Как физик из Ростова-на-Дону зарабатывает на санитайзерах по 1,5 млн рублей в неделю
33-летний Николай Новоселов девять лет организовывал научные шоу, но пандемия уронила выручку этого бизнеса до нуля. Тогда он принял участие в выпуске хайповых антисептиков с ароматами «жизни до самоизоляции» и за полтора месяца заработал на производстве санитайзеров 10 млн рублей
Взрывы жидкого азота на концертах Филиппа Киркорова, поп-корн с абсентом на корпоративах, криптовалюта PutinCoin и хайповый антисептик «Ваша виза одобрена» — все это плоды творчества физика Николая Новоселова. До кризиса он развивал успешное научное шоу «АртНаука», но с приходом коронавируса в Россию остался с нулевой выручкой и обязательствами по аренде и зарплатам.
Параллельно с развитием основного бизнеса Новоселов занимался «осознанными бизнес-экспериментами» и к пандемии подошел подготовленным. Он сразу же начал перебирать разные бизнес-идеи — хотел шить маски, продавал наборы для их самостоятельного пошива и изготавливал антисептик в лаборатории, которую раньше использовал для подготовки к шоу. Выстрелила только последняя: антисептики стали заказывать бывшие клиенты «АртНауки», чтобы поставить их в своих кафе и парикмахерских.
А потом с идеей вместе сделать линейку необычных санитайзеров с запахами «утраченной из-за коронавируса жизни» к Новоселову пришла компания «Библиотека ароматов». Антисептики стали вкладывать в заказы клиентам Delivery Club — линейка быстро стала «вирусной» и покорила соцсети.
Успех подтолкнул Новоселова к идее полностью переключиться на производство санитайзеров, но не креативных, а самых стандартных. Ставка «на параноиков, которые обрабатывают все, что видят, и хотят, чтобы антисептик просто пах спиртом, а значит, надежностью», сработала — продажи на Wildberries, «Беру» и других маркетплейсах приносят по 1,5 млн рублей выручки в неделю, а сам Николай всерьез решил стать «новым [Андреем] Трубниковым», запустив производство косметики.
Наука в массы
Физика-теоретика из Николая Новоселова, выпускника физфака Южного федерального университета в Ростове-на-Дону, не вышло. Еще в студенчестве он устроился в рекламное агентство «Пи Файв», где за три года дорос до исполнительного директора. Параллельно работал маркетологом.
Среди клиентов агентства было ростовское представительство Audi. В 2011 году Николай готовил к презентации новую модель автомобиля. Чтобы развлечь публику с детьми, пригласил знакомых физиков и химиков, которые устраивали научно-популярные шоу: готовили молекулярное мороженое, имитировали поджигание ладоней и экспериментировали с жидким азотом.
«У самурая нет цели, только путь. У меня — путь тестирования»
На одном из мероприятий Новоселов увидел, как «солидные сорокалетние мужики в дорогих костюмах» живо интересуются происходящим. Он решил, что это нужно монетизировать, и стал проводить шоу для взрослых по 3-4 раза в неделю — на презентациях новых продуктов крупных брендов и корпоративах. Так появилась компания «АртНаука».
Через два года предприниматель уволился из агентства и отправился с собственным проектом в Москву. Там дело пошло в гору: онлайн-маркетинг привел к Новоселову крупных заказчиков — Faberlic, «Билайн», «МегаФон». Одно выступление обходилось в среднем в 139 000 рублей и приносило 34 000 рублей выручки.
Постепенно Новоселов приобрел статус медийного лица: его с командой начали приглашать в качестве героя на телеканалы «Москва 24», «Россия 1», «Первый канал», «Пятница», «Наука 2.0». Благодаря сарафанному радио проект вышел за границу: в 2014-2015 годах «АртНаука» выступала на научных фестивалях в Польше, ОАЭ, Германии. За 2015 год выручка составила 16 млн рублей.
Предприниматель запустил франшизу, разработал программы для свадеб и детских праздников. Срежиссировал научный спектакль для детей «Доктор Фактум», который гастролировал по 14 городам России. Начал сотрудничать с музыкальными исполнителями — сотрудники Новоселова устанавливали бочки с жидким азотом на выступлениях Филиппа Киркорова, групп «Хлеб», «Руки вверх» и «Дискотека авария».
