Чего не видят 99% бизнесменов, что видит один маркетолог?
Для предпринимателя важнее всего видеть окупаемость своего бизнеса.
В этой статье, я как маркетолог, выделил несколько основных элементов из которых строиться заветный успех проекта. Пункты идут последовательно, поэтому если вы какой-то из этапов пропустили, то можете воспользоваться этой статьей что бы усилить свой бизнес.
Правильные этапы организации успешного бизнеса
1. Маркетинговое исследование / costdev
На старте, даже если продукт уже готов, то всегда нужно провести первичное маркетинговое исследование. Это основа, платформа, на которой будет строиться дальнейший маркетинг.
Как сказал уважаемый Т.Кадыров, важно не просто получить ответы от вашей выборки, а докопаться до правды.
Поэтому, если человек отвечает на ключевые вопросы коротко, не содержательно или вы видите, что вам просто врут - то нужно еще раз повторять вопрос до момента, пока человек не скажет истинную причину!
После ресерча, необходимо пройтись по собранной информации еще раз и выделить ключевые тезисы. Во время этой работы также делаем заметки по офферам, рекламным объявлениям, помечаем, как нужно доработать наш продукт, чтобы он выделялся.
Но, учтите, что людей все равно не всегда понимают, чего хотят. После того, как разработаете MVP и выпустите продукт в люди, важно все равно его дорабатывать до совершенства, пока не поймете, что это ОНО!
Универсальное торговое предложение (УТП, оффер) должно отражать преимущества вашего продукта и даже при произношении этого УТП - оно должно продавать ваш продукт потребителю.
- Переквалификация. УТП: Дистанционное обучение специалистов по управлению персоналом за 3 месяца по профстандартам 2016-2021
- Как PayPal привлек 100.000 клиентов за 28 дней. УТП: 20$ за регистрацию и 20$ за друга, которого ты привел. И другу 20$
- Барбершоп. УТП: Тебя пострижет чемпион. Помоем голову супер-шампунем. Вытрем полотенцем, которым никто не пользовался.
- Построение отделов продаж. УТП: Подберем 2 менеджеров бесплатно. Давайте пообщаемся и опредедим ваши потребности.
3. Посадочная страница - конвертер
Многие начинают продавать свой продукт с этого этапа, делают красивые навороченные сайты, иногда даже не оставляя денег на рекламный бюджет.
На самом деле, сайт - это такая же воронка продаж, где нам необходимо:
- донести УТП до потребителя
- актуализировать боль - сказать, да, мы знаем что такая проблема на рынке есть, и мы знаем как ее решить
- продать нашу экспертность, доказать способность закрыть боль потребителя, показывая как можно больше фотографий команды, клиентов, простых отчетов, которые не грузят слишком сильно, также сюда можно добавить лого компаний с кем работаете, но не перегружайте блок информацией
- показать план решения этой проблемы
- добавить как можно больше призывов к действию (должно быть не меньше 3 на всем сайт) и добавить тригеры ограниченности (при желании)
- на сайте публикуют кликабельные ссылки на соц сети, где клиент может уйти и не вернуться
- перегружают сайт дизайном на столько, что он нормально не грузиться и из-за чего клиенты также уходят не дожидаясь
- абсолютно не беспокоятся об УТП на главном экране, а это 90% успеха, потребитель приходит на УТП
- вставляют одну кнопку с призывом к действию и/или делают ее незаметной
- сайт с непонятным шрифтом, на черном фоне, дизайн пестрый и отвлекает внимание человека
Тут я не занимаюсь настройкой, поэтому каких-то глобальных рекомендаций не будет. Но скажу одно, что если вы собираетесь лить трафик на свой проект, то сквозная обязательна!
Если вы запускаете рекламу, то будет сложно посчитать окупаемость по тому или иному креативу (а их может быть очень много): N руб выручка - N руб рекламный бюджет = ХЗ
С помощью сквозной аналитики вы можете слить бюджет на кампанию, которая не дает вам выручки вообще, но если у вас нет денег на внедрение полноценной сквозной аналитики, то это вы можете воспользоваться мои шаблоном Таблицы контроля качества трафика. В ней, мы в начале запуска вносим каждое рекламное объявление и через 2-3 недели замеряем результаты. Например: на связку N мы потратили 5.000 рублей, а заработали 20.000 рублей, соответственно, ее оставляем работать и дальше!
