План-кинжал: как получать 150+ заявок и десятки замеров на свои услуги по ремонту квартир!
Перед прочтением, я хочу на реальном примере показать вам, что бывает с предпринимателем(то есть вами), когда запускается реклама, которая "действительно" работает. 🎥 Посмотрите видео-отчет моего клиента Владимира из Новосибирска о том, какие результаты ему принесла реклама только за первые 3 дня нашей работы.
📊 Он поделился результатами своих рекламных компаний в октябре 2020 года, рассказал какое количество клиентов закрылось с этой рекламы.
Было вложено 3000 рублей в рекламный бюджет, получено 46 заявок на ремонт квартир, из них 25 целевых и заинтересованных, 4 замера и 1 договор на 460 000 рублей по смете(и это лишь первый этап работ).
А теперь давайте приступим ↓
С чем мы работаем, основные проблемы
1. Клиенты откладывают ремонт «на следующий месяц»
«Мы точно будем делать, но давайте через месяц - два» — именно такую фразу часто можно услышать от клиента.
У каждого свои причины, но в большинстве случаев люди сами не могут аргументировать такое решение. У вашего клиента просто недостаточно аргументов «ЗА», чтобы начать ремонт сейчас.
И дать им эти аргументы — ваша ключевая задача.
2. У людей после зимы объективно меньше денег
Уменьшение количества клиентов в этот период происходит за счет расходов на праздники и подарки у всех людей. Важно понимать, что ремонт все планируют заранее и деньги на него, вероятнее всего, уже отложены.
Поэтому этот момент также будет легко обработать, а если деньги всё-таки еще не отложены, это клиент с которым можно и нужно работать в долгосрок. С такими клиентами нужно выстраивать взаимоотношения, и не забывать про них. В этом отлично помогает CRM система. О том, что это за зверь, расскажем дальше.
3. Многие работы сложно произвести в холодный период
Бытует такой миф среди людей, что в холодное время года ремонты не делают и с этим возражением часто приходится сталкиваться. К этому добавляется то, что в неотапливаемых домах действительно невозможно провести работы и приходится переносить на теплые месяцы.
В этом случае вам сразу нужно прояснять все моменты по дому у вашего клиента. И точно ответить ему можно или нет сделать все работы для него уже сейчас.
Помните о том, что эти работы можно начать делать тогда, когда будет теплее, а сейчас сделать большую часть черновых работ.
Что нужно сделать, чтобы вам и вашему бизнесу стало «легче»
1. Откажитесь от непостоянных источников трафика
Листовки, сарафанное радио, Авито, надписи на заборах и столбах и т.д. — это безусловно рабочие источники получения клиентов. И когда у нас с вами пик сезона ремонтов ваши клиенты могут дойти до вас откуда угодно.
Но при малейших колебаниях спроса эти источники проседают первыми, ведь сильно зависят от того насколько люди общаются между собой. В бизнесе вы не можете расчитывать на нестабильные источники клиентов, ведь мастеров всегда нужно обеспечивать работой, чтобы они не ушли от вас в другие компании. А хороших работников с руками из нужного места нынче днём с огнём не сыщешь.
Потенциальные клиенты больше сидят в социальных сетях, чем ходят общаться с разными подрядчиками. Они проводят там ОЧЕНЬ много времени и их легче найти там и заинтересовать своим предложением.
И даже если вам удалось получить долгожданный звонок от заинтересованного в работах человека, уровень доверия к вам, как к подрядчику с Авито(листовки) максимально низкий. Будь у вас хотя бы сайт, вы бы уже выглядели в его глазах как неплохая фирма. Вспомните, как вы сами выбираете для себя то, на что можете потратить не маленькую сумму.
К тому же заявки с этих источников нестабильные, часто бывают дорогие и не оправдывающие себя по качеству. Если вам нужен стабильный поток клиентов — это НЕ ваш выбор.
2. Проработайте и оптимизируйте ваши рабочие процессы
Если вам кажется, что вам «еще слишком рано» это делать, то вот вам вопрос на засыпку: Сколько нужно сделать действий, чтобы перевести человека от первого «звонка» к моменту начала работы на реальном объекте?
