Работа с возражениями

I) Что такое Возражения?

Если Вам возражают, значит Вы понравились клиенту и ему хочется с Вами общаться и дальше.

Возражения – это очень хорошо!

Возражения – это или сомнение или желание получить больше информации.

Если грамотно с возражениями поработать , то вы получите огромную пользу.

Как подготовиться к возражениям

Очень важно подготовить ответы на возражения, но еще важнее подготовить себя, научиться быть спокойным во время предложения продукции или бизнеса своим потенциальным партнерам.

Как это сделать?

Помните, клиенты возражают не потому, что вы плохи или плохое ваше предложение, а потому, что у них возникает страх перед неизвестностью, естественный для всего живого. Именно поэтому постоянные клиенты не возражают. Они уже знают с чем или кем имеют дело.

Прививки от возражений:

-Не воспринимайте на свой счет ни одно негативное высказывание.

-Помните: вы у себя самый лучший! С вами все в порядке!

-Помните, делая свое предложение, вы находитесь в бизнесе продаж — а здесь отказы и возражения — это обязательное условие. И лично к вам не имеют отношения! Да! Да! Отказы и возражения в этом бизнесе будут по определению, а не потому, что с вами что-то не так.

Подумайте: если человек возражает, значит он нуждается в вашей помощи, а не в ваших обидах или агрессии. Это нормальная реакция на перемены или что-то незнакомое. Как они могут принять решение, если вы в ответ на их слова уйдете в себя или, еще хуже, начнете обижаться. Вы и только вы можете помочь хотя бы узнать особенности вашего предложения в полном объеме. Поэтому общайтесь! Продолжайте разговор! Уточняйте, проясняйте, предлагайте варианты. Это просто разговор!

Мы уверены, что эти советы помогут вам стать еще успешнее!

Самые популярные ВОЗРАЖЕНИЯ в нашем бизнесе

1) Я пользуюсь другой косметикой

- А какой именно?

- А почему именно её предпочитаете?

- А где Вы её приобретаете?

- А чем нравится такой способ покупки?

Ответ – Черный жемчуг.

- Согласна, хорошая косметика. Я вас понимаю. Я раньше тоже пользовалась другой косметикой, но когда попробовала Фаберлик – мне так понравилась эта косметика ,что отказаться уже не смогла. Дело в том, что это уникальная кислородная косметика, так как в её состав входит аквафтем.

Аквафтем – это эмульсия, которая при впитывании захватывает кислород и вместе с питанием несет его в клетку. За счет этого эффективность кремов повышается в 4 раза. Да и по цене очень комфортна.

Я человек консервативный, пока не попробую – не поверю. Поэтому попробовала все.

Так что могу рекомендовать с удовольствием.

2) Я покупаю косметику в магазинах (на рынке)

- Почему?

- Мы тоже раньше покупали в магазинах, пока не узнали, что есть другая возможность.

- Представляете, каталог полистал в удобное для вас время: когда вам удобно и где вам удобно. В каталоге 15 направлений продукции. Это как 15 магазинов разного направления, только в одном каталоге. При этом вас проконсультируют, можно предварительно попробовать, да еще и подарки за это получать.

- Каждые 3 недели новые акции, скидки, бонусы, да еще и подарки дарят + гарантия качества, так как в компании собственное производство и получаем напрямую от производителя.

3) «Фаберлик» – это дешево

- Это же классно.

- А знаете почему? Потому что в Фаберлик собственное производство и поставки напрямую от производителя. А в магазинах + 70% накручивание цен.

4) У меня аллергия на вашу косметику.

- А чем вы конкретно пользовались?

- Вы аллергик? А на какие компоненты?

- А вы не сочетали нашу косметику с косметикой других производителей?

- А как вы пользовались? Наша косметика лечебная, только правильно подобрать нужно и не сочетать с другой косметикой.

- А лучше встретиться и протестировать косметику.

Буду рада встречи с вами!

Я знаю, как вам помочь.

5) Я не пользуюсь косметикой

- А ухаживаете за собой?

- Нет?

- Тоже хорошо!

- А посуду моете и белье стираете? Ну, тогда это точно для вас. Фаберлик – это не только косметика, это 15 направлений продукции.

- Листайте, читайте, выбирайте. Я завтра зайду.

