Как найти УТП?

Многие предприниматели и даже маркетологи не уделяют достаточно внимания позиционированию себя и своей компании на рынке или используют стандартные шаблоны УТП по типу: у нас самые низкие цены/ лучшее качество/ индивидуальный подход и т.д.

Это все прекрасно, но не отличает вас от 95-100% конкурентов, т.к. на данный момент эти характеристики представляют собой скорее необходимое условие жизнеспособности компании, нежели уникальные преимущества (если вы не являетесь монополистам, то за необоснованно высокой ценой и говносервисом в очередь не встанут)

У некоторых ребят, напротив, начинается мракобесие, когда УТП "выходит за рамки". Например, скандальная и действительно уникальная акция омского ритуального центра Dead Morose, где клиентам предлагали написать письмо усопшим родственникам за 200₽ или 300₽

Вопрос не в том, что уникальных компаний нет. Вопрос в том, что люди не понимают, что именно отличает их от конкурентов и как этим пользоваться

Поэтому сегодня разберем УТП в рамках посадочных страниц и сайтов, которые вы рекламируете в контекстной/ таргетированной рекламе

Внимательно изучайте конкурентов

Анализ конкурентов позволяет играть на контрастах: узнайте слабые стороны конкурентов и сделайте их своим преимуществом. Например, если вы знаете, что у конкурента А высокие цены, найдите способ сократить издержки без ущерба качеству и акцентируйте внимание покупателей на стоимости. Если у конкурента В работают "еле живые" менеджеры, наймите лучшего продажника и не забудьте упомянуть про скорость ответа и порядок работ на сайте (как вариант, формулировка "получите расчет уже через 20 минут после обращения")

Говорите со своей аудиторией

Поверьте, ваши клиенты знают о вашем товаре/ услуге больше, чем вы сами. Помимо стандартных опросов на оценку качества можно периодически проводить с клиентами личные интервью, которые помогут выявить потребности и страхи аудитории, а также понять их опыт. Как правило, именно в ходе кастдевов (Customer development) мы узнаем, чем мы отличаемся от конкурентов и что сподвигло клиентов выбрать нашу компанию

Конкретика и последовательность

Облегчите путь клиента, не заставляйте его ломать голову. Если вы напишите, что у вас самые низкие цены, то у клиента возникнут логичные вопросы:
- Низкая цена – это сколько?
- Низкие цены относительного кого?
- Где гарантия того, что там реально низкие цены?

Вы должны решать проблему клиента, а не создавать новые головоломки. Поэтому мы пишем не "у нас лучшие/низкие цены", а добавляем конкретные данные, например:
– Капитальный ремонт от 3 500Р за м2
– Запустим Яндекс Директ на ваш сайт уже завтра за 18 500Р

И главное – выполняйте свои обещания. Если вы работаете по ценам выше рынка, то не нужно высасывать УТП из пальца и обманывать аудиторию – просто "копните" в другом месте (материалы, производство, сервис, гарантии и т.д.)

Не останавливайтесь на достигнутом

Вы должны все время искать удачные связки УТП, тестировать новые варианты и наблюдать за тем, что делают конкуренты. Самый простой и быстрый тест УТП – это открутка оффера на горячем трафике. Например, вы можете сделать два объявления в рамках одной группы в Директе и запустить на поисковый трафик в спецразмещении. Система автоматически выберет объявление с наибольшим CTR и начнет откручивать именно его. Не забудьте, что посадочная страница должна быть релевантна объявлению

Когда вы собрали достаточно информации, можно перейти к формулировке УТП

Для этого подойдут стандартные схемы:

✅Продукт + дополнительная польза [Создание landing page + рекомендации по продвижению ниши бесплатно]
✅Продукт + особенность [Размещение ваших статей на собственных площадках с аудиторией +50 000 уникальных посетителей в день]
✅Если…, то… [Если связка НЕ сработает, ТО мы вернем вам деньги]
✅Продукт + "без" + страх клиента [Настройка Яндекс Директ без обмана]

Также есть другие формулы и методики поиска УТП – но я искренне верю, что вы сами умеете пользоваться Яшей или Гуглом😉