История видеосервиса Musical.ly


Команда Musical.ly запустила сервис в 2014 году. Он обрел популярность среди подростков — база пользователей достигла 100 млн. человек. Но после продажи компании Bytedance, создатели сервиса сначала закрыли сторонний проект, а 2 августа 2018 года Musical.ly был окончательно поглощен китайским аналогом.

Обречённый на провал

Основатель Musical.ly Алекс Чжу запустил первый стартап в 2014 году. Он хотел изменить образование: несмотря на высокое качество массовых онлайн-курсов, их никто не заканчивал. В 2014 году Чжу пришла, по его мнению, «идея на миллиард долларов» — короткие образовательные видеоролики.

Чжу с коллегами привлекли $250 тысяч от венчурных фондов и полгода разрабатывали приложение Cicada. Идея заключалась в том, чтобы превратить смартфон в образовательный инструмент.

Эксперты в каком-либо деле должны были записывать короткие ролики длиной в 3-5 минут, в котором объясняли бы что-то новое и интересное: приготовление блюд, объяснение терминов, обучение новым языкам.

Чжоу считал, что если человек сможет потратить в дороге до работы хотя бы пять минут на изучение чего-то нового, то постепенно станет экспертом в этой области. Но разработав платформу для записи и дистрибуции видео, создатели столкнулись с проблемой — поиском экспертов. «В день релиза приложения всё стало понятно — оно никогда не "взлетит"» — вспоминал Чжу.

По словам генерального директора Musical.ly Луиса Янга, с самим приложением не было никаких проблем. Но существовало слишком мало людей, которые могут быстро и точно изложить суть материала. Команда разработчиков не осознала, что съёмка видео будет занимать слишком много времени. Учителя и специалисты слишком заняты, чтобы записывать видео, а некоторые темы невозможно объяснить за несколько минут.

У команды Чжу осталось только 8% от капитала. Вместо того чтобы отдать деньги инвесторам и разойтись, они рискнули создать другой проект на базе разработанной платформы. При этом разработчики вынесли для себя несколько уроков после провала Cicada.

  • Если продукт будет основан на пользовательском контенте, инструменты для его создания должны быть простыми.
  • Создание и потребление контента должно быть быстрым — в течение нескольких минут, а не часов.
  • Приложение должно развлекать и привлекать. Чтобы продукт стал вирусным, его нужно связать с какой-то популярной культурой, например, музыкой.

Везение

Впервые у Чжу появилась идея музыкального приложения, когда он наблюдал за группой шумных подростков в поезде в Маунтин-Вью. Половина подростков слушала музыку, в то время как другая половина делала селфи, снимала видео, лепила на снятое стикеры и отправляла своим друзьям. Тогда Чжу понял, что можно совместить музыку, видео и социальную сеть, чтобы привлечь молодую аудиторию.

Пользователи Musical.ly создают короткие клипы, исполняя популярные песни под фонограмму (липсинк) и танцуя. Продолжительность видео от 15 секунд — достаточно много, чтобы рассказать историю и рассмешить, но не так долго, чтобы подростки заскучали и перешли к следующему ролику.

Компания за месяц превратила новую идею Чжу в приложение и запустила Musical.ly в июле 2014 года. В первый же день около 500 человек скачали приложение. Что важнее, они стали регулярно возвращаться. По мнению Чжу, это важнее скачиваний: «Вы можете купить пользователей, но вы не можете купить их удержание».

В мае 2015 года появились первые звезды — 13-летняя Baby Ariel (Ариэль Мартин) и немецкие близнецы Лиза и Лена. К 2017 году их популярность вне сервиса возросла настолько, что Ариэль и близнецы запустили свои линии одежды.

В течение следующих десяти месяцев приложение продолжило наращивать аудиторию, но слишком медленно, чтобы спасти компанию.

