Длительные прогревы
Прогрев - это бесконечное формирование смыслов и их донесение до аудитории.
- прямой (продающий) - продажи в лоб. Я эксперт в этом, продаю тебе это, а в итоге ты получишь это. Здесь не надо сочинять мягкие подходы, не надо растянутых историй. Только прозрачный, прямой, продающий прогрев.
✅Это приносит доход, развитие, успех.
✅Четкая инструкция для клиента: вот ссылка, вот продукт, вот такой результат будет, вот кейсы, вот продукт взял и купил.
✅Нет обязанности погружать в свою личность, можно минимилизировать количество своих эмоций и чувств, потому что на первый план выходит экспертность (но не быть слишком душнилой).
✅Покупки рациональны. То есть объяснить логику покупки: "ты покупаешь это и у тебя будет такой результат."
✅Если все сделать верно, то у людей нет возражений, так как все прозрачно, они покупают спокойно, у них нет передоза от эмоциональных историй. Человек увидел - понял, что это закрывает его потребности - понял как именно это будет происходить - и покупает.
❌Выжигание аудитории если регулярно продавать прямо.
❌Если не заниматься постоянным привлечением трафика, то можно быстро скатиться в ноль.
❌Эмоц. Выгорание у самого эксперта, потому что постоянно приводиться продавать.
❌Будут постоянно одни и те же смыслы, возражения, запросы - это начнет раздражать,
Этот прогрев будет работать, если в блоге есть горячая аудитория.
- мягкий прогрев: раскрытие нашей личности и продукта через ценности, очень мягко доносить, что у нас можно приобрести , но не навязывать. Контент раскрывающий нашу большую идею(миссию), нашу философию. Этот прогрев не сделает нас богатыми, но будет сильная связь с аудиторией и поможет подвести к продаже,
Мягкий прогрев - это форма создания контента при которой мы можем раскрываться как личность, можем раскрывать эмоции. Также раскрывать личность клиента через наш продукт: кейсы красиво показывать.
‼️Мягкие прогревы НЕ ПРИВОДЯТ К ПРОДАЖАМ САМИ ПО СЕБЕ. Пока мы не скажем «купи у меня это», у нас не получится регулярно продавать.
✅Не выжигается аудитория, потому что мы транслируем свой образ жизни, свои эмоции, чувства, состояние, развитие, переживания.
✅Есть возможность проявляться как блогер.
✅Продажи не вызывают негатива.
✅Нет полезной полезности от которой может уже подташнивать аудиторию и она ее не воспринимает.
✅Личные смыслы в приоритете, а это всегда интересно.
✅Нет эмоционального выгорания. Когда мы просто рассказываем про себя, про своих клиентов.
КОМБИНАЦИЯ МЯГКИЙ+ПРОДАЮЩИЙ КОНТЕНТ УДЕРЖИВАЕТ АУДИТОРИЮ В ТОНУСЕ.
- еще один вид прогрева теневой: погрев в межсезоне, потому что мягкий прогрев он подводит к продажам, а прямой продает. Мезсезон - когда нет периода продаж, а подводить тоже пока рано и не к чему, а проявляться хочется и удерживать внимание аудитории тоже надо, чтобы не было отписок.
По сути это лайфстайл, когда рассказываем что происходит у нас: куда поехали, что делание, над чем работаете, чем занимаетесь.
минусы:
❌ аккаунт становится похож на лайфстайл и если привлекать аудиторию на него, то становится сложно вернуть их в реальность, где мы эксперты.
❌ холодный трафик не понимает, что мы эксперты (в этот период закупать трафик не оч).
❌Сложно вести аудиторию по воронке целевых действий.
Короткий прогрев длится от 1-7 дней и идет только на теплую и горячую аудиторию.
Длинный прогрев длится от 1 недели до месяца и настроен на холодную аудиторию.
Холодную аудиторию невозможно погреть за 3 дня.
✅Подходит для большого запуска или продаж флагмана (основной продукт)
✅Длинный прогрев позволяет спускаться из холодного уровня в горячий плавно
1) определяем исходные данные: кол-во подписчиков, кол-во просмотров, обратная связь. Зафиксировать цифры.
2) факт продаж. Когда были продажи? Как они прошли?
почему это важно? Если у нас 1,5 подписчика и он ничего не покупает, то не надо делать длительный прогрев. Можно сделать короткий , протестировать гипотезу, отклик и в личку написать: «ты меня читаешь, я тебе нравлюсь, ты мне тоже, приходи ко мне на аудит и я тебе сейчас все расскажу, что у тебя по жизни происходит»))
Если исходные данные блога объемны, продажи были недавно и прошли плохо, то с высокой вероятностью мы на короткий прогрев не выйдем.
Если продажи были хорошие, то необязательно долго греть. Возможно хватит 2-3 недели .
3) динамика прогрева. Отслеживаем динамику: если на 1-ой недели охват, вовлеченность были хорошие, а на 3-4 недели когда уже по идеи должны открываться продажи идет спад, значит стратегия прогрева написана неверно.
если в начале, в середине прогрева охваты и вовлеченность ниже среднего, то мы тухленько все делаем и людям просто скучно. Чаще всего бывает, когда один и тот же продукт продается на туже аудиторию и проводится по той же воронке.
еще вариант (самый верный) когда динамика идет вверх! Любой прогрев в идеале должен дать таким хоть короткий, хоть длинный.
На продажах охват упасть не должен! Они могут упасть на дожиме и это нормально.
0 ЭТАП: формирование контекста (от 2-ух недель)
Выстраиваем контекст таким образом, чтобы мы ассоциировались с определенной темой (темой продукта), контекст нашей большей миссии.
