КОНТЕНТНАЯ ВОРОНКА В ЭКСПЕРТНОМ БЛОГЕ

Стандартный маршрут потенциального клиента внутри блога, несмотря на степень его осознанности, представляет собой одну и ту же воронку из этапов формулы AIDA:

• внимание
• интерес
• желание
• действие.

Если с "вниманием" и "целевым действием" разобраться не так сложно, то что делать с тем, что посередине?

И вот тут всплывает куча формул, схем, методик, лестниц, пирамид и "связок", за которые вы готовы платить на популярных курсах, лишь бы прогреть этих подписчиков к покупке.

Пройдясь по публикациям, у человека, с той иной степенью осознанности, должно сформироваться НУЖНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ , состояние, вызывающее желание приобрести именно ваш продукт.

Например:

У тех, кто знаком с инструментом и и уже пользовался подобными услугами -

• впечатление о вашем продукте и его выгодах в рамках вашей экспертности

У тех, кто уже интересуется подобным инструментом для решения своей проблемы -

• формирование уверенности в эффективности методики
• выстраивание доверия к вашей личности и экспертности
• доверия к самому себе

у тех, кто еще ищет способ решения проблемы -

• установление стойкого интереса к нише и инструменту
• возникновение доверия к экспертности

А соответственно, пост, который прогреет одних, оттолкнет других.

И наоборот. То, что хотят найти у вас на страничке вторые - отсутсвует, так так не устраивал первых.

и т.д.

Но в вашем блоге не 2 сегмента. А гораздо больше.

Поэтому контент, если речь о заявках, должен быть выстроен в виде нескольких персональных воронок для каждой группы посетителей.

А это:

1. горячие клиенты, которые уже ищут данный продукт.

для них мы разрабатывали конвертор, к которому сразу строим маршрут в блоге или личной коммуникации

2. осознанные клиенты, находящиеся на этапе выбора способа решения проблемы и исполнителя. Те, кто уже обладает мотивацией:

• получить удовольствие, но избежать боли;
• иметь надежду и избежать страха,
• получить социальное признание и избежать социального неприятия

именно на них мы будем делать основной упор и переводить в статус "горячие"

3. Новички в теме, находящиеся на этапе поиска решения своей проблемы.

их мы будем переводить в сегмент "осознанных"

4. Конкуренты, коллеги, которые не планируют у вас покупать.

Для них мы не будем делать воронок, разве что на отчисление из подписчиков (в другой раз)

5. Друзья, родственники, которые не отписываются, потому что это не прилично, да и вы можете обидеться

Среди них может быть потенциальная целевая аудитория, но делать большие ставки на данный сегмент - не целесообразно.

6. Ну и все остальные люди, создающие в блоге полноту жизни (активность)

В данной статье мы рассмотрим варианты построения контентной воронки

Если для горячей аудитории воронка была короткой, на базе конвертора,

то в случае с осознанной аудиторией, понадобится больше времени и единиц контента для совершения перехода в сегмент "дайте два!", так как:

• еще не сформировано нужное состояние для совершения действия
• внутренние и внешние мотивы
• отсутсвует отношение и оценочное мнение
• недостаточная уверенность в правильности выбора

Поэтому, наша задача, с помощью контента:

• погрузить клиента в нужное состояние
• вызвать уверенность в правильности выбора
• и сформировать то самое доверие, которое является самой важной ступенькой в принятии решения о покупке

Ильин Е.П. Психология доверия. СПб.: Питер, 2013

Доверие другому — сохранение устойчивых позитивных отношений с партнером и результат сложившихся отношений, а не импульсивная реакция на раздражитель (триггер)

Именно на формирование доверия будет направлен фокус в данной воронке.

Потому что без него, даже имея достаточный уровень мотивации, никакие триггеры и призывы работать не будут.

Маршалл Голдсмит, американский бизнес-консультант говорит:

Мы делаем выбор не потому, что того требует наш инстинкт. Наш выбор — свидетельство наличия интеллекта и ответственности

Чем выше осознание, тем меньше шанс, что какая-нибудь провокация, даже в самых обычных обстоятельствах, вызовет поспешное, необдуманное поведение, которое приведет к нежелательным последствиям.

а следовательно, если мы имеем дело с умной и сознанной аудиторией, которая должна сделать выбор в нашу сторону, в воронку AIDA необходимо добавить

• описание
• убеждение
• доказательство

формирующие доверие и позволяющие потенциальному клиенту принять верное решение на основе аналитики.

