Кейс: 1 538 813 рублей на запуске профессии "Бренд-менеджер"
- Спикер - эксперт по созданию личного бренда для предпринимателей. Работает с предпринимателями-миллионерами, топами рынка.
- На аккаунте весной 2020 года уже запускался курс по профессии "SMM-специалист". База не обновлялась.
- Инстаграм аккаунт на 25 863 подписчиков: instagram.com/bukhaeva.tv/. Был набран органически за 4 года блогерской и профессиональной деятельности.
- Охват в ленте 2500-3000, охват в сторис 900-1300 человек.
- Состав аудитории: фрилансеры, маркетологи, сетевики и офисные работники в возрасте от 18 до 35+ лет.
- Старт прогрева - 16 декабря 2020 года.
- Готовый лендинг с курсом https://bukhaeva.com/kurs. На сайте можете прочитать его подробное описание.
- Подключенная рассрочка от Тинькофф и Яндекс.Касса.
План был очень амбициозным - продать 30 мест на курс до 28 декабря.
Цены на пакеты: 35 000, 55 000 и 100 000 рублей.
По деньгам поставили желаемую планку в 1,5 млн рублей. Внутренние ощущения подсказывали, что мы это сделаем очень легко.
Механика запуска
Любой запуск можно разделить на 5 этапов:
- исследование рынка;
- подготовка продукта;
- тест ниши;
- прогрев;
- продажи.
Так как основной продукт уже был подготовлен самим спикером, оставалось только понять кому он подойдет наилучшим образом и протестировать спрос. При необходимости докрутить продукт теми полезностями, которые будут важны для ЦА.
Продукт был создан не из головы, а из реальных рыночных запросов. Спикеру регулярно приходят заявки на создание личного бренда (2-3 в день), но многие предприниматели просто не могут потянуть ценник в 250 000 рублей за месяц сопровождения. Поэтому было принято решение обучать людей и передавать клиентов им напрямую. Продукт был обречен на успех при одном условии - грамотном донесении его ценности до ЦА.
В профиле уже была размещена ссылка на лендинг с продажей курса с 28 ноября, но результаты оставляли желать лучшего. Люди просто не поняли что это и зачем. Самые горячие и преданные фанаты сделали заказов на 500 000, но так и не оплатили. Оплаченных заказов было всего на 290 000. Эти деньги в кейсе я не считаю, т.к. они были заработаны до моего включения.
По этой причине спикер обратился ко мне 10 декабря. Запуск было нужно вытаскивать буквально из болота.
На самом деле это было ожидаемо. Пол года назад простого прогрева через сторис в течение пары дней хватило, чтобы продать 40+ мест на курс стоимостью 8-12 000 рублей. В этот раз даже самый дешевый пакет был кратно дороже. Здесь без крутого прогрева, понимания болей ЦА и бомбардировки контентом во время окна продаж просто не обойтись.
Мы приняли решение начинать прогрев немедленно, т.к. времени до новогодних праздников было совсем мало.
Я выбрал самую железобетонную модель запуска: прогрев через посты и сторис в течение 5 дней с раскрытием причин создания продукта, путей решения проблем ЦА и сбором обратной связи для доработки продукта прямо на ходу.
Затем 5-дневное окно продаж, в которое выходит по 2 поста в день. Каждый пост ставится на продвижение по аккаунту с целью добирать максимальное количество охватов.
Ссылку на лендинг удалили на время прогрева.
Подготовка к запуску
3 дня было взято на то, чтобы продумать всю логику продаж, доработать продающий лендинг и набросать приблизительную схему прогрева.
За 1 созвон я накидал больше 20 правок для посадочной страницы, сделав из простого описания курса ядренейший концентрат пользы, который опирался на конкретную и понятную аудиторию.
Написал ТЗ и отдал дизайнеру на допил.
Вместе с техническим специалистом докрутили форму оплаты на геткрусе, убрали лишнее, подключили автоматические письма с напоминанием об оплате тем, кто уже создал заказ, но не завершил.
