Получение проектов

Итак, проекты отобраны.

Что дальше? А дальше тебе нужно «прогнать» каждый (в идеале :) проект по следующему алгоритму:

Оставить отклик
Начать общение с клиентом
Согласовать все детали и стоимость
Заключить договор
Получить предоплату
Выполнить проект и получить оставшуюся часть оплаты (до его сдачи)
Сдать проект
Обменяться с заказчиком закрывающими документами

Отклик

Формула успешной продажи себя на фрилансе выглядит следующим образом:

Доверие + внимательность + компетентность + прохождение по цене = продажа

А сам процесс продажи вот так:

Доверие + внимательность + компетентность
Прохождение по цене

То есть первым делом тебе нужно получить «доступ к телу» заказчика. Цена же — это вопрос, который обычно уточняется и обсуждается уже в процессе дальнейшего общения.

При этом изначально у тебя есть только один инструмент для продажи себя — это отклик на проект.

Отклик должен закрывать собой первые три слагаемых.

Давай сразу на конкретном примере разберём то, как он должен быть устроен.

Вот реальная задача с FL из области всё той же веб-аналитики:

Дублирую её текст:

Консультация по подбору софта аналитики

Артур АртурПроджект [arturgr7] Отзывы фрилансеров: + 2 0 - 0 Зарегистрирован на сайте 7 лет и 3 месяца

Консультация с перспективой продолжения сотрудничества. Подобрать софт для построения аналитических таблиц:

Данные по продажам из CRM системы: покупатель, сумма покупки, ключевое слово, дата покупки, дата регистрации.

Нужно чтобы софт умел делать с этими данными сводные отчеты, например: 1) Сумму продаж по ключевому слову, за период 3 месяца 2) Сумму продаж по ключевому слову от зарегистрировавшихся в такой-то период. И так далее.

Подобные отчеты есть в сервисах сквозной аналитики, но они нам на данном этапе не подходят в силу сложности интеграции (пробовали интегрировать Роистат, не получилось).

Слышали, что такое делает Power Bi. Нужен человек, который может подобрать софт, и знает как его правильно настроить.

В комментариях предлагайте сразу софт (если знаете), и напишите вкратце какой у Вас есть опыт в работе с этим софтом.

Конверсионный отклик на такую задачу будет выглядеть следующим образом:

Приветствие:

Здравствуйте, Артур!

Пояснение:

По никнейму заказчика часто можно догадаться, как его зовут, а иногда заказчики и вовсе полностью указывают в нём своё имя. Обращение по имени сразу выделит твой отклик и покажет твою внимательность.

О себе:

Меня зовут Юлия, я занимаюсь профессиональной настройкой веб-аналитики. На данный момент в моём портфолио более 15 успешных проектов. Обучение проходила в онлайн-школе Skillbox.

Пояснение:

Сразу вкратце (2-3 предложения, не более) обозначь, кто ты и чем занимаешься.

Вопросы/комментарии к проекту:

Заинтересовал ваш проект, сразу есть несколько вопросов/комментариев:

- Какую CRM вы используете? Это важно понимать на старте. - Навскидку для решения вашей задачи можно использовать Power BI или Tableau. Есть опыт работы с обеими системами (на двух проектах с Power BI, на одном с Tableau).

Пояснение:

Крайне редко проект бывает описан так, что по нему всё понятно.

Как правило, сходу можно сформулировать несколько уточняющих вопросов. С одной стороны, это поможет лучше понять, стоит ли тебе браться за данный проект, с другой, так ты повысишь шансы на то, что твой отклик зацепит заказчика.

Оффер:

Готова провести для вас консультацию, в ходе которой обсудим вашу задачу подробнее. Длительность консультации составит 60 минут, стоимость 2 тысячи рублей (100%-ная предоплата).

Когда я могу для вас её провести?

Пояснение:

Если задача небольшая и тебе не требуется дополнительная информация для оценки стоимости и сроков её выполнения, то условия можно обозначить сразу.

В противном случае укажи ориентировочные цифры и добавь, что для точной оценки нужна такая-то и такая-то информация.

Примеры работ и отзывы:

Моё портфолио: /ссылка на портфолио в своём профиле, либо на своём сайте/

Отзывы о моей работе: /ссылка на отзывы в своём профиле, либо на своём сайте/

Пояснение:

Сделай так, чтобы заказчику не пришлось искать примеры твоей работы и отзывы о тебе.