На фото: афиша научного спектакля для детей, придуманного Николаем Новоселовым
В 2018-2019 году «АртНаука» добралась до рынка Китая и продолжила делать акцент на выступлениях за рубежом. Каждый такой заказ приносил до полумиллиона рублей выручки. Несмотря на это, компания быстро уперлась в потолок доходов. В 2016 году Новоселов вышел на 20 млн выручки в год, с тех пор финансовые показатели росли незначительно.
Экспериментальным путем
Чтобы совершить скачок, Новоселов решил пойти нестандартным путем. В 2017-2018 годах на волне популярности криптовалют предприниматель участвовал в разработке финтех-приложений на блокчейне WhiteWallet и WhiteChain. «Я физик же, мне тема блокчейна в целом близка как ученому», — объясняет Николай. Разобравшись в том, как технология работает, Новоселов попытался запустить криптовалюту PutinCoin — «чисто по фану». Правда, довольно скоро стало очевидно, что «сделать что-то серьезное в этой сфере могут только государственные компании».
Следующим экспериментом стала система лояльности для кафе — сервис на базе того же WhiteWallet, в котором можно было получать баллы за оплату. Работал он в мессенджере WhatsApp. Дело дальше пилотной версии не пошло — рестораны не готовы были платить за подключение. Но Новоселова это не огорчило: «Я сторонник того, что количество экспериментов положительно сказывается на результате. И это, конечно, опыт».
Постоянные бизнес-поиски помогли не растеряться, когда мир начал погружаться в состояние карантина. Николая, как представителя ивент-рынка, пандемия оставила без дохода еще в середине марта, когда мэр Москвы Сергей Собянин запретил собрания численностью свыше 50 человек.
Посыпалась и цепочка подрядчиков: половину гонорара за февральское шоу в Иордании организаторы Новоселову не перечислили. Не было денег даже на аренду помещения в 30 кв. м на востоке Москвы, в котором располагалась лаборатория «АртНауки». Предпринимателю пришлось выложить все сбережения и набрать потребительских кредитов почти на 3 млн рублей, чтобы сохранить команду на плаву.
«Я сторонник того, что количество экспериментов положительно сказывается на результате»
«Единственный способ заработать в России — это либо быть предпринимателем, либо воровать бабки. Второе не люблю, поэтому предпринимать остается», — говорит Новоселов. Спасать компанию он решил нетривиальным способом — проанализировал, какие ниши перспективны в пандемию, и попробовал выпускать медицинские маски, которые изготавливают из спанбонда и мельтблауна. Запасы спанбонда у него были благодаря научным шоу, а с мельтблауном все получилось непросто — в России Николай нашел только один завод, производящий этот материал, и тот уже был загружен заказами. Закупать мельтблаун за границей было сложно и дорого, поэтому от идеи отказались.
Потом Новоселов думал закупать и продавать заграничные тесты на выявление коронавируса — друзья из Китая готовы были в этом помочь. Но продукт нужно было сертифицировать, что заняло бы несколько месяцев, к тому же российские лаборатории предпочли использовать тесты, разработанные в Академгородке под Новосибирском.
Тогда Новоселов вернулся к идее с защитными масками, на этот раз немедицинскими. Посчитал, что организовать производство будет сложно и дорого — себестоимость одного изделия составляла 15 рублей. И решил продавать наборы материалов, чтобы люди шили маски самостоятельно. Выставил продукт на продажу на «Авито», но спроса не было. Не взлетело и решение для удаленной работы: представителям корпораций, которым Новоселов собирался продавать специальную программу, это оказалось неинтересно. Также он распродал из своих запасов ингредиенты для создания дезинфицирующих средств и защитные костюмы. На исследование каждой ниши, закупку материалов и тестирование гипотезы уходило около 10 000 рублей. Заработал Николай на экспериментах около 600 000 рублей.
Запах утраченной жизни
Еще до пандемии у Новоселова оставались запасы изопропилового спирта и проверенные поставщики из Краснодара и Челябинска — спирт использовали как разбавитель в экспериментах и для изготовления парфюмерии во время мастер-классов. Была и лаборатория, где придумывали и отрабатывали номера для шоу, а также физики и химики в штате. Все это — отличные стартовые условия для создания антисептиков, рассудил Николай.