- в лайфстайл блогах
- при запуске продукта на новую тему и важно объяснить откуда эта тема взялась? Почему? Какая экспертность? Есть кейсы?
- при совместных запусках с кем-то.
1 ЭТАП- ПРОДАЖА САМОЙ ТЕМЫ (2 недели)
Сформировать интерес к теме нашего продукта и показать перспективы которые ждут человека. Вдохновить этой темой, увлечь, чтобы захотелось в этом разобраться, зачем этим вообще заниматься? Что изменится если человек разберется в этой теме?
Продажа темы отвечает на вопросы:
- Зачем мне эта тема?
- Что будет если я не буду ею заниматься?
- Как эта тема помогла другому? (Самому эксперту и его клиентам)
- На какие сферы жизни эта тема влияет?
- Как изменится моя жизнь, мое состояние если я буду заниматься ею?
- Каким человеком я стану?
- Как мне совершить переход из точки а а точку б с помощью этой темы?
- создание проблемы в голове у человека
- Вдохновляет своим примером (показываем свою жизнь а контексте продукта)
у человека должны были мысли: «вон у нее че… а у меня?»
Рассказываем свои истории и показываем свои трансформации, сближаемся с аудиторией в ее точке а.
- показываем перспективы: что ждет человека?
- наши результаты и наших клиентов.
- картина положительного опыта
- картина негативного будущего, если не действовать
- эмоциональные результаты (позитивные отзывы, покупки, подарки, поездки И так далее)
- твердые результаты (кейсы)
- позитивное будущее (как изменилась жизнь за счет этой тему, конкретные примеры на своем примере)
- негативное будущее (если проблему не решать то что??)
- возражения аудитории (это их сомнения и иллюзии) - что смущает и какие страхи есть у людей относительно темы продукта
2 ЭТАП - ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА (1 неделя)
Больше конкретности о программе. Раскрыть преимущества, показать результаты и убрать возражения.
Почему этот продукт? Почему такой формат? Чем отличается от похожих продуктов? Что внутри продукта? Какой результат будет? Зачем человеку проходить это продукт КОНКРЕТНО?
- продолжаем транслировать экспертность и кейсы, отзывы. Но не так - вот смотрите. Показываем отзывы и кейсы в контексте своей истории, можно вводить как инфоповод, чтобы начать историю. Научитесь разбирать свои отзывы на смыслы и раскрывайте их в истории, тогда кейсы и отзывы будут органично вписываться. Можно рассказать как мы взаимодействовуем с клиентом - вот есть его поле что там происходит? Есть наше поле что там происходит? А есть общее наше с ним поле и что там происходит?
- раскрываем уникальное наполнение продукта: методика, форматы, фишки, сообщества.
- показываем работу над продуктом. Круто будет если вовлечь в нее подписчиков.
- Возражения по продукту:
-почему надо проходить программу сейчас?
-а что если я проходила аналогичный продукт?
-буду ли успевать проходить этот продукт? Будет ли мне интересно?
здесь используются такие триггеры:
- подсмотреть (что за занавесом?)
- сообщество
- уникальность
- масштабность
- Триггер ожидания
- ажиотаж
- ккртина будущего
- точка б через визуальные триггеры
3 ЭТАП ПРОГРЕВ К БЕСПЛАТНОМУ МАТЕРИАЛУ (1 неделя)
Важно! Прогрев к бесплатному идет параллельно с прогревом на продукт. Здесь важно обозначить, что это будет как вход в наш продукт или информация, чтобы узнать больше, или некий тест драйв, чтобы человек уже погрузился в атмосферу (например разборы в мягких нишах).
- вброс идеи о том, что будет такое мероприятие, зачем его проводим и что от него ждать
- Яркое открытие регистрации
- почему важно прийти?
- отрабатываем возражение, что это не будет вода и тупые продажи, а человек получит реальную пользу.
сроки: вброс идеи за 3 дня до регистрации на этот бесплатник
открытие регистрации за 4-5 дня до провождения события (нельзя объявить что уже завтра будет мероприятие, надо собрать побольше людей, поэтому такие сроки)
- дата , время, название бесплатника
-результаты от бесплатного мероприятия
-плюшки, которые там будут (бесплатная книга, гайд, медитации и т.д.)
В день проведения мероприятия:
- подготовка нас, атмосферы, места где будет проводится мероприятие
- наши эмоции (волнения), наша подготовка
- Ажиотаж (уже 10 регистраций)
- посоедний момент, чтобы присоединиться
основная задача- донести ценность бесплатного мероприятия, что это как 1ый шаг к началу трансформаций, которые выведут из той беды, что есть у ца.
после проведения (обязательно):
- делимся как прошло
- отзывы
- есть ли люди, которые уже купили основной продукт?
- репосты инсайтов (надо попросить, чтобы человек написал свой инсайт и прислал в общий чат или вам в личку или вообще сделал репост в своем канале или блоге)
- впечатления эксперта от тех людей, что пришли и по взаимодействовали с ним
4 ЭТАП - ПРОДАЖИ, далее идет открытие продаж уже в блоге
запросы о продукте, вопросы от аудитории, подготовка самого эксперта, если есть уже покупки, то показываем - ажиотаж., активность в чате бесплатного мероприятия, места кончаются еще до открытия.
погрузить человека в изнанку процесса, который раскрывает нас как личность и эксперта + идет результат. Каждый день даем результаты нашего продукта. Здесь раскрываем продающие смыслы и говорим о людях. (Здесь актуальна схема глубина прогрева, что я дала)
людям нужно конкретно показать как купить. (Куда зайти, что нажать), чтобы купить нужно 1.2.3…
📎 как раскрывать элементы прогрева
📎образец прогрева по дням на 14 дней
📎схемы вечных прогревов в актуальном