Заявки на 1 300 000 рублей на микроблейдинг в Санкт-Петербурге
Привет. Меня зовут Вохмин Максим, я специалист по таргетированной рекламе и сооснователь агентства по интернет - маркетингу Focus.
В этом кейсе разберем разные моменты. Как нельзя ограничивать себя одной услугой и нужно расти в своем мастерстве, в какой момент нужно поднимать цену на услуги, и почему, если реклама не дает ожидаемого выхлопа сразу же, это не значит, что она не работает и нужно прекращать работу.
Начало работы
Весной ко мне обратилась девушка из Санкт-Петербурга, Ольга, чтобы привлечь клиентов на микроблейдинг.
Для тех кто не знает (как я до этого проекта, например), микроблейдинг — это альтернатива татуажу бровей. Однако в отличие от него микроблейдинг держится порядка полутора лет и выглядит более естественно и качественно. Также она делала ресницы, но это шло скорее как дополнительная услуга, основной упор нужно было сделать на микроблейдинг.
Стоимость процедуры на тот момент — 5000 рублей. Сложность продажи в том, что микроблейдинг дороже татуажа, и на данный момент не так известен широким массам, поэтому многим цена казалась неоправданной и проще было сделать татуаж. Но и эту планку мы преодолели в итоге.
Первые шаги
Было решено продвигаться сразу в 2-х соцсетях — ВКонтакте и Instagram. Во ВКонтакте уже была сделана группа, Instagram создали новый. Сначала решили пойти через утепление, привлекать подписчиков. Кто-то в таких случаях обычно пишет сразу, а часть вступает на будущее, утепляется контентом и в итоге все равно приходит.
На момент начала работы в группе ВК были в основном фото работ и поздравления с различными праздниками. Не хватало проф.контента, который раскрывал бы экспертность Ольги и преимущества микроблейдинга. Мы созвонились, обсудили, какие статьи и как именно ей нужно писать, после чего она этим занялась.
В свою очередь мы настроили таргет на подписчиков в группу. Были проверены различные аудитории и их комбинации друг с другом, с использованием ограничения по гео, чтобы показывать только людям рядом с Ольгой, и без ограничений по гео. Более подробно все можно увидеть на скринах ниже:
Аудитории собирались следующим образом. Были собраны все люди, оставившие отзывы у конкурентов, и на их основе был сделан лук-а-лайк.
КИ (Категория интересов) — думаю, и так очевидно из названия, какие были выбраны.
Ресницы, маникюр, брови, салоны красоты — это наши прямые конкуренты. Маникюр — не прямые, но смежные и очень близкие нам по тематике. Были собраны люди, состоящие хотя бы в одной такой группе, рассматривались только Санкт-Петербургские группы.
В каждой из аудиторий было сделано 10+ промопостов:
Делали разные промопосты, чтобы наверняка попасть в точку:
Однако несмотря на усилия, результаты кампаний оставляли желать лучшего. Клики были дорогие, вступления еще дороже, заявок тоже было крайне мало, буквально несколько за все это время. Такие результаты, естественно, ни нас, ни Ольгу не устраивали.
Параллельно мы запустили рекламные кампании в Instagram. Там реклама также велась на подписку в инсту. В кабинете получились следующие цифры:
И снова мы видим весьма печальную картину в рекламном кабинете и в целом по проекту. Клики ужасно дорогие, заявок кот наплакал, а время и деньги идут.
Такая ситуация и ВК и в Instagram, печально все в общем.
Что делать в такой ситуации? Верно, менять стратегию!
Начать все с чистого листа…
Мы решили отойти от предыдущей схемы работы и переделать всё под получение заявок одновременно и ВК, и в Instagram.
Сразу оговорка: на момент описанных здесь действий ВКонтакте еще не реализовал в своем кабинете функцию «Сбор заявок», поэтому техническая реализация происходила через приложение.
ВКонтакте была сделана форма заявки, в которой описаны преимущества данной процедуры и сразу же собираются контакты для связи с клиентом.
