Увеличили заявки для онлайн-школы х2 на своих базах за 2 месяца работы
Задачи:
- увеличить доходимость 7-ми дневного марафона;
- найти "слабые места" в воронке;
- повысить эффективность цепочки писем в Telegram;
- разработать несколько сценариев для прогрева по e-mail
Этапы работы:
1. Анализ воронки и поиск "слабых мест"
Перенесли цепочку писем в Miro и проанализировали эффективность писем по просмотрам. Раннее в письмах не использовали utm-метки, поэтому оценить качественные показатели не было возможности
При анализе мы заметили, что вовлеченность падает уже на 2 день, а на третий день — просмотры режутся х2, тогда как продажи начинаются только на 5 день. То есть наибольшая часть аудитории "отваливается" еще до того, как получает оффер = клиент платит за трафик, который даже не получает возможность что-то купить
2. Сегментация аудитории
Совместно с тех. специалистом мы сегментировали аудиторию на GetCourse. Получили около 8 качественно разных сегментов:
- Не пришли на 1-2-3-4-5 эфиры;
- Были на продающем эфире, но не оставили заявку;
- Оставили заявку, но не взяли трубку;
- «Потеряшки», которые не выполняли ДЗ\ не пришли на продающий эфир и пр.
Кто-то может подумать, что гиперсегментация была излишней, но мы работали на больших объемах баз и нам важно было сделать максимум, чтобы окупить вложения клиента в трафик. Поэтому мы остраивали CJM для каждого сегмента в отдельности и думали, как улучшить доходимость на каждом этапе воронки — при помощи продуманного контент-маркетинга и качественных касаний с аудиторией
3. Анализ цепочки писем в Telegram-канале
Во время бесплатного марафона участники должна были подписаться на Telegram-канал. Он использовался для информирования аудитории и навигации по программе, а также как инструмент для прогрева и продаж.
Всего в цепочке было больше 100 писем, которые прогоняли за 7 дней, при этом часть из них оказалась просто бесполезной, некоторые дублировали друг друга, что раздражало подписчиков, поэтому каждый второй мьютил канал
В связи с этим поставили перед собой несколько задач:
- Усилить контентную линию (качество публикаций, более интересные заходы, новые форматы);
- Добавить больше личности эксперта (до этого личности не было вообще);
- Увеличить количество тем на вовлечение;
- Добавить реальные кейсы и отзывы от учеников;
- Добавить UGC-контент в моменте (скриншоты комментариев, ОС на вопросы и пр.);
- Усилить мотивацию аудитории остаться на канале\ взаимодействовать с нами.
4. Разработка стратегии для email-рассылок
Заманчивой идеей было просто скопировать письма с Telegram-канала, но мы пошли другим путем:
Во-первых, учитывали поведение пользователей и специфику e-mail-рассылок (здесь не должно быть много писем, при этом нельзя упускать важные инфоповоды\ заголовки должны быть "кликбейтные"\ рассылка должна идти в определенное время и т.д.)
Во-вторы, точечно проработали каждое письмо под разные сегменты, учитывая где человек "застрял":
В совокупности было написано более 50 уникальных сообщений, ниже — пример одного письма:
РЕЗУЛЬТАТЫ:
В данном проекте мы работали комплексно как ОКМ, поэтому важно понимать, что рассылки — это лишь часть большой работы. Среди наших задач также были:
— Регулярное ведение Telegram-канала и аккаунта в Inst;
— Создание контентных воронок и прогревов;
— Работа с подрядчиками и аналитика
Таким образом, за 2 месяца нашей работы количество заявок выросло практически в 2 раза: с 81 до 141
Контакты для связи:
tg: https://t.me/vectorcv