Мы нервничали. Что мы делаем? У нас не оставалось денег. Иногда быстрый провал, как наше образовательное приложение, хорош, потому что можно быстро переключиться на другие идеи. Но медленный рост куда хуже — непонятно, взлетит оно или нет, и все время вы потратили впустую.
Алекс Чжу

Компания смогла ускорить рост. В апреле 2015 года разработчики обновили приложение, добавив возможность перемещать логотип приложения в видео. Они поняли, что когда люди делились музыкальными клипами, логотип в Instagram и Twitter был обрезан. Ошибку исправили и популярность Musical.ly стала расти быстрее.

Основатели Musical.ly заметили, что пики загрузки приложения возникали каждый четверг. Оказалось, что телеканал Spyke TV транслировал передачу Lip Sync Battle, а пользователи во время просмотра искали похожие приложения в мобильных магазинах. Разработчики не растерялись и быстро улучшили функцию синхронизации губ и добавили для неё косметические настройки.

Высокая скорость отклика разработчиков на недоработки и тренды помогла увеличить рост. 6 июля 2015 года Musical.ly попал на первое место в топ приложений AppStore. С тех пор приложение никогда не опускалось ниже 40 строчки рейтинга на мобильных платформах.

Одним из первых брендов, который протестировал новую платформу, стала Coca Cola. В июне 2015 года компания запустила конкурс #ShareACoke с рекламным видео от Ариэль Мартин, получив миллион видеороликов за 12 дней. Следующей стала Национальная баскетбольная ассоциация, которая создала в сервисе официальный аккаунт и благодаря качественному контенту добилась признания среди подростков.

Теперь, когда я оглядываюсь назад, я думаю, что медленный рост на самом деле повлиял на нас хорошо. У нас было время для создания готового продукта, со всеми нужными для сообщества функциями. Если бы рост был слишком ранним, Musical.ly, скорее всего, осталось бы приложением для пары фриков.
Алекс Чжу

Новое MTV

Для Чжу Musical.ly — не просто ещё одно приложение-караоке, как Vine или Dubsmash. Команда считала, что может создать социальную сеть нового поколения, основанную на видео.

Большинство инженеров компании изначально базировались в Шанхае, в офисе Сан-Франциско находились маркетологи и юристы для лицензирования контента.

В 2015 году президентом американского подразделения Musical.ly стал Алекс Хофманн, также работавший в SAP, как и Чжоу. Он стал ответственным за расширение аудитории приложения. Ему удалось выполнить задачу: Musical.ly стало одним из немногих приложений, которое создавалось в Азии, а стало популярным и в США — 50% пользователей живут в Америке.

Для этого Хоффман начал работать с сообществом, общаясь с 50-100 популярными пользователями сервиса в день. Он узнавал о том, каких функций не хватает в приложении, дорабатывал их идеи и отправлял разработчикам.

После общения Хоффмана с музыкантами в Musical.ly появился рейтинг лидеров, раздел с рекомендациями и популярными клипами, обновился поиск, авторы получили возможность замедлять звук и видео и накладывать эффекты.

Кроме взаимных подписок, в Musical.ly появились «дуэты» с другими музыкантами и наградами. Создатели использовали молодёжный термин «лучший поклонник», аналог популярной аббревиатуры BFF — best friends forever.

BFF могут создавать дуэты записывая видео на одну и ту же песню — сервис автоматически объединит их.

У функции «Вопросы и ответы» аналогичная возможность — если кто-то задаёт вопрос другому пользователю сервиса с помощью видеоролика, то и вопрос и ответ объединятся.

В социальной сфере победитель получает всё. Нужно придумывать что-то принципиально новое, а не просто разрабатывать продукт.
Алекс Чжу

Активная аудитория привлекла рекламодателей и инвесторов. В 2016 году компания получила $100 млн инвестиций от GGV Capital, при оценке сервиса в $500 млн.

Музыкальные компании начали заключать соглашения о лицензировании прав на песни и использовать популярных пользователей для промоутирования новых альбомов звёзд.

Селена Гомез в 2016 году промотировала песню Kill Em With Kindness через YouTube и Musical.ly. На видеохостинге певица набрала 254 млн просмотров, но получила 2 млн «лайков» и 136 тысяч комментариев, тогда как на Musical.ly на снятые 1,3 млн клипов пользователи оставили 34,6 млн лайков и 564,5 тысячи комментариев. 15-секундные видео помогали получить большой охват с минимальными инвестициями со стороны звукозаписывающих студий.