Мы переделали рекламу и пустили трафик на форму заявки. Использовались следующие аудитории:
Премиум фитнес: собраны люди, состоящие хотя бы в 2 группах премиум фитнес-центров, где более высокий сервис и высокие цены. В 2 группах, потому что подписавшись на одну, человек может просто следить за кем-то на будущее, но еще не быть достаточно погруженным в эту тему и не заниматься. Собрав тех, кто состоит в 2 группах и более, мы повышаем вероятность того, что человек действительно занимается, соответственно, достаточно платежеспособен и готов ухаживать за собой и своим телом
Богатые студентки: вручную отобраны самые элитные университеты Санкт-Петербурга, собраны все девушки, состоящие в этих группах, и пересечены с людьми, которые в последнее время путешествовали за границу. Гипотеза в том, что такие девушки наиболее платежеспособные, т.к. у них есть деньги на путешествия, плюс они учатся в элитных университетах, часть из них наверняка находится на коммерческом обучении. И если девушка может позволить себе все вышеперечисленное, то и на микроблейдинг у неё тоже вполне может хватит финансов.
Уход за собой: собраны девушки, состоящие хотя бы в 2 группах «Уход за собой», «Секреты красоты» и аналогичные.
Результаты не заставили себя ждать и уже в первый день мы получили 2 заявки, на следующий день 3 заявки, и далее по 1-2 заявке в день с ВК. Средняя стоимость заявки получалась 300-400 рублей.
Лучше всего сработали следующие объявления:
Мы выдохнули спокойнее, т.к. уже было от чего отталкиваться, чтобы улучшать результаты и дальше, но не тут-то было.
Спустя буквально неделю результаты опять упали и заявки по несколько дней вообще не приходили. Мы подключали новые объявления, трижды переделывали форму заявки, однако с ними было все так же печально.
Но отчаиваться было рано. Нам пришла в голову идея протестировать еще одну вещь. За одну ночь сделали простенькую вики-страницу, на которую и пускали дальше трафик и которая в итоге работает у нас до сих пор.
И да, это то, что мы так долго искали методом проб и ошибок. Как только была запущена реклама, люди начали писать в лс группы более активно, часть людей стала напрямую звонить Ольге, минуя переписки и сразу записываясь.
Теперь мы стали получать по 2-5 заявок в день с ВК.
Работа шла и идет со следующими аудиториями:
В каждой было протестировано по 12 промопостов:
Скрины объявлений на каждую из кампаний
Везде лучше всего показало себя следующее объявление:
В итоге лучше всего сработали 2 аудитории:
- Аудитория женщин 40-55 лет, которые живут в радиусе 10 км.
- Девушки, состоящие в группах по уходу за собой, 21-55 лет, которые также живут в радиусе 10 км.
Аудитория фитнеса ни в случае с лидгеном, ни с вики-лендингом себя не проявила, поэтому в дальнейшем не использовалась.
Проблема с микроблейдингом была решена, но никто не отменял того факта, что хотя бы часть клиенток нужно привлекать на реснички. Пусть это менее выгодная услуга, по словам самой клиентки, но она тоже приносит свои доходы. Поэтому мы запустили таргет на лидген для межресничного татуажа и до сих пор периодически его запускаем:
Лучшая аудитория для межреснички
Лучше всего сработали следующие объявления (детальные настройки дальше в карусели):
Реклама на данную услугу крутится у нас не постоянно, но периодически мы её запускаем, и она дает заявки по 300 рублей в среднем.
Невероятно, но факт
Была замечена интересная особенность: в данном проекте реклама работает циклично, некими наплывами. То есть в некоторые дни мы можем получить до 8 заявок, а иногда 0. Причем это не разовые исключения, мы наблюдаем это уже на протяжении вот уже 4 месяцев работы. Причем мы анализировали зависимость этого от дня недели — и зависимости нет. Но факт есть факт: в некоторые дни реклама работает лучше, в некоторые хуже. Но если брать на дистанции хотя бы в неделю — все стабильно приносит заявки, 3-5 в день в среднем.
Также было выявлено, что до 14:00 рекламу вообще не имеет смысла включать, все заявки были получены исключительно после этого времени. Поэтому реклама и в ВК, и в Instagram работает только с 14:00.
