Как риэлтору вложить в рекламу 35 000 рублей и заработать в 60 раз больше

Риэлтор / семейное агентство недвижимости в Москве.
https://www.instagram.com/marinawonder/

Клиентка пришла с запросом на привлечение новых клиентов на сделки купли/продажи и аренды недвижимости в Москве и Московской области (средний чек - 150.000 рублей за сделку). Было необходимо создание экспертной страницы в Instagram (изначально была личная, через которую вообще никак не транслировалась экспертность и не освещались услуги), а также привлечение новой лояльной аудитории посредством таргетированной рекламы, прогревы и увеличение продаж.

Что сделано:

1. Проведен анализ конкурентов.

2. Определена и сегментирована целевая аудитория.

3. Полностью проработана концепция блога и смысловая упаковка, раскрывающая личность и экспертность клиентки.

4. Переработана визуальная составляющая.

5. Составлена стратегия ведения / продвижения и контент-план, являющийся первым этапом воронки продаж для прогрева аудитории.

6. На момент оформления кейса написано 60 текстов и выложено 60 постов.

7. Проводилась постоянная работа над сторис и форматом взаимодействия с подписчиками аккаунта.

8. Созданы продающие офферы на основе болей каждого из нескольких сегментов целевой аудитории.

9. Создано 9 рекламных креативов (на момент оформления кейса).

10. Выполнена настройка таргетированной рекламы на основе разработанных гипотез.

11. Проведен анализ данных с целью нахождения наиболее эффективной связки целевой аудитории и креатива.

12. Масштабирование с целью получения еще большего числа подписчиков и потенциальных клиентов.

Аккаунт до/после

ДО

ПОСЛЕ

Процесс работы:

Был проведен анализ конкурентов и целевой аудитории, на основе которых мы выявили основные боли, желания и потребности потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке, продаже или аренде недвижимости. Исходя из этого, было сформировано 3 основные аудитории, на которые планировалось настраивать таргетированную рекламу. Для каждой аудитории разрабатывались рекламные креативы, которые могли бы воздействовать на выявленные боли, желания и потребности потенциальных клиентов (по 3 креатива на каждую аудиторию, в каждом креативе - свой оффер).

После запуска за первые 3 дня мы достигли результатов в 11,37 рублей за клик и 30 рублей за подписчика. Заявок в Директ не было. С учетом того, что к тому моменту блог был качественно упакован, а клиентка активно прогревала аудиторию через сторис, нас не устроил такой результат. Мы стали искать возможные пути снижения стоимости подписчика и набора более целевой аудитории, т.к. изначально была поставлена задача не просто набрать подписчиков, а увеличить продажи. С учетом того, что офферы были продуманы исходя из ЦА, мы попробовали изменить визуальную составляющую, т.к. с учетом нейтрального фона и использования просто фотографий клиентки на первых запущенных креативах не сразу возникала ассоциация с недвижимостью (для того, чтобы понять, что клиентка - риэлтор, изначально нужно было вчитываться и вдумываться).

На новые креативы мы добавили фон в виде квартиры + приняли решение протестировать видео-формат (видео-креатив, записанный клиенткой) + добавили оффер с бесплатной 15-минутной консультацией по запросу. За первые 7 дней открутки новых креативов был получен результат в 5,22 рублей за клик и 15 рублей за подписчика. Далее мы нашли связку, которая приносила нам клики по 3,62р. В нее и был направлен основной бюджет. Также стали появляться заявки в Директ (2-3 в день). Позже мы добавили в шапку профиля Taplink, поэтому заявки стали приходить еще и в Вотсап.

Результат:

По итогу за результат проделанной работы лучше всего скажет данный скриншот из переписки с клиенткой:

За 2 с половиной месяца работы было заключено договоров на продажу квартир на сумму 65 млн рублей с комиссией клиентки 2,5% от продажи, а также на покупку квартир на сумму 27 млн с комиссией клиентки 2% от покупки.

Суммарная прибыль клиентки от заключенных договоров составила 2.165.000 рублей на момент оформления кейса, т.к. сотрудничество продолжается.

Как видно на скриншоте из рекламного кабинета, за период работы было потрачено 35.707 рублей в качестве рекламного бюджета. Также, можно заметить, что присутствует аудитория, которая давала нам более дешевые клики, но в дальнейшем путем тестирования было выявлено то, что с более дорогой по клику аудитории люди активнее подписывались и оставляли запросы на услугу, поэтому было принято решение оставить именно ее, что в дальнейшем поспособствовало текущим результатам.

Итог:
- Создана продающая упаковка аккаунта благодаря проработанной стратегии и концепции
- Контент аккаунта (тексты, визуальная составляющая и сторис) превращены в часть воронки продаж
- Затраты на рекламу - 35.707 рублей
- Подписание договоров на сумму 2.165.000 рублей (чистая прибыль клиентки)
- ROI составляет 5 863%