Основные шаги запуска на 500к $.
Запуски в инстаграм-отличный способ заработать большие деньги, ведь сейчас многие хотят обучиться чему-то новому, чтобы изменить жизнь. Каждый эксперт или блогер может запустить какой-то курс, что даст новые пути развития своей карьеры.
Хочу вам рассказать о запуске, который вышел на 500к $, чтобы вы убедились, что это не так сложно, как вы думаете.
Что мы имели в точке А?
Запуск был у блоггера, который начал вести инстаграм с вайнов. То есть аудитория приходила изначально на развлечения( прогреть такую аудитория достаточно сложно). Совершил потом переход в полуразвлекательный блог. постепенно начал развиваться в блоге как эксперт. запустил 4 потока курса, последний из которых полностью сжег охваты блогера( из-за агрессивной продажи в блоге).
Продукт "поток-про" - курс по онлайн профессиям (смм, интернет-маркетинг, таргет, блоггинг).
Задача: помочь вернуть охваты для продаж.
Этапы запуска:
- Исследование аудитории(широкое и личное).
Понимаем, кто смотрит, какие критерии решения о покупке, что для них важно, как эффективнее продавать, как попасть в их боли. - Докрутка продукта(цены, тарифы, позиционирование).
Перед тем как делать проект нужно разобрать продукт. - Распаковка личности и экспертности.
- Сбор и упаковка кейсов.
Очень важно, если это уже не первый продукт. Нужно заострить внимание на этот момент, чтобы строить прогрев. собираем все отзывы, оформляем в таблицу, снимаем видео. - Сайт.
Место, куда сливается все позиционирование. Сайт можно сравнить с дипломной работой, ибо это финальный ответ на вопрос: что мы продаем. - Прогрев.
- Выпускной.
Это часть прогрева. показываем результаты учеников, их эмоции. - Бесплатник.
Бесплатный курс, который продает основной курс. Это не частичка курса, а часть продажи. Тут чуть-чуть пользы, чуть-чуть мотивации, рассказ о пользе. - Открытие продаж.
Праздник каспи. онлайн профессия, покупая на 2 года платишь 1-2 тыс в месяц. Чз три четыре месяца-начинаешь зарабатывать, а если не заработаешь, то вернуть деньги при выполнении всех условий.
Ошибки прошлого запуска.
Прошлый запуск был в спешке, не было перерывов в сторис. Концентрация мотивирующего и экспертного контента только отпугивает подписчиков, а ен вовлекает. Бедность и потребность в заработке, а не изобилие в этом случае очень чувствовались. Должно быть пустое пространство. Неправильно ускорять запуск, не делать креатив. Делать запуск в кайф, сделать все исследования.
Фундамент успешного запуска.
Всегда все начинается с фундамента. Неуспешный запуск-продаем не то, не тем. Пример: блогер миллионник с широкой аудиторией хочет запустить курс по ораторству, но это не запрос ее аудитории. Было бы логичнее запустить там, где людям это актуально.
Если вы идете в нишу, где продают не больше, чем на 100к рублей, то вы сами подписали себе приговор на провал.
1. Блог, лояльная аудитория.
Запуск на теплую аудиторию в 5 раз легче чем на холодную.
Аудитория-это не количество подписчиков, а количество людей, которые за тобой хорошо наблюдают.
- Схожесть-ты на них похож
- совместные эмоции-ты показываешь эмоции, люди чувствуют тоже самое. Если ведешь безэмоционально, то это неинтересно.
- Мотивация
- Ролевая модель
- искренность
- Польза
2. Главная потребность человека (деньги, отношения, здоровье, спорт, психология, медитации).