Musical.ly смог лицензировать музыку всех основных издателей и лейблов, чтобы использовать их музыку в видео. Кроме этого, в 2017 году компания подписала соглашение с Apple, интегрировав Apple Music в сервис — платные подписчики могли использовать всю библиотеку iTunes для своих видео.

Компания начала расширяться и пытаться привлечь более взрослую и платёжеспособную аудиторию. Пользователей призывали создать комедийные, спортивные и модные видео. Musical.ly подписал контракты с другими медиакомпаниями: Hearst, Viacom, Disney, NBCUniversal, чтобы те создавали контент на платформе.

Создатели беспокоились, что последуют примеру конкурентов: похожее липсинк-приложение Dubsmash распространилось быстро, но затем также быстро потеряло аудиторию. Основатели приложения Flipagram столкнулись с финансовыми проблемами и были вынуждены продать сервис китайскому агрегатору новостей Toutiao. Сумму сделки они не раскрывают.

В 2016 году Musical.ly помогло закрытие Vine: сервис достиг аудитории в 200 млн человек, но не смог выжить и был похоронен Twitter из-за конкуренции с Instagram. Musical.ly подсуетилась и перенесла концепцию Vine в свой сервис.

Чтобы диверсифицировать бизнес и получить дополнительный доход, Musical.ly в 2016 году запустила сервис для прямых трансляций видеокараоке — Live.ly. Всего за несколько дней сервис попал в топ-10 самых скачиваемых приложений AppStore, а пользовательская база приблизилась к 5 млн человек. Компания монетизировала сервис через виртуальную валюту — зрители стримов могли купить эмодзи для авторов трансляций.

К покупке Musical.ly присматривались несколько компаний. Источники Forbes, что к сервису проявляли интерес Disney, Apple и Facebook — Марк Цукерберг даже говорил, что Musical.ly установлен на его телефоне.

Поглощение компанией Bytedance

В ноябре 2017 года китайская компания Bytedance купила Musical.ly за сумму около $0,8-1 млрд. Покупатели обещали сохранить независимость платформы и отмечали возможности по расширению её аудитории. Президент американского подразделения Musical.ly Алекс Хоффман покинул компанию в январе.

Но за год до покупки Bytedance начала разрабатывать собственный музыкальный сервис с похожей функциональностью — Douyin. На мировом рынке сервис назвали TikTok. TikTok смог быстро одолеть конкурентов в Китае — Kuaishou, Miaopai и Haokan Shepin, — за счёт своих возможностей, привлечённых инвестиций и грамотном позиционировании.

TikTok захватил аудиторию младше 24 лет в богатых городах, а контент, который генерировали пользователи, был привлекательным для образованных людей. Аудитория TikTok привлекла рекламодателей и инвесторов — появились рекламные кампании от Chevrolet, Airbnb, Harbin Beer, а о приложении заговорили в популярных китайских шоу.

В итоге за 500 дней с момента запуска сервиса, им ежемесячно сталопользоваться 500 млн человек.

13 июня появилась информация о закрытии стримингового сервиса Live.ly — его функциональность перенесли в основное приложение Musical.ly. Издание Techcrunch предположило, что консолидация произошла не только из-за появления мощного конкурента от Facebook — Lip Sync Live, но из-за соглашения с Bytedance.

Китайская компания в ноябре 2017 года вложила $50 млн в аналог Live.ly — LiveMe, а по соглашению с Musical.ly в течение полугода компания должна была закрыть свою разработку. LiveMe пользуется 60 млн человек против 26 млн у Live.ly.

Musical.ly начал экспансию в Россию только весной 2018 года. Он был раскритикован за чрезмерно назойливую рекламу в Instagram и на YouTube. Российские пользователи шутили, что реклама Musical.ly — лучший метод продвижения подписки на YouTube, отключающей рекламу.

2 августа Musical.ly прекратило существование, а учётные записи 100 млн активных пользователей сервиса перенесли в «основное» приложение TikTok. Это очередной шаг ByteDance для выхода на мировой рынок — TikTok был популярен исключительно в Китае, а Musical.ly — в США и Европе.