Быстро.

Пример моего личного покупательский опыта:

3 года назад, я пыталась сбросить лишний вес и избавиться от переедания. К тому времени - уже убедилась, что диеты дают лишь временный эффект и нужно работать с головой.

Стала искать психологов или коучей, дающих быстрый результат.

Я уже не помню как именно привлек мое внимание этот аккаунт, наверное словом "регресс"

Прочитав шапку профиля (она была немного другая, с упором на гипноз), я поняла что тут про какой-то инструмент, дающий быстрый эффект (то что надо)

Мне ж нужно было срочно, здесь и сейчас.

Пробежавшись по контенту в поиске доказательств, почитав кейсы в формате анонимных историй из практики, через 20 мин я уже писала сообщение с просьбой записать на сеанс, даже без вопроса: "Сколько стоит"

То есть:

• инструмент и оффер (торговое предложение, обещание) привлекли мое внимание (была моя проблема и быстрота результата)
• в контенте я нашла подробное описание процесса, который меня заинтересовал
• убедилась, что мою проблему можно решить с помощью данного продукта в комфортном и удобном для меня формате
• большой опыт вызвал у меня доверие к экспертности, а контент - к личности
• получила доказательство эффективности в кейсах, отзывах и историях клиентов
• совершила целевое действие

От знакомства до покупки - не больше 20 минут

Мы тоже будем стремиться к таким скоростям.

разбрасываем "крючки" в точках касания с нашей страницей для привлечения внимания читателя, то, что сразу бросается в глаза.

и тут нам в помощь - визуал и текст, которые, выделяясь из общей картины,

зацепят взгляд, удержат внимание, вызовут интерес и переведут на следующий этап.

Это могут быть:

• Провокация с результатом или инструментом, нишей
• интрига
• прямой призыв нажать именно на этот пост
• мнение, которое не совпадает с общепринятым
• ложные убеждения
• опровержение типа "это не так"
• новость или хайп
• известная личность
• и пр (см. в видео про ажиотажное внимание)

Смотрите, как Екатерина, моя Бадди на одном из курсов, применила эту технику в своей ленте:

или вот, другой эксперт

Зацепив внимание аудитории, провоцируется переход в конкретную публикацию.

ВАЖНО!

Такой пост должен быть в первых 9 публикациях.

Если вы умеете интересно и вовлечено вести сторис, то строить воронку можно сразу там, сохраняя в хайлайтс,

а значит -

привлечь внимание не к основной ленте, а сразу к определённой папке актуального:

- через прямой призыв в шапке профиля

- визуал

- текст

В данном примере, сработает прямой призыв "смотри"

а в этом - решение проблемы + визуал

1. в другом посте

и тогда в тексте должен быть упомянут личный хештег, под которым и находится следущая публикация

или прямой призыв переходить в конкретную публикацию в ленте

2. или в папке хайлайтс

куда и отправляем аудиторию в конце поста или финале рилс или серии публикаций актуального

Воронка в актуальном - эффективнее, так как там есть возможность

• вовлечь аудиторию,
• удержать ее внимание за счет приемов захвата,
• разместить ссылки на другие публикации
• дать прямые ссылки на конвертор

Поэтому, если хорошо ведете сторис - лучше переводить в хайлайтс.

* и из одной папки в другую, в рамках только актуального - тоже

3. перевод в сторис

очень энергозатратный и менее эффективный способ, так как публикация изчезает через 24 часа и придется несколько дней (недель), пока работает пост, поддерживать обещанный контекст в сторис.

4 перевод в другую соц.сеть

Имеет место быть, если активно активно ведете профиль на другой площадке и используете данный блог только для перелива аудитории туда.

НО!

Люди не любят переходить в другие соц.сети, да и не у всех они есть, поэтому данный маршрут рабочий, но не особо эффективный.

Начинайте внедрять в контент воронки именно там, постепенно встраивая и подключая к ней другие соцсети, отслеживая эффективность.

