1.3 млн рублей в месяц на продаже жалюзи и рулонных штор
Всем привет!. И в этом большом кейсе расскажу, как продвигали производителя жалюзи и рулонных штор в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Группа: https://vk.com/zhaluzi_spb.
Кейс в цифрах
Суммарные вложения в рекламу: 98 057,67 руб. (на момент написания кейса).
Продаж: ~90 в месяц
Средний чек: 15 000 р.
CPC (стоимость клика): 7,96 руб.
CPL (стоимость лида): ~100 руб.CPO (цена за заказ/клиент): 166 р.
CTR (эффективность объявления): 1.907 %
Предыстория
В январе 2022 года ко мне обратился Заказчик — директор производства рулонных штор и жалюзи в Санкт-Петербурге. На момент обращения мы имели:
— неоформленная группа в ВК — 300 человек;
— 0 лидов и, соответственно, 0 продаж через группу.
Перед нами стояла задача: ежедневно при бюджете в 500 рублей на рекламу в день выполнять KPI — 3 заявки. Лиды считались лидами, если они пишут в ЛС группы: ни комментарии, ни звонки при подсчете лидов не учитывались. Со временем появилось много заявок со звонков, но в общем подсчете мы их не учитывали, хотя кроме нас трафик для проекта никто не вёл, то есть звонки тоже наши 100%.
Что я сделал
1. Перед запуском подготовил группу к приему трафика
— Создал в едином стиле обложку, товары, аватар.
— Добавил в альбомы фотографии с примерами работ и каталогом.
— Включил сообщения сообщества и настроили приветствие.
— Установил приложение «анкеты» для сбора заявок на замер.
— Сделал закреп, рассказывающий чем мы занимаемся.
2. Проработка целевой аудитории
ЦА мы поделили на следующие группы:
1) М, Ж 23-45 по конкурентам (жалюзи и рулонные шторы в Санкт-Петербурге). Собирали участников 2+, активности в группах конкурентов, активности с промопостов конкурентов, недавно вступивших к конкурентам. Это была самая горячая аудитория — в принципе довольно очевидная настройка, тем не менее и самая рабочая.
2) Далее пошла теплая аудитория смежных конкурентов и ниши околоремонта:
— участники 2+ групп «кухни на заказ» + активности,
— участники 2+ групп «натяжные потолки» + активности;
— участники 2+ групп «ламинат/паркет» + активности;
— участники 2+ групп по дизайну/ремонту + активности.
В такие группы часто вступают люди, занимающиеся ремонтом сами: электрики, монтажники, менеджеры по продажам дверей/окон и т.д. Их надо обязательно отфильтровывать и удалять. В некоторых группах может быть до 20-30% специалистов по ремонту, а не ЦА. Подробнее об этом расскажем далее
3) Участники групп по ЖК Санкт-Петербурга.
Отличная и очень горячая аудитория. Мы составили список ЖК, которые были сданы недавно или готовятся к сдаче, и сделали на них персонализированную рекламу. Опять таки, необходимо учитывать, что примерно каждая 3 группа ЖК сделана риэлторами с целью продажи квартир в этом доме.
Отбирать группы лучше вручную по следующим критериям:
— участников меньше 2-3 тысяч человек (очень редко бывают живые группы с более чем 2 000 участников);
— в приоритете закрытые группы, они самые живые;
— стена группы должна быть открытая и «живая» с вопросами от собственников и дольщиков. В группах, созданных риэлторами, обычно стена или в спаме и рекламе или закрыта полностью. Такие группы накрученные, сразу исключаем.
4) М, Ж 23-45 + категории интересов «Дом и ремонт» + ее вариации после обновления категорий интересов в ВК.
Неплохая аудитория, обновляется сама раз в пару месяцев, выдает неплохие результаты.
5) М, Ж 23-45 + суперГЕО на районы с активной застройкой: Мурино, Кудрово, Бугры, верхняя часть Парнаса и т.д.
Под каждую аудиторию нами было сделано 3-4 промопоста, неэффективные в процессе работы отключали. Лучше всего показали себя следующие посты:
Под жилые комплексы делали отдельные объявления с персонализированным заголовком. Например, «Живете в ЖК Синема»?
3. Прогрев аудитории через цепочку касаний
Для «прогрева» аудитории мы использовали цепочку касаний: всех перешедших по рекламе мы собирали в отдельную аудиторию, и затем им по очереди показывали посты с отработкой популярных возражений. То есть человек, один раз кликнув по рекламе, начинает видеть нашу рекламу регулярно и она как бы сама «ведет» его до покупки.
2. Третье касание — как ухаживать и мыть рулонные шторы и жалюзи.
3. Четвертое касание — какие есть рисунки и узоры для штор (часто спрашивают).
4. Пятое касание — описание штор «блэкаут» — частый вопрос аудитории.
5. Пятое касание — предложение вызвать замерщика + рассказ, зачем вообще нужен замер.
Пример пятого касания в цепочке
Таким образом, получается автоматическая прогревающая цепочка.
4. Пиксель и ретаргетинг
Подключили пиксель и «догоняли» аудиторию, которая заходила на сайт Заказчика. До работы с нашим агентством новые заказы на жалюзи и рулонные шторы компания «Zvetkoff» получала благодаря Яндекс Директу и Google Ads. Но через пару месяцев контекстную рекламу отключили из-за более высокой стоимости клиента.
Промопост на ретаргет (пиксель+группа)
Так же по аудитории тех, кто взаимодействовал с рекламой, пускали дополнительное объявление на прямую продажу:
5. Контент
Контент в группе делится на несколько рубрик:
— Это «кейсы», то есть изготовленные и установленные шторы у клиентов компании. Таких постов большая часть. Они помогают потенциальному клиенту, попавшему в группу, понять, что у этого производителя уже есть заказы, разнообразные виды штор и большой выбор тканей.
Фотографии штор и жалюзи, которые установила компания
— Отработка возражений клиентов (не нужен замерщик, трудно чистить шторы и проч.). Возражения легко находятся в диалогах с клиентами при продаже.
Отработка возражений в контенте
— На стене и в альбомах сообщества можно увидеть, кто приедет к клиенту на замер или на монтаж, потому что мы публикуем фото сотрудников компании. Опрятные и добродушные ребята, которые вызывают позитив у клиентов.
— Конечно, мы публикуем отзывы.
— И развлекательный контент, в котором стараемся не отходить далеко от темы дизайна помещений и ремонта. Используем рубрики «Как вписать шторы в свой интерьер», «Цвет в интерьере» и «Современные стили дизайна интерьеров».
Также мы неоднократно высылали к клиенту фотографа, чтобы отснять процесс работы и монтажа. Этот контент в дальнейшем публиковался в группе.
6. Результаты работы:
— стабильно 3 заказа в день с чеком 15 тыс руб.;
— ежемесячно 90+ новых лидов при затратах на рекламу 15 000 рублей;