- Точно ли ниша закрывает потребности? (личный пример, лайфстайл, твой вайб)
- Точно ли ты эксперт в этой нише? (достижения, кейсы, история становления, авторитеты о тебе, отношение к тебе)
- Точно ли у меня получится? (закрытие возражений:разбор страхов и возражения, истории учеников, твоя история чз призму страхов)
- Почему именно на твоем курсе? (общие критерии принятия решения-безопасность, скорость, легкость, комьюнити, кайф и веселье. Частные критерии принятия решения)
Недостаточно просто выйти в сторис и рассказать напрямую о продукте. Нужно все продающие смыслы вшить в контент, чтобы вас было интересно смотреть.
Я считаю, что скилл хорошего продюсера-донести все смыслы, чтобы это не казалось прогревом.
Исследование аудитории
Перед тем, как запускать курс нужно понять, кто нас смотрит. После этого легче сделать прогрев, продукт, сайт, вебинар.
- Романтики-не анализируют аудиторию, примерно понимают аудиторию интуитивно. По разговору в директе, по эфирам, по ответам, по встречам. Подойдет, если сами были на месте людей и вы сами их хорошо понимаете
- Душнилы-проф маркетологи, с бэкграундом. Очень глубоко все анализируют и в итоге не понимают как применять массивы данных, которые надыбали.
Чтобы не уйти далеко в дебри исследования-решения должны закончиться тем, что это отразим в продукте, вебинаре, бесплатном курсе. фокусируемся на том, что каждое слово ученика используем для создания продукта, прогрева.
КАК ИССЛЕДОВАТЬ
Широкое исследование аудитории-опросы(анкета в сторис, в каналах) это просто статистика о людях
Личное исследование-собираем 5 учеников или 5 тех кто не купил или хотел купить. задача вычинять редкие идеи (канал разоблачения).
какие-то факты невозможно узнать из анкеты, а только в живом общении.
ЧТО УЗНАЛИ ИЗ АНАЛИЗА АУДИТОРИИ
студенты-36%, мамочки в декрете-19%, наемный сотрудник-26%, школьник-8%, предприниматель-6%.
Каждый сегмент берем, пишем для каждого портрет аудитории и конкретно под каждый сегмент писать потребности, критерии исследования аудитории, мечты и тд.
студенты, мамочки, наемный сотрудник-подробно рассказать кейс на каждого.
в большинстве молодые девушки.
Безработные, с доходом до 100к тенге, 90% покупают в рассрочку.
Обычные люди, все берут в рассрочку.
Изначально было 4 направления, но из опроса поняли, что:
зачем-то держали блоггинг и таргет, хотя мало кто их изучал, им было сложно эти направления держать, у них вертелось на языке желание упразднить их.
85% - полный ноль, не знали про смм, пока блоггер не рассказал.
Конкурентов не знают, не сравнивают.
Значит в прогреве, вебах, сайте не даем сложные штуки. даем легкую инфу, кейсы больше показывают, примитивный вебинар.
- Доверие к учителю как к эксперту(давно не раскрывали его личность, нужно еще раскрыть).
- Понятный веб (большинство покупают именно там, нужно там открывать продажи)
- Невозможность рассрочки (почти все покупают в рассрочку)
- За проектом стоит большая команда
- Чтобы не отнимало много времени (большинство студенты, мамы, работают в найме, поэтому они могут уделять не более 3-4 ч курсу в день. многие смотрят на это как на подработку)
не окуплю обучение,солью блогера, не смогу разобраться, в моем городе нет работы,боюсь конкуренции, нет времени, все эти возражения нужно закрыть
перестать чувствовать тревогу за деньги, экономить
помогать родителям, покупать им подарки
покупать дорогие средства ухода
прикольно транслировать эти хотелки, а именно что ученики уже это достигли. это базово, что-то он знает о аудитории
2-тех, кто просто следит за блогом
так же можно говорить с теми, кто был недоволен обучением.
общаемся с человеком, задавая вопросы.
люди часто отвечают поверхностно, врут, говорят что вы хотите услышать. нужно искать доверительный контакт, задавать уточняющие вопросы и копать вглубь.