Переход аудитории с одной площадки на другую должен быть обоснован, поэтому продумайте выгоду и встречающий контент - заранее

5 Если работаете на площадке ТЕЛЕГРАМ,

То пост "внимание" - это закреп с ярким и видимым заголовком, привлекающим внимание и цветом и смыслом и ПОЛЬЗОЙ, с ссылками на другие публикации

Или кнопкой, так в этом примере

На данный этап человек приходит с определенными ожиданиями, которые сформировал в предыдущем шаге,

Это может быть серия сторис в папке "актуальное", пост (или серия постов), прямой эфир, запись вебинара и пр.,

где человек должен осознать:

• чем крута именно ваша методика,
• за счет чего получаются такие классные результаты,
• почему вам стоит доверять

Это очень хорошо демонтрируется через:

• Секреты,
• Авторские фишки
• Лайфхаки,
• Инструкции
• Разборы проблемы или ситуации
• Истории успеха вас или клиента Разбор кейса
• Идеи, полезные трюки.
• " каки" - Как сделать или получить что-то
• Факапы и антикейсы

Пример воронки в актуальном:

На данном этапе, мы добиваемся осознания ценности продукта и сотрудничества именно с нами.

Знакомим аудиторию с нашим продуктом и вызываем доверие.

Человек должен понять:

• чем ваш инструмент, взгляд, формат отличается от остальных
• на что это похоже

и тут хорошо использовать метафоры, аллегории и сравнения

• чем это лучше, чем другой способ решения

а также, почему вы ему подходите, как личность

• Настраиваем "тумблер приема радиосигнала".
• Вызываем нужные эмоции и привязанность.
• Показываем наши ценности, отношение к продукту, клиентам.
• Публикуем подтверждающие истории клиентов

И тут нам на помощь приходит табличка "эмоции", в которой мы определили какой контент покажет нас с той или иной стороны,

и карта смыслов нашей личности

На данном этапе достаем все "козыри из рукава".

Это те самые выгоды, которые формировали и в карте смыслов и в торговом предложении и на всем протяжении работы в мастер-группе.

Самые мощные аргументы в пользу выбора вашего продукта.

То, что от чего уже невозможно отказаться.

очень хорошо работают сравнения из серии:

"что есть" - "что могло бы быть",

"что будет, если..." - "а что может быть в случае.."

Этап закрытия возражений и окончательного формирования доверия и уверенности в правильности выбора.

• Публикуем примеры и истории успеха в решении проблемы и последующие изменения в жизни у клиентов
• Скрины сообщений из директа с эмоциями и благодарностями
• Количество отметок с мнением других людей о вашем продукте
• Можно использовать триггеры ажиотажа, показывая вашу загруженность или количество заявок
• Доказательства доверия к вам коллег, лидеров рынка или пр. экспертов
• Факты. Сертификаты, награды.
• Live. Прямые эфиры, ответы на вопросы, закулисье.

Так же, паралельно, переводим все возможные возражения в выгоды, можно , предварительно, узнать о них у аудитории в комментариях или сторис.

Это мы прописывали во вкладке стресс "карты смыслов"

На нем мы призываем аудиторию совершить

• совершить покупку
• оставить заявку
• перейти в конвертер
• написать в директ
• оставить контактные данные
• поставить огонек, чтоб с ним связался менеджер
• и пр. легкий шаг

Для любителей табличек я сделала пример нескольких воронок.

Вам останется лишь переложить на нее свою тему и выбранный контент

и всё!

Также, нише, забирайте дополнительные

данные воронки можно встраивать в серию рилс, сторис, актуальное или использовать в качестве

Эта воронка по структуре напоминает модель AIDA.

Только в AIDA мы используем эмоции, а в ACCA – четкие аргументы.

A (attention) – внимание

C (comprehension) – понимание

C (conviction) – убеждение

A (action) – действие

A (attention) — Внимание.

A (advantage) — Преимущество.

P (prove) — Доказательство.

P (persuade) — Убеждение.

A (action) — Действие.

Данная воронка строится на болях.

Наша задача – указать их и предложить решение.

P (pain) – боль

MP (more pain) – больше боли или проблема из-за этой боли

H (hope) – надежда

S (solution) – решение

Экспериментируйте, анализируйте результат и оттачивайте эффективность вашей воронки для тех, кто уже хочет решить проблему и уже интересуется вашей методикой или инструментом.

Побольше общайтесь с аудиторией, налаживайте с ней связь и встраивайте в воронки рекомендации, которые даны ранее и свои "радиосигналы", которые приведут к нужных людей

Ну и делитесь вашими успехами со мной и участниками чата.

Буду их ждать