Накидал письмо по текущей базе клиентов (60 человек) о том, что готовится термоядерный продукт, а рассказывать о нем мы будем в инстаграм. Базы нужно использовать по максимуму какого бы размера они ни были.
Следом мы прощупали почву в аккаунте, чтобы понять кто вообще подписан на профиль и активно за ним следит.
Фрилансеров и тех, кто работает в найме было примерно 50/50, остальных значительно меньше. На большинство активной аудитории мы и сделали упор в прогреве - на фрилансеров и наемных сотрудников.
Это было логично. Продукт гораздо ближе тем, кто уже занимается маркетингом и SMM. Этой аудитории гораздо проще донести как конкретно этот курс позволит им вырасти в доходе и качестве жизни.
Тем более, что я сам, как и спикер прошли этот этап карьеры. Все боли и желания фрилансеров, в частности начинающих маркетологов и SMM-щиков мы знали прекрасно.
С работниками в найме тоже было все просто.
Весной 2020 года уже было проведено полноценное анкетирование и интервьюирование аудитории, которая хочет освоить новую профессию с нуля. Мы досконально знали их боли, желания, возражения и страхи.
Идеальное понимание аудитории - ключ к успешному запуску. Иначе весь ваш прогрев, продукт и продающий контент будут пустым звуком.
Зная боли людей, нам было легко поставить смысловые рамки, в которых мы будем проводить прогрев и лишь дали людям возможность самим сказать, что им мешает зарабатывать больше всего. Уже на это мы делали акцент в контенте.
Большинство людей проголосовали за новомодный синдром самозванца.
И я, и спикер прекрасно понимаем, что это не основная причина, но если люди так считают и все свои беды списывают на него - флаг им в руки. Пообещаем далее, что разнесем его в клочья. Мы просто дадим людям то, что они хотят. Но так, чтобы они получили результат.
На директ спикера уселся я сам
Для того, чтобы выжать максимум из текущих ресурсов я прописал 20 человек в директе от лица Виктории и оповестил о том, что вот-вот "я начну рассказывать про новый курс". Это были люди, которые уже давно интересовались когда стартует обучение. Я хотел, чтобы каждый узнал о том, что за бомбу мы подготовили.
Директ спикера я захватываю всегда, так как прекрасно умею выявлять потребности людей и соединять их запросы с продуктом. Продажи делаю в 7 из 10 случаев, если человеку продукт реально нужен.
Начинаем отжигать
Весь прогрев состоит из 5 дней массированной атаки контентом. По 2 поста в день и по 5-10 сторис.
Логика была такой - в сторис мы рассказываем истории из жизни, наблюдения, размышления относительно рынка и его запросов. Посты - это уже следствие нашего мыслительного процесса. Ограненные выводы, контент без воды.
Мы наполнили прогрев драйвом, позитивом, отличным настроением и дикой уверенностью в том, что продукт будет менять жизни людей. Только в таком состоянии можно привлечь внимание аудитории и сделать реально лютый результат.
Первый же пост, который рассказывал о том, какой курс подготовил спикер буквально взорвал аудиторию. Люди увидели именно то, чего так долго хотели. Охват был в 2,5 раза выше, чем на всех последующих постах. Люди ставили "+" в комментах на вопрос насколько им актуален этот курс.
Но вытирать пот со лба было рановато ;)
План запуска начал трещать по швам прямо с первого дня. Во-первых спикер сильно заболел и не смог делать сторис. Посты тоже шли очень туго, иногда не выходили вовсе. Во-вторых, были вопросы по поводу схемы, они возникают у всех, ведь "не может быть все так просто" (спойлер: может). В-третьих, Фейсбук благополучно положил рекламный кабинет и продвигать посты мы не могли.
По итогу вместо 10 постов на прогреве, вышло только 7. Сторис почти не было, но это не помешало нам разжечь сердца людей и влюбить в то, что мы для них подготовили.
Ведь важнее всего не то, по какой схеме вы идете, а какой продукт и как преподносите людям. А продукт был безобразно хорош и попадал в 10-ку по запросам аудитории.
На морально волевых, регулярной поддержке в виде теплых слов и подарков от меня (ну я же продюсер) мы совместно со спикером добили прогрев.