Выпишите прямо сейчас список этих действий.
То, что вы расписали — и есть ваш процесс работы с клиентами. Только у каждого пункта в нем тоже есть свой список пунктов по реализации.
Пример: Как мы подняли конверсию в замер в 2 раза одному из наших клиентов?
Мы добавили в их процесс закрытия сделки несколько пунктов:
Во первых мы автоматизировали поток заявок. Заявки на расчёт ремонта квартиры попадают напрямую в CRM систему(AmoCRM). Ах да, что за зверь то такой?
Если по русски и простыми словами, CRM — это когда работу с клиентом ведешь не по памяти, как придется, а используя системный подход, где все ходы записаны и процессы налажены. Для условного «Иваныча» это означает, что раньше он постоянно лез в записи, чтобы номер клиента найти и вспомнить что ему говорил. А теперь они добавляются 1 раз в самом начале в одном месте в электронном виде на сайте-программе, а потом ведутся записи после общения с каждым клиентом. + ставятся напоминания, чтобы не забыть кому и когда позвонить.
Ставится задача менеджеру позвонить и квалифицировать клиента.
Квалифицировать значит задать серию вопросов по скрипту, который позволяет выяснить потребности и ситуацию клиента и после сделать предложения бесплатного замера. Как правило, на бесплатный замер с первого звонка соглашаются не все, женщинам надо посоветоваться с мужьями, а кто то ещё не получил ключи от квартиры либо просто не в городе. Поэтому после первичной квалификации ставится задача менеджеру перезвонить на следующий день либо другой срок.
Также бывает что до заявки не дозвониться, и в случае недозвона ставится задача перезвонить на следующий день после 18.00 по местному времени, обычно в это время все освобождаются и берут трубки.
Был случай, что было сделано 4 перезвона, и люди брали трубки и соглашались на замер.
То есть благодаря такой системе обработки заявок, общение происходит с 80-90% людей, и количество замеров увеличивается, а значит и сделок.
Одно из самых ценных моментов в данной системе то, что у нас копится база клиентов в электронном виде, и система позволяет не забыть ни про одного клиента + копится история работы и общения. Люди любят когда о них помнят и заботятся, а это выгодно отличает компанию от конкурентов.
Также мы решаем вопрос с отложенным спросом, что позволяет заключать сделки с людьми, которые оставляли заявку 2-3-6 месяцев назад.
❗️ Если вы не прорабатываете процессы в своем бизнесе, вы тратите в 2-3 раза больше денег, чем нужно. И зарабатываете минимум в 3-5 раза меньше денег, чем могли бы.
3. Подберите контакты дополнительных специалистов в вашу команду
Основная волна проектов из вашей клиентской базы начнется через несколько месяцев. И, скорее всего, у вас просто не хватит рук, чтобы забрать их все. А потеря клиента из-за того, что вы не смогли его взять, намного болезненнее, чем отсутствие клиента.
Дополнительные специалисты позволят вам подстраховать себя, если проектов будет очень много и брать более сложные проекты. У нас часто бывает, что мы останавливаем рекламу для наших клиентов, потому что они не справляются с тем количеством объектов, которые продают с неё.
❓Как сделать: подбирайте дополнительных людей на все нужные вам позиции уже сейчас.
Заведите себе таблицу с их ценами, навыками и контактами. У вас должна быть возможность в любой момент быстро подключить дополнительную команду, чтобы взять 2-3 дополнительных проекта.
Не нужно их нанимать и платить зарплату. Вам нужно обсудить с ними, возможность проектной работы, проверить их на адекватность и быть на связи.
Теперь переходим к ключевому вопросу ↓
Как продавать больше и эффективнее
1. Прозвоните всю базу людей, которые у вас не купили за все время
У вас есть много людей, которые интересовались вашими услугами. Вы с ними созванивались, но по какой-то причине они не купили ничего у вас.
Часто бывает такое, что кто-то из них так и не заказал услугу ни у кого. Поэтому прозвоните их и узнайте актуальность вопроса ремонта/установки натяжных потолков/других ремонтных работ...
