рост в предстоящий весенний сезон. На эти деньги мы отшили 40 — 50 пальто и были крайне рады, что они продавались. Это увеличило наш оборот до 300-400 т.р. в месяц.

А потом всё плавно-плавно, уже не было такого быстрого роста за месяц. В какой-то месяц даже 1 млн оборот был :)

Что бы я исправил?

— Ценообразование. Раньше мы действовали по простой схеме: считали затраты на ткань с пошивом и умножали на 2 — так мы получали конечную цену продукта. Сейчас я понимаю, что можно умножать и на 3. Если при этом вы снизите себестоимость, то ваш продукт будет стоить около х4. Но сам продукт должен быть действительно необычным.

— Инвестиции. С этим нужно быть очень осторожным, но без этого никуда. Мы брали первые инвестиции около 200 т.р., потратили на пошив худи и штанов к ним. Но они как-то не особо продавались. А потом нужно было эти деньги вернуть, да ешё и с 60% годовых! Да, брали у родственников и сами сделали такие проценты. Поэтому мы подумали, инвестиции — это очень рискованно и неприятно. Но со временем мы всё просчитали и поняли, что инвестиции приносят нам хороший оборот и резкий рывок.

Сейчас мы берём инвестиции у родственников под 30% годовых. Всем хорошо: нам, им, бизнесу. За 6 месяцев мы успеваем проворачивать эти деньги 2-3 раза. Уже более осознанно подходим к инвестициям — резервируем деньги для выплаты, чтобы не выдергивать из бизнеса 200-300 т.р. за раз. В планах привлекать деньги не только от родственников. Но как это вообще делается, совсем не знаю.

— Начал бы с разработки сайта. Сайт я делал сам и, честно признаться, очень ленился. Поэтому делал около года и только недавно мы его запустили. Сайт мог бы нам сохранять 10% с каждой продажи — такой процент мы платим помощнице, которая отвечает на директ в инстаграме. С сайтом главное усердие, здесь всё не так просто, но если разобраться — становится проще. Сейчас используем связку: МойСклад — Worpdress, а заказы ведём в RetailCRM.

Что обязательно нужно сделать?

1. Зарегистрироваться хотя бы как ИП. Да, это даст дополнительно около 10% к себестоимости: 6% налог и 3,5% комиссии в Яндекс.Кассе. Но зато вы избежите потенциальных проблем с налоговой. Кое-кто работал без ИП около 1.5 лет с оборотом около 200-300т.р. по карте сбера. Я его за это не осуждаю, так как делать ИП, когда бизнес в зародыше — такое себе дело.
2. Следить за качеством пошива. Это сложно, тут нужно разобраться. И всё же это нужно, качество — наше всё. Очень плохо, что на осмотр качества пошива уходит 1-2 месяца. Грубо говоря: первичный осмотр на отшиве образца, обычно его делают очень хорошо. Вторичный осмотр после отшива и продажи партии — исходя из отзывов клиентов, как бы это грубо не звучало. При этом если клиент недоволен вещью — мы возвращаем без всяких нареканий. Просто уточняем как нам можно улучшить наши вещи и всё. Но если уж совсем косяки на вещах, то мы их совсем не продаём. У нас есть такая партия — рубашки из особолиняющей ткани. Мы не знаем что с ними теперь делать.

Векторы развития:

1. Привлечение инвестиций. Пока не знаю, как. В первое время будем использовать кредиты. Я всё просчитал и кредит мне гораздо выгоднее, чем инвестиции от родственников.
2. Автоматизация. Хорошее слово, но пока не очень понятное. Я, вроде бы, понимаю, что примерно можно сделать, но компетенции не хватает. А денег на специалистов пока нет. Поэтому эта задача не двигается, но постоянно обдумывается.
3. Работа с реселлерами: Wildberries, Lamoda. Знаю, что это возможно, но пока с этим дремота, особенно с WB. Там нужны какие-то декларации на одежду, что очень-очень усложняет и удорожает процесс: около 20 т.р. нужно, чтобы просто задекларировать и продавать только худи с одним составом. Пока мы оттягиваем этот момент, возможно, что зря. Потом, может, напишу зря или нет.
4. Открытие магазина. Именно красивого магазина. Цель — не продажи. Цель — красивое пространство, которое должно дать хороший бэкграунд бренду. Для того, чтобы людям было очень интересно заглянуть к нам и познакомиться с нашими вещами. Да и нам самим работать в хорошем пространстве гораздо приятнее.

Ещё один важный момент — качественные фотографии. Потому что от них зависит, заинтересуется ли покупатель. У нас была своя фотостудия и поэтому мы без проблем могли фотографировать одежду. Но для многих это может стать проблемой. Посмотреть, как это делаем мы, вы можете:

В Instagram «Chuckshop»: https://www.instagram.com/chuck_shop/

На сайте «Chuckshop»: http://chuckshop.ru

За кейс спасибо Данилу Замараеву: https://vk.com/zamar