August 5, 2018
by Никита Белый
0
24

Сервис для оплаты картой по банковским реквизитам в кредит Plastiq

Банковский перевод - вещь унылая. Сколько денег ушло, столько и пришло, никаких сюрпризов и бонусов. Совсем другое дело - оплата картой, тут и кредитный лимит, и кэшбек, и мили авиакомпаний, и мириады других плюшек. Однако бонусы не возникают из ничего. Приём денег по карте стоит получателю минимум 1-2% от суммы и там, где можно без него обойтись - от него избавляются. 


Если, как при аренде жилья, удобство оплаты не принципиально при выборе поставщика, то Visa с Mastercard не принимаются, клиент платит по реквизитам. А кэшбека-то хочется. Проблему решает американский стартап Plastiq: принимает деньги по карте, обеспечивает покупателю все плюшки банка и отправляет конечному продавцу банковский перевод. 


Увы, бесплатно фокус не проходит, за услуги стартап берёт 2,5% комиссии, ему эквайринг надо отбить, да ещё и заработать что-то хочется. Нормальный кэшбек столько не приносит, в среднем проще заплатить напрямую и, казалось бы, стартапу ничего не светит. Однако есть один бонус, который регулярно обыгрывает 2,5% переплаты - кредит. 


Карта даёт возможность уходить в минуса, оплата по счету - нет. Если платить надо сегодня, а зарплата через неделю, то Plastiq и льготный период карты дают терпимый на фоне других способ срочно получить деньги. 


Активнее всего стартапом пользуются владельцы мелких бизнесов: они чаще обычных людей сталкиваются с необходимостью платить по реквизитам и чаще средних компаний нуждаются в срочном кредите. Plastiq привлёк $56 млн инвестиций, из них половину в недавнем раунде.

August 4, 2018
by Никита Белый
0
19

Бетонный замес

История владелицы компании Dwell the space Ирины Терех о том, как построить бизнес по производству изделий из бетона и почему важно дружить с конкурентами.

В детстве Ирине Терех нравилось наблюдать за строительством домов.

Однажды она шла мимо стройки и увидела, как рабочие заливают бетонное перекрытие. Это показалось ей чем-то волшебным: «Кто-то это придумал, посчитал, залил, и получилась целая квартира. Это как высшая материя, которая доступна только богам». Тогда девочка не могла подумать, что однажды будет сама создавать вещи из бетона.

Идея работать с бетоном возникла гораздо позже: в 2013 году Терех бросила Киевский национальный институт строительства и архитектуры и занялась производством архитектурных макетов для застройщиков.

Бизнес развивался — девушка арендовала мастерскую и наняла помощников, но из-за смены власти на Украине в 2014 году строительство в Киеве остановилось, а несколько клиентов даже отозвали у Терех заказы.

Девушка распустила весь штат и осталась одна в мастерской. Финансовых сбережений у неё не было, и денег хватало только ещё на один месяц аренды помещения.

Как всегда в такие кризисные моменты, на маленьких кухнях рождаются гениальные идеи. Мы сидели с подружкой, и она мне показывала какие-то видео, когда из бетона строят дома, создают дизайнерские элементы декора. Она сказала, это же вот твоё, почему ты не попробуешь?
Она так вбила мне эту идею в голову, что на следующий день, придя в мастерскую, я подумала: «Действительно, почему бы не попробовать?».
Ирина Терех

В распоряжении Терех была укомплектованная оборудованием мастерская. Девушка начала пытаться смешивать цемент с разными материалами, заливать его в формы и создавать простые предметы декора.

Это давало ей душевное спокойствие: на тот момент Ирина Терех стала мамой во второй раз и ходила в мастерскую, чтобы эмоционально отдохнуть.


Каждому человеку нужен, условно, его гараж, в котором он может скрыться от всей семьи и проблем. Вот так мастерская стала моим гаражом.


