Кейс: заявки в высоко конкурентную нишу по 5, 1$ на дизайнерские кухни с квалификацией заявок 70%

Всем привет! Cегодня делюсь подробным кейсом, как привлекать заявки по 5,1 $ в одну из самых перегретых ниш: кухни на заказ со средним чеком 200-300 тыс. рублей

О проекте:

Клиент: Салон дизайнерских кухонь в Минске

Средний чек клиента: 2500-3000$

Что было до?

Неплохо оформленная страница в соцсетях с регулярным контентом, работали преимущественно по сарафану+Инстаграм(т.е. по факту обработка только теплых и горячих лидов). Из запущенных инструментов рекламы-пользовались только кнопкой продвигать.

Какие ставили цели на работу?

Протестировать канал получения заявок через таргет на квиз сайт. Получить заявки на услугу приобритения кухонь не более 12$=890 рублей за заявку

Работа перед запуском проекта:

Особенности ниши и рекламной кампании в ней: так как ниша очень перегретая, надо было тщательно исследовать конкурентов и понять, за счет чего мы можем cделать наше предложение лучше и выгоднее для конечного покупателя.

Процесс работы:

1. Прислали клиенту понятный бриф на заполнение.

2. Изучили соц. сети компании‌‌‍‍‌‌‍‍, чтобы стиль подачи соответствовал позиционированию клиента

3. Изучили более 10 конкурентов в городе

• Оффер конкурента

• Ключевые преимущества

• Что стоит переделать

• Интересность предложения

• В чём наше предложение может быть лучше и за счет чего мы можем обойти каждого конкурента

4. Подключили сбор заявок в Телеграм клиента. Получили доступы к РК и БМ. Cделали квиз-сайт, куда в дальнейшем и гнали заявки.

5. Подготовили стратегию запуска рекламных кампаний:

‌‌‍‍‌‌‍‍6. Поняли, на чем делать упор

Чем мы были лучше конкурентов:

— акция: подарок при заказе кухни до нового года

— клиент—это производитель кухонь, наценка на конечное изделие минимальна, в отличие от конкурентов.

— быстрое изготовление кухни за 21 дней. За опоздание по срокам- за каждый день выплачивается неустойка.

7. Креативы

Работали преимущественно со статичными баннерами, они же и показали лучший результат. Давили в оффере на: наличие собсвеннного производство, бесплатный дизайн проект в вайбер/вотсапп, подарок на кухню.

Как работали с целевой аудиторией?

Пообщавшись с руководителем компании сразу сложился портрет аудиторий: ‌

Разделили его на 3 основных сегмента:‌‌‍‍

Тип 1

Пол: преимущественно семейные пары 27-45 лет или одинокие мужчины/женщины

Уровень дохода: 1000 -1500 у.е. в месяц

Род деятельности: рабочие и служащие, учителя, врачи и пр.

Боли: нужна кухня в новую квартиру либо же пришло время поменять старую. Хочется функциональную, красивую, удобную, не слишком дорогую. Также нужна сопутствующая техника. Изготовление в срок, без задержек.

Хотелки: хочется получить качественный товар, фабричное производство, обязательная гарантия, доставка и сборка силами компании, хорошо бы была рассрочка платежа без переплат.

Возражения: как давно фирма на рынке, отзывы реальных клиентов, фото сделанных кухонь, наличие плюшек (скидки, подарки, акции, скидки на сопутствующие товары), порядок расчета.

Тип 2

Пол: Молодые люди

Возраст: 22-27 лет

Должность: IT-шники, руководители команий

Основные возражения: Всё сам знаю, всё изучил в интернете. Хочу самое лучшее.

Боли: Первая кухня в их самостоятельной жизни. Боятся ошибиться, боятся, что обманут и не подскажут, как лучше. Хотят выделиться, чтобы было, не хуже, чем у товарища.

Особенности клиента: С деньгами, но расстаются неохотно. Клиент сложный, капризный, своеобразный.

Тип 3

Возраст: 45-55 лет. Родители

Покупают в квартиру для ребенка-студента. Важна качественная, но не слишком дорогая мебель. Большее внимание на картинку, нежели на фурнитуру.

Должность: руководители среднего звена, шахтеры, предприниматели.

Хотелки: рассрочка платежа без переплат.

Возражения: как давно фирма на рынке, отзывы реальных клиентов, фото сделанных кухонь, наличие плюшек (скидки, подарки, акции, скидки на сопутствующие товары)

Аудитории

Работали с аудиториями:

• Конкуренты. Конкурентов нашли при парсинге компаний с производством мебели и кухонь на заказ.
• ЖК и группы новостройки. Искали жилые комплексы Минска, которые были недавно сданы или скоро будут. Аудитория малочисленная, настраивались как на женщин, так и на мужчин.
• Новые районы Минска
• Похожая аудитория на писавших в директ
• Аудитория с интересами «Обустройство и ремонт»
• Женщины 28+

Что сработало лучше всего?

Аудитория: Широкая аудитория по интересам и похожая аудитория на писавших в Директ

Плейсмент: Инстаграм: Лента

Пол: Женский

С какими проблемами столкнулись

Проблема № 1

Относительно небольшая аудитория города. 300 тыс жителей

Решали: Запускали на широкую аудиторию, смотрели на частоту показов- меняли офферы и креативы, когда аудитория выгорала

Проблема № 2

Клиент не предоставлял никаких скидок, а все конкуренты делали как раз таки упор на скидках и рассрочке.

Решали: Предложила ввести акцию. При заказе кухни-подарок на выбор, чтобы мотивировать людей оставлять заявку.

Результаты в цифрах за месяц работы:

Заявок: 105

Цена за заявку: 368 руб=5,1$

Продажи кухонь за первый месяц работы: 5 на сумму ок. 14700$.

Из-за долгого цикла сделки часть потенциальных клиентов занесена для обзвона на следующий месяц и внесена в срм. Ожидаются дополнительные продажи с приведенных заявок.

Понравился результат? Свяжитесь со мной!

Для бизнесов провожу бесплатную консультацию со стратегией под их нишу