Контакты:

С уважением, Юлия Иванова +7 921 123-45-67 W/app: по указанному номеру tg: @julia_ivanenkova

Пояснение:

В подписи укажи все актуальные рабочие контакты для связи с тобой.

Определение стоимости услуг

Вот мы и подошли к одному из самых животрепещущих вопросов: сколько денег брать за свою работу?

Алгоритм ответа на этот вопрос выглядит следующим образом:

Определи оптимальную сумму в месяц, которая будет тебя устраивать как в материальном, так и в психологическом плане

Поскольку здесь ты можешь зависнуть, я попробую направить ход твоих мыслей.

Твоя оптимальная сумма должна быть не меньше, чем сумма обязательных расходов + 20% от них сверху (т.н. прибыль).

Рассмотрим на конкретном примере.

Обязательные расходы:

Аренда однокомнатной квартиры и к/у = 25 000 рублей
Продукты = 10 000 рублей
Телефон, интернет, хозтовары = 3 000 рублей
Аккаунт на FL = 2 000 рублей
Развлечения = 5 000 рублей

Прибыль:

(25 000 + 10 000 + 3 000 + 2 000 + 5 000) * 0,2 = 11 000 рублей

Итого:

66 000 рублей

Посчитай стоимость одного часа своей работы, исходя из того, что в одном месяце в среднем 160 рабочих часов (берём стандартную пятидневку и 8-часовой рабочий день)

Например, при 66 000 рублей в месяц стоимость твоего часа будет составлять 412,5 рублей.

Теперь ты сможешь посчитать стоимость любой задачи, исходя из того, сколько времени тебе потребуется на её выполнение
В любой нише есть т.н. типовые задачи, которые заказывают достаточно часто. Составь фиксированный прайс для них, чтобы не считать каждый раз по новой
За срочность и дополнительные круги правок целесообразно ввести повышающий коэффициент
Ежегодно повышай стоимость своего рабочего часа на 10%, чтобы покрыть инфляцию

Если ты понимаешь, что с точки зрения своего опыта и насыщенности портфолио ты «не тянешь» желаемую цену, то на период для активной прокачки (2-3 месяца) можно опустить свою планку до суммы, покрывающей обязательный минимум расходов. Но не ниже!

Это очень важно, поскольку нельзя работать в минус. Работа себе в убыток ведёт к демотивации и быстрому выгоранию.

Лучше направь дополнительные силы на поиск заказов, прокачку профиля и полировку отклика.

Налаживаем прямую связь с клиентом

После того, как клиент ответил на твой отклик, необходимо перевести общение с ним в любой другой удобный вам обоим канал.

Как показывает практика, это либо мессенджеры в лице Telegram и WhatsApp, либо старый добрый Skype, которым до сих пор пользуются очень многие.

Необходимость увода заказчика с FL объясняется двумя причинами. Во-первых, общаться в комментариях к проектам на этой площадке банально неудобно. И, во-вторых, чем дольше заказчик будет оставаться на бирже, тем больше шансов, что его уведёт кто-либо из твоих конкурентов.

Продавать или не продавать. Торг. Скидки

Перейдя к общению тет-а-тет, ты начнёшь обсуждать с заказчиком детали проекта, сроки его выполнения и стоимость. Наибольшие затруднения у тебя может вызвать именно последний аспект. Рассмотрим же его подробнее.

Прожать, продавить, продать... Ничего подобного на фрилансе тебе делать не придётся. Нет, конечно, если ты очень хочешь, то можешь прокачаться в продажах. Как таковой этот навык однозначно является очень ценным и полезным.

Однако мой личный опыт показывает, что от «продающего» подхода на фрилансе больше вреда, чем пользы.

Проблема заключается в том, что фрилансер всегда параллельно совмещает несколько ролей: и продавца, и юриста, и бухгалтера, и исполнителя.

И если он через силу, всеми правдами и неправдами, продаст заказчику свои услуги, то ведь ему же придётся их и реализовывать. Более того, непосредственно общаться с заказчиком в процессе оказания услуг тоже будет он.

Если бы речь шла о коллективной работе — будь то агентство или просто команда — такой подход имел бы смысл.

Собственно, те же агентства так и устроены: в них, как правило, есть продавцы, есть аккаунт-менеджеры, и есть непосредственные исполнители (разного рода специалисты).

Задача продавца в агентстве — продать услуги. Задача специалистов — оказать их. Задача же аккаунт-менеджера — быть «прокладкой» (в хорошем смысле этого слова) между специалистами и заказчиком, в том числе и защищать их от претензий и давления последнего.

