Приключения итальянских продуктов в России

by @topbusinesscases
Приключения итальянских продуктов в России

Импорт качественных европейских продуктов премиум-класса – сложный и конкурентный бизнес, в котором масса нюансов и подводных камней. Но это не останавливает новичков – каждый год на рынке появляется довольно много компаний, специализирующихся на ввозе и продаже продуктов из Европы. О том, с какими сложностями могут столкнуться в России food-дистрибьюторы


Кто это ест 

В России есть люди, которые хотят себя периодически баловать, им интересно пробовать разные необычные продукты. Или они хотят вспомнить вкусовые ощущения из поездки по Италии. Именно они и являются целевой аудиторией нашей компании и аналогичных проектов, которые привозят в Россию иностранные продукты. По разным оценкам, такие покупатели составляют примерно 10% от всех покупателей. 

Импорт иностранных продуктов – это достаточно низкомаржинальный бизнес. И он, как и любой другой бизнес, сопряжён с различными сложностями. Исходя из 15-летнего опыта нашей компании, ниже я расскажу о тех сложностях, с которыми мы столкнулись сами. И к которым должны быть готовы другие компании, решившие заняться дистрибуцией продуктов не только из Италии, но и из других европейских стран. 

Не ожидайте, что вкусы покупателей совпадут с вашими 

По нашему опыту, те продукты, которые, как нам кажется, будут востребованы у покупателей, не всегда им нравятся. 

Например, на старте мы привезли в Россию целую фуру замороженной пиццы на тонком тесте. По нашим представлениям, этот товар должен был разлететься по Москве довольно быстро. Но вышло иначе – нам пришлось раздаривать пиццу знакомым и есть её самим. Правда, желание работать с итальянскими продуктами после этого не пропало. 

В прошлом году мы привезли пасту без глютена. Думали, что её продажи будут очень высокими. Оказалось, что наши люди хотят есть привычную им пасту, с тем вкусом, который им уже знаком. А эта паста пока не всем по вкусу. 

Дегустации и мастер-классы как инструмент продвижения 

В начале 2000-х годов, когда мы приходили к байерам магазинов со своей продукцией, их знакомство с итальянскими продуктами на тот момент ограничивалось макаронными изделиями и простым оливковым маслом (без дополнительных ингредиентов вроде базилика или чеснока). Какие-то особенные продукты, например, соус песто или паста из артишоков, не всем байерам были понятны. Продать тот же бальзамический уксус было очень сложно – для этого надо было сильно постараться.

 

Мы поняли, что так же сложно «распробовать» новые продукты и потребителям. Мы устраивали дегустации в Елисеевском гастрономе - выставляли несколько сортов оливкового масла. Сначала покупатели спрашивали, зачем оно вообще нужно и с чем его едят. А попробовав много вкусов из разных регионов и из различных сортов оливок, они выбирали уже тот, который им нравился. 

Одна из наших важных целей - повышение гастрономической культуры. Для этого мы устраиваем дегустации и мастер-классы от известных шеф-поваров. Например, в сети «Твой дом» их проводит шеф-повар Сергей Кузнецов. Я считаю, что после таких мастер-классов люди открывают для себя какие-то новые вкусы, продукты и блюда. И подобные мероприятия хорошо сказываются на продажах в конкретной точке: те продукты, которые использовались во время мастер-класса или были представлены на дегустации, покупают больше других.

 

Сейчас мы запускаем новый проект – гастрономический клуб Casa Rinaldi (это название стратегического партнёра «Итал Сити Фуд» из Италии – примечание редакции). Будем устраивать дегустации и знакомить с нашей продукцией частных и корпоративных клиентов, байеров сетей.

Кстати, итальянцы на правительственном уровне объявили 2018 год годом итальянской кухни. Это означает, что поклонников итальянской кухни ждут многочисленные гастрономические мероприятия везде, где представлена итальянская продукция. В том числе и в России - мы уже готовим свою программу. 

Учитывайте сезонные колебания спроса 

Кажется, что спрос на продукты всегда одинаковый. Но это не так. Например, у нас летом продажи проседают процентов на 15. Это происходит потому, что наши покупатели уезжают в отпуск. Уменьшение спроса надо учитывать при закупках, чтобы не заполнять напрасно склады. 

Зато накануне Нового года и гендерных праздников 23 февраля и 8 марта спрос растёт – покупают наши подарочные наборы с продуктами.

 

Все пики спроса мы тоже прогнозируем и готовимся к ним. Например, на Пасху мы привозим куличи из Италии. О нужном нам количестве закупок мы договариваемся как с производителями, так и с сетями больше, чем за полгода до Пасхи. 

Будьте готовы кардинально изменить ассортимент 

Изначально мы ввозили в Россию итальянские сыры и колбасы. Поэтому российские санкции против европейских продуктов сказались на нас серьёзно. У нас были надежды, что санкции скоро отменят. Но прошло 3 года - и никаких изменений. 

Нам пришлось сильно изменить свой ассортимент – мы добавили продукты, которые делают в России по итальянской технологии. Помогло и то, что у нас широкий ассортимент – бакалея и кондитерские изделия, макаронные изделия, оливковые масла, конфитюры, оливки, кофе, артишоки. Мы зависели от продаж сыров, но они были, к счастью, не единственным нашим товаром. 

При работе с сетями 

вы не сможете поднимать цену, когда захотите 

Весь ритейл работает с поставщиками на основе договоров. В них прописано, что менять цены поставщики могут раз в какой-то период и не выше обозначенного процента. Нарушить это правило нельзя, даже если у поставщика случается форс-мажор. 

Мы дважды пережили кризис, когда резко вырастал курс евро – в 2008 и 2013 году. И нам пришлось затягивать пояса. Только спустя какое-то время мы смогли увеличить свои цены в сетях. Нам помогли наши партнёры – итальянская компания Casa Rinaldi. Они предоставили скидку на продукцию и увеличили отсрочку по платежам. Это помогло не уйти с рынка.

January 7, 2019
by @bussinescheats