Кейс №1. Интернет-продвижение стартапа: 200+ заявок за 3 дня работы
Данные проекта
Клиент: https://chlorella-greenlife.ru/
Соцсети:
https://www.instagram.com/chlorella_greenlife/
https://vk.com/chlorella_greenlife
https://www.facebook.com/Green-life
Услуга: комплексное SMM-продвижение, включающее оформление и наполнение групп, а также ведение таргетированной рекламы.
Сроки сотрудничества: декабрь 2019 – январь 2020.
Описание проекта: производство и продажа живой микроводоросли хлореллы в замороженном виде. География доставки – Москва, +20 км от МКАД.
Особенности и сложности проекта
- Малоизвестный продукт и малоизвестная форма продукта (замороженный концентрат). На рынке известна спирулина, чуть меньше – хлорелла сухая и в виде напитка. Спирулина может быть токсична и имеет меньше полезных веществ; сухая или разведенная хлорелла не так полезна – но ЦА этого не знает. Первоочередной задачей было донести: 1) почему только хлорелла, 2) почему только замороженный концентрат.
- Стартап: раскрутка неизвестного бренда – это трата огромного количества ресурсов.
Задачи проекта
- Запуститься за несколько дней, чтобы на новогодних праздниках шел поток лидов.
- Стартовать сразу с максимальной отдачей, чтобы понять стоимость лида и выяснить, какой отдел продаж нужен проекту.
Ход работы
Самое интересное в проекте – экспресс-запуск. За три дня мы сделали все, что помогло нам впоследствии получить 200+ заявок – теплых и горячих.
Сначала мы подыскивали фотографа, чтобы красиво снять продукт, анализировали ЦА, изучали конкурентов, созванивались с экспертами, читали научные работы... То есть поступали так, как обычно, когда нацеливаемся на долгое сотрудничество. Делали «как положено», забыв, что ключевой момент этого проекта – запуститься быстро.
В итоге через две недели по факту у нас был опубликован один пост, и 23 декабря мы поняли – осталось три-четыре дня, чтобы запустить и протестировать все до новогодних праздников.
С 24 до 26 декабря
- Оформили аккаунты во всех соцсетях.
- Выделили основные возражения и вопросы: почему хлорелла, а не спирулина; почему замороженный концентрат, а не сухая или в виде напитка; как пить, кому и сколько; почему цена именно такая и из чего она складывается; какие полезные вещества есть в хлорелле; чем уникален продукт. Сразу написали и запланировали пул информационных постов.
- Выделили 7 сегментов целевой аудитории, создали по несколько вариантов рекламных объявлений для каждой.
- Адаптировали объявления под следующие форматы:
- сторис, ведущая на профиль в Instagram;
- поднятие постов в Facebook и в Instagram;
- лидогенерация в Facebook и в Instagram;
- лидогенерация в VK;
- записи с кнопкой в VK;
- универсальная запись в VK.
- Протестировали все форматы с разными текстами и визуалами. В итоге отказались от VK (сеть не давала поднимать посты и банила записи, считая пищевой продукт БАДом); притормозили сторис в Instagram – они давали прирост подписчиков, но лидов было мало.
Правда, среди них оказалась оптовая заявка от известного московского бренда – крупного продуктового супермаркета:)
С 27 декабря до 8 января
Начиная с 27 декабря «руками» в проекте уже ничего не делали, зато в это время активно крутились рекламные объявления.
Результаты
- На лидогенерацию в Facebook и Instagram мы потратили суммарно 36 834 рублей, получив 163 лида, включая две заявки на опт.
- На поднятие постов и сторис в Instagram мы потратили суммарно 32 212 рублей, получив 49 лидов, включая одну заявку на опт.
Итоговая стоимость лида – чуть больше 325 рублей при стоимости одной единицы продукта в 1500 рублей.
Вроде бы ничего впечатляющего? Но:
- это экспресс-запуск проекта за три дня перед праздниками;
- это стартап на рынке суперфудов, где довольно большая конкуренция;
- заявка – это не всегда одна бутылочка, иногда две и больше, а в трех случаях – опт.
200+ заявок за 1,5 недели – это много для проекта, в котором не отлажены процессы обработки лидов, отработки возражений, доставки в отдаленные населенные пункты и т.д. Поэтому в продажи сконвертилось не все и не сразу – но на момент создания этого кейса работа по ним продолжается.
Что происходит в проекте сейчас?
Сделали вывод: нужно минимум два менеджера по продажам. Они должны погрузиться в тематику и консультировать так же экспертно и подробно, как сейчас это делают владельцы бизнеса – тогда все лиды будут обрабатываться вовремя и эффективно.
А чтобы удовлетворить интерес на опт, нужно расширять производство: этим стартап тоже займется в ближайшем будущем.
Итого: сейчас качественно обрабатывать столько лидов, сколько мы приводим, команда из трех учредителей не может, поэтому сотрудничество на паузе. Но проект продолжает жить за счет готовых аккаунтов и тех, кто уже сконвертился, распробовал, возвращается за новыми покупками и рекомендует друзьям.
Наш проект: https://t.me/infernaltargetpro
Глава команды: https://t.me/infernaltarget