Ирина Терех

До того, как это стало мейнстримом

Ирина Терех опубликовала фото своих экспериментов с бетоном в Instagram и через несколько часов получила первый заказ от знакомого застройщика — ему были нужны цветочные горшки в офис.

Терех посчитала смету и приступила к работе. Смета оказалась в четыре раза убыточнее себестоимости товара, к тому же сделать горшки получилось позже заявленного срока. Но первый клиент оказался лояльным и даже помог изготовить партию.


Справедливости ради, горшки стоят до сих пор. Я иногда прохожу мимо них, и у меня краснеют щёки, но, думаю, это важный этап в развитии.
Ирина Терех

К названию компании Терех подошла вдумчиво: она хотела рассказать про философию, а не концентрироваться на бетоне. Девушка допускает, что через время может заинтересоваться и другими материалами, кроме бетона.


Ещё до того как слово «хюгге» стало мейнстримом, было слово Dwell. Оно означает философию обустройства пространства из простой коробки с четырьмя стенами в то место, где приятно жить и работать.
Ирина Терех

Как приготовить бетон

В самом начале Терех плохо понимала, чем бетон отличается от цемента (цемент — это химический продукт, который входит в состав бетона). Девушка начала изучать вопрос с азов: читала советскую и зарубежную литературу о приготовлении составов и остановилась на нескольких базовых рецептах.


Я не открою секрет, если скажу, что вся информация есть в Google, вопрос только в том, сколько времени вы потратите на её изучение. Если бы тогда была какая-то школа, я бы пошла учиться, но тогда такой школы в Киеве не было. Даже сейчас я не могу назвать себя огромным экспертом, но я научилась добывать знания. Мы сотрудничаем с поставщиками всех материалов и с их технологами, и когда у меня возникает вопрос, который я не могу решить, то я знаю, у кого можно купить решение этой задачи
Ирина Терех

Чтобы приготовить бетон, потребуется три ингредиента: вода, цемент и заполнитель. По словам Ирины Терех, просто развести цемент с водой не получится — цемент активный материал и рвётся из-за сильного внутреннего напряжения.

Заполнителями могут выступать разные материалы, и их выбор зависит от того, какое изделие планируется приготовить. Если это эксперимент для дома, то Терех рекомендует использовать в качестве заполнителя кварцевый песок и смешать его с цементом в соотношении 1:1.


Если мы хотим сделать горшок для кактуса, будет достаточно трёх ингредиентов. Если есть желание делать более сложные изделия, то в составе должны быть химические добавки. Сейчас в нашем стандартном составе более семи компонентов: это красители, пластификаторы, фибра и различные заполнители.
Ирина Терех

Терех использует сыпучие материалы от украинских производителей, а химические составляющие закупает в Германии. Ингредиенты для изделий из белого бетона предпринимательница покупает в Турции и Италии. Себестоимость 1 куба (2300 кг) высокопрочного белого бетона составляет $1040, серого — $340 со всеми добавками.

Готовую смесь заливают в формы. Ирина Терех называет формы краеугольным камнем бетонного бизнеса, потому что это самая сложная и дорогостоящая часть процесса, которая отличает компанию от конкурентов.

Все формы для изделий в Dwell the space делают самостоятельно: сначала проектируют, затем изготавливают мастер-модель. С мастер-модели снимают оснастку — комплект всех материалов, которые нужны, чтобы залить смесь. Средняя стоимость производства одной формы на большое кашпо — от €2000 до €5000. Форма состоит из опоки и поддерживающих элементов. Обычно это комбинация стеклопластика и силикона или полиуретана.

Иногда Терех печатает формы на 3D-принтере. Много процессов, связанных с приготовлением формы для изделия, предпринимательница отдаёт на субподряд, например, выделку и подготовку мастер-моделей и производство стеклопластика.

Для приготовления смеси понадобится базовое оборудование: миксер, тара, мелкие инструменты и вибростол. Для стеклофибробетона понадобится ещё хоппер и компрессор. По словам Терех, дополнительное оборудование ускоряет процесс работы и делает результат более предсказуемым, но жизненной необходимости в нём нет. Бетономешалку в Dwell the space используют только на заказах с объёмами производства от трёх тонн.

