September 15, 2019

Роберт Чалдини. Психология влияния.

Глава 1. Рычаги влияния.

Щелк. Зажужжало.

Подобно животным, которые большую часть времени действуют автоматически и инстинктивно, людям тоже присущи "записанные" модели поведения.

  • Когда мы просим у кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если называем причину. "Потому что" — является фразой, запукающей автоматическую реакцию. Даже если причина потом не называется, вероятность согласия повысится.
  • Высокая цена может превратиться в черту, играющую роль спускового крюка при определении качества продукта: "дорогое=хорошее".

Ставка на стереотипное мышление.

Фактически стереотипное мышление превалирует у людей, посколько во многих случаях оно целесообразно. Склонность к упрощенному мышлению проявляется в ежедневных решениях, и будет проявляться все сильнее — из-за огромного количества информации в современном мире.

Щелк, зажужжало — тенденция механически реагировать на отдельный элемент информации в каждой конкретной ситуации, автоматическое реагирование.

Контролируемое реагирование —тенденция реагировать на основании тщательного анализа всей имеющей отношение к делу информации.

Люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть желание и возможность тщательно ее анализировать. И когда проблема является для них важной.

Но в напряженном ритме современной жизни часто не удается принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным вопросам.

Феномен капитанства — безоговорочное следование указаниям людей, являющихся для нас авторитетами. Даже если указания могут быть очевидно фатальными.

Принцип контраста — влияет на то, какую мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Если второй предмет явно отличается от первого, человек склонен преувеличивать их различие. Использование этого принципа практически не поддается обнаружению.

  • Владельцы магазинов одежды рекомендуют персоналу продавать сначала дорогие вещи и потом допродавать более дешевые. А если продать сначала недорогой предмет, а потом дорогой, то второй покажется покупателю еще более дорогим.

Глава 2. Взаимный обмен.

Старые "дай" и "бери"

Правило взаимного обмена — мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Это один из автоматизмов человека, который срабатывает по правилу "Щелк, зажужжало".

Это уникальный приспособительный механизм человека, который сыграло огромную роль в человеческой эволюции.

Как работает это правило?

Негласно существует всеобщая неприязнь к людям, которые что-то берут и не прикладывают никаких усилий, чтобы дать что-то взамен. Зачастую человек идет на все, чтобы не показаться неблагодарным.

Правило взаимного обмена является универсальным. Зачастую правило взаимного обмена имеет такое влияние, что берет верх над другим фактором, который влияет на решение выполнить просьбу — над симпатией к человеку. Не имеет значение, нравится ли человек, который просит что-то, или нет, если до этого он оказал какую-то услугу со своей стороны. И другой считает себя обязанным.

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен. Согласно правилу, один вид действия должен быть обменен на подобный вид действия. Но небольшая любезность может вызвать чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо большей ответной услуги.

Помощь, предоставленная без просьбы, может налагать обязательство.

Люди настолько сильно избегают шаблонов "не платящий долгов", что соглашаются на неравный обмен, чтобы увернуться от них.

Взаимные уступки.

Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны.

Второе следствие заключается в обязанности идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.

Из этого следует методика "отказ-затем-отступление".

"Отказ-затем-отступление"

Суть методики, пример:

Предположим, вы хотите заставить кого-то подчиниться определенному требованию. Шансы получить положительный ответ повысятся, если вначале предъявить более серьезное требование, то, которое, скорее всего отклонят. Затем, после отказа, стоит предъявить менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого вы были заинтересованы. Так, второе требование будет рассматриваться как уступка по отношению к человеку, и он захочет ответить уступкой на уступку, причем единственная открытая возможность сделать это немедленно, будет согласиться выполнить второе, менее серьезное, требование.

Важно:

  • Второе требование в действительности не должно быть незначительным — оно только должно быть менее серьезным, чем первоначальное.
  • Если первоначальное требование окажется настолько трудновыполнимым, что будет выглядеть необоснованным, то тактика не сработает. Любое последовательное отступление от совершенно нереалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке.
  • В данной методике также используется принцип контрастного восприятия: не слишком серьезное требование выглядит еще менее серьезным при сравнении с высоким требованием.
  • Данная тактика побуждает людей не только соглашаться с предъявляемыми требованиями, но еще эти требования выполнять, и соглашаться на выполнение других требований в будущем. Почему?

Ответственность. Уступка требующего не только заставляет жертв говорить "Да", она также убеждает их. что это они "продиктовали" условия.

Удовлетворение. Люди, против которых направлена стратегия, как правило, удовлетворены результатами переговоров. Удовлетворенные же таким образом люди с большей вероятностью будут и в дальнейшем идти на уступки.

Глава 3. Обязательство и последовательность.

Суеверие сознания.

Правило последовательности.

Мы стремимся соответствовать, в своих глазах и в глазах окружающих, тому решению, которое уже приняли. Если мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответсвии с принятым решением, и стараться его оправдать. Мы просто убеждаем себя, что сделали правильный выбор и довольны его последствиями.

Стремление к последовательности является очень мощным мотиватором, потому что последовательность высоко ценится в обществе. Непоследовательность, же, считается отрицательной чертой личности. Человека, чьи решения и действия расходятся друг с другом, принято считать двуличным и ненадежным. Последовательность же своим решениям ассоциируется с интеллектуальностью, стабильностью и честностью.

Быстрое решение.

Поскольку, человеку обычно полезно быть последовательным, мы обычно поддаемся искушению б��ть таковыми автоматически, даже если это не благоразумно.

Если мы приняли какое-то решение, то последовательность позволяет нам привлекательную возможность больше не думать упорно над каждой незначительной проблемой. Нам остается только действовать и думать таким образом, чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям.

Примеры.

На презентации курсов медитации люди отчаянно надеялись, что данный курс разрешит их проблемы и поможет найти выход. Один из участников публично опроверг теорию и привел логичные доводы, почему техника не работает. Несмотря на это почти все участники презентации купили курс. Почему? Необходимо было как можно быстрее купить билет, чтобы логика не успела разрушить надежды участников. Ведь после того, как решение принято и курс куплен, люди начнут верить в него еще больше, чтобы быть последовательными в своих решениях.

Обязательство является ключевым фактором.

Как же стремление к последовательности начинает действовать?

Главную роль играет обязательство.