Как в 19 лет запустить свою велокофейню - кейс из Запорожья

by @topbusinesscases
Как в 19 лет запустить свою велокофейню - кейс из Запорожья

19-летний Алексей Филлиппенков из Запорожья соединил МАФ (малые архитектурные формы) и велосипед, чтобы продавать кофе на улице. Бизнес развился, молодой предприниматель перестал готовить напитки и стал производить велокофейни для клиентов из других городов.

Идею для бизнеса подсмотрели в Калифорнии

Окончив школу, Алексей Филлиппенков поступил на биологический факультет Запорожского национального университета и с головой погрузился в студенческое самоуправление. За год Филлипенков приобрёл полезные знакомства, в числе которых был запорожский бизнесмен Виталий Ивахов. Предприниматель занимается изготовлением мебели, разработкой интерьера и производством кофе Isla.

Отдыхая в Калифорнии, Ивахов заинтересовался местным форматом продажи кофе. На холмистых улицах американского города он увидел кофейни-велосипеды, которые также активно используются и в Европе.

Ивахов хотел заказать из США велокофейню в Запорожье. Но цена в $10 тысяч была нерентабельной для украинского рынка. Чтобы отбить такую инвестицию, ему пришлось бы продать 17 тысяч порций кофе.

Ивахов решил сам построить велокофейню и связался с Филлиппенковым. Молодой предприниматель не только помог собрать аппарат, но и наладил новый бизнес Coffee Brew Bike, который за полгода заработал 300 тысяч гривен (около 600 тысяч рублей).

Продажи кофе отбили затраты через три месяца

На сборку первого экземпляра ушло три месяца, и в сентябре 2016 года в Запорожье появился велосипед с секцией для приготовления кофе. На раму трёхколёсного велосипеда установили конструкцию, напоминающую шкаф-купе, который за несколько минут можно превратить в торговую точку. Разработку контролировал Филлиппенков, ставший первым баристой в своём стартапе.

Инвестиции включали только себестоимость первой велокофейни, деньги на которую предоставил Ивахов. Филлиппенков отбил затраты на продаже кофе через три месяца.

Филлипенков развивал узнаваемость передвижной кофейни. Алексей договорился с организаторами книжного фестиваля «Толока» и продавал на мероприятии согревающий напиток. Потом Филлипенков принял участие в выставке отельно-ресторанного бизнеса в Киеве, где продемонстрировал рынку свою разработку.

Тогда Алексей понял, что компания может зарабатывать не только на кофе, но и на продаже велосипедов. На выставке в Киеве Филлиппенков нашёл первых заказчиков, после чего собрал команду для развития производства Coffee Brew Bike. С предпринимателем работали помощник, контент-специалист и менеджер по продажам.

Передвижные кофейни Coffee Brew Bike собирают на предприятиях Ивахова. Производственную часть взяли на себя работники мебельной фабрики бизнесмена. Готовая велокофейня стоит $1,5 тысячи.

На киевской выставке компания нашла 30 заинтересованных заказчиков, но до реальных поставок дело не дошло. Потенциальные клиенты не рискнули покупать установку перед зимой.

Филлиппенков сделал выводы и в марте запустил продажи Coffee Brew Bike. За полгода было продано девять велосипедов. Кроме Запорожья, велокофейни появились в Одессе, Марганце и Сколе. «На подходе Днепр», — высказался Алексей. Также Филлиппенков искал выход на киевский рынок.

На кофе можно зарабатывать десятикратную маржу

Филлиппенков уверен в успехе бизнеса. По его словам, кофейный рынок Украины обладает огромным потенциалом. Украинцы пьют в разы меньше кофе, чем европейцы. Но в прошлом году прирост потребления кофе в Украине был одним из самых стремительных в мире.

Второй привлекательный фактор кофейного бизнеса — высокая маржинальность. «Себестоимость чашки кофе — 2,5 гривны. Продать порцию можно в десять раз дороже», — объясняет Алексей.

Третья причина — перспектива развития в сегменте уличного питания. Кофе на улицах продают либо в МАФах, либо в переоборудованных автомобилях «Таврия». Первый формат торговли слишком дорогой из-за аренды, особенно в центральной части города. Второй, кроме высокой стоимости автомобиля, кроет дополнительные риски.

Чтобы продавать кофе в прибыльном месте, «Таврию» нужно парковать в пеших зонах. Так можно схлопотать штраф за нарушение правил дорожного движения. Филлиппенков считает, что его Coffee Brew Bike позволит сэкономить на аренде МАФа и торговать в любом месте.