Прототип продукта
концепт-четкий ответ на вопрос как продукт выглядит. Не обязательно иметь записанный продукт до продажи, но концепт это очень обязательная вещь.
- Название
- Главный офер-пишется на главном экране сайта. основная суть что предлагаем
- Для кого подходит-детально все описать(приложить кейсы)
- проработать путь ученика на курсе (важно понимать человеку весь путь, ибо это вносит, ясность , определенность, добавляет доверие к вам и круто продает)
- Программа курса (название модуля, уроки которые входят, материалы которые входят, результат который будет от него)
- Результаты учеников 3-4 хороших результата помогают очень круто поднять продажи, это добавляет показательность результатов курса. главное брать трогательные истории, а не однообразные. нужно проработать 30-50 кейсов и хорошо знать каждого ученика.
- Как проходит обучение (формат курса, платформа, как выглядят уроки, кто проверяет дз и есть ли они, чат, наличие поддержки, дипломная работа есть или нет, сертификаты по итогу окончания)
- тарифы Цены, названия, наполнения
- спикеры (если есть) нужно рассказать кто будет, о чем будут говорить. можно сторис пригласить рассказать крутых ребят для того, чтобы они рассказали про сферу
- Фишки курса шаблоны и доп материалы особенная практика(нужно знать людям) мб есть челлендж реальные примеры зум или живые встречи разработки какие-то крутые помощи в трудоустройстве канал с идеями приглашенные звезды комьюнити, встречи выпускной готовая связка поиска клиентов Игры, конкурсы
- Условия оплаты рассрочки, брони, гарантии
- САЙТЫ
сюда запихиваем все, что написали в прототипе продукта
Если все пропишем в документе, то концепт продукта готов.
Элементы прогрева
- Классный контент в блоге
расрытие личности
Сочествие
Схожие проблемы
Раскрытая история
Коннект по ценностям
Раскрыты второстепенные персонажи
Сюжетные линии
Совместо прожитые эмоции - Быть отражением резельтата
- этапы прогрева
Создание контекста
прогрев к личности
прогрев к теме
прогрев к экспертности
вера в себя, закрытие страхов
прогрев к беслпатнику
прогрев к основному курсу
продажи
прогрев после продаж - триггеры
- фишки и крутые решения
Продвинутая схема продаж
Продающее событие -вебинар, бесплатный курс. люди в сторис не могут получить больше информации, они не так сильно вовлечены, а продающее событие как раз помогает это сделать, ибо там намного больше времени для объяснения.
когда нужно продающее событие?
когда продукт с высоким чеком, продукт сложный. конечно, можно без бесплатника и веба, но это очень сложно. людям нужно объяснить и показать как что работает. до этого бесплатного курса не было и решили сделать. людям больше понравился курс и они здоровья желают
7 дней грели к бесплатнику, потом открыли регистрацию.
День 1:
путь начинается с того, что люди тыкают на ссылку регистрации на бесплатник. там целый сайт для того, чтобы регистрации были более осознанные (более ценная регистрация).
люди будут вовлеченнее смотреть. Так же собирали данные(эмейл, телефон), а потом делали автостоянки и смс рассылки, чтобы повысить доходимость.
после регистрации на сайте они попадают в канал и дарится гайд 10 способов заработка и там прописан план курса.
почему обычный канал, а не бот?
потому что бот нужен для того, чтобы человек тыкал на кнопки(геймификация).
день 2:
первый урок только послезавтра для того, чтобы набрать по максимуму людей. люди попадают на бесплатный курс и им дают бесплатный контент, чтобы они не грустили и были довольны от того, что им дают бесплатно. также можно закинуть в сторьку мол видели этот гайд ммм, а если не видели, то регистрируйся на бесплатный курс и переходи в канал. дает +20-25% регов. 3 бесплатных лидмагнита. первый день помимо гайда рассказали программу курса, пообщались с ним.