Таким образом, даже если услуги будут проданы «неудобному» заказчику, аккаунт-менеджер примет весь удар на себя (такая уж у него работа).

Фрилансеру же прикрыться, увы, некем и нечем.

Из всего это следует простой вывод: на фрилансе не нужно стараться продать свои услуги во что бы то ни стало.

Работать имеет смысл только с теми, кто без сильного сопротивления соглашается на изначально заявленную тобой цену.

Если заказчик не согласен с ценником, можно объяснить ему с рациональной точки зрения, из чего он складывается. Зачастую неприятие цены = непонимание её слагаемых.

Вот часть моей реальной переписки с одним из клиентов:

Клиент: От меня что то ещё требуется чтобы вы срок и цену назвали?

Я: 7 т.р., 3 рабочих дня. Начать работу над письмами сможем в понедельник.

Клиент: Ценник для двух писем приличный , может я не учитываю что то конечно

Я: Вы не учитываете, что работа над письмами предполагает заметные временные затраты. Мне нужно поставить задачу своему помощнику, все проверить и проконтролировать, затем согласовать все с вами, принять и передать правки, если они будут (а скорее всего будут) и т.д.

Мы в т.ч. поэтому заявки на маленькие по объему заказы редко берём. Делаем их только для тех, кто УЖЕ является нашим клиентом (как вы, например).

По итогам данного диалога заказ был получен и выполнен.

Если подобную аргументацию твой потенциальный заказчик не воспринимает, просто вежливо с ним попрощайся, и переходи к следующему.

Любые попытки втянуть тебя в торг свидетельствуют либо о том, что у заказчика нет тех денег, которые ты просишь, либо о том, что он привык «прогибать» исполнителей и подрядчиков.

Твоя задача: продавать себя за счёт мощной экспертизы, внимательности и хорошей репутации.

Скидки — это отдельный вопрос.

По ним есть два допустимых подхода.

Подход №1 — принципиально не давать скидок. Некоторые исполнители поступают именно так.

Подход №2 — разработать собственную систему скидок.

Но здесь важно понимать следующее.

Во-первых, даже с учётом скидки работа всё равно должна быть для тебя выгодной. Во-вторых, скидка должна выглядеть обоснованной в твоём же понимании.

За что обычно дают скидку?

За объём (например, сразу заказывают у тебя пять логотипов, а не один)
За предоплату в 100% размере (о предоплате подробнее поговорим позже)
За заказ сразу нескольких разных услуг

Скидку на первый заказ давать категорически нельзя. О ней обычно просят те самые заказчики, которые привыкли прожимать по «цене».

Кстати, самое время поговорить о них и об остальных типах тяжёлых клиентов.

Тяжёлые клиенты

Клиенты делятся на тех, с кем работать в целом легко и спокойно, и на тех, кто в процессе работы всегда создаёт исполнителям лишние трудности.

Распознать тяжёлого клиента на берегу — особое искусство. Примерно через полгода интенсивного фриланса ты выработаешь собственный перечень признаков, по которым будешь понимать, какой именно заказчик находится перед тобой.

Но я считаю себя обязанным поделиться моей собственной типологией. Уверен, она позволить тебе сэкономить приличное количество нервных клеток.

Типология тяжёлых заказчиков

№1

Тип: Скрудж Макдак.

Как распознать: настойчиво пытается «прожать» по цене.

Чем чревато сотрудничество: во-первых, высококвалифицированная услуга — это не килограмм картошки на рынке, поэтому такой подход уже изначально выглядит сомнительным.

Во-вторых, сбивая цену, заказчик тем частично обесценивает твой труд, что впоследствии может тебя сильно демотивировать.

И, в-третьих, такие заказчики склонны вести себя агрессивно, т.е. могут стремиться «прожать» тебя и по другим параметрам проекта («а можно побыстрее?», «а сделайте ещё вот это и это, там же совсем немного работы» и т.д.).

Рекомендация: не брать в работу.

№2

Тип: 50 оттенков серого.

Как распознать: ещё при обсуждении проекта задаёт огромное количество вопросов, причём интересуется даже абсолютными мелочами.

Чем чревато сотрудничество: существенную часть работы составит калибровка и полировка деталей. Готовься перебирать полутона и двигать пиксели.

Рекомендация: если решишься взять в работу, то обсудите на берегу, какое количество правок будет включено в стоимость проекта и сколько будет стоить каждая правка сверх данного лимита. Обязательно зафиксируй это в договоре. Все правки принимай только в письменном виде.