Компания продаёт не велосипед, а готовый малый бизнес

Coffee Brew Bike — это только конструкция без аппарата для приготовления кофе. Клиенты сами решают вопрос технического оборудования. Компания бесплатно предоставляет кофе-машину, если покупатель закажет 20 кг кофе Isla в месяц.

Именно столько в среднем расходует торговая точка на улице, говорит Алексей. Похожую модель использует компания Coca-Cola. Если магазин заказывает определённое количество газировки, компания бесплатно предоставляет холодильники.

Ещё в комплекте с Coffee Brew Bike идёт большой чехол для хранения установки на улице. Филлиппенков говорит, что его компания продаёт готовый малый бизнес, но без жёстких условий франшизы.

Зимой можно работать в торговых центрах

Зима помогла понять Филлиппенкову, что кофейный стрит-фуд не зависит от сезона. Предприниматель уверен: в холодное время велокофейню можно разместить в торговом центре, и компенсировать затраты на аренду площади повышением цены на кофе.

Второй вариант — перейти в кейтеринг. У Coffee Brew Bike был опыт обслуживания конференции. Организаторы мероприятия заказали у компании тысячу порций кофе, заменив привычный стол с кофе-аппаратами на оборудованный велосипед.

Будущее своего стартапа Филлиппенков уже определил: «Вряд ли я стану биологом, предпринимательство куда интересней». Алексей не бросает университет, но в вузе чаще всего появляется лишь на экзаменах.

Парень хочет масштабировать компанию до национального уровня, найти клиентов в крупнейших городах страны и выйти на внешние рынки.

«Велокофейня за $1500 — очень привлекательный товар для европейских предпринимателей», — уверяет Алексей.

Столкновение с хамством и унижениями при попытках начать сотрудничество с торговыми центрами

К ноябрю 2017 года компания Алексея получила заказы из Чехии, Польши, Израиля, начала работать в Одессе, Киеве, Днепре, Запорожье и других городах.

С наступлением холодов Алексей решил договориться с торговыми центрами об аренде нескольких квадратных метров для велокофеен. И столкнулся с хамством и обманом со стороны администраторов и владельцев помещений. Далее — прямая речь Алексея Филлиппенкова.

С наступлением холодов выяснилось, что наши велокофейни не могут работать на улице с такой же эффективностью, как летом — кофемашины выходят из строя, а велосипеды быстро пачкаются и теряют эстетический вид.

Мы принялись искать варианты для зимовки, составили список торговых и бизнес-центров, где мы хотим присутствовать, и отправились на переговоры.

Наша логика была в том, что:

  • Мы уникальный украинский продукт — новый формат кофейных баров. Экологичный, стильный, эстетически вписывается почти в любой концепт, с идеальным качеством обслуживания и кофе свежей украинской обжарки.
  • Мы не будем ничего строить у вас в здании, как сделали бы стационарные кофейные бары, не будем продавать плохой продукт, как вендинговые автоматы, и мы не конкуренты ресторанам и кафе, потому что они торгуют посадочными местами, а мы — чашками кофе.
  • Мы понимаем, что четыре квадратных метра — это небольшие деньги для арендодателя, поэтому готовы заплатить за 10-15 квадратных метров, а занимать всё те же четыре.

Но реальность оказалась намного жёстче. Забегая вперёд скажу, что мы не виним несостоявшихся партнёров. Мы понимаем, что они ненавидят свою работу и боятся показать инициативу, но искренне не понимаем, почему из-за них должны страдать проекты, где команда горит своим делом, как феникс Дамблдора.

БЦ «Символ Центр»: «Я бухгалтер и я ненавижу аренду»

Это бизнес-центр, где работает около тысячи человек, и он нам подходил по многим параметрам.

— Знаете, как же вы меня задолбали. А ещё больше меня задолбало руководство. Я, *****, бухгалтер, я ненавижу аренду и я не вижу ваши каталки у нас в холле, поэтому информацию даже передавать не буду.

— Но вы ведь бухгалтер, возможно, управляющий посмотрит свежим взглядом на наше предложение?

— Бухгалтер, на все руки мастер. Таких уже не производят.

— Возможно, у вас есть другие бизнес-центры, которыми вы управляете, и мы могли бы поговорить с ними?

Трубка брошена.

Сеть бизнес-центров «Форум»: «********* (уезжайте) из города-героя Киева»

— А где вы уже представлены?

