Открутил 3 млн в клининге и проанализировали данные
Привет, меня зовут Вохмин Максим — маркетолог - таргетолог.
За 2022-2023 год открутили порядка 3млн бюджета в клининге (химчистка мебели, стирка ковров, уборки, окна и вот это всё). Сейчас эта сфера немного проседает, и у меня появилось время собрать опыт и мысли в кучу, чтобы поделиться изысканиями.
Большой разницы по каждому направлению не заметили, разве что в стирке ковров и мойке окон дешевле трафик.
Общие цифры с одного из агентских кабинетов, каждая строка это отдельный город, цифры плюс-минус одинаковые:
Цель компаний, с которыми мы работали, — заказы непосредственно здесь и сейчас + создание базы подписчиков (будущих клиентов).
KPI в моменте — стоимость заказа не выше 30% от среднего чека.
KPI на дистанции от 4 месяцев — стоимость заказа до 15-20% в зависимости от региона.
Клики и подписчики нас не интересуют. Только заказы.
Что по форматам?
2. Напрямую в сообщения через кнопку и универсальную запись
3. В рассылки: подпишись, оставь номер и тебе придет сертификат на скидку
3. В бота: подпишись, сертификат, скидка, запись, в случае успеха вызов оператора, в ином — прогревающие статьи
4. Карусели с результатами работ
4. Карусели с результатами работ
Давали дешевый трафик и переходы, который не конвертировался от слова вообще ни в заявки, ни в подписки. Видимо, мало информации в рекламном посте и красивые картинки с ценами.
Холодный немотивированный трафик и мало знакомая услуга. Людям сначала нужно погреться у раздела с отзывами и примерами работ.
Квизы работали только в мойке окон и стирке ковров — услуги, которые широко известны аудитории. С диванами всё сложнее. Но спешу заметить, здесь было потрачено всего 5-6к рублей и вполне возможно, что было недостаточно тестов. Еще дадим им шанс в этом году.
Буду говорить в порядке возрастания эффективности.
На 4 месте у нас бот с прописанным сценарием и заранее подготовленным контентом. Сложность в том, что контент должен быть действительно хорошим — фото и видео работ, выступление руководителей по ТВ, рассказы о фирме, о сотрудниках, о руководителе. Далеко не все готовы предоставить готовый и взяться за создание нового материалы и выложить всё про себя. Чаще всего просто мы есть — любите нас за это. Там бот не прокатит.
Средняя цена лида с ботом 75 рублей, заявка сначала около 500-900, но со временем за счет собранной базы и рассылок по ней цена заявки стремительно падает до приемлемых 20% от среднего чека (около 400р).
Мотивация подписки — сертификат с ограниченным сроком действия
каждый 6 клик превращался в подписчика бота
Сложность — мало просто привести людей, их нужно постоянно греть и греть и греть. Рассылки, новости из жизни компании и т.д. Это контент.
Почетное 3 место отдаем рассылкам. Схема такая же, но не нужно тыкать по кнопкам и сразу общаться с ботом. Потенциальный клиент зашел (подписался). Если оставил телефон за сертификат — закрыть его по телефону легче, чем в переписке, он потенциально готов к звонку. Если не оставил — потом добиваем рассылкой акций раз в две недели. Цепочка действий короче, соответственно дешевле лид. Цена заявки примерно такая же, как и в случае с ботом, только быстрее падает цена за счет количества.
За счет простоты реализации выигрывает у ботоводства.
А вот с 1 и 2 местом возникли сложности, думаю, вы понимаете почему.
Нельзя просто взять и сказать, сколько из привлеченных подписчиков заказало здесь и сейчас, сколько из них заказали, потому что догрелись контентом и когда догреются новые.
Поэтому здесь бессмертное комбо, которые делило дневной бюджет 50/50%.
Универсальные записи с видео, на котором виден процесс работы + основные тезисы про скорость, безопасность и качество услуг. Тексты работали как короткие в формате 4U, так и длинные истории одного заказа, с подробностями и отзывом.
Важный момент: видео работают на 300% эффективнее, чем фото. Там, где важно показать результат услуги, лучше использовать видео процесса.
Видео использовали квадратного формата, универсальное под все платформы. 99% трафика было с мобильных, причем его не делили в рамках РК на десктоп и мобайл.
Универсальные записи лучше работали для привлечения человека непосредственно в диалоги, за время просмотра/чтения он успевал познакомиться с услугой и потенциально был готов узнать подробности у менеджера. В отличие от формата с кнопкой, где чаще всего всё заканчивалось молчанием. Не обязательно делать много текста, лучше сделать качественное видео.
Но кнопка отлично работает на привлечение подписчиков, которые потом догреваются контентом. Очень важно каждый свой пост с до/после прокручивать на подписчиков.
Что по аудиториям?
Да ничего особенного, в этом и основной секрет.
Парсер включали только в городах с населением от 700к.
Секрет, который сэкономит вам 50% бюджета. Работает с мужчинами, только если есть химчистка авто, в ином случае ищите их в контексте в этой нише.
— прямые конкуренты по услуге
— косвенные конкуренты (если ты моешь окна, показываешь на стирщиков ковров и т.д.)
— группы, где мамы, беременные и группы с детьми
— группы ЖК, районов
— интересы кабинета: семья, ремонты
Этого набора хватит, чтобы в любом городе найти достаточно холодной аудитории, так как услуга на самом деле массовая. Пусть массы еще об этом не знают, но диван и ковер есть в каждом доме.
А что важнее аудиторий и крео? Выводы
Решает не техническое умение работать с парсерами или делать божественные креативы. Решает УТП и умение общаться.
Делаешь всё как у всех? Будешь иметь такой же результат — середина на половину.
Нашел свою нишу и отстроился от остальных? Профит.
А?
Все чистят мебель лучше всех, а один клиент взял и сказал, что он спец по матрасам. Единственный в городе с 500к населением. А дальше рассказать, что ты еще и диваны чистишь труда не составит.
Конкуренты чистят оборудованием дешевым? Каждую неделю видео с подробным описанием почему его оборудование лучше, с конкретными примерами, которые понятны домохозяйкам. Видео с заказов, прямые эфиры, клиенту не нужно верить вам на слово — он всё видит собственными глазами.
И секретный способ, о котором твердят на каждом углу, но никто не делает. Лицо своё показываем и общаемся с людьми не как безликая компания, а как Петр — мастер по химчистке. Говорим о себе, рассказываем про заказы от 1 лица, с чем столкнулись, что сделали… Вместе с качеством услуги это даст отличный результат. Проверено неоднократно.