К слову, в Instagram мы тоже не простаивали.
Были сделаны различные аудитории, на каждую сделано по 15+ объявлений, чтобы выявить, что работает лучше всего. И все они вели на лид-форму. И нет, не пугайся, в инстаграме с фотографией все было хорошо, просто при просмотре с компьютера фотографию растянуло.
На каждую из аудиторий сделано 15+ объявлений, чтобы выявить лучшие:
В итоге в разных аудиториях лучше всего сработало это объявление:
На данный момент итоговый рекламный кабинет выглядит следующим образом:
Кампания на лидогенерацию в Instagram
Как мы видим, лучше всего сработали 3 аудитории:
Как собирались эти аудитории, показано на скринах ниже:
Прогрессу быть!
Так как Ольга впервые привлекала людей через соцсети, то естественно, что сразу же отлично закрывать людей не выходило, так как тут нужен свой подход и понимание особенностей продаж. И чтобы увеличить эффективность, первое время я помогал ей разработать скрипты продаж, как более эффективно закрывать на покупку и увеличить свои конверсии в продажи. Ну и, конечно, личный опыт, который она получала с каждой заявкой. Со временем она стала чувствовать себя более уверенно, и её показатель продаж вырос. Заявки тем временем уже стали стабильными и клиентов вполне хватало.
Я понял, что время пришло — пора поднимать ценники. Это было из цикла «и хочется, и колется». Кто поднимал цену за свои услуги, поймут — это довольно некомфортно, когда ты привык называть одну цену и ты в ней уверен, а тут почему-то требуешь бОльшую сумму.
Но заявки шли стабильно, уровень продаж Ольги увеличился, нужно было это сделать. В итоге я смог её убедить, и новый ценник составил 7500 рублей, то есть в 1,5 раза больше прежнего.
И клиентов не стало намного меньше, однако за счет поднятия цены, выручка выросла. И это не может не радовать. Я уверен, это не предел, как только мы поймем, что вот сейчас есть силы поднять цену еще — мы это обязательно сделаем, главное все делать постепенно и имея твердую почву под ногами.
Но и это не все. В ходе рекламной кампании мы выяснили, что много обращений, когда девушки хотят сделать микроблейдинг, однако у них уже сделан татуаж и это невозможно. Мы обсудили этот момент с Ольгой и решили, что ей нужно пройти обучение по удалению татуажа, чтобы она могла не только не отказывать таким людям в услугах, но и зарабатывать с них больше (так как теперь она делала не только микроблейдинг, но и удаление татуажа).
Что и было сделано, теперь такие клиенты не только не проходят мимо нас, но и становятся нам более выгодны. И им мы несем еще большую пользу, чем просто сделать брови с нуля.
Итоги
— выявили, что работает лучше всего в ВКонтакте и в Instagram;
— подняли ценник на услуги;
— ввели дополнительную услугу;
— имеем постоянный поток клиенток.
А теперь цифры. Ведь все любят цифры
ВКонтакте:
Потрачено: 60 084 рубля.
Получено заявок: 100.
Средняя цена заявки (с учетом всех тестов): 600 рублей.
Текущая средняя цена заявки (на уже работающих объявлениях): 451 рубль.
Плюс часть людей звонит клиентке напрямую, т.к. на вики-лендинге есть номер телефона с призывом звонить или писать в WhatsApp. Это мы посчитать, к сожалению, не можем. Знаем только, что порой таких звонков нет пару дней подряд, а потом 3-5 за день.
Итого имеем заявок более чем на 700к рублей с вложениями в 10+ раз меньшими.
Потрачено: 60 952 рубля.
Получено заявок: 102.
Средняя стоимость заявки: 597 рублей.
И аналогично имеем заявок более чем на 700 тысяч, при затратах на рекламу в 10+ раз меньше.
Суммарно
Потрачено: 121 036 рублей.
Получено заявок: 202 (+ звонки и обращения в WhatsApp, точное количество которых отследить не удалось).
Суммарная стоимость заявок: более 1 300 000 рублей, при учете изначально более низкой цены продукта.