Robert F. Lauterbornnig 4C konseptsiyasi

1990 yilda Shimoliy Karolina Universitetida reklama professori Robert Lyutborn klassik 4P marketingiga yangicha qarashni taklif qildi. Shimoliy Karolina Universiteti Jurnalistika Maktabidagi hayajonli bayonotida u shunday deb e'lon qildi:

"Yigirma yil davomida marketing ta'limi asosi bo'lgan taniqli 4P McCarthy nafaqaga chiqish vaqti keldi.

Jerri Makkarti va Fil Kotler o'zlarining mashhur ro'yxatini - mahsulot, narx, joylashuv va reklama - taklif qilganda, marketing dunyosi umuman boshqacha edi. Ikkinchi Jahon Urushidan keyin ishlab chiqarish korxonalari yaxshiroq hayotga bo'lgan ehtiyojni qondirishga tayyor edi, Amerika biznesi menejment fanini ommaviy marketing va sotish san'ati bilan bog'ladi.

50-yillarning oxirida hamma narsa juda oddiy ko'rinardi. Reklama beruvchi mahsulotni targ'ib qilar edi, belgilangan narx foydali edi, uni itoatkor iste'molchi uchun chakana savdo do'konining javoniga qo'yish kerak edi.

Bir vaqtning o'zida ommaviy axborot vositalari iste'mol madaniyatini shakllantirdilar va reklama beruvchilarga ularning rag'batlantirilishini hisobga olib, xatti-harakatlari oldindan taxmin qilingan auditoriyadan samarali foydalanish imkoniyatini yaratdilar.

Ammo bu o'sha paytda edi. Endi hamma narsa o'zgardi.

Umidsizlikka tushib qolgan ba'zi sotuvchilar hali ham ushbu formulada ishlashga harakat qilishmoqda. Yilida yangi mahsulotlar soni 12000 ga etadi. Daromad 8% ga tushdi. Chakana sotuvchilar mustaqil qarorlar qabul qiladilar. Iste'molchilar reklama eshitishga imkoniyati yoq va uni tinglamaydilar. Aytingchi, Xudo haqqi, nima bo'lyapti?

Yangi formulaning vaqti keldi: 4C Lauterborn.

Mahsulot so’zini unuting. Xaridorning xohish va ehtiyojlarini o'rganing. Siz qila oladigan hamma narsani sotolmaysiz. Endi siz faqat kimdir sotib olmoqchi bo'lgan narsani sotishingiz mumkin. Savdo xiylasi tugadi. Iste'molchi tajribaga ega bo'ldi. Endi uni o'ziga jalb qilish uchun u nimani xohlayotganini aniq bilib olishingiz kerak.

Narx so’zini unuting. Iste'molchi o'z ehtiyojlarini qondirish uchun qanday qiymatga ega ekanligini tushunib oling.  Narx deyarli ahamiyatsiz; dollar xarajatlarning faqat bir qismi. Agar siz gamburgerni sotsangiz, aslida nimani sotasiz, bu shunchaki bir necha tsent yoki undan ham kam bo'lgan boshqa gamburger emas. Bu sotuv joyiga borish uchun vaqt sarf-xarajati, go'shtni iste'mol qilish imkoniyati va bolalarni davolash uchun pul ehson qilish imkoniyati o'rtasidagi axloqiy tanlov qiymati. Arzon narxdagi eng katta burger endi qiymat emas; Katta qiymatni taklif qilish uchun siz murakkab tenglamani echishingiz kerak bo'ladi, chunki xaridorlarning turli segmentlari mavjud va u ko'plab to'g'ri echimlarga ega bo'lishi mumkin.

Joy so’zini unuting. Xaridor uchun xarid qilish qulayligi haqida o'ylang. Odamlar endi sotish uchun joy izlashga majbur emaslar, kataloglar davri kedi, kredit kartalari va xar bir xonada telefonlar davri keldi. Boshqa tomondan, ular do'konga borishga qaror qilishganida, bu endi ular faqat odatiy savdo markazlariga borishlarini anglatmaydi. Bechora marketolog nima qilishi kerak? Ko'p yillar davomida o'zingiz yaratgan tarqatish kanallarini xarid qilish uchun qulay qilish haqida o'ylashabsizmi. Har bir segmentdagi xaridorlar qaerda va qanday qilib xarid qilishni afzal ko'rishlarini bilib oling va ularga qulay xarid qilish imkoniyatlarini taqdim eting.

Targ’ib qilish so'zni unuting. Endi bu aloqa. Har qanday yaxshi reklamani muloqotni yaratadi. Hozir biz uchun reklama mavjud emas - bu 60-yillarda qolgan hiyla-nayrang. Endi, 90-yillarda, bu xaridor bilan dialog dir.

Bu uzoq vaqt davomida aytilgan 4P va 4C o'rtasidagi farq, bu biz ko'rib turganimizdek, ikkinchi ming yillikda muvaffaqiyat formulasi bo'lishi mumkin. Mahsulot, narx, joylashuv va reklama - bu o'tmishdagi narsalar. Iste'molchining xohish va ehtiyojlari, iste'molchi qiymati, sotib olish va aloqa qulayligi - bularbizning vaqtimiz uchun qo'llanma. "

Ushbu tamoyillar 1993 yilda nashr etilgan "Integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalari" darsligining asosini tashkil etdi (mualliflar Don E. Shullz, Stenli I. Tannenbaum, Robert F. Luterborn).

4C - Lauteborn

  • Cost - Xarajat (narx, narx, iste'molchi uchun xarajatlar)
  • Customer needs and wants - Mijozning ehtiyojlari va istaklari (mijoz qiymati)
  • Convenience - Qulaylik (mijozlarga qulaylik)
  • Communication – Aloqa

Lutebornning takliflarida mantiq mavjud bo'lsa-da, 4P ni 4C ga o'zgartirish g'oyasi jiddiy rivojlanmadi. Kompaniyadagi marketingga zamonaviy yondashuvda iste'molchi birinchi o'ringa qo'yiladi, masalan, F. Kotlerning vaqt o'tishi bilan marketing funktsiyasi o'zgarishini tasvirlashiga e'tibor bering. Shuning uchun, 4P modelidan foydalanganda, marketing vositalari Lauteborn tomonidan tavsiya etilgan iste'molchining prizmasidan ko'rib chiqiladi.

Kanal: @Marketolog_kundaligi

SavolBot: @marketologsavolbot