На нашей практике абсолютно легко из такого действия можно собрать себе 1-5 проектов.
2. Делайте больше заявок, чем раньше
Бизнес это математика. Если раньше вам достаточно было N количества заявок от потенциальных клиентов, чтобы получать нужную сумму дохода, то чтобы увеличить ваш доход, первое, что вам нужно - это увеличить поток заявок в ваш бизнес в 2-3 раза.
Как сделать: откажитесь от бесполезных, неэффективных, нестабильных источников клиентов и перестаньте тратить на них деньги.
Оптимизируйте свои затраты, чтобы освободить бюджет на качественную рекламу. И создайте себе твердый стабильный поток клиентов. Как его сделать? — поговорим ниже.
3. Налаживайте продажи и учитесь продавать клиентам по настоящему
Когда я говорю «по настоящему» я имею в виду:
- Наличие прописанного качественного эффективного скрипта продаж.
- Понимание вашим менеджером и вами теории эффективных продаж.
- Постоянная практика и обучение новым фишкам в продажах.
- Прослушивание и разбор разговоров ваших менеджеров каждую неделю.
- Грамотную и твердую обработку возражений. Упакованные кейсы сделанных объектов.
- Стильное продающее коммерческое предложение, если оно подразумевается в вашем цикле продаж.
- Отдельный скрипт продаж на замер, так как это ключевой этап продаж.
- Информация в упакованном инстаграме вашей фирмы, которая закрывает основные возражения, боли и страхи ваших клиентов
4. Выстройте грамотную систему работы с клиентами
- Всё из пункта выше ↑ +
- У вас есть отдельный человек (вы или менеджер), который постоянно занимается работой с клиентами
- У вас есть CRM система, все клиенты находятся там, в ней ведется постоянная работа и учитываются все сделки
- По каждому существующему клиенту есть задачи в CRM
- Вы работаете с клиентами до окончательного «нет!»
- Вы подходите к обстоятельствам и запросам клиентов индивидуально. Готовы сделать уникальные условия или войти в положение клиента в любой момент
5. Уникальные предложения, акции и подарки клиентам
Сделайте систему лояльности. Разработайте бонусы, акции, подарки к вашим услугам. Ими вы будете усиливать свое предложение, ускорять цикл сделки и повышать лояльность вашего клиента. Предложение(оффер) - это сердце, суть бизнеса, и его улучшение - это один из главных действий к росту дохода.
Также подумайте о маленьких подарках вашему клиенту после того, как вы уже оказали ему услугу. Никто из ваших конкурентов не радует клиентов маленькими подарками, а вы будете — и единственные запомнитесь им.
А теперь, когда мы разобрались с тем, как продавать эффективно. Без чего никакой поток потенциальных клиентов на ваши услуги НЕ имел бы смысла, давайте переходить к главному вопросу ↓
Что вам нужно, чтобы продавать много или стабильно иметь нужное количество проектов?
👥 Вам нужно создать твердую и стабильную систему потока клиентов в ваш бизнес!
— Систему, которая независимо от того, какой сейчас сезон будет давать вам поток заявок на ваши услуги.
— Систему, которую в любой момент можно масштабировать.
— Систему, которая приводит вам стабильный поток заявок на ваши услуги за небольшую стоимость каждый день.
— Систему, которая может обеспечить вас как 1 проектом в месяц, так и 10+ каждый месяц.
Как создать и внедрить такую систему?
Помните Владимира, нашего клиента из видео выше? ↑ 💰 С рекламы на старте он получил 47 заявок за 3 дня, из них он закрыл 2 реальных объекта по ремонту квартир!
😎 Я предлагаю вам провести небольшой эксперимент.
⚡️ Представьте, на месте Владимира оказались вы. Мы внедряем вам твердую и стабильную систему привлечения клиентов, которая приносит по 100+ заявок в месяц на ваши услуги.
Вы проживете на своем опыте шаг за шагом с 0 до первых заявок все действия, которые дадут вам такой результат!