6) У меня нет денег

- А что бы вы купили, если бы у Вас были деньги?

- А что бы вы купили в первую очередь?

- А когда вам было бы комфортно совершить покупку?

- Я могу Вам принести продукцию к этому сроку. Вас это устроит? Вписать это для Вас в заказ?

7) «Фаберлик - это слишком дорого»

- А с чем вы сравниваете?

- А сколько стоит шампунь, который вы покупаете?

- 130 рублей.

- А у нас можно купить за 69 рублей высочайшего качества.

- Да еще и скидку можно оформить бесплатно, тогда для вас это будет 52 рубля.

- Фаберлик может себе позволить такие цены, так как собственное производство и поставка напрямую от производителя к покупателю.

- Вам это интересно?

- Тогда, с удовольствием, подарю вам дисконт + скидку в наш магазин.

8) Я не умею продавать

- Что вы имеете ввиду ?

- Я тоже так считала. Но когда попробовала продукцию, мне так понравилась! И молчать не смогла! Стала со всеми делиться своим восторгом! А это и есть продажа!

Вы когда в кинотеатр сходите, кино посмотрите, Вам фильм понравится- расскажете об этом своим знакомым?

- Да!

- Они посетят кинотеатр?

- Да!

- Вам кинотеатр заплатит за Ваши рекомендации?

- Нет!

- А здесь попробуете продукцию ,Вам понравится, расскажите другим, они купят, а Вам за это еще и заплатят!

9) Я не люблю навязываться и приставать к людям

- А что вы называете приставанием и навязыванием?

- …..

- Суть бизнеса в том, чтобы дать информацию и ответить на вопросы. И ни в коем случае не навязывать и не уговаривать.

- А человек сам решит, нужно ему это или нет.

10) Это пирамида?

- Что вы имеете в виду?

- Я тоже раньше так думала, а когда разобралась, поняла, что не понимала принципа работы.

-Оказалось ничего общего!

11) У меня соседка занималась этим, у неё не получилось!

- Я, к сожалению, не знаю, как действовала Ваша соседка! Научили ли её делать это правильно.

- А мы вас обязательно научим и поможем.

- А вы бы хотели, чтобы у Вас получилось?

12) Это не моё

- А почему Вы так решили? -

- Пользоваться продуктом, получать результат и рассказать об этом своим знакомым, для этого не надо особых знаний!

13) В этом деле надо начинать первым, уже поздно

- Я Вас понимаю. Действительно, на первый взгляд, кажется, что уже весь рынок занят. Но на самом деле, все только начинается.

- 15-20 лет назад, было мало успешных людей. Тем, кто начинал, было очень трудно, приходилось «велосипед изобретать», шишки набивать.

А сейчас намного легче и лучше! Велосипед уже изобрели! Садись и езжай!

Именно поэтому сейчас в нашем бизнесе растут очень быстро!

Раньше к квалификации шли годами, а сейчас несколько квалификаций открывают за год.

14) У меня не получится

- А Вы хотите, чтобы у вас получилось? Хотите через 4-6 месяцев получать доход более 40 т.р. в месяц? А через год – 100-200 тыс.руб. в месяц и больше?

- Если Вы захотите, то мы обязательно Вас научим и поможем. У Вас все получится! (можно привести пример тех, кто уже добился успеха в бизнесе с Фаберлик).

15) Я в это не верю

- Я с Вами полностью согласна.

- Я сама пока не проверила, не верила.

А теперь понимаю, что это единственная возможность заработать и иметь в жизни всё, о чём мечтаете!

Давайте попробуем, вы ничего не теряете!

Давайте встретимся и обо всем поговорим!

16) Я буду работать, а вы доход будете получать?!

- Здесь Вы будете зарабатывать с товарооборота, который сами организуете.

В нашей компании очень честный карьерный план. Вы зарабатываете исключительно только в соответствии с вашими действиями. И вы реально можете зарабатывать больше, чем я.

17) Мне надо посоветоваться

- Это хорошо, что Вы доверяете мнению своих близких Вам людей. Скажите, пожалуйста, а он/она что-либо знает о Фаберлике?

Могу я Вас вместе пригласить на встречу?

Когда пройдете данный модуль напишите своему наставнику "Модуль Работа с возражениями" изучен, готов к тест-опросу.