тизер урока 1-разжигаем интригу, зазываем людей. знакомство, которым доказываем людям, что он эксперт.это очень важно, иначе слушать не будут. скринами показывают результаты учеников, гс чт ты в нужном месте и тебе повезло.
день 3:
урок 1, история ученика, как вам? ура этот день наста, сегодня в 17:00 будет урок, а пока что посмотрите историю яснее.
в 17 выходит урок.
день 4:
урок 2, история ученика, чек лист смм специалист на 1 млн тенге в канале: уже сегодня 18 урок, а пока что поделюсь с вами еще одной историей, а потом вкидываем гайд(там все галочки нужно поставить и человек думает мм прикольно я все галочки поставлю и буду лям зарабатывать), опросы вкидываем, еще всякие полезности, чтобы канал был живой.
день 5:
история ученика, 3 урок уже сегодня выходит урок, а пока по традиции рассказывает историю учеников. вечером выходит урок.
день 6: последний день досмотреть уроки. в 23:59 доступ исчезнет, поэтому спешите( потому что люди без дедлайна люди откладывают на потом, а когда есть дедлайн, то придут те, кому нужно). еще одна фишка-розыгрыш призов, но нужно посмотреть все уроки, найти слова и заполнить анкету на розыгрыш, сегодня последний день для розыгрыша. каждые три часа пушил людей, чтобы они досмотрели.
уже 5000 людей залетают в предзапись. люди должны максимально прогреться на бесплатном уроке. и срабатывает триггер дефицита, ибо нужно зарегаться в анкете предзаписи, чтобы успели занять все места.
нужно чтобы больше людей пришло на веб, а потом пост, где говорят, что онлайн уроки это только начала, а потом веб будет
день веба (7 день открытия продаж)
Блоггер рассказывает почему нужно придти на вебинар, мы подготовили карту как выйти на 30к в первый месяц. потом говорят сколько регистраций и вступает триггер дефицита. вот на тарифе кураторов всего 1000 мест, 8 человек на сесто уже. греем к мастер классу, на нем объявят розыгрыш призов. вот пишем сколько минут осталось. делаем по каждой теме вброс в канал по темам.
день 8
суперофер, что до 1800 цена становится выше и нужно покупать уже сейчас, на вебинаре самая низкая + бонусы(мастер класс, разборы и тд). в канале пушим аккуратно, ибо те , кто понимают на вебе знают что это за условие, а тех , кого не было-они испугаются. пушим людей которые были и не были. за этот день примерно 60% выручки. еще один момент-предоплата(бронь)- она сохраняет стоимость и супер оффер. отдел продаж обзванивает людей, которые купили, это так же легкий шаг и по статист ике 80-90% оплачивают потом и внутри принимают решение, что купят полностью. в торис не выходим а в канале байтим
9 день:
открытие продаж в сторис и тут другая цена-похуже чем на вебе, но по скидке. чуть-чуть поднимаем цену, чтобы люди покупали. в блоге говорим, что есть 5 дней продаж по скидке. она им нужна , чтобы люди чувствовали выгоду и покупали. в этот день сделали огромный воздушный шар( вау событие), суть курса , результаты учеников , подробности на сайте.
10 день:
презентация курса в 8 сторис.
11 день:
встреча с учениками, они говорили о результатах, рассказывают о гарантиях рассрочки.
12 день:
встреча с теми , кто купил, показывают движуху, эфир с кейсами.
13 день:
ответы на вопросы, последний день скидок, фейерверк
потом якобы основная часть продаж, она для приличия, чтобы по скидкам продажи были больше. день 14-17.
в последние дни оплачивают те, кто оставил предоплату.
по какой структуре создают уроки и веб
зачем бесплатный курс-объяснить общий контур, нарисовать путь(ну тут только дать понять человеку, что ему это нужно), замотивировать этим заниматься, дать веру в себя, доказать, что ты эксперт, продать курс.
лучшее что можем дать на фри курсе, то дать общий контур, он уже благодарен вам и хочем купить.