— В Киеве, Запорожье, Днепр, Сопот, ведём переговоры с Израилем и, конечно, это Одесса

— Хмммм. Одесса. У нашего хозяина во всех «Форумах» свои кофейни, поэтому ********* (уезжайте) из города-героя Киева и больше нам не звоните.

Трубка брошена.

Бизнес-центр «Сенатор»: «Мало ли что я говорил вчера»

Во время первого же телефонного разговора нам дали понять, что в бизнес-центре уже и так полно кофеен, и наши услуги им не нужны. Но мы знали, что на самом деле это не так, и нам сейчас врут, чтобы мы поскорее отвязались.

На следующий день мы представились тому же сотруднику крупной корпорацией и задали ровно те же вопросы. Было эпично наблюдать, как голос бурого медведя с обилием матов тут же превратился в милое и вежливое лепетание.

— К сожалению, свободен только Lobby Bar, но вы приходите, что-то придумаем.

— Спасибо, приятного дня, до свидания.

Звоним ещё через день, снова от своего имени.

— Мы были в вашем бизнес-центре, видели, что у вас свободен Lobby Bar. Возможно мы могли бы договориться?

— Я же вам сказал, всё забито кофейнями, вы не понимаете?

— Но вы же говорили вчера нашим друзьям из компании Х, что Lobby Bar свободен?

—Мало ли что я говорил.

Трубка брошена.

Унижение в бизнес-центре Red Star

Мы очень мило пообщались с начальником аренды, наш байк утвердили и попросили провести демонстрацию для хозяйки помещения. «Она из Въетнама, ей нравятся велорикши и вы ей тоже понравитесь».

Сложность заключалась в том, что в Киеве у нас только одна точка — в ТРЦ «Космополит» и по контракту нам нельзя покидать рабочее место. Мы решили прислать для демонстрации дополнительный байк из Запорожья в надежде, что всё пройдет удачно и обратно его тащить не придётся. Адресная доставка обошлась в десять тысяч гривен.

— Приезжайте 26 октября в 15:00, Света выйдет к вам на чашку капучино. Обязательно наденьте рубашки и проследите, чтобы всё было по красоте.

— Конечно-конечно, мы только так и работаем, всё будет в лучшем виде.

Настал день и время X.

15:30 — хозяйки нет. «Сейчас уже иду».

16:00 — сотрудники бизнес-центра выстраиваются в очередь за кофе, радуются новинке.

16:30 — Светы всё ещё нет. Мы начинаем задавать вопросы.

17:00 — по сарафанному радио прошёл слух о вкусном кофе, мы едва успеваем отпускать клиентов.

17:30 — к нам всё ещё никто не вышел. Света на звонки не отвечает. Сотрудники покидают свои офисы и улыбаются при виде нас.

18:00 — «пора вам уезжать», говорит охранник.

18:30 — Света взяла трубку, сказала, что спустится через час.

20:00 — «Я сегодня не буду спускаться, уезжайте».

Шок. Разочарование.

Мы привезли велокофейню из другой части страны, потратили на это немалую сумму, приготовили идеальную демонстрацию нашего продукта, но к нам не смогли спуститься даже на две минуты, чтобы выпить чашку капучино.

Невидимые кофейни в ТРЦ «Гатне»

Спустя две недели переговоров.

— Знаете, а я забыл, что у хозяина уже есть кофейни здесь, поэтому ваша арендная плата составит $1500 в месяц за четыре квадратных метра.

— Но вчера же было $300, и мы не видели здесь ни одной кофейни.

— Вы не видели, а они есть. Просто они скрыты от посторонних глаз.

ТРЦ «РайON»: «Все вы телеги»

— В нашем ТРЦ не будут стоять телеги.

— Но у нас не телеги, это велокофейни.

— Все вы телеги.

БЦ «Демеевский»

— Интересно, я бы хотела, чтобы у нас стоял ваш байк.

Спустя один день.

—Знаете, ваш байк ужасно неэстетичен и создаёт конкуренцию ресторану.

Следует признаться, что тут мы немного слукавили.

— Хотите сказать, что в Тель-Авиве наши байки смотрятся эстетически, а у вас — нет?

— Да. Не знаю, что такое башни Ахарели, но у нас бизнес-центр класса А, и вы мешаете ресторану.

— Можно поговорить с управляющим ресторана? Мы ведь точно не конкуренты.

— Нет, нельзя.

October 31, 2018
by @bussinescheats