В европейских странах продаётся уже готовый бетонный состав, который нужно лишь разбавить водой и залить в форму. По словам Ирины Терех, на Украине таких составов нет, поэтому сейчас предпринимательница совместно с партнёром — производителем строительных смесей — разрабатывает собственную формулу бетонной смеси. Название компании-партнёра Терех не разглашает.

Сейчас несколько вариантов смеси Терех тестирует в своей мастерской. Как только она утвердит состав продукта, товар пройдёт сертификацию и выйдет в продажу.


Терех говорит, что изделия из бетона требуют специального ухода: на бетонных столешницах нельзя резать ножом и раз в несколько лет их можно переполировывать, а раз в год покрывать силером для бетона.


Я никогда не буду уговаривать человека заменить свою керамическую раковину на бетонную. Потому что к нам обязательно придёт тот, кто мечтает именно о бетонной раковине.
Ирина Терех

Бизнес в кризис

Свои первые изделия Терех создавала в разгар украинского кризиса и падения курса национальной валюты — с 2014 года курс гривны по отношению к доллару начал расти с 8 до 26. На вопрос, сложно ли строить дело в такой нестабильной обстановке, девушка отвечает: «Спасибо кризису за то, что он случился».

По словам Терех, из-за революции в 2014 году в стране возник тренд made in Ukraine — люди начали интересоваться украинскими производителями и пытаться их поддерживать. Некоторые предприниматели ранее не задумывались, что можно заказывать продукцию не из Италии, а обратиться к местным производителям. Девушка убеждена, что с изменением курса валюты спрос на продукцию от отечественных предпринимателей вырос.

Ошибки

Терех создала страницу в Instagram и начала публиковать снимки своих изделий. Знакомые называли это странным решением, ведь, если хочется идти в подрядные работы, логичнее заниматься своим продвижением серьёзно: сделать сайт, дружить с прорабами. Тогда девушка не чувствовала себя готовой к большим проектам, поэтому решила остановиться на продвижении в социальных сетях.

В 2014 году у команды Dwell the space был всего один конкурент в Киеве, который занимался декоративным бетоном и имел наработанные контакты архитекторов.

Терех не знала, как правильно себя позиционировать, и решила представить себя как изготовителя комплектов мебели из бетона, металла и дерева под ключ. Это было ошибкой.


Я поняла, что просто не могу выполнить такой большой объём работы, и что самое главное — в этом нет смысла. Это глупая затея, которая размывает наше позиционирование на рынке и отвлекает нас от развития: мы просто превращаемся в людей, которые делают что-то на заказ, хотя я всегда мечтала создавать серийную продукцию.
Ирина Терех

Терех решила сфокусироваться только на бетоне. Первый большой заказ поступил через полгода — архитектор предложил сделать 500 кашпо для офиса ИТ-компании.

Когда заказ был выполнен, Терех поняла, что её компания из эксперимента начала превращаться в бизнес. После этого заказа о бренде Dwell the space узнали в Киеве — сработало сарафанное радио. Так у Ирины Терех начала появляться серийная продукция.

Девушка сделала сайт на Wordpress, перекупила шаблон за $50 и ещё за $30 купила плагин, который позволял прикручивать онлайн-оплату к сайту.

Первые инвестиции Ирина Терех привлекла от знакомых: брала кредиты под 10% годовых. Деньги взаймы на Украине берут и возвращают в долларах — курс национальной валюты всё ещё нестабилен. По словам Ирины, годовая процентная ставка по кредиту в «ПриватБанке» — 24%. Всего за четыре года предпринимательница вложила в развитие компании $100 тысяч.

Люди

Терех начала нанимать людей на ставку только через полгода работы — до этого приглашала знакомых помогать за почасовую оплату. Первым наняла фрезеровщика, который стал оператором станка. В течение трёх лет девушка наняла восемь человек и ещё 12 привлекала на проекты.

В декабре 2017 года Ирина Терех приехала в мастерскую, но на рабочем месте оказался только один сотрудник. Мобильные телефоны остальных работников были вне зоны доступа. Спустя время Терех увидела в Instagram страницу, очень похожую на аккаунт её компании — с таким же ассортиментом и текстами. Постоянные клиенты звонили в Dwell the space и уточняли, какая из страниц настоящая.