5. Выбор правильного подрядчика по трафику
Чтобы отобрать грамотного подрядчика по трафику, необходимо: приготовить Google форму, вот моя например - Google форма для таргетолога.
Здесь чем более подробно вы подойдете к составлению портрета вашего идеального таргетолога и чем лучше пропишите условия работы, тем с большей вероятностью к вам придет адекватный и профессиональный кандидат.
Соберите список каналов и чатов для публикации предложения о работе (я использую эту группу в вк и подобные, также множество чатов по таргетированной рекламе). Чуть более долгий путь - HeadHunter.
После закупки постов с вакансией в каналах, рассылке в чатах, вам предстоит выбрать вашего идеального подрядчика по трафику. Как правило это должен быть человек 24-30 лет, тот, кто указал данные в форме без ошибок, обучался у современных ребят, а не у "Маши Цветаевой таролог / смм / продюсер". Таргетолог должен ориентироваться на окупаемость, соответственно это уже говорит о его адекватности.
Средний чек на специалиста по трафику должен быть от 30 до 50 тыс рублей в месяц. За такие деньги обычно работают профессиональные подрядчики. Но при этом, вы можете попросить тестовые 10 дней за 10-15 тыс рублей, чтобы получить первые результаты, но не уходите в крайности. Вам важно проверить даже больше софт скилы подрядчика, как он справляется с задачами, инициативный или нет, решает ли проблемы и доводит дела до результата.
Финальный этап - это продажи. Здесь часто у клиентов возникают проблемы: кто-то не умеет работать с холодным трафиком, у кого-то нет скриптов продаж, кто-то заваливает клиента обильной информацией, а кто-то и вовсе не подготовил ребят в отделе продаж, и ребята не могут определиться, что делать целую неделю (все случаи из реальной практики).
Холодный трафик - это люди, которые вас не знают, вы им - безразличны, они могут уйти в любой момент. Поэтому, важно установить личный контакт. Чтобы это сделать, нельзя использовать шаблонные фразы, делать все автоматизированно. Можно добавить в диалог аудио или видео сообщения, чтобы персонализировать диалог. Если клиент на ваши квалификационные вопросы ответил развернуто (например излил душу, что вот, такая-то проблема у него есть), то необходимо поддержать его, сказать что все будет ОК и что вы такую проблему уже решали!
Пример ниже это скриншот переписки моего клиента, здесь показано как на проблему клиента не обратили внимания.
Необходимо было проговорить боль клиента и ответить так: «Понимаю вас, у нас сейчас участились случаю с такой же проблемой. Не переживайте, это может решиться уже на первой диагностике. Сейчас психолог из моей команды помогает с диагностикой по подобным случаям и сможет быстрее вам в этом помочь, поэтому я смогу вас записать именно к ней. В субботу есть вермя в 12 или 14 по мск, когда вам удобнее?».
Скрипты продаж - это не панацея, но они помогают систематизировать обработку клиентов. Не нужно полагаться только на них, и общение всегда нужно "оживлять", благодаря уникализации сообщения (использовать имя человека, ситуацию человека, нишу и тд) и также, благодаря контексту (всегда помнить что от контекста многое зависит, и если человек уже просит купить у вас продукт, то уже не имеет смысла назначать ему встречи, или отправлять каталоги, упаси Господи).
Клиентов часто заваливают обильно информацией. Что это значит? То, что для работы с холодным трафиком, нельзя при первом взаимодействии отправлять длинные тексты. Человек просто не прочитает это, потому что он не может выделять столько внимания незнакомцу. Начните с простой фразы "Иван, привет!) Увидела, вы оставляли заявку на недвижимость в Сочи, верно, сюда смогу выслать каталог?".
Благодарю за внимание. И не забудь подписаться на Канал по маркетингу.