Привлек клиентов в магазин элитной детской одежды на 2млн руб в мес.
Работа с клиентом велась по договору и разглашать информацию о проекте не разрешается, поэтому в кейсе будет сохраняться полная конфиденциальность бренда.
📍Вступление
Мне предоставилась возможность работать с магазином элитной детской одежды в Москве, который ориентируется на аудиторию с высоким доходом, что затрудняет поиск целевой аудитории для рекламы, ведь далеко не каждый готов покупать детские вещи по 5-10 тысяч рублей.
Одежда в магазине высокого качества и все коллекции создаются с уникальным дизайном. В отличие от конкурентов магазин предлагает не только то, что ребёнок будет выделяться среди других, но и то, что все вещи будут доставлять ребенку удовольствие и комфорт, ведь это так важно для заботливых родителей.
У заказчика были офлайн-продажи, но далеко не регулярные и основная задача была в том, чтобы целевая аудитория узнала об этом магазине.
Требования заказчика: продвижение аккаунтов ВКонтакте и привлечение покупателей онлайн к покупкам через «WILDBERRIES», а также в офлайн-магазины.
📍Цели, задачи, KPI
📍Подготовка к рекламе
2) Как выявлялись сегменты ЦА
1.Чтобы собрать целевую аудиторию из сообществ, отсортировал около 100 штук, по которым собиралась целевая аудитория через функцию — «Активности в сообществе».
Мамы — одна из самых конкурентных аудиторий таргетированной рекламы, это также означает, что она одна из самых дорогих, поэтому каждый показ рекламы должен приносить пользу. Благодаря первому действию мне удалось собрать самую активную аудиторию мам в Москве.
2. Сбор мам через функцию «Поиск по новостям» по ключевым фразам («Нам 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 годиков», «С днём рождения, Сынок/Дочка» и т.д.).
3. Мамы, чьи дети играют в игры на телефоне. Выбрал в разделе «Приложения и сайты» популярные детские игры в настройке рекламного объявления.
Чтобы проработать все возражения целевой аудитории, создать «цепляющие» креативы, а также составить контент-план, был проведён разговор с заказчиком в формате вопрос — ответ, по итогу которого ответы были проанализированы и выделены основные боли ЦА.
Т.к. основная целевая аудитория — это мамы с высоким доходом, то дорогая одежда для детей в первую очередь нужна им для того, чтобы демонстрировать свой статус, а также чтобы ребёнок выделялся и был самым лучшим.
Благодаря «WILDBERRIES» появилась возможность закрывать такую боль, как «не угадать с размером и потом мучиться с возвратом». Поэтому когда ЦА видела, что есть возможность заказать, чтобы померить и купить, их уже ничего не останавливало это сделать.
📍Оформление сообществ
Посадочные страницы были не готовы к приёму трафика.
- Отсутствовала обложка (ВК, Fb);
- Не было единого стиля оформления (Instagram, Fb, ВК);
- В статусе не было полезной информации или УТП (Instagram, Fb, ВК);
- Отсутствовал блок Товары (ВК);
- Не было регулярного контента, не было закрытия болей (Instagram, Fb, ВК).
- С заказчиком был согласован единый стиль для всех соцсетей.
- Дизайнеру было составлено ТЗ для создания: обложки, шаблонов постов, шаблонов сторис, карточек товаров.
- Описание было полностью обновлено. Уменьшилось количество текста, что стало проще для восприятия. Кратко были выделены основные преимущества.
- В статус было добавлено основное УТП.
- Оформлен блок товары. Добавлены новые популярные товары, сформированы подборки.
- Добавлены актуальные сторис в Instagram с важной и полезной информацией.
📍Контент-план
После анализа ЦА и болей ЦА я уже знал все проблемы, которые нужно было закрыть контентом в соцсетях.
Контент публиковался 1 раз в 2 дня.
Главное, что было внесено в контент-план — отсутствие продающих постов, что вызвало доверие у аудитории.
Были выделены следующие рубрики:
- Посты, закрывающие боли ЦА, в которых рассказывалось о том, что беспокоило ЦА перед совершением покупки.
- Интересные истории о бренде.
- Фотографии и видео внутренних процессов магазина и обзоры одежды.
📍Сбор баз ретаргетинга
Через парсер собирались следующие аудитории:
- Активные участники;
- Участники, которые состоят в трех и более тематических сообществах;
- Сбор через функцию «Поиск по новостям» по ключевым фразам.
Для этого использовались сообщества:
Лучшие результаты показала аудитория «Активных участников».
📍Настройки в рекламном кабинете ВК
В рекламном кабинете ВК я использовал следующие настройки аудиторий:
— конкурентов;
— тематических сообществ.
3) Настройки сохранения аудитории:
— Реакция Клик (перешли по ссылке или в сообщество);
— Реакция Негатив (все негативные действия);
— Реакция Гуд (понравилась запись, поделились записью);
— Посмотрели запись (посмотрели запись).
Из реакций в дальнейшем собиралась Look alike аудитория и использовалась в рекламе.
📍Создание и открутка тестовой рекламной кампании
После того как социальные сети были готовы, пришло время приступить к рекламе.
Для тестовой рекламной кампании было решено использовать различные форматы рекламных записей, чтобы понять, на что лучше реагирует наша ЦА.
Целью тестовой рекламной кампании было найти самый результативный формат рекламы, который будет давать подписчиков по самой низкой цене.
Сразу хочу сказать, что ВКонтакте — мало такой аудитории, так как в основном ЦА сидит в INSTAGRAM, и именно туда нужно по максимуму направлять ваш бюджет, если ваша аудитория мамы, а тем более с высоким доходом.
📍ВКонтакте
Ещё до запуска рекламы я предполагал, что данный формат не совсем подходит, так как ЦА с компьютеров в ВК практически не сидит, но чтобы это были не догадки, а факты, данный формат был протестирован.
По статистике понятно, что это явно не лучший формат. В основном ЦА пользуется социальной сетью на мобильных устройствах.
Клик обходился в 31 рубль, а подписка — в 165 рублей.
Следующий формат — промопосты. Тестировались посты с одной и несколькими картинками. Посты, в которых было несколько картинок, показали себя в несколько раз лучше, однако результат всё равно меня не устраивал.
Клик обходился в 24 рубля, подписка — в 152 рубля.
Формат, который часто меня выручает и выручил на этот раз. Карточки товаров хорошо демонстрировали товар, а текст, обращенный к мамам, которые покупают вещи для своих детей в магазинах элитной детской одежды, был отличным дополнением.
С учётом того, что средний CTR по данным объявлениям был всего 0,9% — результат они показали самый лучший.
Клик — 15 рублей, подписка 60 рублей.
Это ещё раз доказывает, что CTR далеко не самый важный показатель, на который нужно смотреть.
📍Итоги 1 месяца работы
Клиент работой был полностью доволен, благодаря усердной работе в течение месяца, а также тестовой рекламной кампании удалось добиться хорошего результата.
Несмотря на то, что ниша очень конкурентна, качественные креативы, которые закрывают боли ЦА, продуманная SMM-стратегия и контент дают возможность получать высокие результаты.