Оказалось, что бывшие сотрудники Терех решили скопировать её бизнес: они объединились в компанию и стали делать аналогичные изделия из бетона. Эта ситуация помогла предпринимательнице обратить внимание на проблемы, которые она раньше не замечала. Ирина Терех стала уделять больше внимания не творчеству, а работе компании, привела в порядок документацию, наладила бизнес-процессы.


Такой ситуации никому не пожелаешь, но я всем рекомендую. Потому что это стало той отправной точкой, которая позволила мне полностью пересмотреть отношение к моему бизнесу. Хотя в этом неловко признаваться, но я могу сказать что только год как занимаюсь именно бизнесом, а не просто делаю прикольные штуки из бетона, как было сначала.
Ирина Терех

Сейчас в Dwell the space на ставке работают четыре человека — предпринимательница собирает команду с нуля. Бывшая команда всё ещё работает самостоятельно, но часть сотрудников пыталась вернуться на работу к Терех.

Когда Dwell the space только начала развиваться, Терех решила закупить как можно больше оборудования, чтобы самостоятельно закрывать все задачи и не пользоваться услугами подрядчиков. Девушка купила станок ЧПУ за $11 тысяч, бетономешалку за $1100 и наняла специалистов, которые могут работать с таким оборудованием.

Только в 2017 году Ирина Терех поняла, что такая стратегия невыгодна: большая часть оборудования использовалась редко, а сотрудники были загружены на 30-40%. Было выгоднее распустить штат и передать работу подрядчикам.


Это стратегия мечтателя, но не стратегия бизнесмена. Сейчас я всеми руками за то, чтобы как можно дольше пользоваться услугами на стороне. Совет новичкам — не покупайте много оборудования, а лучше выделите деньги на закупку форм, чтобы как-то отличаться от конкурентов.
Ирина Терех

Продвижение

После обновления штата сотрудников Ирина Терех пересмотрела стратегию и позиционирование компании и поняла, что больше всего прибыли приносит сотрудничество с архитекторами.

По словам Терех, архитекторы — самые сложные и в то же время дешёвые в привлечении клиенты. Достаточно один раз успешно посотрудничать со специалистом, чтобы он и дальше пользовался услугами компании. Нужно только привлечь новых архитекторов и удерживать их выгодными условиями и скидками.

Терех поставила перед собой задачу — найти оригинальный способ привлечения архитекторов.


Я решила, что их нужно чем-то удивить. Тогда я подумала — на какой площадке тусуются все архитекторы? Ведь они визуалы, а значит, в основном сидят в Instargam, подписываются на дизайнерские сообщества и ищут вдохновение. Я поняла, что нам не нужна продажная страница, нам нужна страница, на которую будет также интересно подписываться, как на любое другое сообщество, посвящённое дизайну.
Ирина Терех

Терех изменила оформление страницы в Instargam и отказалась от «продающих» текстов. По её словам, сейчас почти невозможно заставить человека подписаться на коммерческий аккаунт. В первый месяц после того как предпринимательница изменила стратегию продвижения, на страницу бренда подписалось 1500 человек, сейчас у аккаунта Dwell the space 5000 подписчиков. В компанию начали обращаться новые архитекторы.

Основательница Dwell the space разделила стратегию по позиционированию на два временных отрезка: до 2020 года и после. Пока компания изготавливает изделия на заказ, Терех представляет компанию как подрядчика по красивому бетону. В дальнейшем владелица планирует выпускать больше серийной продукции заводского формата.

Каналы продаж и цены

Основным каналом продаж стал Instagram — через него компанию находят архитекторы и продают бетонные изделия своим клиентам.

Терех также продаёт свою продукцию через ритейлеров — мебельные или строительные магазины. За свои услуги ритейлеры берут комиссию в 30-40%. В Киеве работает и сарафанное радио.

Раньше у Ирины Терех был розничный магазин, однако в этом году она приняла решение его закрыть — аренда магазина в центре Киева обходилась в $1200 в месяц, и компании выгоднее продавать через ритейлеров.