Он разослал партнерам и клиентам электронные письма с сообщением о том, что может провести мастер-класс по изготовлению антисептиков. Первыми откликнулись владельцы кафе и ресторанов, которые до объявления самоизоляции делали все, чтобы сохранить хотя бы часть клиентов. Антисептики были в дефиците, поэтому предложение оказалось очень кстати. Но клиенты хотели не учиться сами делать санитайзеры, а получать их в готовом виде.
«Ваша виза одобрена» с запахом шасси и раскаленного асфальта, «Первое свидание» с запахом шампанского, «Последний ряд» с запахом попкорна
Спрос рос изо дня в день: сначала антисептик заказывали канистрами, потом бочками, потом еврокубами (контейнеры на 1000 литров). Чтобы справляться с объемами, Новоселов и команда арендовали производственные помещения площадью 100 кв. м у коллег из косметической сферы (бренд предприниматель не называет). Оптовая продажа антисептиков принесла 3-4 млн рублей выручки.
На фото: антисептики производства Николая Новоселова
Среди корпоративных заказчиков санитайзера оказалась и парфюмерная компания «Библиотека ароматов», для которой «АртНаука» раньше проводила мастер-классы для презентации ароматов. Компания славится разработкой духов с необычными ароматами: например, запахами похоронного бюро или детской присыпки.
К Николаю «Библиотека ароматов» пришла с давней идеей запустить антисептики с необычными ароматами «утраченной жизни»: «Переговорка свободна» — с запахом кофе, «Ваша виза одобрена» — с запахом шасси и раскаленного асфальта, «100 метров до моря» — с фруктовым запахом, «Первое свидание» — с запахом шампанского, «Парк культуры и отдыха» — с цветочным запахом, «Стабильный рубль» — с запахом сандала, «Мне только кончики подровнять» — с пудровым ароматом, «Последний ряд» — с запахом попкорна.
От Новоселова требовалось быстро и в достаточном объеме произвести сам раствор и добавить в него отдушки. «Николай знал, как работают антисептические средства, и дотошно контролировал состав продукта антисептиков», — говорит Илья Волков, совладелец «Библиотеки ароматов».
Распространять антисептики хотели через службы доставки еды. «Когда люди получают еду через доставку, то в первую очередь необходимо обработать руки. Часть аудитории службы доставки — молодые московские офисные сотрудники. Поэтому названия вроде «Переговорка свободна» или «Ваша виза одобрена» сильно отзывались в их сердце», — объясняет Волков.
«Мы хотели дать пользователям возможность прикоснуться к тому, чего им так не хватало в период самоизоляции»
Сотрудничество предложили нескольким службам доставки, первым идею поддержал Delivery Club. «Мы хотели дать пользователям возможность снова оказаться в зоне комфорта: прикоснуться к тому, чего им так не хватало в период самоизоляции. Для кого-то это поход в салон красоты, кто-то нуждается в общении с коллегами и походах в офис. Многим не хватает атмосферы уютного кафе, кинозала или волнительного аэропорта», — объясняет представитель агрегатора.
Новоселову пришлось изменить формулу стандартного антисептика, чтобы ароматы «прижились там» — на это ушло около двух недель. Проект затевался как маркетинговая акция, поэтому партнеры выпустили лимитированную коллекцию в 1000 флакончиков, которые бесплатно вкладывали в заказ продуктов от 1000 рублей в сервисе «Самокат» в приложении Delivery Club (оба сервиса принадлежат СП Сбербанка и Mail.ru Group).
Партия закончилась за полдня, новость об «антиковидной» линейке разлетелась по СМИ и соцсетям. Несмотря на ажиотаж, в продажу коллекция антисептиков не поступала. «У нас не было планов вводить в продажу санитайзеры, партнеры не обращались к нам с предложением продавать их на своей платформе», — говорит представитель Delivery Club. «Мы хотели поднять настроение аудитории, отвлечь от новостей и увеличить узнаваемость бренда. По отзывам в соцсетях мы поняли, что достигли цели», — отмечает Волков. Новоселов на проекте заработал «несколько сотен тысяч рублей».
