5 уловок, о которых должен знать каждый маркетолог

Дневник успеха

1) Переоценка скидок 

Скидки — прекрасный способ заручиться симпатией ваших клиентов. Но как вы думаете, что работает лучше: реальная выгода в будущем или приятный бонус здесь и сейчас? Одно из мощных когнитивных искажений называется «переоценка скидок»: люди охотно купят у вас, если получат что-то взамен не отходя от кассы. И неважно, что вы предлагаете 500 грн. через год. Бонус размером в 20 грн., который они получат сразу же, при первой покупке, куда привлекательнее.

2) Эффект знакомства с объектом 

Триггерные рассылки — отличный пример эффекта знакомства с объектом в действии. Согласно этому когнитивному искажению, люди выражают симпатию (зачастую — необоснованную) к определенному объекту или бренду только потому, что они с ним знакомы. Так работают многие рассылки и пост-продажный маркетинг: люди охотнее купят у вас снова, если накануне уже обращались в вашу компанию.

Даже больше (тут в игру вступает т. н. реконструкция положительных воспоминаний): после того, как мы совершили покупку, нас крайне сложно убедить в том, что мы ошиблись и решение было неправильным. Если вы продолжите работать с вашим клиентом, вполне вероятно, что вскоре ваш продукт или услуга станет его выбором № 1.

3) Эффект якоря 

Эффект якоря — это первое впечатление о продукте. Все последующие решения покупатель принимает на основании «якоря». Используйте его, чтобы разжечь лояльность вашей целевой аудитории, как это сделал мистер Джобс.

4) Эффект ложного консенсуса 

Ошибочное убеждение, что все вокруг мыслят вашими категориями, что вы, как маркетолог или владелец бизнеса, знаете свою аудиторию — огромная проблема, с которой мы ежедневно сталкиваемся в нашей работе. Если вы осознаете, что сами подвержены эффекту ложного консенсуса, используйте его с умом: исследуйте, общайтесь, сегментируйте свою аудиторию — и впредь принимайте важные для бизнеса решения на основании фактов, а никак не личных соображений.

Хотя, возможно, вы наследник Стива Джобса — и всегда знаете, чего именно хотят ваши клиенты. Тогда просто забудьте об этом совете.

5) Неприятие потери 

Последнее предложение! Скидка действует только 12 часов! Не упустите свой шанс! «Неприятие потери» — это распространенная уловка, которую одинаково успешно применяют и спамеры, и большие бренды. Хорошо это или плохо, люди боятся упустить свой шанс, каким бы незначительным он ни был. Спекуляция этими чувствами — рабочий прием, но не стоит увлекаться. Вы ведь не хотите пополнить неровные ряды спамеров, на которых невольно обращаешь внимание, но вскоре машешь рукой: ну вот, опять они за свое.