Однажды поздно вечером я спешила домой и ударила чужую машину. Я не могла дождаться хозяина и оставила ему свою визитку с просьбой перезвонить. Он перезвонил на следующий день и заказал горшки для офиса. Сказал, что денег за машину не нужно и что мой подход к жизни его вдохновляет. Мы с ним ещё несколько раз работали.
Ирина Терех

Цена на вещь из бетона в Dwell the space формируется из стоимости оснастки, поделённой на количество изделий, которое из неё можно произвести, пока оснастка не износится. По словам Ирины Терех, чаще всего для больших изделий оснастка стоит дорого: сделать пластиковую форму для раковины обойдётся от €2000 до €5000 за комплект. Стоимость серийного варианта раковины из бетона составляет от 8 тысяч до 19 тысяч гривен (от 18 тысяч до 45 тысяч рублей). Цена варьируется в зависимости от сложности изготовления изделия.

В цену изделия также закладываются трудозатраты работников и косвенные расходы — стоимость аренды помещения, запас на бракованное изделие, расходы на логистику, а также прибыль самой компании и процент ритейлеров.

В Dwell the space есть скидки для оптовых клиентов, а также совместно с ритейлерами установлена рекомендованная розничная цена, которая одинакова у всех распространителей продукции.

Аренда помещения под производство в Киеве в среднем стоит от 90 до 120 гривен за квадратный метр. Сейчас команда готовится переезжать в помещение площадью в 380 м² и стоимостью в 30 гривен за квадратный метр: арендодатель установил цену ниже рыночной в обмен на то, что Терех займётся ремонтом здания.

Основная часть заказчиков Dwell the space находится в Украине, но компания работает по всему миру: Ирина Терех отправляла изделия во Францию, Бельгию, Германию, США, Китай, Ливан и Израиль.

Терех отправляет заказы по Украине с помощью почтовая службы «Новая почта». Зарубежные заказчики, как правило, самостоятельно организуют перевозку.

В месяц Dwell the space берёт четыре или пять оптовых проектов по озеленению помещений или обустройству уличной местности и выполняет от 30 до 40 мелких заказов на сувенирную продукцию.

Конкуренты

По словам Терех, у неё получилось организовать бизнес за полгода или год до того, как в Киеве начали появляться конкуренты. В 2015 году изделия из бетона стали популярными на Украине, но постепенно из всех компаний-конкуренток в столице осталось пять сильных игроков — например ConcC.I.FormOdudLab.

Основательница Dwell the space говорит, что общается со всеми этими компаниями: у каждой есть свои уникальный дизайн и ниша.


Я не могу сказать, что мы дерёмся за клиентов, потому что каждый специализируется на чём-то своём. Если к нам обращается клиент, чей заказ по профилю больше подходит конкуренту, мы можем им поделиться. Легче продать этот заказ и получить комиссию, чем взяться за то, в чём ты не разбираешься.
Ирина Терех

В 2017 году Терех познакомилась с Эрканом Суренкоком — основателем клуба для предпринимателей в сфере бетонной промышленности Concrete Cooperation.


С появлением в моей жизни Concrete Cooperation политика «дружи с конкурентами» распространилась на весь мир. Нас в сообществе около 90 человек, и я рада, что мы все вместе общаемся. Образовалось такое комьюнити, где все друг другу помогают, никто не дерётся и всем хватает места. Работы очень много, успевай только придумывать и делать.
Ирина Терех

В будущем Ирина Терех планирует продать долю в компании в обмен на привлечение инвестиций для быстрого роста проекта. На полученные деньги Терех хочет построить полноценный бетонный завод и выйти на международный рынок. Она ищет инвесторов с пересекающимися бизнес-интересами и желанием делать города комфортнее: предпринимателей, урбанистов или проектные компании.

По её словам, только в 2018 году у компании получается двигаться к точке безубыточности, но пока девушка вкладывает всю прибыль в погашение кредитов и развитие бренда.

July 29, 2018
by Никита Белый
0
51
Show more