№3

Тип: Танос

Как распознать: всех предыдущих исполнителей и подрядчиков упоминает строго в негативном контексте.

Чем чревато сотрудничество: с высокой долей вероятности его не устроит твоя работа вне зависимости от уровня её исполнения. Да-да, именно так: этот тип клиентов профессионально унижает всех своих подрядчиков.

Хвала небесам — встречаются такие товарищи очень редко и легко распознаются ещё на подходе.

Рекомендация: не брать в работу.

№4

Тип: паникёр.

Как распознать: ещё на старте задаёт много вопросов по поводу того, не пропадёшь ли ты, требует всевозможные гарантии, боится делать предоплату и т.д.

Чем чревато сотрудничество: будет выматывать твои нервы: постоянно интересоваться, как идёт работа над его проектом, устраивать истерики при малейших задержках и далее по списку.

Рекомендация: брать в работу только в том случае, если у тебя от природы «характер нордический, стойкий», и ты умеешь общаться с людьми такого темперамента.

№5

Тип: незнайка.

Как распознать: не может сформулировать, что конкретно ему нужно и/или проявляет признаки незнания своего собственного бизнеса (дела).

Чем чревато сотрудничество: как говорил Чеширский Кот, «если ты не знаешь, куда ты хочешь попасть, значит тебе все равно, в какую сторону идти». Таким образом, есть вероятность, что заказчик данного типа будет гонять тебя по кругу под предлогом «нет, это не то, что было нужно».

Рекомендация: не брать в работу.

№6

Тип: самый умный в комнате.

Как распознать: заказчик уверен, что он лучше всех знает как надо делать, даже если очевидно, что он ошибается.

Чем чревато сотрудничество: если принятое заказчиком решение в рамках выполняемого тобой проекта приведёт к плохим результатам, виноватым, по его мнению, окажешься всё равно ты.

Рекомендация: расставить «точки над i» на старте. Объясни заказчику, что раз он выбрал тебя исполнителем, то признаёт, что ты являешься специалистом и лучше него разбираешься в своей области. А значит, и поступать вы будете так, как порекомендуешь ты.

Конечно, даже располагая приведённой выше типологией, не всегда можно распознать трудного клиента. И уж тем более это непростая задача для начинающего фрилансера. Так что не сокрушайся, если тебе вдруг попадётся кто-либо из подобных товарищей, а стремись извлечь из этого урок на будущее.

С другой стороны, дополнительной страховкой от наиболее популярных выкрутасов тебе послужит договор.

Напомню, что ранее в данном курсе я уже давал ссылку на болванку т.н. Договора-счёта-акта. Если ты вчитаешься в него повнимательнее, то увидишь, что в нём регулируются:

Количество кругов правок, включённых в стоимость проекта (всё, что свыше, оплачивается отдельно постфактум)
Порядок принятия проекта заказчиком
Сроки оплаты
Способ фиксации важных моментов (правок, уточнений и т.д.) — электронная почта
Ответственность заказчика и твоя ответственность (т.н. цена договора)
Подсудность споров

На последнем пункте остановлюсь чуть подробнее, чтобы развеять возможные опасения.

Во-первых, вероятность того, что тебе доведётся судиться с каким-либо заказчиком, крайне невелика. На фрилансе обычно фигурируют суммы, недостаточные для того, чтобы у клиента возникло желание проходить через судебную волокиту с кучей бумажек и прочей бюрократической тягомотиной.

Во-вторых, для минимизации вероятности такого развития событий в Договоре-счёте-акте и прописан пункт о подсудности споров. В нём указывается, какой именно суд будет разбираться в гипотетическом конфликте, а именно — находящийся в твоём городе.

Соответственно, если вы с заказчиком находитесь в разных городах (а если ты не из Москвы, то обычно так и получается), то у него будет ещё меньше желания бежать судиться при негативном развитии событий.

И, в-третьих, дальше мы с тобой разберёмся, как вести дела с клиентами так, чтобы у них даже мыслей не возникало о каких-то там судах.

Порядок оплаты

Итак, ты разместил отклики, провёл ряд переговоров с заинтересованными заказчиками, отсеял потенциально проблемных и готов начать работу с одним из тех, кто остался.

Ничего не забыл?... Правильно — деньги!

А начинаются деньги с предоплаты. Как говорится, «ничто так не укрепляет веру в клиента как предоплата».

Запомни: без предоплаты работать нельзя.