Я написал пост продажник, поменял шапку профиля и добавил ссылку на лендинг.
В первый же день упало заказов на 600 000 рублей. Старт был очень хорошим, учитывая, что впереди было еще целых 5 дней. Оставалось скрестить пальцы и молиться, чтобы Тинькофф дал рассрочки всем желающим.
Но этот банк как до мозга костей приличная девушка дал далеко не всем. Некоторым только с 4-5 раза, а некоторым не дал вовсе.
Мной было принято решение сразу же связываться с каждым клиентом, который пытался оформить рассрочку. Во-первых, в геткурсе я не видел одобрена рассрочка для клиента или нет. Это можно было узнать только лично, либо каждый раз запрашивая данные с почты спикера. Во-вторых, многие не получив рассрочку или побоявшись ее оформлять резко передумывали покупать курс.
Каждый заказ я прозванивал и уточнял все ли у клиента в порядке. Если были вопросы, я на них отвечал, заодно консультировал по программе курса и условиям рассрочки. Тем, кто трубки не брал я писал сообщение в вотсап.
Таким образом мне удалось дособрать не менее 60% заказов, которые были готовы слиться по разным причинам: вопросы по программе, вопросы по рассрочке, вопросы по результатам обучения.
Для удобства каждого потенциального клиента я заводил в таблицу. Тех, с кем общался в директе и по телефону. Отмечал этап сделки и дату следующий коммуникации, чтобы никого не упустить.
Кстати, с некоторыми людьми Тинькофф просто не выходил на связь после одобрения рассрочки. То есть с человеком не связывался представитель для подписания договора. В итоге мне пришлось по 3 заявкам звонить в банк и допрашивать менеджеров о причинах их молчания. Каждый раз отмазки были какими-то максимально глупыми, но ясно было одно - некоторых людей банк просто прое?%№ает. Это нужно иметь ввиду.
Перед последним днем было принято решение провести прямой эфир, т.к. сколько бы мы не распинались у людей все равно оставались сомнения и страхи по поводу курса. На тот момент было продано 19 мест.
Эфир получился очень живым, было много вопросов. Диалог с аудиторией получился просто огонь)
После эфира мы получили сразу же 6 полных оплат курса.
В последний день мы устроили истерику с обратным отчетом до закрытия продаж. Дедлайны - один из лучших триггеров для мотивации людей оплатить прямо сейчас. Мы четко дали людям понять, что второй раз такого курса не будет и это правда.
Пропустил сейчас - пропустил навсегда.
Каждый час мы выкладывали пост и сторис с обратным отчетом.
Стоит отметить, что примерно половина оплат пришла именно в этот день. Люди всегда откладывают даже важные решения на последний момент. Также я прописал каждого потенциального клиента в вотсап, напомнив, что остался всего 1 день, когда еще можно запрыгнуть в ракету.
Некоторые люди побежали расчехлять или оформлять кредитки, ведь рассрочку дали не всем.
Дополнительно нагоняли ажиотаж тем, что писали сколько человек уже вписалось в обучение, ведь места были ограничены, а разлетались они очень быстро.
Итоги:
Вложили около 10 000 рублей. Это правки лендинга дизайнером + рекламный бюджет.
Продано 34 места. Заработано 1 538 813 рублей.
Даты проведения запуска 14-25 декабря.
Выводы:
Для того, чтобы сделать крутой результат на запуске нужно, чтобы каждый элемент был исполнен на высшем уровне:
- Репрезентативное исследование для понимания аудитории;
- Продукт идеально подходящий под запросы людей;
- Грамотный прогрев, который ясно доносит ценности продукта;
- Окно продаж, которое снимает все возражения и страхи;
- Систематизация продаж, чтобы не упустить ни одного потенциального клиента;
- Максимальная включенность в запуск как самого спикера, так и продюсера.
Если вы эксперт, у вас есть хотя бы 2000 живых подписчиков в Instagram, и вы хотите сделать запуск - записывайтесь на собеседование.
Для связи в вотсап: +7-953-767-97-26
Инстаграм: @tokarevpr
