Самые распространенные ошибки в коучинге, исправив которые, вы увеличите свой доход.

1. Чем больше разных запросов вы решаете, тем меньше экспертности.

Чисто физически нереально разобраться во всем. Чем больше разных запросов, тем больше клиенты будут убеждаться в том, что вы не спец, тем меньше отзывов, тем меньше денег.⠀Общий терапевт никогда не получает крутых отзывов. И он гораздо меньше получает. Есть вариант через личный бренд, но это долго.⠀Идеальная ситуация для коуча и психолога - быть специалистом по решению одного вопроса. Я это называю «Быть широко известным в узких кругах». Из всех возможных вариаций специализироваться на чём-то одном.

2. Продажа коучинга всем подряд.

Прям как на базаре. Нужно продавать тем, для кого результат представляет колоссальную ценность. С другими вы просто тратите время. Они не купят ни при каких раскладах.

3. Попытка понравиться клиенту.

Выглядит неестественно. Как правило это ведет к ряду неэффективных действий, которые сводят вероятность продажи к нулю.

4. Попытка помочь прямо на консультации.

Это делают многие эксперты, потому что:

хотят помочь в решении проблемы и «вылечить»
хотят показать свою компетентность и то, что разбираются в вопросе
хотят продемонстрировать результат, чтобы клиент ушел довольный и захотел с ним дальше работать⠀

И получается, что дают так много пользы на продающей сессии, что клиент уходит довольный, думая, что уже все получил. У него появляется ощущение того, что он и сам справится без вас. Тогда зачем вообще вы нужны?⠀

Тут многие коучи и психологи жалуются, мол, вот провели сессию, танцевали с бубном перед клиентом, максимально выложились, а клиент попрощался, а «спасибо в карман не положишь».⠀Поймите - никто не хочет работать 2-3 месяца с вами и платить за это, если вы и так всё дали на часовой консультации.⠀На продающих консультациях крайне важно держать баланс между пользой и продажей. Нужно создавать внутреннее желание у клиента и оставлять недосказанность. Прям как на первом свидании.⠀Чтобы человек захотел с вами созвониться, увидеться, поработать еще раз. А ведь следующий раз - платный.

5. Не обостряете проблему.

Грубо говоря, клиенту нужно сделать больно. Очень больно. Обострить его проблему и показать что ее нужно решать прямо сейчас. В противном случае, даже целевой и заинтересованный клиент скажет что то типа“приду через месяц или два” и забудет про вас и думать. А в итоге так и останется со своей проблемой, равно как и вы без денег.

6. Обезболивание проблемы на консультации.

Это гипертрофия ошибки номер 4. Бывает, что эксперт не то что не делает больно, а еще и обезболивает ту боль, что есть. Сами догадываетесь, что продаж с таким подходом не будет.

7. Нет конкретики в результате.

Эксперт не до конца доносит, что же получит человек в результате прохождения коучинга. Или размытое определение или на языке непонятных терминов. Нечто непонятное за высокий чек никто не купит.⠀

Людям нужен самый простой путь к решению проблемы. Хороший коуч - это комфортабельный, быстрый транспорт к цели клиента. Люди не хотят бесконечных проработок, выяснений и тд, они нуждаются в малых, но простых действиях, которые дают результаты.⠀Тут и работает принцип Парето - 20% шагов ведут к 80% результатов. Так и продать легче.

8. Процесс вместо результата⠀

Многие бесконечно описывают процессы. Мы сделаем то, мы сделаем это. Все, кроме достижения конечного результата.⠀Вы покупаете продукты в магазине с закрытыми глазами? Нет конечно, мы рассматриваем упаковку, читаем состав. Так и здесь — клиенты должны видеть, за что платят. Только так они будут заинтересованы в покупке программы.⠀Создавайте программу, делайте ее проще, показывайте свою экспертность красиво, и будут вам продажи.⠀

9. Не доносятся выгоды участия в коучинговой программе.

Эксперт перечисляет свои специфические инструменты, которые часто непонятны обычному человеку. И это его не убеждает в том, что он получит результат. Для этого нужно составлять коучинговую программу на языке выгод, понятных клиенту.

10. Важный момент - в продаже дорогих коучинговых программ о гарантиях стоит говорить в плане 100% готовности помочь клиенту достичь результата.

Что вы сделаете все, что зависит от вас, чтобы клиент дошел до результата. Но в случае бездействия или игнора ваших рекомендаций, вы на результат повлиять не сможете. И клиент это должен понимать.

11. При продаже услуг - говорить о предложении ДО того, как потенциальный клиент готов о нем услышать.⠀

В продажах очень важно понимать момент, когда клиент готов услышать предложение. Я со своими клиентами на коучинге отрабатываю технологию «Продажи без продаж», когда клиент сам спрашивает «Сколько это стоит и как попасть к вам?».⠀Цена коучинга (программы, терапии и тд) всегда будет дорогая для того клиента, который еще не осознал насколько ему нужен тот результат, который вы хотите предложить.⠀Крайне важно сначала заинтересовать человека, "продать" ему важность решения вопроса, "продать" способ и методы решения. А уже потом делать конкретное предложение.⠀Если вы говорите про свою программу, тренинг, возможность с вами поработать до того, как клиент на 100% решил изменить свою ситуацию с вами, то получается "продажа в лоб».От такой продажи клиент пугается. Да и выглядит это, будто у эксперта реальные проблемы с финансами, раз уж он сразу говорит о деньгах. Фокус на консультации должен быть не на продаже, а на клиенте.⠀

Конечно это не все ошибки, но убрав эти вы значительно повысите свои продажи.