Экономика хайпа
Корпоративные заказы на санитайзеры продолжали приносить Николаю стабильный доход, но предсказать спрос и рассчитать загрузку производства было невозможно. «К тебе приходят люди, говорят: мы за полутонной антисептиков, нужна завтра с утра. Ты такой: ё***, а как мы это за ночь достанем?» — вспоминает предприниматель. К тому же, когда в начале апреля рестораны и магазины закрылись, спрос на продукт резко упал.
По совету жены Новоселов решил выйти в масс-маркет под собственным брендом «Чистая защита». Разработал фирменный стиль, закупил этикетки и упаковку — ее, по словам предпринимателя, пришлось переделывать шесть раз, чтобы жидкость не проливалась во время курьерской доставки.
«Приходят и говорят: мы за полутонной антисептиков. Ты такой: ё***, а как мы это за ночь достанем?»
К середине мая все было готово, и Николай вышел на маркетплейсы Wildberries, KupiVip, «Беру» (помог опыт жены, которая уже продавала таким образом наборы для украшения праздников), где антисептики других производителей уже разлетались как горячие пирожки. «В марте продажи кожных антисептиков показали рост почти в семь раз в штуках по сравнению с февралем. В апреле — выросли более чем в 24,5 раза относительно марта, что стало пиковым значением роста этой группы товаров за все время продаж в этом году. Ассортимент расширился в 42,5 раза», — рассказывает представитель Wildberries.
Ретейлерам Новоселов начал поставлять сначала небольшие «карманные» флаконы, но потом понял, что больше заказывают емкости по 1 л. Сейчас средний чек «Чистой защиты» составляет 700-900 рублей, прибыль с одной литровой емкости — 100-300 рублей. К концу мая цены на спирт пошли вниз, поэтому рентабельность бизнеса стремится к 50%, уверяет Николай. Секрет успеха, по его словам, в том, что он продает большие объемы стандартных антисептиков «с запахом спирта». «Пандемия породила рынок тех, кто хотел, чтобы антисептик реально пах спиртом. Этот запах создает ощущение надежности, — рассуждает он. - Можно сказать, «Чистая Защита» рассчитана на параноиков, которые обрабатывают все продукты, все кнопки лифтов и всевозможные ручки. Им нужно реально много и реально мощного».
Продажа антисептиков стала приносить ему 1,5 млн выручки и около 750 000 рублей прибыли в неделю. За время пандемии предприниматель заработал 10 млн рублей, большую часть выручки принесла торговля на Wildberries. Пока вся прибыль уходит на погашение долгов и расширение производства.
На фото: антисептики производства Николая Новоселова
Стать Трубниковым
Выручка от продажи антисептиков превзошла показатели «АртНауки» «в лучшие месяцы». По словам Николая Ганайлюка, создателя научного шоу для детей «Шоу профессора Николя», рынок развлекательных и обучающих мероприятий в марте «встал намертво» и только начал восстанавливаться. «В мае появилось оживление, в июне мы планируем получить 30-40% от стандартной выручки», — делится предприниматель. По его словам, многие игроки так и не вернутся к работе: «Вполне допускаю, что те компании из сферы развлечений, которые имели постоянные издержки в виде штата, аренды офиса, но при этом не имели других источников доходов, вполне могли оказаться в затруднительном положении и прекратить свою деятельность, не дождавшись выхода из кризиса».
Новоселов не планирует распускать штат «АртНауки», но уже решил, что шоу будет проводить только для крупных заказчиков или друзей.
Сосредоточиться же Николай хочет на производстве косметики. Он мечтает стать «типа [Андрея] Трубникова (основатель Natura Siberica, Organic Kitchen и других косметических брендов. — прим. Forbes)». Что именно производить, предприниматель еще не решил — пока тестирует спрос. Стартовать планирует с контрактного производства: изготавливать продукты для стороннего бренда, — но не исключает и развития собственной марки, которую хочет продавать в Китае.
«У самурая нет цели, только путь. У меня — путь тестирования. Мы поняли, что косметику можем производить, поняли, что в маркетплейс можем встать. Окей, погнали дальше», — заключает Новоселов.