Исключением являются мелкие проекты стоимость которых не превышает нескольких тысяч рублей. Лично я в период активного фриланса для себя установил планку в одну тысячу — именно такую сумму мне не жалко было бы потерять, окажись клиент недобросовестным.

Наиболее распространённые схемы разбивки оплаты за проект на пред- и постоплатную части выглядят так:

30% предоплата, 70% постоплата
50% предоплата, 50% постоплата
70% предоплата, 30% постоплата

Опять же: лично я обычно работаю с клиентами по схеме 50 на 50.

В то же самое время, если заказ большой, а его реализация предполагает целый ряд этапов, то оплата может дробится и сильнее. Такие проекты у меня тоже были.

Хочу подчеркнуть: и предоплата, и постоплата считаются полученными только в том случае, если они реально поступили на твой счёт.

Есть такие клиенты, которые любят стартовать по принципу «да-да, скоро переведу, а вы пока начинайте». Им нужно вежливо пояснять, что ты всегда приступаешь к работе по факту получения платежа или же скана платёжки, свидетельствующей о том, что деньги были отправлены.

Это нормально.

Также есть ещё один важный нюанс, которому меня научила жизнь. Он заключается в том, что постоплата должна поступать от клиента не после завершения всех работ, а перед заключительным этапом проекта.

При этом для каждого специалиста заключительный этап будет своим.

Например, для дизайнера это передача исходников заказчику. Значит, постоплату он должен получить после того, как покажет и согласует финальную версию с водяными знаками поверх неё.

В свою очередь, для внедренца CRM-систем финальным этапом будет внесение ряда настроек и их активация. Таким образом, чтобы он перешёл к выполнению данных работ, ему должна быть сначала перечислена постоплата.

Думаю, суть ясна.

Всегда продумывай, какой этап будет являться заключительным в проекте, за который ты берёшься.

Возможно, что тебе придётся даже добавить какие-то действия. Ведь то же самое нанесение водяных знаков является лишним телодвижением с «производственной» точки зрения.

Однако нужно понимать, что это является необходимой мерой защиты своих интересов.

В моей практике неоднократно было так, что клиенты затягивали с переводом постоплаты в тех случаях, когда по договору она должна была поступить по факту завершения проекта.

Причём медлили они без какого-либо злого умысла.

Просто один был сильно занят, у второго более приоритетными являлись платежи другим контрагентам, у третьего были какие-то свои причины и далее по списку.

После введения принципа с получением предоплаты до финальной стадии проекта число подобных задержек существенно сократилось.

Как быть, если клиент тянет с постоплатой?

В рамках предложенной мною схемы заказчик максимально мотивирован к тому, чтобы перечислить тебе оставшуюся часть денег. Ещё бы, ведь вы с ним находитесь буквально в одном шаге от завершения проекта!

Однако иногда на стороне клиента начинаются проволочки именно на этом этапе.

Чаще всего это связано с тем, что у него нет денег, чтобы расплатиться с тобой прямо сейчас и/или данный проект не является для него критически важным, а значит можно спокойно потянуть время.

Также может включиться бюрократический фактор.

Например, если на стороне заказчика решение принимает не один человек, а несколько, и нужно всех их дожидаться. Или, наоборот, есть некий начальник/руководитель, к которому у тебя нет доступа, но финальное решение принимает именно он.

Наконец, сотрудники на стороне клиента могут внезапно увольняться или уходить в отпуск в самое неподходящее время.

Здесь нужно признать, что мощных рычагов давления, с помощью которых можно было бы всё ускорить, у тебя как у фрилансера нет.

Угрожать и ругаться нет смысла — скорее всего, так ты только обостришь отношения.

Идти в суд тоже сомнительная затея — потратишь уйму времени и сил, и опять же встрянешь в откровенный конфликт.

Но получить свои деньги в подобной ситуации по-прежнему реально. Для этого тебе потребуется проявить терпение и настойчивость.

Регулярно в тактичной форме напоминай о себе и незавершённом проекте. Внеси в свой рабочий календарь напоминания о том, что нужно позвонить/написать затихшему клиенту, и действуй.

Практика показывает, что рано или поздно, но такие проекты всё же завершаются, и постоплата падает на счёт.

И, наконец, ещё один полезный совет: всегда старайся как можно раньше донести до потенциального заказчика факт того, что ты работаешь по предоплате. Оптимально озвучить это в начале диалога, который завязывается после отклика на проект.

Данный шаг позволит тебе сразу отсечь всех жуликов, а также часть трудных клиентов, оказывающих таким образом давление на исполнителей.